如何成功举办产品说明会.ppt

1、如何成功举办产品说明会济南分公司 张喆2004年11月1新华人寿保险公司讲师简介1997年加盟寿险行业，历任业务员、主管、兼职讲师2001年进入新华人寿济南分公司至今 新华人寿首期组训辅导员 新人育成计划、早夕会项目济南负责人 赴日本明治生命保险公司研修 2003年、2004年度全国优秀讲师 全国资深讲师之一，济南分公司唯一专业职称B类干部 2新华人寿保险公司课程大纲产品说明会的必要性产品说明会的作用产品说明会前期注意事项各类工作人员的构成及工作会务安排产品说明会常用流程产品说明会的注意事项健康天使产品说明会3新华人寿保险公司 课程简介（PPP表）目的：学习产品说明会的实务操作流程目标：了解产

2、品说明会的作用和必要性；掌握 其操作流程与要领过程：一天方式：讲授、研讨、演练、示范、点评收获：基本掌握产品说明会的操作流程并可实 际运用到业务推动工作中，提升组织绩 效4新华人寿保险公司产品说明会的作用展示公司实力，树立公司形象拓展沟通渠道，促进彼此信任扩大宣传力度，提升客户观念累积客户资源，养成良好习惯提升保单质量，完善客户服务拉升业绩平台，加强营销运作5新华人寿保险公司产品说明会的目的借“说明会”激发起参会来宾对保险产品的兴趣，并愿意购买。帮助技能不足的业务人员促成客户,并对业务员进行现场培训展示公司形象,营造良好的销售氛围6新华人寿保险公司产品说明会前期注意事项领导重视全员参与分工明确

3、准备充分7新华人寿保险公司领导重视时间的确定人员的安排设备的配置会场的寻找重要客户的接待开场发言现场签单8新华人寿保险公司全员参与办公室人员-（购置物品、后勤服务）内勤人员-（现场签单、初步核保）组训、讲师-（会场布置、专题演讲）业务员-(提供客户、接待来宾)9新华人寿保险公司分工明确筹划组接待组礼仪组讲师组行政组10新华人寿保险公司准备充分提前安排分工明确仔细演练11新华人寿保险公司筹划组的人员构成及工作分管经理-时间安排，人员管理，会场选择，险种确定，晨会宣导。业务主管-落实客户，门票购买，工作布置。讲师组训-物品购置，分装摆布，门票印制，课程准备，会场布置。12新华人寿保险公司接待组人员

4、构成及工作公司领导-重要客户的接待工作人员-物品管理和分发业务人员-所带嘉宾的接待13新华人寿保险公司礼仪组人员来源来源-形象好的内勤或业务人员业务员-沟通方便，便于指挥，但会有客户与服务的矛盾。14新华人寿保险公司礼仪组人员工作主要工作：1、迎宾2、签到3、引导4、颁奖5、恭送15新华人寿保险公司行政组的工作物品采购资料打印会场布置后勤服务音响安排现场签单善后事宜16新华人寿保险公司说明会物品准备一栏表类别类别 物品物品打印打印资料资料门票门票公司简介公司简介产品宣传产品宣传签到表格签到表格颁奖颁奖物品物品抽奖箱抽奖箱托盘托盘红布红布红纸红纸奖品奖品.附券附券类别类别 物品物品会场会场布置布

5、置用品用品横幅横幅海报海报司徽司徽鲜花鲜花会议会议接待接待用品用品绶带绶带胸花胸花签字笔签字笔签到表签到表门票附券箱门票附券箱客客户户用用品品资料袋资料袋条款条款投保单投保单纯净水、水纯净水、水果果宣传品宣传品记念品记念品其其它它计算器计算器音乐带音乐带电脑电脑.投影投影照相机照相机17新华人寿保险公司常用音乐喜洋洋财神到恭喜你今天是个好日子拉德斯基进行曲18新华人寿保险公司主持人的选择及注意事项形象语音要好要有激情自信要有控场能力善于炒作氛围注意节奏掌握19新华人寿保险公司对主讲人的要求语言简练,幽默,把握节奏,繁简结和,掌控好时间有比喻,有故事,有数字,有理有据控制氛围:最好三次以上笑声,

