海南特产的网络营销策划.docx

1、海南特产的网络营销策划中文摘要新中国成立以来，我们渐渐摆脱旧社会的落后生产力和科技，逐渐迎来了科学技术的迅猛发展，首当其冲的，当然是我们的IT技术。近几十年来，我们的生活，因为计算机技术的不断发展，发生了翻天覆地的变化。以前人民如果想买当地没有的某件货物，可能需要经过一番奔波或者托人去购买，而现在，你却可以选择另外一种方便快捷的方式网络购物。当人们的生活水平不断提高，对物质生活的要求，也相应地提高了，宁愿挑选最好的，也不愿意凑合的现象越来越多了。在计算机技术迅猛发展浪潮下，应运而生的，就是网络营销。海南省拥有非常富饶的资源，不仅建立在她美丽景色之上的旅游业，而且海南省所拥有的，还有她的特产。本

2、地特产，富有历史文化，但是其销售模式和途径难以满足日异月新的科技社会。因此，这就是我们研究海南特产的网络营销策划的主要目的。关键词：海南特产；网络营销；策划AbstractSince the founding of new China, we got rid of the old society backward productivity and technology, gradually ushered in the rapid development of scientific technology, above all, of course, is our IT technology.

3、In recent decades, our life, because the development of computer technology, has undergone earth-shaking changes. If the people want to buy local before one piece goods, no may need after some travel or alone.so to buy, and now, but you can choose another kind of quick and convenient way - the Inter

4、net shopping. When peoples standard of living rises ceaselessly, to the material life requirement correspondingly raised, would rather choose the best, is not willing to makeshift phenomenon is more and more. In the rapid development of computer technology, emergent wave, is in Internet marketing. H

5、ainan has very rich resources, not only established in her beautiful scenery on tourism, and Hainan have, and her speciality. The local specialty, rich culture and history, but its sales model and way to meet different months, new scientific and technological society. Therefore, this is what we stud

6、y hainan specialty online marketing to be the main goal. Key Words： Hainan specialties, Network marketing, Planning引言近几年来，中国B2B研究中心调查显示：中国是最具潜力的消费大国，仅2007年，国内各类电子商务网站的创办数量就超过了现有网站总数的30.3%。该阶段正是我国电子商务的崛起与高速发展阶段。中国网络购物规模以平均每季度15%的速度增长，作为互联网领域里最“商业”的应用电子商务，牵动了无数商家的神经，许多企业不惜重金开发自身的电子商务项目。网络营销作为电子商务的最重要的

7、一部分，在这几年的发展更是如日中天，但是海南特产的网络营销还是处于一个比较低水平的阶段，没有形成一个系统的网络营销模式和策划。根据海南的自身条件，从实际出发，结合现在的网络资源，制定一份适合海南特产的网络营销策划是非常有必要的。一、海南特产的市场分析海南位于中国最南端，北以琼州海峡与广东省划界，地处热带，一年四季如春。海南的风景十分怡人，山水如画，是一个健康岛，因此近几年海南的旅游业发展十分迅速，越来越多的人都到过海南旅游，接触过海南的文化熏陶，而更多的是，对于海南的特产，更加是赞不绝口，据调查表明，很多到过海南旅游的旅客回家后愿意再次购买海南的特产。由此可见，海南正在以其独特的地方特色和历史

8、文化赢得越来越多人关注的目光，而且海南特产的市场也是非常巨大的。而目前，许多海南特产销售点大多局限于海南本地，由于地域差异，在全国许多省市都缺乏地道的海南特产专卖店，这直接影响了大众消费者第一时间的消费需求，许多消费者更是对海南特色产品抱着渴望而无可求的心情。下面，我们来分析一下海南特产有怎样的市场：1.特产产品丰富，物美价廉海南的资源丰富，许多原材料在当地是非常便宜与易得的，因此一提到海南的特产，人民第一印象想到的就是物美价廉，好吃又便宜。常常可以看到第二、甚至第三次来海南旅游度假的游客们，手里总是提着好几袋一样的产品归去，因为海南特产已经得到了他们的认可，所以也借着旅游的机会，都会一次性购

