如何提高连带销售--店长、督导.pptx

1、 如何提高连带销售如何提高连带销售营运部营运部 20142014年年1010月月1313日日目录目录n角色定位角色定位角色定位角色定位n了解连带销售了解连带销售了解连带销售了解连带销售连带销售的概念连带销售的概念连带销售的好处连带销售的好处n如何提高连带销售技巧如何提高连带销售技巧如何提高连带销售技巧如何提高连带销售技巧连带销售的基础连带销售的基础连带销售的原则连带销售的原则连带销售的时机连带销售的时机连带销售的方法连带销售的方法连带销售的话术连带销售的话术n连带销售演练连带销售演练连带销售演练连带销售演练n分享与总结分享与总结分享与总结分享与总结角色定位角色定位我是谁？我是谁？导购导购？营业

2、员营业员？导购导购=营业员？营业员？角色定位角色定位 导购导购 营业员营业员导购导购主动了解和挖掘客户需要，从而引导客户去满足需求，引导顾客促成购买的过程.主动主动 专业专业 体现个人销售能力体现个人销售能力营业员营业员传统的售货员，按照顾客的要求提供所需要的商品，开单。被动被动 靠货品销售靠货品销售 不需要太多销售技巧不需要太多销售技巧在销售工作中你想过这些问题吗？在销售工作中你想过这些问题吗？顾客的需要你是否都满足了呢顾客的需要你是否都满足了呢?是否还存在着销售机会呢是否还存在着销售机会呢?你想创造更高的销售业绩，那为什么不抓住你想创造更高的销售业绩，那为什么不抓住连带销售连带销售的各的各

3、种方法，把你的生意做得更大一点呢种方法，把你的生意做得更大一点呢?什么叫连带销售？什么叫连带销售？什么叫连带销售？什么叫连带销售？如何提高连带销售？如何提高连带销售？如何提高连带销售？如何提高连带销售？连带销售的概念连带销售的概念导购导购销售金额销售金额销售数量销售数量成交单数成交单数小小A26001010小小E39001510连带率连带率=销售数量销售数量/成交单数成交单数销售不在于你服务了多少顾客，而在于你从顾客身上挖掘出多少潜在消费销售不在于你服务了多少顾客，而在于你从顾客身上挖掘出多少潜在消费连带销售：连带销售：不是完全无不是完全无目的地推销目的地推销某种商品某种商品深度挖掘顾深度挖掘

4、顾客的潜在需客的潜在需求求有目的性地有目的性地推荐适合顾推荐适合顾客的商品客的商品提升销售人提升销售人员的综合素员的综合素质及销售业质及销售业绩绩能为顾客进能为顾客进行更满意的行更满意的搭配。搭配。连带销售的好处连带销售的好处增加：增加：销售赢得：赢得：产品多元化的口碑更方便：更方便：可短时间内选购适合的货品，省去日后搭配的烦恼。更优惠更优惠：若碰到有促销活动提升：提升：业绩与提成体现：体现：个人能力赢取：赢取：顾客信任增加：增加：工作的满足感和成就感得到：得到：上司的赞许。顾客顾客公司公司个人个人连带销售的基础连带销售的基础了解自己的商品了解自己的商品：要知道自己商品的特点、搭配方式、产品系

5、列、基本库存等。了解时尚资讯：了解时尚资讯：能给顾客正面及支持性建议，学做顾客的顾问，为顾客提供更多的选择、搭配建议。对顾客进行分析对顾客进行分析：对顾客的消费能力做出预估，分析出顾客的大多数需求。真诚、专业真诚、专业：推销时要充分尊重顾客的感受和实际需求，做出最专业的推销，保持一个良好的心态。连带销售的基本原则连带销售的基本原则有主动关怀顾客的服务心态。有主动关怀顾客的服务心态。没有人规定顾客买单之后不能够再买单没有人规定顾客买单之后不能够再买单 。在不成熟的时机不要勉强，宁可让顾客留下一个在不成熟的时机不要勉强，宁可让顾客留下一个 倍受尊重倍受尊重的心理体验，下次还有机会！的心理体验，下次

6、还有机会！切忌强迫推销顾客没有兴趣的产品，因为那是最糟糕的结切忌强迫推销顾客没有兴趣的产品，因为那是最糟糕的结尾。尾。如果顾客正常购买的金额是如果顾客正常购买的金额是10001000元，那么以正常的消费潜元，那么以正常的消费潜 元能元能30%50%30%50%来计算，也就是大概还有来计算，也就是大概还有300300元到元到500500元是我元是我们基本可以去开拓的空间。们基本可以去开拓的空间。客情是附加销售的基础，客情是附加销售的基础，因此平常与顾客之间用心积累的因此平常与顾客之间用心积累的信任和情感会在关键时刻起到关键的作用信任和情感会在关键时刻起到关键的作用连带销售的时机连带销售的时机迎宾

