团队发展靠留存.ppt

1、团队经营中常常遇到的两个问题：团队经营中常常遇到的两个问题：很多人知道增员的重要性，但不会增员！很多人知道增员的重要性，但不会增员！“报告领导，市场无人！报告领导，市场无人！”新人加盟团队后无法留存！新人加盟团队后无法留存！“报告领导，这个行业不是人做的！报告领导，这个行业不是人做的！”加强增员选择加强增员选择,是提高留存的源头活水！是提高留存的源头活水！一、留存从增员选择做起一、留存从增员选择做起成功的增员方法系统应包括以下四部分：成功的增员方法系统应包括以下四部分：增员哲学（树立正确的理念）增员哲学（树立正确的理念）增员目标市场增员目标市场增员对象的脑中轮廓增员对象的脑中轮廓寻找这些对象的

2、活动程序寻找这些对象的活动程序步骤一：明确阶段师傅步骤一：明确阶段师傅关注点：关注点：陪同展业陪同展业二、用专业的方法留人二、用专业的方法留人推荐人、主任均有责任陪同新人展业推荐人、主任均有责任陪同新人展业一、分类一、分类1、主管主讲，业务员旁观、主管主讲，业务员旁观 新入司员工新入司员工2、业务员主讲，主管旁观、业务员主讲，主管旁观 有一定经验的业务员（进入瓶颈）有一定经验的业务员（进入瓶颈）3、业务员、主管协作、业务员、主管协作 协同作业，效果加倍协同作业，效果加倍关于陪同展业关于陪同展业 陪同的种类：陪同的种类：陪同拜访师傅的准主顾陪同拜访师傅的准主顾 陪同拜访徒弟的准主顾陪同拜访徒弟的

3、准主顾 关于陪同展业关于陪同展业陪陪 师傅师傅 。介绍客户情况。介绍客户情况 新人新人 。倾听。倾听同同 。专业化推销的阶段（拜访目的）。专业化推销的阶段（拜访目的）。提问：。提问：WHY？前前 。拜访前准备。拜访前准备 。拜访中将要进行的动作。拜访中将要进行的动作 。介绍新人该扮演的角色。介绍新人该扮演的角色陪陪 师傅师傅 。预定方案的逐步实施。预定方案的逐步实施 新人新人 。按事先约定扮演按事先约定扮演同同 。相机处理相机处理 。多听多观察，少说话。多听多观察，少说话中中 陪陪 师傅师傅 。同新人一起回顾过程，同新人一起回顾过程，新人新人 。回顾，参与讨论。回顾，参与讨论同同 。总结自己的

4、得失。总结自己的得失后后 （复盘，点评）（复盘，点评）陪同拜访师傅的准主顾陪同拜访师傅的准主顾以师徒制为核心的陪同展业体系的运作以师徒制为核心的陪同展业体系的运作 陪陪 师傅师傅 。询问客户情况。询问客户情况 新人新人 。拿出活动量管理工具。拿出活动量管理工具同同 。检查新人拜访前准备，。检查新人拜访前准备，。介绍客户情况。介绍客户情况前前 。客户资料文字情况。客户资料文字情况 。介绍拜访前准备。介绍拜访前准备 。确定拜访目的、方案。确定拜访目的、方案 。确定拜访目的及相应方案。确定拜访目的及相应方案 。师傅扮演的角色。师傅扮演的角色 。确定各自的角色分配。确定各自的角色分配陪陪 师傅师傅 。

5、预定方案的逐步实施。预定方案的逐步实施 新人新人 。按预定方案逐步实施。按预定方案逐步实施 同同 。相机处置：。相机处置：。相机处置相机处置中中 1、以自己为主，努力促成、以自己为主，努力促成 2、以新人为主，旁观、以新人为主，旁观陪陪 师傅师傅 。回顾过程。回顾过程 新人新人 。回顾过程回顾过程同同 。总结得失。总结得失 。总结得失总结得失后后 陪同拜访新人的准主顾陪同拜访新人的准主顾以师徒制为核心的陪同展业体系的运作以师徒制为核心的陪同展业体系的运作1、清楚地了解此次陪同的目的、清楚地了解此次陪同的目的:提高技能提高技能 签单签单2 2、多了解客户背景、多了解客户背景3、完成陪同过程中应该