9、买好几包。由这个现象可以见到，海南特产已经渐渐走进了人民的心理，价格的廉美，也大大提高了个体消费的数量。2.大众消费海南特产的产品种类繁多，多达1000多种，春夏秋冬，不同层次、不同年龄的消费群体都可以在海南找到自己喜欢的产品，满足不同消费层次客户的不同消费需求。 中国人喜欢热闹，过年过节请亲朋好友来家做客，美味的特产变成不可缺少的年货，上班族一年到头来，早出晚归，大多时候没有什么假期去逛年货，这时候，网络购物不失为一个好的选择。像海南这样富有异地风情的特产当然是年货的佳品选择之一。3.巨大的发展潜力人民总是喜欢把一些好的事物介绍给身边的人，继而一传十，十传百，美名远播。这个如果用来形容海南特

10、产，一点也不为过。绝对不乏有人会把海南特产赠与亲朋好友，跟其分享自己的感受，于是，海南特产赢得了第一好感，当消费群在增长的时候，与此同时，潜在消费用户也在不断地增长，因此，海南特产的发展潜力是巨大的。于是，为了满足越来越多消费者的对海南特产的需求，也为了能让更多的人了解认识和感受到海南独特的地方风情和文化，涌现出来了许多海南特产的销售模式，其中，网络营销模式就是其中极为重要的一个。 4.海南特产家喻户晓 今年上海的世界博览会上，海南特产椰子糖也入围美食中，供世界各地各方游客品尝，在2010博鳌国际旅游论坛上被授予“唯一指定旅游产品”等荣誉，如椰子糖、椰子粉、椰子饼都成为了上海世博特许产品，可想

11、而知，在大众人们的心里，海南特产的品质是多么深入人心。二、海南特产销售发展存在的问题(一)相关企业发展现状海南是一个拥有面积3.4万平方公里的热带海岛，有丰富的矿产，旅游，海洋资源，地域优势和后发优势等，但是现实总是两面性的，虽然海南有着地域的优势，相比其它经济发达地区在环保和空气方面的优胜是不容置疑的，可是也正因是地域关系，岛在海域里造成一个“隔离”状态，交通条件较差，经济发展的总体规模偏小，企业的生产水平较低，技术基础条件较差。自1994年以来，随着国有企业经营机制不断转换，在裁员和下岗分流的时代下，私营企业不断增加，吸纳和解决了大量的劳动力就业和再就业问题，但是企业的盈利状况并不乐观，邓

12、小平同志曾说过，走出去，引进来，发展才是硬道理!海南企业需要的是革命性的改变。(二)传统的销售模式纵观中国悠久的历史发展道路，传统的商业交易方式维持了几千年，虽然新中国成立后，社会各方面发展比较快速，但是在这个科技时代，只是停留在过去，很难长远地走下去。之前提到，海南由于地域等各方面的影响，在产品销售上，还是传统的销售渠道:厂家总经销商二级批发商三级批发商零售店消费者。一味的龟缩在海南，其实不仅不能成为企业容易生存的理由，而且有几大弊端：首先，食品的深加工产品不一定被海南的消费者接受，这里原材料随手可得，为什么还要买经过加工的产品呢？其次，竞争激烈，由于技术含量不高，在当地容易模仿，某个产品打

13、开市场后，会有许多的跟进者，很快把市场分额减少，利润摊薄。最后，本地的消费总量不大，很难支撑企业的进一步发展,如此循环下去，企业必定面临倒闭的危机。海南企业产方并非不想把产品打出去，只是营销成本太高。要么受中间商的盘剥，要么自己开拓市场，二者各有利弊，收效都不好。许多人所想到的解决方式是：在大陆市场设摊点。但难以克服人为制造的信息差（引起价差）的问题。所以不难听到：不设摊点销售做不好，设了摊点之后肥了某些销售人员（利用价差）。三、网络营销环境分析(一)海南特产网络营销发展现状海南特产作为一种传统的商品，在网络的推动下，只有改变以往那种传统、零散、被动的市场推广机制，才能建立起市场创新、规模效应

