如何做好一个企划案.ppt

1、标标 准准 企企 划划 案案 -全程说明全程说明sssss主主主主 讲：讲：讲：讲：陈陈陈陈 强强强强 一位下级军官问腓特烈大帝说：“我跟随你出生入死，历经百战，为什么始终只能位居低层，不能象许多人一样，节节高升，光宗耀祖？腓特列大帝面带微笑”寓言大启示：寓言大启示：Mgmt日本军事操典：日本军事操典：一个实践，比一百个理论要好！一个实践，比一百个理论要好！客户买保险的理由是企划人员客户买保险的理由是企划人员设计出来的设计出来的；企划工作是销售的重要部分；企划工作是销售的重要部分；营销企划是专业；营销企划是专业；营销企划人员是专家；营销企划人员是专家；生命的价值在于创造。生命的价值在于创造。几

2、个重要的观点：几个重要的观点：企企划划是是生生产产部部门门 营营 销销 企企 划探秘划探秘 找到销售的感觉找到销售的感觉 找到销售的理由找到销售的理由 找到销售的方法找到销售的方法 找到销售的自我找到销售的自我乐乐在在其其中中销销 售售 是是 一一 门门 科科 学学 销售科学产生于销售科学产生于1912年，哈佛大学赫杰特奇教授发表，年，哈佛大学赫杰特奇教授发表，二战后理论体系形成，被誉为二战后理论体系形成，被誉为“营销革命营销革命”，与，与“产业产业革命革命”相提并论。相提并论。I bm公司和可口可乐公司，是运用销售科学的典范公司和可口可乐公司，是运用销售科学的典范,成为日不落公司成为日不落公

3、司。科学是有规律的，规律是不能违背的科学是有规律的，规律是不能违背的 市场经济就是市场经济就是 销售经济。过去的中国是没有销售经济。过去的中国是没有销售的销售的国家，重学、重农、重官、轻商。国家，重学、重农、重官、轻商。寿险营销组合体系寿险商品保险单、保险服务寿险价格保障重组、价格订定销售渠道业务员、代理人、经纪人促销方式公关宣传、直销业务推广每当提起寿险营销管理，不可忘记，它是一个整体：寿险营销组合寿险营销组合（一）（一）寿险商品寿险商品 在销售过程中需要再开发，理念的、简单在销售过程中需要再开发，理念的、简单化的、通俗化的、实用化的；贴近生活、贴近化的、通俗化的、实用化的；贴近生活、贴近百

4、姓、贴近消费百姓、贴近消费 寿险价格寿险价格在销售过程中需要重新组合，客户能力、客户在销售过程中需要重新组合，客户能力、客户偏好、客户需要；保费高低、保额多少、保期偏好、客户需要；保费高低、保额多少、保期长短等长短等销售渠道销售渠道在销售过程中需要寻求最佳形式，目前以业务在销售过程中需要寻求最佳形式，目前以业务员为主，将来如何？要选择，要决策员为主，将来如何？要选择，要决策促销方式促销方式在销售过程中需要调研，策划，激励业务员，在销售过程中需要调研，策划，激励业务员，形式多种多样，物质激励有限，荣誉激励无限形式多种多样，物质激励有限，荣誉激励无限寿险营销组合寿险营销组合（二）（二）营销企划什么

5、？外勤直销 直接对话、培养情感、及时应对 公关促销 可信度高、传达力强、引起兴趣 广告宣传 公众性、渗透性、传递性、非人 格 性 营业推广 吸引客户、引导投保、短效明 显，激励方案设计寿寿险险促促销销系系统统给外勤一个卖保险的理由给外勤一个卖保险的理由外勤卖保险：永远是操作越简单越好。勤奋、诚实、拜访、咨询。内勤造理由：外勤很忙，内勤更忙。知识、智慧、设计、支援外勤的价值：服务客户，创造佣金 内勤的价值：服务外勤，创造收入 外勤直销企划给客户一个买保险的理由给客户一个买保险的理由广告宣传策划客户的保险需求是开发出来的循序渐进，尊尊善诱，四个阶段，层层深入，注意保险、兴趣保险、欲望保险、购买保险

