如何建立有效的促销体系.ppt

1、5、如何建立有效的 促销体系？n帮助建立全年促销计划帮助建立全年促销计划 n促销计划的准备、实施促销计划的准备、实施 n促销效果分析促销效果分析 n多种促销策略相结合应用多种促销策略相结合应用5、促销管理策略、促销管理策略 我们的商店要促销活动的几点理由：我们的商店要促销活动的几点理由：n提升来客数和客单价提升来客数和客单价 n提升超市形象和知名度提升超市形象和知名度 n推荐新商品推荐新商品 n清除库存商品清除库存商品 n吸引新顾客吸引新顾客 n增加营业外收入、增加对供应厂商的控制力度增加营业外收入、增加对供应厂商的控制力度5、促销管理策略、促销管理策略 年底，制定的第二年全年促销计划：年底，

2、制定的第二年全年促销计划：起止时间 促销主题 主要内容 1.11.15 新年酬宾、好戏连台 家电大展每日非常价、喜从天降、免费品尝好口福、购物有礼。有价格挑战性的高、中、低档家用电器 1.161.29 新年特价潮 换季商品大特卖前一主题以生鲜、食品类的商品为主 后一主题以百货家纺、服饰类商品为主1.302.12 年货大观园 清洁总动员、干净过新年前一主题以名优年货商品为主，应有30比例的礼盒包装。后一主题选择有价格竞争力的各种清洁用品（洗洁精、去污粉、拖把、扫把等）2.132.26 甜蜜时刻、玫瑰组合 新学年、新开始 热卖元宵节一主题以玫瑰花、巧克力、精装礼品等情人节商品为主 二主题以学生用品

3、为主，重点在文体组 三主题是包装和散装汤圆为主，辅以生鲜类、酒饮类商品2.273.12 缤纷妇女节、超低好价钱 三月折扣风暴前一主题以妇女用品（内衣、家居用品、卫生巾等）为主，后一主题以不能退货的换季商品为主，以超低价格争取处理完旧货。3.133.26 三一五专刊 三月家电拍买会前一主题围绕消费者权益日，选择能给消费者带来真正利益的商品，并配合其它形式的（试吃试用等）促销活动。后一主题主要是拍卖会的形式处理家电样机。3.274.16 祭祖专刊 春光明媚春游篇前一主题以清明用商品为主，后一主题主要是春游用品。肉片、饮料、啤酒、一次性手套、烧烤叉、刷等4.174.30 五一团购专刊 清爽价格、非常

4、热卖前一主题以日配、酒饮、休闲、粮油组适合团购的商品为主 后一主题以夏季用品为主5、促销管理策略、促销管理策略 起止时间 促销主题 主要内容 5.15.14 重炮五重奏、轻松五线谱 旅游专版 凉爽夏日风一主题以5个超值惊爆商品（低于出厂价）和5个有力度的顾客参与性活动组成。二主题以旅游用必备品组成。三主题以空调、电风扇组成。5.155.27 杀虫英雄榜 烈日护肤行动一主题以各种杀虫水、蚊香片为主 二主题以洗面奶、防晒油等夏季护肤品为主5.286.11 快乐大本营 沙滩计划一主题以功能性补品、饮料、糕点等为主 二主题以各种应季水果为主，配合量感陈列 三主题以端午节的商品为主6.126.25 高考

5、总动员 水果节 端午专刊一主题以功能性补品、饮料、糕点等为主 二主题以各种应季水果为主，配合量感陈列 三主题以端午节的商品为主6.267.9 聪明买家、消费高手 饮料节 党员专刊一主题以大量生活必需品超低价销售 二主题以各种饮料的特价并配合饮料厂商的户外秀 三主题的特价商品以敏感商品为主，并且规定只有党员才可购买7.107.23 冷饮荟萃、冰凉派对 生鲜早晚市一主题以消暑降温的冰品、冷饮为主 二主题将生鲜商品在早上9点到10点，晚上5点到7点以八折形式进行销售。7.248.6 一日两鲜 八一纪念价一主题以每日推出两种超低价的生鲜商品形式推出 二主题是八月一日推出八种平时售价在5元以上，当天售价

6、为一元的商品8.78.20 啤酒节 限时抢购ABC一主题以各种啤酒特卖为主，配合量感陈列，竞饮大赛、买赠等促销形式。二主题为每日推出三种商品，在限定的时段以超低价限量销售。8.219.3 换季商品热卖会 厨房大革命 开学啦一主题以夏季商品的大幅削价促销为主 二主题以各种厨房用品的特价促销为主 三主题以各种学生用品的特价促销为主5、促销管理策略、促销管理策略9.49.20 把团圆的心意带回家 中秋团购专刊“工程师”专刊一主题以中秋节商品特价促销为主 二主题以适合团购的商品为主 三主题为针对教师节的促销9.2110.7 黄金周“炫”风暴 欢乐游戏、幸运降临 秋季服装订货会一主题以名优商品、敏感商品