14、、主动出击的新型促销机制。每天，中国的网站创办数量达几万间，其中当然包括个人和企业的，企业居多，属于海南特产的网站不少，说明人们渐渐在寻找海南特产新的营销商机，许多商家和个人团体纷纷尝试，在网络营销这个新型的销售渠道，可是还是存在以下几点问题：1.有些创办人对网络营销概念不理解，（1）仅局限是区别传统营销的一条新颖的销售渠道，可能刚创办企业或个人销售海南特产网站的时候是三分钟热度，随后会无意间销售重点倾向于传统的销售，（2）把传统的销售手段运用在网络营销上面，分离企业本身经营条件与网络营销环境等各方面因素，导致预期效果跟现实严重不符；2.传统商业销售观念持续了几千年，基于传统销售营销观念的深根

15、蒂固，许多厂商仍然保持一种传统的销售状态，中小企业由于自身或者各种因素的影响，不愿花太多时间和资金开发一条新的销售渠道,网上现有的销售海南特产的网站，销售模式比较零散，一般是建一个网站商店，把多款的商品放上去卖，有的网站的商品缺少分类管理，例如椰子糖有适合不同年龄层的口味，可是没有特别分类。消费者在网上搜索海南特产网的时候没有一个专业的网站，好像每个销售海南特产的网站都差不多，没有网站自身的独特性；3.目前有些海南特产的网站提供的网络在线客服，很多长时间不在线，有的网站因为网上交易量较少，消费者的问题没有及时的回答，形成一种不受重视的感觉，信息的更新速度比较慢，大部分的网站只是一个“外壳”，有

16、的甚至已经是个死站，网站管理不善，缺少技术管理；4.海南特产的销售网站促销手段五花八门，价格也有所差异，有些同样的商品在不同的网店销售价竟然可以相差几元或者十几元不等，这让客户止步于质量与价格的心理斗争，到底是质量重要还是价格重要，价格会不会对质量造成很大影响？不过大多消费者不愿为此想法去做“小白鼠”，所以一个想法可以把客户拒之门外。四、网络营销目标市场分析(一)营销目标分析认清营销目标客户在网络市场的主导地位，意味着你需要知道消费者的消费习惯和使用网络的特点，和各自的需求，无论是何时，女性都是占消费群体的绝大多数，在十年前，使用网络的女性可能会比较少，但现在就完全不是这样了。 研究显示，65

17、岁以下的女性会比男性更快地接受网络。因为女性喜欢在网上搜索信息，而男性更倾向于将网络当成娱乐工具。通过对男女性网络使用习惯差异的研究，就能够知道应当如何在网络上放置线上产品，从而更加准确地吸引目标客户群。先来看一下2005年的一项调查，这些数据即使是今天来看，也具有一定的说服力。男女性通常在网上做的事情：男性女性阅读新闻搜索减肥瘦身、美容服饰、潮流资讯和健康信息等订购旅行服务或宾馆客房阅读心灵鸡汤这样的文章和有关情感、心理、两性方面的文章和信息。查体育赛事比分，搜集体育信息寻找吃喝玩乐、购物旅游等生活讯息关注当前的政治新闻下载音乐，了解数码资讯炒股、炒基金2007年的调查数据则发生了一些变化，

18、调查结果显示，大部分男性开始花费更多的时间上网，用来玩各种音频和视频、网络游戏等娱乐活动和搜索一些软件工具。另外一项2009年进行的调查给出了几个非常有趣的数据：在参与调查的女性中，62.3%的女性在购买商品时会主要通过网络来查找与该商品相关的信息资源。51.7%参与调查的女性将网络作为与家人联系的主要方式，比如即时通聊天工具等。就像你看到的那样，男人上网更多是为了找乐或者查询信息；而女人上网则是收集那些能够在健康、服饰、生活、自助方面给予自己帮助的内容。但毋庸置疑的是，无论男人还是女人都花费了相当多的时间上网，只是在“上网做什么”这件事上，两性之间还是存在着普遍差异的。了解这一点，非常有利于

