商务谈判的准备2.ppt

1、第二节第二节 谈判人员的准备谈判人员的准备商务谈判队伍的规模商务谈判队伍的规模 商务谈判人员应具备的素质商务谈判人员应具备的素质 谈判人员的配备谈判人员的配备 谈判人员的分工和合作谈判人员的分工和合作 个体谈判个体谈判优点：随时决策，优点：随时决策，效率高效率高缺点：适用简单缺点：适用简单情况情况集体谈判集体谈判优点：知识结构优点：知识结构互补，发挥整体互补，发挥整体优势；分工合作，优势；分工合作，集思广益，形成集思广益，形成集体力量。集体力量。商务谈判班子的规模商务谈判班子的规模 在具体确定谈判队伍的规模时，主要考虑在具体确定谈判队伍的规模时，主要考虑以下因素：以下因素：保证谈判班子的工作效

2、率有利于谈判小组的有效控制有利于谈判计划的贯彻便于谈判小组人员的调换商务谈判队伍的规模商务谈判队伍的规模 从大多数的谈判实践来看从大多数的谈判实践来看,工作效率比较高工作效率比较高时的人数规模在时的人数规模在4 4人左右。人左右。上述谈判小组上述谈判小组4 4人的规模，只是就一般情况而言。人的规模，只是就一般情况而言。有些大型的谈判，队伍可能达有些大型的谈判，队伍可能达2020人左右。在这种人左右。在这种情况下，可以进行合理的分工，大致由情况下，可以进行合理的分工，大致由4 4人组成正人组成正式谈判代表，与对方展开磋商，其余人只在谈判式谈判代表，与对方展开磋商，其余人只在谈判桌外向他们提供建议

3、和服务。桌外向他们提供建议和服务。商务谈判人员应具备的素质商务谈判人员应具备的素质良好的职业道德良好的职业道德这是谈判人员必须具备的首要条件，也是必要条件。谈判人员必须遵纪守法、廉洁奉公，忠于国家、组织和职守，要有强烈的事业心、进取心和责任感。有信誉意识、团队意识、合作意识、效率意识识识健全的心理素质健全的心理素质 坚韧顽强的意志力高度的自制力良好的协调能力 谈判人员的自制力应谈判人员的自制力应 该体现在哪些方面？该体现在哪些方面？识识识识合理的学识结构合理的学识结构横向方面有广博的知识 纵向方面也要有较深的专门学问 具备“T”字型的知识结构 学学较高的能力素养较高的能力素养是指谈判人员驾驭商

4、务谈判这个复杂多变的是指谈判人员驾驭商务谈判这个复杂多变的“竞竞技场技场”的能力，是谈判者在谈判桌上充分发挥作的能力，是谈判者在谈判桌上充分发挥作用所应具备的主观条件。用所应具备的主观条件。主要包括主要包括 认知能力认知能力 运筹、计划能力运筹、计划能力 语言表达能力语言表达能力 应变能力应变能力 交际能力交际能力 创造性思维能力创造性思维能力 才才其他素质要求其他素质要求仪态素质礼仪素质精力充沛谈判人员的配备谈判人员的配备 根据谈判对知识方面的根据谈判对知识方面的要求，谈判班子应配备相应要求，谈判班子应配备相应的人员的人员首席代表首席代表：对谈判负领导责任的高层次谈判人员，是富有谈判经验的高

5、手。其主要任务是领导谈判组织的工作。其相应的基本职能其相应的基本职能监督谈判程序；监督谈判程序；掌握谈判进程；掌握谈判进程；听取专业人员的建议和说听取专业人员的建议和说明；明；协调谈判班子成员的意见；协调谈判班子成员的意见；决定谈判过程中的重要事决定谈判过程中的重要事项；项；代表单位签约；代表单位签约；汇报谈判工作。汇报谈判工作。谈判人员的配备谈判人员的配备 根据谈判对知识方面的根据谈判对知识方面的要求，谈判班子应配备相应要求，谈判班子应配备相应的人员的人员技术精湛的专业人员：技术精湛的专业人员：熟悉生产技术、产品性熟悉生产技术、产品性能和技术发展动态的技能和技术发展动态的技术员、工程师，在谈

6、判术员、工程师，在谈判中负责有关产品技术方中负责有关产品技术方面的问题。面的问题。其相应的基本职能其相应的基本职能同对方进行专业细节方面同对方进行专业细节方面的磋商；的磋商；修改草拟谈判文书的有关修改草拟谈判文书的有关条款；条款；向首席代表提出解决专业向首席代表提出解决专业问题的建议；问题的建议；为最后决策提供专业方面为最后决策提供专业方面的论证的论证 谈判人员的配备谈判人员的配备 根据谈判对知识方面的根据谈判对知识方面的要求，谈判班子应配备相应要求，谈判班子应配备相应的人员的人员业务熟练的商务人员业务熟练的商务人员 ：是谈判组织中的重要成员，有熟悉贸易惯例和价格谈判条件、了解交易行情的有经验