7、时迎宾时 介绍商品时介绍商品时 试穿时试穿时 确定成交时确定成交时 收银时收银时 送客时送客时迎宾时迎宾时主要目的：主要目的：品牌信息宣导品牌信息宣导 切入点：切入点：新品新品/促销活动的介绍（新品上市、买赠、买省、促销活动的介绍（新品上市、买赠、买省、折扣折扣 ）切入时机：切入时机：顾客进门时顾客进门时常用语言：常用语言：“欢迎光临提亚，秋季欢迎光临提亚，秋季xxxx上市上市/满满xxxx元赠元赠xxxx一一 个个/满满xxxx省省xx/xx/全场全场x x折起折起”注意点：注意点：热情、真诚热情、真诚介绍商品时介绍商品时主要目的：主要目的：推销首选商品推销首选商品 切入点：切入点：配套、专

8、业系列配套、专业系列 切入时机：切入时机：顾客对首选商品感兴趣时顾客对首选商品感兴趣时常用语言：常用语言：“您看中的这件衣服有配套裤子，您看！您看中的这件衣服有配套裤子，您看！/您看您看 中的这双鞋可以搭配同系列的包，我帮你试一中的这双鞋可以搭配同系列的包，我帮你试一 下下”注意点：注意点：不要操之过急不要操之过急试穿时试穿时主要目的：主要目的：推销配套商品推销配套商品 切入点：切入点：可搭配（鞋、包、饰品、或顾客衣物）可搭配（鞋、包、饰品、或顾客衣物）切入时机：切入时机：顾客在试鞋顾客在试鞋/包包/太阳镜照镜子时太阳镜照镜子时常用语言：常用语言：1 1、“你可搭配这双鞋/包/太阳镜看看效果”

9、2、当顾客试穿完，我们可以为顾客顺手送上一件鞋包太阳镜，并且微笑着告诉顾客：“小姐，您可以感受一下这样的搭配，您要不要都没关系，我们的产品都是成系列的、有相互呼应的效果，您可以只要其中一件。”注意点：注意点：引导顾客，让顾客照镜子看到整体效果引导顾客，让顾客照镜子看到整体效果确定成交时确定成交时主要目的主要目的:推销配套、小件商品推销配套、小件商品 切入点：切入点：可搭配衣物、小件商品可搭配衣物、小件商品 切入时机：切入时机：顾客确定购买首选商品时顾客确定购买首选商品时常用语言常用语言:“您再买您再买128元就可以送元就可以送xx啦啦/您要是搭配一您要是搭配一 款杏色花瓣纹的包包就更有女人味了

10、款杏色花瓣纹的包包就更有女人味了”注意点：注意点：真诚、赞美、不要给顾客强迫感真诚、赞美、不要给顾客强迫感收银时收银时主要目的：主要目的：挖掘最后需求挖掘最后需求 切入点：切入点：补零、凑足金额补零、凑足金额切入时机：切入时机：计算出顾客结账金额时计算出顾客结账金额时常用语言：常用语言：“您还有其他需要买的吗您还有其他需要买的吗/您还差您还差4242元就能送元就能送 xx xx了了/您还差您还差110110元就可以省元就可以省5050元了元了/你还差你还差 60 60元就可以成为我们元就可以成为我们VIPVIP会员了，会员了，VIPVIP可以可以”注意点：注意点：真诚提醒、不要给顾客强迫感真诚

11、提醒、不要给顾客强迫感送宾时送宾时主要目的：主要目的：补救失误补救失误 切入点：切入点：未能推销成功商品未能推销成功商品 切入时机：切入时机：顾客往店外走时或停顿时顾客往店外走时或停顿时常用语言：常用语言：“您刚才配得那副眼镜您刚才配得那副眼镜/包包效果真好，这是我包包效果真好，这是我 们的们的 畅销款卖得很快，再来可能就卖没了畅销款卖得很快，再来可能就卖没了/刚刚才配的那个包真的很适合您，而且现在刚好有才配的那个包真的很适合您，而且现在刚好有优惠活动很划算，您今天不买真可惜啊优惠活动很划算，您今天不买真可惜啊”注意点：注意点：真诚提醒、不要压迫顾客真诚提醒、不要压迫顾客小结与回顾小结与回顾1