19、企业针对自己的产品和目标客户制定有效的网络营销策略！（二）网上市场分析1.网上市场的构成 “有需要才有追求，有追求才有市场”这句话无疑是把商家和消费者连系起来的关键，在网络环境下，网络消费是一种新型的消费方式，也是社会快速发展的产物，它与传统消费有类似的地方，也有自身独特的地方。网络营销要实施就需要一个空间区域，就好像现实的商务交易需要不同的市场一样，网上市场就是扮演这个角色，网上市场由Internet上的企业、政府组织和网民自发性组织的市场，网上市场的发展直接影响电子商务的发展速度和前景。2网上市场的特征分析（1）我国网上市场规模2011年1月19日，中国互联网络信息中心，在京发布了第27次

20、中国互联网络发展状况统计报告，报告显示，截至2010年12月底，我国网民规模达到4.57亿，较2009年底增加7330万人；我国手机网民规模达3.03亿，依然是拉动中国总体网民规模攀升的主要动力，但用户手机网民增幅较2009年趋缓；最引人注目的是，网络购物用户年增长48.6%，是用户增长最快的应用，预示着更多的经济活动步入互联网时代。当前，娱乐类应用在我国网民网络应用中呈现下滑势趋势，电子商务类互联网应用则成为我国互联网经济发展最快、最迅速的主力军。 （2）我国网民的基本特征 我国网民的年龄段一般趋于年轻人，由于网络的技术性，上网的网民一般的学历不差，购买能力比较强，在上网中男性占的比重较大，

21、但女性相对国外的相差很大，用户中未婚的网民比已婚多，说明潜在的市场很大，有些年纪稍大的人对网络的概念不是很理解，大多受传统思想的影响，但是随着网络在生活的普及，很多人从年纪小的时候就开始接触网络。不过在一些偏远地区，网络不发达，他们信息化问题和上网问题的解决还任重道远，用户收入水平中等偏下。（3）我国网民上网使用的特征21世纪，网络在许多地区已经和人民生活密切相关了，电脑的价格渐渐让大众所接受，越来越多的用户选择在家中上网，也有在公司单位上网，一般的用户上网对上网的费用都比较敏感，可以利用公费上网的都尽量用公费，我国网民每周上网的时间跟国外相比明显较短，大部分集中在晚上上网，晚上上网速度比白天

22、快，而且在半夜后上网费用有优惠套餐。网民上网的目的主要是信息资料的上传和下载及查询、网络购物、网上聊天、网上炒股等。（4）我国网民上网购物行为的特征在条件相对成熟的情况下，例如产品的质量问题，安全问题等，如果对这些问题可以得到解决的话，抱着对新鲜事物的好奇心，和强烈的求知欲，用户对网上购物的行为还是比较认同。消费者对不同的产品感知风险不同，淘宝网如何在网络市场占上方，很大因素是因为本身是一个网民和小群体的组织，在淘宝上开过店或者长期购物的网民应该知道，淘宝好比一个网上市场，里面的竞争非常激烈，网民在购物的同时，一般是先看中一件商品然后再搜索其他同种商品不同店的情况，比价格，买家的评价，卖家的销

23、量等等，谨慎的网民自己不同的需要选取合适的价格范围购买。五、网络营销策略选择（一）网络在企业方面的应用融合网络在企业中的应用是未来的趋势。今日，企业与企业之间的联系日益密切，如何复杂，大量的信息，通过网络技术的环境帮助下，轻而易举地从一个地方传到另一个地方，简单、快速、准确，给人们带来很大的方便。体现如下几点：1.网络在企业管理的应用企业里的人事资料，客户资料一目了然，对新进职员和解雇职员，通过网络的传输，上级就了如指掌，一般用网络签订合同或者购买货物，短短几十秒就完成，一律具有法律效用。2.网络管理，可以获取更多更快资讯如果说五分钟可以缔造历史，那么网络的应用对企业来说犹如如虎添翼。现代社会