7、的业务人员或公司主管领导担任。其相应的基本职能其相应的基本职能阐明己方参加谈判的愿望和条阐明己方参加谈判的愿望和条件；件；弄清对方的意图和条件；弄清对方的意图和条件；找出双方的分歧或差距；找出双方的分歧或差距；掌握该项谈判总的财务情况；掌握该项谈判总的财务情况；了解谈判对手在项目利益方面了解谈判对手在项目利益方面的期望指标；的期望指标；分析、计算修改中的谈判方案分析、计算修改中的谈判方案所带来的收益变动；所带来的收益变动；为首席代表提供财务方面的意为首席代表提供财务方面的意见和建议；见和建议；在正式签约前提供合同或协议在正式签约前提供合同或协议的财务分析表。的财务分析表。谈判人员的配备谈判人员

8、的配备 根据谈判对知识方面的根据谈判对知识方面的要求，谈判班子应配备相应要求，谈判班子应配备相应的人员的人员精通经济法的法律人员：精通经济法的法律人员：是重要谈判项目的必须是重要谈判项目的必须成员，一般由律师或由成员，一般由律师或由既掌握经济又精通法律既掌握经济又精通法律专业知识的人员担任。专业知识的人员担任。其相应的基本职能其相应的基本职能确认谈判对方经济组织的确认谈判对方经济组织的法人地位；法人地位；监督谈判在法律许可范围监督谈判在法律许可范围内进行；内进行；检查法律文件的准确性和检查法律文件的准确性和完整性。完整性。谈判人员的配备谈判人员的配备 根据谈判对知识方面的根据谈判对知识方面的要

9、求，谈判班子应配备相应要求，谈判班子应配备相应的人员的人员熟练业务的翻译人员熟练业务的翻译人员:一般有熟悉外语和企业一般有熟悉外语和企业相关情况。纪律性强的相关情况。纪律性强的人员担任，其职责是准人员担任，其职责是准确的传递谈判双方的意确的传递谈判双方的意见立场和态度。见立场和态度。记录人员记录人员 其相应的基本职能其相应的基本职能语言沟通语言沟通改变谈判气氛改变谈判气氛 增进谈判双方的了解、合增进谈判双方的了解、合作和友谊作和友谊 准确、完整、及时地记录准确、完整、及时地记录谈判内容谈判内容谈判人员的分工和合作谈判人员的分工和合作如何能使谈判班子成员分工合理、配合默契？如何能使谈判班子成员分

10、工合理、配合默契？确定不同情况下的确定不同情况下的主谈人主谈人与辅谈人与辅谈人 明确两者之间的配合明确两者之间的配合明确洽谈具体条款的分工与合作明确洽谈具体条款的分工与合作 主谈人主谈人是指在谈判的某一阶段或针对某一个或几个方面的是指在谈判的某一阶段或针对某一个或几个方面的议题由他为主进行发言，阐述己方的立场和观点议题由他为主进行发言，阐述己方的立场和观点这时其他人处于辅助的位置，称为辅谈人这时其他人处于辅助的位置，称为辅谈人 谈判班子中应有一名技术主谈，一名商务主谈谈判班子中应有一名技术主谈，一名商务主谈主谈人作为谈判班子的灵魂，应具备较强综合能力主谈人作为谈判班子的灵魂，应具备较强综合能力

11、主辅谈之间的配合主辅谈之间的配合 案例一案例一:买卖双方就交货问题进行谈判。卖方的主谈人说：“两个月内交货很困难，因为两个月内的订单都满了。”这时，他的一个辅谈人员接话说：“别说两个月，三个月都难以保证，我手上还有一把订单呢！”这话无疑强化和支持了本方主谈人讲话的力量。辅谈在口头上附和辅谈在口头上附和“正确正确”、“没错没错”、“正是这正是这样样”等，有时在姿态上也可以做出赞同的姿势，如眼睛看等，有时在姿态上也可以做出赞同的姿势，如眼睛看着本方主谈人、不住地点头等着本方主谈人、不住地点头等 主辅谈之间的配合主辅谈之间的配合 案例二案例二：买卖双方就买卖机床的价格问题进行谈判。买方的主谈人说：“

