如何提升连带销售第一篇.pptx

1、如何提升连带销售如何提升连带销售如何提升连带销售如何提升连带销售 目目 录录一、连带销售的概念一、连带销售的概念 二、连带销售的意义二、连带销售的意义三、连带销售的好处三、连带销售的好处四、连带销售的基础四、连带销售的基础五、连五、连 带带 率率六、六、你为什么老连不起单你为什么老连不起单七、七、连带销售的时机连带销售的时机八、八、连带销售的方法连带销售的方法一、连带销售基本概念连带销售不是完全无目的地推销某种商品，而是深度挖掘顾客的潜在需求后有目的性地推荐适合顾客的商品，这样的连带销售能够提升销售人员员的综合素质及销售业绩，更能为顾客进行更满意的搭配！二、连带销售的意义 它可以让我们的专柜在

2、位置不变、面积不变，甚至在同样成本下创造更好的销售佳绩，即使是在客流很少的时候，仍能深度挖掘顾客的购买能力，达成销售指标。三、连带销售的好处 顾 客 公 司柜 员增加销售额、产品多元化的口碑更方便，于短时间内选购适合的货品，省却日后配搭的烦脑赢取顾客的信任、增加工作上的满足感、得到上司的赞赏四、连带销售的基础1、了解自己的商品2、货品结构要合理3、作出对顾客最基础的分析4、真诚的态度（从对方心理 出发）5、奖励考核机制要配套五、连 带 率定 义：销售总数量除以销售小票数量得出的 比值就称作连带率。计算方法：连带率=销售总数量 销售小票数量 （低于1.3说明整体附加存在严重问题）案例分析 比如说

3、，同样是接待一个顾客，导购A销售了一件衣服，1200元；导购B销售了三件衣服，3600元，依此类推，一个月下来，导购A的业绩可能是10万元，但导购B的业绩就可能是30万元。同样的客流，不同的客单价，到最后的结果却可能是天壤之别。一般连带率应该在1.3以上，也就是平均一个顾客应该购买1.3件以上的商品。如果个人连带率低于1.3这说明销售能力急需提高。我们的口号是：“抓住每一单，由一变为三！”一定要抓住每个客流，把连带销售（附加推销）做足做透！六、你为什么老连不起单 以推荐两件为执行标准，通过现场的观察，我们不难发现导购员经常在推荐商品给顾客的时候，是以单件推荐为最主要的行为，但是这样的推荐行为事

4、实上会有以下两点问题存在：1、要还是不要，好还是不好 推单件商品所存在最大的弊端就是，这样的推荐方式容易将顾客当下的判断推向于“要要还是不要还是不要”或是“好还是好还是不好不好”的选择上2、商品的见面率降低 如果商品的见面率高，那样顾客要找到自己所喜爱商品的机率也高，自然多件购买的机率也会相对来说较高，所以导购员要习惯让商品多与顾客见面。现在我们可以用最简单的计算方式来了解一下一个动作的差异可以造成多大的影响。如下案例：案例分析 如果一个顾客给我们三次推荐的机会，一次推一件，最终就是三件商品见面的机会，而一次如果习惯性推荐两件，那么就会有六件商品跟顾客见面的机会，这样一个顾客就会产生三件商品与

5、顾客见面的差异。如果一天一家店铺用接待十个顾客来计算，那么在一家店铺上就会产生三十件商品与顾客见面的差异，一个月就会有至少九百次的差异，那一年下来，一家店铺就有可能因为一个动作的改变，多增加一万次的商品见面（销售）机会。这一万次的见面机会就是隐形的业绩，是在原有的技能和知识的基础上自然而然可以增长起来的业绩，不需要员工能力的增加，只要做出简单的行为改变即可。七、连带销售的时机1、迎宾时：主要目的：介绍促销活动切 入 点：买赠、买减、折扣（促销内容的强调）切入时机：顾客进门时语 言：促销用语注 意 点：热情、真诚七、连带销售的时机2、介绍商品时：主要目的：推销首选商品切 入 点：好处、优点、特性