24、，是信息的社会，信息的获取及获取的快慢，对于企业来说，至关重要，有利于掌握市场，把握市场的动态，从而逐步占领市场。 （二）海南特产网络营销定位 网络营销的第一步就是网络营销定位，没有准备好第一步，必将浪费巨大的资金，得不到理想效果。如何给网站营销，许多人第一个想到的是要给网站加人气，流量，但是这个想法不是根本性的问题，网络营销的定位，最主要的是在搜索引擎推广和邮件营销方面的定位以及网络广告的投放时候的媒体定位。 我们常常用到XX，雅虎，谷歌等知名的搜索引擎去搜索自己想要的信息，而这些搜索排名都是有一定的规律性的，一般是用户最常常用到的关键词，找到哪些关键词是用户常用的，适当结合海南特产的网站，

25、这样才能让客户找到，但是避免盲目追求火爆的关键词，以免造成客户的连锁反感效应，避免选择定语过多的关键词。邮件营销方面的定位，应该建立有效的邮件列表，选择优秀的营销软件，不要滥发邮件，采取蚂蚁式轰炸是不好的行为，编辑优秀简短的邮件内容，精心设置标题。（三）营销策略选择 1.海南特产网络营销内容（1）如何维持顾客顾客是市场组成的必要因素。首先是确定目标客户，我们的目标客户范围在会使用网络消费的人群，上班族和追求品质的客户。必须要客户进行了解和研究，根据顾客的要求来提供产品。不仅仅要提供产品还有服务，由此产生客户价值。很多时候在网上购买产品的时候，绝大多数顾客会留意之前的购买记录和之前购买过此类产品

26、的顾客留言，这些因素往往会影响顾客的购买欲望，抓好海南特产的质量，和优质的服务，自然回头客就会多，当然同时也会吸引新客户的光临，提高顾客忠诚度。除了以上说的客户外，我们可以联系一些企业，在过年过节的时候为他们提供各式的海南特产分发员工，即省时，省本，又可以减少海南特产的库存。 （2）如何控制成本 这里的成本不单是企业的生产成本，还包括顾客的购买成本，同时也意味对产品的定价影响，当然，最好的是低于顾客的心理价格，亦可以让企业盈利。企业刚成立时，处于成本方面考虑，可以从海南的本地生产商直接购货，他们的生产原材料资源丰富，所以成本很低，可减少中间商的从中获利，根据特产的销量的统计，购买顾客喜爱的特产

27、，之前说的提供给顾客个性化的选择，现在网络消费流行DIY，如果这个消费群体占的比重较大的话，企业可以适当的成立一个专门的手工作坊，例如有的人怕吃甜食易胖，可以根据需要低糖低脂，当然，羊毛出自羊身上，购买这类型的海南特产的价格相对较高一些，对企业的总成本不会有太大的影响。待企业经营到一定程度时，再扩大生产，在海南本地建立自己的生产线，直接供货。（3）从省时角度出发海南特产在很超市都有出售，不同的网络购买的优势之一是产品多元化，创新，在购物的同时可以享受优质的服务，其给人们提供的最主要的就是省时，方便，缩短产品和顾客的距离，这样产品的被选择的几率才会提高，人们在购买商品的同时，总希望把有关成本包括

28、金钱，时间，精神和体力降到最低限度，使自己获得最大的限度满足，淘宝商城每隔一段时间就会有促销打折的活动，目的是为了刺激消费者的消费欲望,客户当天购买付款当天发货,海南特产的网络营销也可以应合消费者消费欲望，对于各种实惠型顾客的推出各种优惠套餐。企业可以固定选择一家或者两家服务质量和快递时效比较高的物流公司长期合作，随时掌握物流运作信息，保证如期保质到货，为顾客节省时间。（4）企业沟通是关键经营的成败，沟通是关键，是企业的一种无形的资本。开发新客户的成本是旧客户的五倍，从经典的AIDA模型：“注意兴趣渴望行动”来看，营销沟通基本上可完成前三步骤，而且平均每次和顾客接触的花费很低。与顾客进行积极双