6、有的表现、完成陪同过程中应该有的表现:有所为，有所不为有所为，有所不为 （不私下沟通、不打断同伴的话不私下沟通、不打断同伴的话）4 4、集中精神、集中精神5、主管有效控制过程、主管有效控制过程:陪同后的复盘陪同后的复盘6、第一单的陪同、第一单的陪同7、组训、营业部经理根据陪同展业表随时掌控。、组训、营业部经理根据陪同展业表随时掌控。陪同展业中应该注意的问题陪同展业中应该注意的问题陪同后续事项陪同后续事项及时的回馈和有效的追踪可以使陪及时的回馈和有效的追踪可以使陪同辅导产生加倍的效果。同辅导产生加倍的效果。回馈（一）回馈（一）询问新人看到什么？（追问，越详细越好）询问新人看到什么？（追问，越详细

7、越好）主管回顾过程（细节解释）主管回顾过程（细节解释）不足之处不足之处 共同探讨改进方法共同探讨改进方法 演练（角色对换）演练（角色对换）后续追踪督促方法后续追踪督促方法回馈（二）回馈（二）赞美赞美 你自己觉得满意的地方有你自己觉得满意的地方有？有什么不足有什么不足？自己找改进方法自己找改进方法 主管谈问题和改进方法主管谈问题和改进方法 演练演练 后续追踪督促方法后续追踪督促方法步骤二：展业前应做些什么步骤二：展业前应做些什么关注点：关注点：由易到难地渗透到行业由易到难地渗透到行业明确评估标准（对谁笑对谁怒）明确评估标准（对谁笑对谁怒）步骤三：展业后应做些什么步骤三：展业后应做些什么关注点：关

8、注点：是基本功的训练而非课堂教学是基本功的训练而非课堂教学是诚实的培养而非业绩的评估是诚实的培养而非业绩的评估三、留存各阶段重点三、留存各阶段重点1、入司筛选、入司筛选2、岗前培训至上岗阶段、岗前培训至上岗阶段3、上岗一个月内的辅导、上岗一个月内的辅导4、上岗三个月内的辅导、上岗三个月内的辅导5、推动转正提高留存、推动转正提高留存6、制度保证、制度保证7、生涯规划、生涯规划1、入司筛选、入司筛选 加大增员力度不忘选择加大增员力度不忘选择 部经理面谈，区经理面试，把好选择关部经理面谈，区经理面试，把好选择关 优生优育优生优育2、岗前培训至上岗阶段、岗前培训至上岗阶段 督促学员按时出勤，遵守纪律督

9、促学员按时出勤，遵守纪律 培训期间主管的关心，课程结束后的辅导培训期间主管的关心，课程结束后的辅导 岗前培训质量、效果的保证，考试、过关岗前培训质量、效果的保证，考试、过关 合格后走向市场的陪同第一单（让他牢记一合格后走向市场的陪同第一单（让他牢记一生的销售模式）生的销售模式）上岗就要开单上岗就要开单3、上岗一个月内的辅导、上岗一个月内的辅导 及时告知基本法利益，明确薪酬体系，收及时告知基本法利益，明确薪酬体系，收 入最大化入最大化 推荐人配合反复演练推荐人配合反复演练QS 陪同展业陪同展业示范及观察示范及观察 话术背诵，一对一辅导演练，产品的学习话术背诵，一对一辅导演练，产品的学习 参加公司

10、的衔接训练（内容以销售流程演参加公司的衔接训练（内容以销售流程演练、缘故开发、练、缘故开发、QS、行业前景、契约流程等、行业前景、契约流程等为主）为主）4、上岗三个月内的辅导、上岗三个月内的辅导 活动量管理、填写工作日志的习惯活动量管理、填写工作日志的习惯 一对一辅导一对一辅导 产品组合的掌握产品组合的掌握 基本法利益分析，追踪转正业绩差距基本法利益分析，追踪转正业绩差距 掌握转介绍的运用方法，开拓新客户市场，掌握转介绍的运用方法，开拓新客户市场，为留存打下基础为留存打下基础 营业部建立初级的训练模式营业部建立初级的训练模式5、推动转正提高留存、推动转正提高留存流失的新人多数是未转正的流失的新

11、人多数是未转正的 三个月转正的追踪三个月转正的追踪 六个月转正的追踪六个月转正的追踪 六个月不转正如何挽救六个月不转正如何挽救 转正即留存转正即留存 6、制度保证、制度保证 出勤、培训制度的落实出勤、培训制度的落实 新人培训期间的严格考勤，养成习惯新人培训期间的严格考勤，养成习惯 早夕会要求早夕会要求 营业部积极向上氛围营业部积极向上氛围 营业部训练制度营业部训练制度7、生涯规划、生涯规划 入司一个月内的长期目标和短期目标入司一个月内的长期目标和短期目标 转正后的生涯规划转正后的生涯规划 设定目标切合实际，高人高目标、常人常设定目标切合实际，高人高目标、常人常目标目标 主任的成功形象是最好的范例主任的成功形象是最好的范例