12、好吧，如果你们实在要坚持这个价格，我们只好不买了。”而这时他的一个辅谈人立即以提醒的口吻说道：“这不行啊，厂里正等着用呢！”显然，这样的做法大大削弱了主谈人的讲话力量。如果己方主谈人在讲话时，其他成员东张西望、心如果己方主谈人在讲话时，其他成员东张西望、心不在焉，或者坐立不安、交头接耳，就会削弱己方主谈人在不在焉，或者坐立不安、交头接耳，就会削弱己方主谈人在对方心目中的分量，影响对方的理解。对方心目中的分量，影响对方的理解。洽谈具体条款的分工与合作洽谈具体条款的分工与合作 技术条款技术条款 专业技术人员处于主谈专业技术人员处于主谈的地位，相应的经济人员的地位，相应的经济人员和法律人员则处于辅谈

13、人和法律人员则处于辅谈人的地位。的地位。商务条款商务条款商务人员和经济人员应处商务人员和经济人员应处于主谈人的地位，而技术于主谈人的地位，而技术人员与法律人员则处于辅人员与法律人员则处于辅谈人的地位。谈人的地位。法律条款法律条款在涉及合同中某些专业性在涉及合同中某些专业性法律条款的谈判时，法律法律条款的谈判时，法律人员则以主谈人的身份出人员则以主谈人的身份出现，法律人员对合同条款现，法律人员对合同条款的合法性和完整性负主要的合法性和完整性负主要责任。责任。思考题思考题1 1 与外商谈判，我方谈判人员都具有熟练的运用该外与外商谈判，我方谈判人员都具有熟练的运用该外语的能力，也能与对方直接交谈，还

14、有没有必要配备语的能力，也能与对方直接交谈，还有没有必要配备一名专职翻译？（一名专职翻译？（）A A、有必要、有必要 B B、没有必要、没有必要 C C、看谈判者外语表达、看谈判者外语表达能力能力为什么？为什么？思考题思考题2 2 谈判人员的配备谈判人员的配备某县一饮料厂欲购买意大利固体橘汁饮料生产技某县一饮料厂欲购买意大利固体橘汁饮料生产技术和设备。派往意大利的谈判小组包括以下四名术和设备。派往意大利的谈判小组包括以下四名核心成员：该厂厂长、该县分管工业的副县长、核心成员：该厂厂长、该县分管工业的副县长、县经委主任和县财办主任。县经委主任和县财办主任。思考：思考：思考：思考：如此谈判人员的安

15、排说明中国人的谈判带如此谈判人员的安排说明中国人的谈判带有何种色彩有何种色彩?这样安排的后果会怎么样？如何调整这样安排的后果会怎么样？如何调整谈判人员？调整的依据是什么？谈判人员？调整的依据是什么？第三节第三节 商务谈判计划的制定商务谈判计划的制定确定谈判目标确定谈判目标明确谈判的地点和时间明确谈判的地点和时间 确定谈判的议程和进度确定谈判的议程和进度 制定谈判的对策制定谈判的对策 确定谈判目标确定谈判目标 1 1、谈判目标的三个层次、谈判目标的三个层次最优期望目标最优期望目标 最低限度目标最低限度目标 可接受目标可接受目标 特征：特征：1 1、是对谈判者最有利的理想目标、是对谈判者最有利的理

16、想目标 2 2、是单方面可望而不可及的、是单方面可望而不可及的 3 3、是谈判进程开始的话题、是谈判进程开始的话题 4 4、会带来有利的谈判结果、会带来有利的谈判结果特征：特征：1 1、是谈判者必须达到的目标、是谈判者必须达到的目标 2 2、是谈判的底线、是谈判的底线 3 3、受最高期望目标的保护、受最高期望目标的保护特征：特征：1 1、是谈判人员根据各种主客观因、是谈判人员根据各种主客观因素，经过科学论证、预测和核算之后所素，经过科学论证、预测和核算之后所确定的谈判目标确定的谈判目标2 2、是己方可努力争取或作出让步的范围、是己方可努力争取或作出让步的范围3 3、该目标实现意味着谈判成功、该目标实现意味着谈判成功 买卖双方的弹性目标体系买卖双方的弹性目标体系卖方最低限度谈判目标卖方最低限度谈判目标上限上限下限下限卖方最优期望谈判目标卖方最优期望谈判目标卖方可接受的目标范围卖方可接受的目标范围卖方谈判的弹性目标卖方谈判的弹性目标买方最优期望谈判目标买方最优期望谈判目标上限上限下限下限买方最低限度谈判目标买方最低限度谈判目标买方可接受的目标范围买方可接受的目标范围买方谈判的弹性目标买方谈