29、向的有效沟通，而不再是企业单向的促销和劝导客户，在双方的沟通中找到能同时实现各自目标的途径。要提高顾客的忠诚度，赢得长期而稳定的市场，重要的营销策略是通过某些有效的方式在业务、需求等方面与顾客建立关联，形成一种互助、互求、互需的关系，把顾客与企业联系在一起，这样就大大减少了顾客流失的可能性。特别是企业对企业的营销与消费市场营销完全不同，更需要靠关联、关系来维系。广告也常常说让顾客买得开心自然买得放心，这方面淘宝是做得很好的，买家和卖家通过啊里旺旺可以交流，让买家看不见，摸不着的疑惑心态尽可能的减到最低，海南特产必定也将与顾客的沟通放在首位，无论是售前或售后。 2营销策略由于网络商业模式复杂多样

30、、多种渠道并存、没有地域限制、市场竞争激烈，可以帮助企业有效的进行商品的网络营销，无论是现实的产品营销还是网络营销，都离不开它的核心营销策略。根据海南特产网络营销问题分析，明确单品进入市场的角色定位，才能有效利用不同的网络平台和渠道，来实现单品的营销效果最大化，科学定制以下网络营销策略：（1）企业以供货商的身份，对单品进行包装策划市面上有着许多我们朗朗上口的品牌，每个品牌的商品有它的独特之处，这也是消费者钟情的地方，同样海南特产利用网络营销可以创造一个连带的品牌效应，借助成熟的电子商务平台进行商品销售，由电子商务平台策划促销。例如海南特产手工艺品椰雕人像，企业可以聘请专业策划人员，对手工艺品市

31、场的混乱，为企业制订了系列网络公关报道。拍摄大量精美图片，结合海南优美的风景，策划商品介绍文案，然后在大型电子商城进行销售，同时在一家销售信誉极高类似金冠的卖家独家销售。这种策略主要应用于海南特产企业线下虽然有着营销渠道，但并不能满足单品的即时销售，需要借助成熟的网络平台进行销售，以打开实际市场缺口。新推出的迎合时代的单品与市场同类商品相比，有着明显的质量和价格优势，想通过单品的爆卖，来带动整体品牌在网络上的销售。（2）企业产品实施分类价格策略 在相同的产品和质量的情况下，价格往往直接影响到大部分客户的购买欲望。如何保证不流失客户，有可以不让企业亏损是个复杂的问题，对于普遍家庭来说，海南特产处

32、于一种零食和手工品概念，企业在网络销售的时候要把这两种食品的价格定位和质量区域区分。第一，对于食品来说，消费者不会因为食品的价格比别家优惠很多就购买，一旦过分超过其心理价格，反而会对食品的期望度减低，对其产生怀疑，一旦产品不满意，会对以后潜在的新客户造成影响，所以想要价格优惠前提一定要保证商品质量；第二，手工艺品在各方面往往不同食品，但这不意味着其质量可以敷衍了事，提供产品的多元化和个性化是留住新老客户的重要因素，在此基础上的价格就可以随意的改动一些。（3）海南特产网络营销促销策略促销策略有两个方面：创意化的广告和在线促销。创意广告可以给人留下深刻的印象，网上促销没有传统营销模式下的人员促销或者直接接触式的促销，取而代之的使用大量的网络广告这种软营销模式来达到促销效果，诱导人们的兴趣和行为，以达到推销产品、服务和观念的目的；常见的在线促销有电子优惠卷、虚拟体验、在线竞争等，为的是让更多的消费者参与到销售过程来。 六、网络营销实施与管理 一个网站的成功与否与建站前的网站规划有着极为重要的关系。在建立网站前应明确建设网站的目