6、五次以上掌声,还要打动他,吓唬他,引起他的心理共鸣真诚,自信,迅速建立信任度,发挥人格魅力,让客户觉得不签单就不好意思.互动:穿插提问,可设一些小奖品.20新华人寿保险公司会务安排地点：宾馆或公司职场时间：周末下午音乐：轻松愉快着装：全体人员都要穿职业装、并佩戴司徽布置：简洁、明快、大方礼品：体大精致，避免“小气”，摆设显眼门票：附券当面撕下入箱提袋：矿泉水、宣传资料座位：业务员尽量陪坐来宾之侧21新华人寿保险公司会场布置宣传横幅新华司徽讲台鲜花立式讲台领导席位宣传海报礼品展台签单座位抽奖专台投影设备22新华人寿保险公司业务人员的事先准备与宣导选择合适的准客户（见过见过1212次面，已经初次面

7、，已经初步涉及到了公司、产品的介绍。已经确保能促成的不步涉及到了公司、产品的介绍。已经确保能促成的不必邀请）必邀请）事先要有保险宣传（有条款讲解）可以分配主管购买（保证客户数）23新华人寿保险公司礼品、纪念品的设置和分发方式（一）门票：5-10元（只是场租费和纪念品费用）纪念品：人人都有，价廉物美，5-8元。礼品：签单者人人都有，30元左右（签单业务员出）奖品一：抽奖者有，30元左右。奖品二：高额保单者30-60左右。特别奖：现场最高保单者（视情况而定）24新华人寿保险公司礼品、纪念品的设置和分发方式（二）门票：20-50元（含全部费用）纪念品：人人都有，价廉物美，5-8元。礼品：签单者人人都

8、有，20-30元左右。奖品：抽奖者有，30元左右。特别奖：现场最高保单者（视情况而定）25新华人寿保险公司礼品、纪念品的设置和分发方式（三）门票：20-50元（含全部费用）纪念品：人人都有，价廉物美，5-8元。礼品：缴现金者人人都有，20-30元左右。签单者三日内缴费者补发。奖品：抽奖者有，30元左右。特别奖：现场最高保单者（视情况而定）26新华人寿保险公司礼品、纪念品的设置和分发方式（四）门票：10-20元（含全部费用）礼品：签单者人人都有，20-30元左右。奖品：抽奖者有，30-50元左右。抽奖放在最后可以保持会场人气27新华人寿保险公司产品说明会运作流程 会前 宣导 注意 事项 会前 准

9、备 会中 程序 会后 追踪28新华人寿保险公司产说会前训练 邀访话术范例：务必现场演练。（请主管、经理示范，业务员点评，邀访话术范例：务必现场演练。（请主管、经理示范，业务员点评，专题人进行总结，再度强调要点）专题人进行总结，再度强调要点）业业：先先生生/女女士士，您您好好！（寒寒暄暄）是是这这样样的的，您您不不是是一一直直想想了了解解我我们们公公司司吗吗？为为了了答答谢谢客客户户，我我们们公公司司特特地地在在这这个个礼礼拜拜六六上上午午，也也就就是是明明天天举举办办一一场场客客户户联联谊谊会会，主主要要是是介介绍绍一一些些有有关关理理财财的的知知识识和和我我们们公公司司最最新新推推出出的的产

10、产品品。作作为为公公司司的的优优秀秀员员工工，公公司司分分给给我我2 2张张入入场场券券，我我首首先先就就想想到到了您，这不马上就给您送来了。了您，这不马上就给您送来了。客：客：我怕到时有事去不了。我怕到时有事去不了。业业：去去不不去去由由您您决决定定。只只是是我我怕怕因因为为我我的的原原因因让让您您生生活活在在没没有有保保障障中中，还还可可能能由由于于年年龄龄的的增增加加造造成成保保费费增增涨涨；甚甚至至想想买买保保险险的的时时候候，由由于于身身体体原原因因买不到保险了。这我可担当不起，我要对您负责嘛。买不到保险了。这我可担当不起，我要对您负责嘛。客：客：我还没想好买不买呢。我还没想好买不买

11、呢。业业：您您不不用用担担心心，去去了了不不是是一一定定得得买买保保险险，只只是是让让您您了了解解得得更更清清楚楚一一些些。至至于于买买不不买买，买买多多或或买买少少都都由由您您自自己己决决定定。这这样样吧吧，我我明明天天早早上上8 8：0000过过来来接您，好吗？接您，好吗？客：客：不用那么客气。不用那么客气。业：业：这是我的工作，咱们明天见！这是我的工作，咱们明天见！29新华人寿保险公司产品说明会常用流程欢迎字幕滚动播放欢迎字幕滚动播放选择几名优秀的人员跳晨操（活跃气氛、展示公司形象）选择几名优秀的人员跳晨操（活跃气氛、展示公司形象）主持人宣布会场注意事项及说明会正式开始（主持人宣布会场注