12、、连带率的算法？、连带率的算法？2、连带销售的好处、连带销售的好处-对品牌，对顾客，对个人？对品牌，对顾客，对个人？3、销售服务的、销售服务的6个时机？分别有哪些连带销售话术？个时机？分别有哪些连带销售话术？提升连带率的方法提升连带率的方法方法一：寻找互搭互配方法一：寻找互搭互配 方法二：利用促销，不失时机方法二：利用促销，不失时机 方法三：多为顾客去补零方法三：多为顾客去补零 方法四：新款、主推积极推方法四：新款、主推积极推 方法五：朋友、同伴不忽略方法五：朋友、同伴不忽略 方法六：勤展示多备选方法六：勤展示多备选 方法七：奖励考核机制要配套方法七：奖励考核机制要配套提升连带率的方法提升连带

13、率的方法n方法一：寻找互搭互配方法一：寻找互搭互配 快速反应、快速找到适合搭配的三种产品搭配物品：配搭的衣服、鞋、皮具、饰品、袜子等。主动、热情、快速上前为客人进行搭配 n方法二：利用促销，不失时机方法二：利用促销，不失时机 利用店铺的促销活动利用VIP利用季节交替利用节假日提升连带率的方法提升连带率的方法n方法三：多为顾客去补零方法三：多为顾客去补零 当你为顾客找那些零钱时，顾客可能还嫌麻烦，为什么不试着在收银台推出我们的小配件?比如说鞋是288元一件，棉袜是12元一双，共计300元整。在收银的时候巧妙利用收银台边的小物件进行连带销售，看似简单的一句话，这一个月算下来也能为店铺增加一笔可观的

14、销售收入。n方法四：新款、主推积极推方法四：新款、主推积极推 新品、主推款，陈列在店铺的抢眼位置 根据顾客的需求把新品或主推介绍给客人 顾客选中试穿时，我们同样需要把符合客人要求的备选给客人 提升连带率的方法提升连带率的方法n方法五：朋友、同伴不忽略方法五：朋友、同伴不忽略 货品推荐和介绍的过程中，注意同伴的看法和意见，主动与同伴沟通、赞赏其眼光适时给同伴推荐合适的产品，鼓励其试穿利用活动，鼓励一起购买n方法六：勤展示多备选方法六：勤展示多备选“展示三件，卖出两件”的原则 不要向顾客只展示一件产品，“展示三件，卖出两件”的原则是许多年以来验证过很多次的一个事实。向每一位顾客展示三件产品，你平均

15、卖出两件你的生意将翻一倍。提升连带率的方法提升连带率的方法n方法七：奖励考核机制要配套方法七：奖励考核机制要配套更多的提成或额外的奖励你会得到更多荣誉与赞美你会得到更多的晋升空间连带销售件数最多的竞赛与奖励有连带销售的最高客单价的竞赛与奖励等小结一下小结一下提升连带率的提升连带率的7个方法有哪些？个方法有哪些？连带销售话术连带销售话术说服顾客为什么要买的问题说服顾客为什么要买的问题 1 1、不算多买，只是提前买。、不算多买，只是提前买。“如果买了之后用不着那是很可惜，不过这些衣服您随时都用得着，只是如果买了之后用不着那是很可惜，不过这些衣服您随时都用得着，只是先准备好而已，所以这叫做提前买而不

16、是多买了。先准备好而已，所以这叫做提前买而不是多买了。”“您是在最恰当的时候提早买而已，而且这是一个节省费您是在最恰当的时候提早买而已，而且这是一个节省费 用的最佳决定！用的最佳决定！（如果是有促销、打折的状况下可以使（如果是有促销、打折的状况下可以使 用）用）”“其实您只是提前买而已，毕竟这些都是您用得上的东西，而且我们剩下其实您只是提前买而已，毕竟这些都是您用得上的东西，而且我们剩下的数量也不多了，机会真的很难得呀！的数量也不多了，机会真的很难得呀！”连带销售话术连带销售话术说服点说服点 2 2、一起买更划算、一起买更划算 “机会是不等人的，难得遇上了做活动的好机会，又加上遇到了自己满意机会是不等人的，难得遇上了做活动的好机会，又加上遇到了自己满意的产品，的产品，趁着这难得的机会一起买下来多划算（实惠）！趁着这难得的机会一起买下来多划算（实惠）！”“难得今天有活动，喜欢的产品一起买下来也比较划难得今天有活动，喜欢的产品一起买下来也比较划 （实惠）！节省下（实惠）！节省下来的钱买饰品配衣服多好呢！来的钱买饰品配衣服多好呢！”连带销售话术连带销售话术说服点说服点 3 3、难得碰到自己喜