6、（FAB黄金推荐法则）切入时机：顾客对首选商品感兴趣时常用语言：您买的这款是我们这的爆款、进口皮料等注 意 点：不要操之过急七、连带销售的时机 FAB被称为黄金推荐法则，因为它适用于任何产品的销售 FAB就是一种销售人员通过详细介绍所销售的产品如何满足顾客的需求，如何给客户带来利益来说服顾客购买，从而提升成交率的方法。FAB分别对应三个英文单词:F即Feature，指产品的特性，独有的特点，A即Advantage，指产品的优点，产品的特性，B即Benefit，指产品的好处(当顾客使用产品时所感受到得利益和好处)。七、连带销售的时机3、成交时：主要目的：推销搭配产品切 入 点：可搭配商品如：鞋、

7、包、其它小饰品等。切入时机：顾客确定购买首选商品时常用语言：现在这款产品搭配这种产品才多少元，可 以省多少元您再买多少产品就有赠品相送等注 意：语言真诚，不要强迫顾客七、连带销售的时机4、交款时：主要目的：挖掘最后需求切 入 点：补零、凑足金额切入时机：计算出顾客结账金额时常用语言：您还有其他物品要卖吗？您还差多少元就 能送礼品了或还差多少就可以满2000元，不用收那么多零钱（凑整）注意点：真诚提醒，不要强迫顾客七、连带销售的时机5.送客时：主要目的：补救失误切 入 点：未能推销成功的商品切入时机：顾客往店外走时或停顿时常用语言：刚才您看好的商品搭配的促销商品很快就 卖完了，号码也不全了，如果

8、您有需要，可以再回来看看。注 意 点：真诚提醒，不要压迫顾客八、连带销售的方法：1、关联商品：当顾客选中某款单件衣服时，优秀的导购员应该马上会想到这件衣服搭配其他商品效果可能会更好。例如，如果顾客选中的是单裙，那我们可以帮她搭配合适的上衣、衬衣、毛衫等；如果客人选择的是毛衣，我们也可以帮客人搭配外套、裤装或裙子，甚至还可以为她搭配上精致的项链、皮包、胸针、皮带等；如果顾客是男士，挑选一件衬衣，我们可以为他搭配，西裤、皮带、皮鞋、手包等，展示整体效果，促进销售。八、连带销售的方法：2、巧用促销：我们的终端门店经常会有一些促销活动，例如，满300送100、买二送一、买200抵80等，这时，我们的导

9、购应该不失时机地利用促销机会，用兴奋的语气提醒客人：“这件衣服是268元，您再选一件内搭就满300元，这样还可以再送您100元的购物券呢。”这类的语言，能激发顾客的购买需求，提升客单价。八、连带销售的方法：3、结账时连带：很多时候我们的导购认为，当顾客选择完毕要买单的时候，生意差不多也做到头了，就可以不用再多嘴了。其实，如果顾客买了378元的衣服时，我们是不是就直接请他去付款呢？八、连带销售的方法：4、同伴连带：在时机合适的时候也可以建议他（她）的同伴也试一试。反正闲着也是闲着，这样做不仅能够获得朋友对店铺的肯定，培养潜在顾客，还能积极地推动连带销售。当顾客对几件衣服都爱不释手时，我们可以告诉顾客：“您给家人朋友也顺便捎带两件，现在是特价优惠，机会很难得。”八、连带销售的方法：5、多用备选：当顾客需要我们向他推荐商品时，我们不要只向顾客展示一件商品，你可以同时给他展示两件或三件，当然这三件要有所差异，各有特色。八、连带销售的方法：6、主推高价位产品：如果顾客消费的量是固定的，买的是高价位的商品，最后成交的金额有可能是普通一单的很多倍。而且，即使顾客没有选择，那么在你推荐高价位商品之后，再去推荐其他商品，顾客在心理上也会更容易接受，觉得这些更便宜、更实惠。最后祝大家多开大单、多发工资