12、意事项及说明会正式开始（1 1分钟）分钟）正式主持人登场（正式主持人登场（1 1分钟）分钟）领导人致辞（领导人致辞（3 35 5分钟）分钟）公司简介（公司简介（10-1510-15分钟）分钟）抽奖活动（抽奖活动（5 5分钟）分钟）保险（投资）理念（保险（投资）理念（2020分钟）分钟）特色产品说明（特色产品说明（1515分钟）分钟）抽奖活动（抽奖活动（5 5分钟）分钟）投保实务辅导及礼品展示（投保实务辅导及礼品展示（3 35 5分钟）分钟）签单并颁发纪念品（签单并颁发纪念品（2020-30-30分钟）分钟）主持人宣布产品说明会结束（主持人宣布产品说明会结束（1 1分钟）分钟）（讲课部分量控制在

13、（讲课部分量控制在5050分钟左右，整场说明会控制在分钟左右，整场说明会控制在9090分钟为宜）分钟为宜）30新华人寿保险公司产品说明会中注意事项一、营造气氛1、接待热情2、行为规范3、音乐温馨4、气氛热烈简单感性新鲜功利色彩勿浓，只称“嘉宾”感觉好什么都好31新华人寿保险公司二、时间掌控可控时间要掌控好（全过程掌握在90分钟左右）不可控时间要灵活掌握（是否准时开场，何时结束）32新华人寿保险公司三、会议气氛庄重-发言人要有一定的层次客观-推销色彩不要过于浓烈感性-宣讲的内容不要太专业理念-强调保险理念强化意识简洁-会议时间要严格的控制温馨-气氛热烈而不能够嘈杂秩序-流程有条不紊井然有序活跃-

14、会议气氛不能过于沉重33新华人寿保险公司四、内容方面一定要紧紧扣住客户心理 做片子时或讲授时,随时提醒自己:客户想听什么;听到的是什么;听了以后会怎么想,如何才能让他们签单.一定要讲客户最关心的话题,最浅显的道理,一定要讲到他的痛处,也就是找到他的购买点.条款讲解不要讲太多,重点强调4个数字,突出在市场上的独特性.最多5分钟,举例说明最好.34新华人寿保险公司五、签单促成1、现场发投保单并专人引导填写2、宣布奖品颁发方式3、及时公布保费进程4、可以预设“媒子”5，核保手续要简单 特别强调促成动作,说明会其实也是一次扩大化了的拜访客户的过程,没有促成动作等于零.35新华人寿保险公司业务人员协助保

15、险条款的再次讲解投保金额的具体确定投保礼品的再次宣导保单填写的具体方法陪同上台递送投保单36新华人寿保险公司现场签单的操作方式一（完整式）内勤人员核保。领导亲自签名。主持现场公布。电脑立即打出。当场颁发奖品。与领导合影留念。等待抽取幸运奖。37新华人寿保险公司现场签单的操作方式（二）内勤人员核保。领导亲自签名。主持人公布。当场颁发奖品。等待抽取幸运奖。38新华人寿保险公司现场签单的操作方式（三）内勤人员核保。主持人公布。当场颁发奖品。39新华人寿保险公司五、非常状况的处理手机响起客人来迟中途退场索要礼物来宾不足40新华人寿保险公司产品说明会后注意事项（一）签单客户的及时跟踪1、末缴保费的回收2、所赠礼品的送达3、递送保险投保单41新华人寿保险公司产品说明会后注意事项（二）未曾签单嘉宾的跟踪再次表示对参与的感谢42新华人寿保险公司研讨研讨2020分钟：分钟：怎样提高产品说明会的参会人数？怎样提高产品说明会的参会人数？怎样提高产品说明会的签单率？怎样提高产品说明会的签单率？（每个小组派一名代表发言）（每个小组派一名代表发言）43新华人寿保险公司感 悟没有最好，只要适用。功在诗外，贵在准备。成于细节，败于疏忽。不断总结，及时调整。44新华人寿保险公司