7、的震撼价促销为主 二主题以顾客参与戏的游戏，并配合有吸引力的奖品为主。三主题以秋季休闲服装的特价销售为主10.810.21 回报亲恩重阳节专刊 秋高气爽秋游篇一主题以重阳登高用商品、老年人食品、用品为主 二主题以秋游用品为主推出10.2211.4 美食节 浴室风暴一主题以生鲜商品特价销售为主，配合现场示范、提供菜谱、烹调比赛等促销形式 二主题以浴室用品的特价促销为主11.511.18 疯狂印花 床上用品展销会一主题以印花价促销的形式推出 二主题以床上用品的特价促销形式为主，配合现场展示、介绍质量鉴别方法等。11.1912.3 冬日暧流防寒篇 火锅节一主题以冬季用品的特价促销为主 二主题以火锅食

8、品、调料、用品等的特价促销形式推出。12.412.17 冬令进补 岁末真情大回馈主题以冬季补品的特价促销为主 二主题以回馈价的形式推出超低价商品12.1812.31 狂喜平安夜、疯狂圣诞节 浪漫时刻、婚品经典 团购专刊一主题以圣诞节商品的促销为主 二主题以结婚的各种用品促销为主 三主题以元旦团购商品为主。5、促销管理策略、促销管理策略 1、本期快讯建议表的提交时间为11月15日下午下班前。n2、本期生鲜快讯商品讨论的时间为11月18日上午9：0012：00 n 本期食品快讯商品讨论的时间为11月18日下午2：006：00 n 本期百货快讯商品讨论的时间为11月18日晚上7：0010：00 n3

9、、本期快讯商品提交表的提交时间为11月20日下午下班前。n4、本期的团购专刊要求和惊爆商品相同，以在元旦前吸引团购客户，提升客单价。n5、本期的其余两个主题商品版块，也要向供应商争取大的促销力度。n6、本期快讯收费标准为300元/商品，特殊情况可适当放宽。n7、各采购组应严格按照分配的品项数执行，如有特殊情况，须以书面形式向采购总监申请。0125期促销品项分配表（快讯期期促销品项分配表（快讯期12.1812.31）类型蔬果鱼肉熟食日配酒饮休闲粮油冲调日化文体家居家纺服饰家电合计惊爆112222213222224喜平安夜 疯狂圣诞节3323433230浪漫时刻 婚品经典545355532团购专刊

10、 3222525324美味生鲜 3555518琳琅食品 2345620缤纷百货 4546322合计 10999141511819101516810170惊爆商品惊爆商品5、促销管理策略、促销管理策略 该超市在该超市在年年6月月26日日年年7月月9日做了一次日做了一次“聪聪明买家、消费高手明买家、消费高手”以洗化用品为主题的促销活动：以洗化用品为主题的促销活动：n以洗化用品为主题，包括洗衣粉等以洗化用品为主题，包括洗衣粉等38个品种个品种 n促销期为促销期为14天天 n采用快讯海报（采用快讯海报（DM）邮递的方式）邮递的方式 n采用端架陈列方式采用端架陈列方式 n洗衣粉促销品种如下：洗衣粉促销品

11、种如下：商品品项 原售价 促销价 让利幅度 雕牌超能洗衣粉2千克 9.30 7.90 15.05%白猫桶装超浓缩洗衣粉1800g 23.20 19.60 15.52%奥妙手洗衣粉400g 4.00 1.90 52.50%5、促销管理策略、促销管理策略 促销商品促销商品促销商品促销商品客流量客流量客流量客流量+300%+300%促销商品促销商品促销商品促销商品销售额销售额销售额销售额+300%+300%5、促销管理策略、促销管理策略销售额销售额销售额销售额+76%+76%5、促销管理策略、促销管理策略总销售额总销售额总销售额总销售额+22%+22%5、促销管理策略、促销管理策略销售、毛利变化情况

12、销售、毛利变化情况+600%+600%+76%+76%+22%+22%+22%+22%5、促销管理策略、促销管理策略n促销效果分析促销效果分析 n促销深度分层促销深度分层 n普通促销：降价普通促销：降价 5%-8%，新产品及极度价格敏感产品，新产品及极度价格敏感产品 n特别促销：降价特别促销：降价 10%-15%，价格敏感产品及高毛利产，价格敏感产品及高毛利产品品 n深度促销：降价深度促销：降价 20%以上，季节性产品及切货以上，季节性产品及切货 n提高促销频率提高促销频率 n改不定期为每月一到二次改不定期为每月一到二次 n改临时促销为全年有计划促销改临时促销为全年有计划促销5、促销管理策略、促销管理策略n促销方式改进促销方式改进 n灵活利用多种促销方式相结合灵活利用多种促销方式相结合 n组合促销：商品的捆绑式销售组合促销：商品的捆绑式销售 n循环促销：适用于同类商品的清场促销循环促销：适用于同类商品的清场促销 n限时特卖：在规定时限内，商品自动变价限时特卖：在规定时限内，商品自动变价 n批量促销：对单一商品以量吸引顾客购买批量促销：对单一商品以量吸引顾客购买 nDM快讯快讯 n强调整体产品组合，维持利润水平强调整体产品组合，维持利润水平 谢谢！