6、时时都要理由，处处需要精心策划。广告宣传在前，外勤冲锋在后，海陆空协调作战，电视、电台、报纸，新闻报道一起上。寿险营销企划规划两年以上发展计划计划当年业务计划策划各种方案制定审批，想法 变办法数据历史数据与情况寿险企划职能如何做好企划案如何做好企划案什么是企划？什么是企划？如何实际去做企划？如何实际去做企划？如何提高企划力？如何提高企划力？Planning and Problem Solving说文解字谈企划说文解字谈企划说文解字谈企划说文解字谈企划企企一个人踮起脚尖向前看.希望看的远一些企望,企鹅,划划使各家耕地清楚范围希望做的有条不紊规划,说文解字道说文解字道“企划企划”“企划企划”就是企

7、划，而就是企划，而就是企划，而就是企划，而不是不是“企业策划企业策划”的简称。的简称。“企企企企”字象一个人踮起脚尖向前看的样子字象一个人踮起脚尖向前看的样子字象一个人踮起脚尖向前看的样子字象一个人踮起脚尖向前看的样子踮起脚尖向前看的行为称为踮起脚尖向前看的行为称为踮起脚尖向前看的行为称为踮起脚尖向前看的行为称为“企望企望企望企望”，看得越远就越，看得越远就越，看得越远就越，看得越远就越能产生预见性；有预谋的想法称为能产生预见性；有预谋的想法称为能产生预见性；有预谋的想法称为能产生预见性；有预谋的想法称为“企图心企图心企图心企图心”企划就是企业的眼睛，企划就是企业的眼睛，企划就是企业的眼睛，企

8、划就是企业的眼睛，就是为企业的经营高瞻远瞩就是为企业的经营高瞻远瞩就是为企业的经营高瞻远瞩就是为企业的经营高瞻远瞩“划划划划”是将田地划成疆界使之有条不紊。是将田地划成疆界使之有条不紊。是将田地划成疆界使之有条不紊。是将田地划成疆界使之有条不紊。对未来的工作明确方向为对未来的工作明确方向为对未来的工作明确方向为对未来的工作明确方向为“计划计划计划计划”企划的划就是对企业的经营进行战略规划和计划。企划的划就是对企业的经营进行战略规划和计划。企划的划就是对企业的经营进行战略规划和计划。企划的划就是对企业的经营进行战略规划和计划。过去所采取的企划方法是否正确？过去所采取的企划方法是否正确？应该怎样做

9、才能做得更好应该怎样做才能做得更好 企划基本动作有必要修正吗？企划基本动作有必要修正吗？如何才能让企划案更顺利地被采纳如何才能让企划案更顺利地被采纳 如何才能做一个更杰出的企划人？如何才能做一个更杰出的企划人？以前做过企划怎么办？以前做过企划怎么办？杰出的创意杰出的创意*实现可能性（执行力）实现可能性（执行力）=1、小张事例小张事例2、小李事例小李事例真假企划人真假企划人 1 1、企划、企划主题主题（决定定位的差别）（决定定位的差别）2 2、企划、企划发想发想与与着眼点着眼点 3 3、创意与想法整理为、创意与想法整理为具体具体的企划案的企划案 4 4、提企划案，付之实施的、提企划案，付之实施的

10、实现力实现力四大经典：四大经典：步骤（一）：步骤（一）：发现企划对象发现企划对象选出企划对象选出企划对象明确认识企划对象明确认识企划对象调查、掌握企划对象调查、掌握企划对象步骤（二）：步骤（二）：描绘企划轮廓描绘企划轮廓设立企划目标设立企划目标探求企划发想点探求企划发想点酝酿创意、产生构想酝酿创意、产生构想步骤（三）：步骤（三）：整理企划整理企划预测结果预测结果选出企划案选出企划案步骤（四）：步骤（四）：准备提案准备提案提案提案付之实施付之实施企划案规划：企划案规划：企划对象企划对象 主题明确化主题明确化 用数字表达明确用数字表达明确 掌握企业、领导的本意掌握企业、领导的本意 研究主题研究主题

11、 看、听、问、查看、听、问、查使规划列出方向，使企划案形成轮廓。使规划列出方向，使企划案形成轮廓。整理企划案（一）：整理企划案（一）：A A、报告主题报告主题B B、写作者姓名（小组名）写作者姓名（小组名）C C、年、月、日年、月、日D D、目的及内容概要说明目的及内容概要说明E E、内容详细说明内容详细说明F F、为实行程序及规划为实行程序及规划 （时间、人员、费用等）（时间、人员、费用等）G G、预测及效果评估预测及效果评估H H、背景说明背景说明I I、实施注意事项及需求实施注意事项及需求整理企划案（二）：整理企划案（二）：简洁简洁表现报告内容表现报告内容 效果与结果效果与结果预测预测

12、创意创意不太多不太多 长期企划需设定长期企划需设定目标目标 制造方案的制造方案的“决胜点决胜点”提出企划案：提出企划案：提案前先想好提案前先想好“答与问答与问”用录音机用录音机自问自答自问自答 方案中包含方案中包含销售点销售点（为企业带来多少（为企业带来多少利润利润）方案以方案以视觉化视觉化进行说明进行说明 掌握决策者的掌握决策者的水准水准 将审议者将审议者化敌为友化敌为友 方案要选择适当时间（方案要选择适当时间（信心信心）说明提升至说明提升至说服力说服力最终：最终：“以毅力让对方折服以毅力让对方折服”是是 企划者的企划者的“钻钻”则！则！装装秀秀般般说说服服类比联想：类比联想：实施企划案：实

13、施企划案：需要事先需要事先沟通沟通 现场详细现场详细说明说明 节段需中间节段需中间考核考核 运用组织力量提高运用组织力量提高效果效果 追踪、分析方案追踪、分析方案结果结果 企划者对结果是否该企划者对结果是否该负责负责杰出企划人：杰出企划人：累积业绩累积业绩是决定条件是决定条件 企划方案逐步企划方案逐步提高提高（信心（信心+努力）努力）好方案不一定好方案不一定合理合理（与众不同）（与众不同）企划企划类型类型 冒险心冒险心和和幽默感幽默感 活用活用公司外的能力公司外的能力 磨练磨练企划心企划心最终以企业成长的原动力，最终以企业成长的原动力，Planning and Problem Solving说

14、文解字谈企划说文解字谈企划说文解字谈企划说文解字谈企划企企一个人踮起脚尖向前看.希望看的远一些企望,企鹅,划划使各家耕地清楚范围希望做的有条不紊规划,组织架构解企划组织架构解企划组织架构解企划组织架构解企划 上海分公司目前的组织架构主要着眼于市场调研，业务管理上海分公司目前的组织架构主要着眼于市场调研，业务管理上海分公司目前的组织架构主要着眼于市场调研，业务管理上海分公司目前的组织架构主要着眼于市场调研，业务管理以及信息建设三方面。这是现实的必然，也是未来的需要。以及信息建设三方面。这是现实的必然，也是未来的需要。以及信息建设三方面。这是现实的必然，也是未来的需要。以及信息建设三方面。这是现实

15、的必然，也是未来的需要。总经理室总经理室企划部企划部策划室策划室信息管理室信息管理室产品调研室产品调研室p公司形象公司形象p年度业务发展年度业务发展p新产品上市新产品上市p整体定位策划整体定位策划p业务数据的储存整理与业务数据的储存整理与挖掘挖掘p上海平安在线的推广维上海平安在线的推广维护与完善护与完善p引进开发决策支持系统引进开发决策支持系统应用型软件应用型软件p公司及同业产品销售跟公司及同业产品销售跟踪与反馈踪与反馈p分公司各类经营指标的分公司各类经营指标的分析分析p同业竞争策略调研同业竞争策略调研公司整体战略需求的制定和把握公司整体战略需求的制定和把握按照发展要求制定公司的战略政策按照发

16、展要求制定公司的战略政策Planning and Problem Solving说文解字谈企划说文解字谈企划说文解字谈企划说文解字谈企划企企一个人踮起脚尖向前看.希望看的远一些企望,企鹅,分公司企划部的定位分公司企划部的定位分公司企划部的定位分公司企划部的定位 只有知道自己站在哪儿，才会明白自己想往哪去。分公司的只有知道自己站在哪儿，才会明白自己想往哪去。分公司的只有知道自己站在哪儿，才会明白自己想往哪去。分公司的只有知道自己站在哪儿，才会明白自己想往哪去。分公司的企划部应立足于基层。并将自身融入整个企划体系中。企划部应立足于基层。并将自身融入整个企划体系中。企划部应立足于基层。并将自身融入整个企划体系中。企划部应立足于基层。并将自身融入整个企划体系中。企划企划企划企划层次层次层次层次工作工作工作工作方向方向方向方向总公司总公司总公司总公司战略层战略层战略层战略层分公司分公司分公司分公司战略层战略层战略层战略层分公司分公司分公司分公司战术层战术层战术层战术层承承承承上上上上启启启启下下下下内内内内部部部部协协协协调调调调分分分分析析析析诊诊诊诊断断断断信息信息信息信息管理管理管理管理业