大客户销售技巧.ppt

1、大客户销售管理大客户销售管理大客户销售管理大客户销售管理1课程宗旨课程宗旨课程宗旨课程宗旨 这个课程主要在协助销售主管提升以下的技能这个课程主要在协助销售主管提升以下的技能这个课程主要在协助销售主管提升以下的技能这个课程主要在协助销售主管提升以下的技能:如何利用如何利用 Account Plan来协助销售人员进行大型来协助销售人员进行大型IEM的项目管的项目管理理.如何利用推背六法如何利用推背六法(TEPDAC)来协助销售人员提升他们系统化来协助销售人员提升他们系统化的信息收集能力的信息收集能力,分析我们和竞争对手的优劣点分析我们和竞争对手的优劣点.总结我们的销售总结我们的销售策略策略.如何利

2、用人际风格理论来建立客户关系如何利用人际风格理论来建立客户关系.针对针对IEM形态的客户形态的客户,如何指导一个销售人员对客户的产品系统如何指导一个销售人员对客户的产品系统进行分析进行分析,决定推荐的方案决定推荐的方案.如何利用如何利用FAB法则法则,指导销售人员说服客户接受我们的方案指导销售人员说服客户接受我们的方案.这个培训还实际结合了如何指导销售人员填写这个培训还实际结合了如何指导销售人员填写这个培训还实际结合了如何指导销售人员填写这个培训还实际结合了如何指导销售人员填写“Account Account Plan”Plan”以及如何利用以及如何利用以及如何利用以及如何利用“Account

3、 Plan”Account Plan”上的信息，作为决上的信息，作为决上的信息，作为决上的信息，作为决策的依据。策的依据。策的依据。策的依据。除了协助销售主管发展商务上的指导技巧之外除了协助销售主管发展商务上的指导技巧之外除了协助销售主管发展商务上的指导技巧之外除了协助销售主管发展商务上的指导技巧之外,这个培训这个培训这个培训这个培训也协助主管建立起在产品上的方案指导技巧也协助主管建立起在产品上的方案指导技巧也协助主管建立起在产品上的方案指导技巧也协助主管建立起在产品上的方案指导技巧.2Sales Sales 应该接受的培训应该接受的培训应该接受的培训应该接受的培训 3K3KOperation

4、al KnowledgeIndustrial KnowledgeProduct Knowledge 3S3SSelling SkillNegotiation SkillPresentation Skill 3 M3 MChannel ManagementTime ManagementAccount Management3作生意的诀窍作生意的诀窍作生意的诀窍作生意的诀窍 把这句话说清楚了把这句话说清楚了 由谁买什么东西给谁，怎么卖，什么价格，由谁买什么东西给谁，怎么卖，什么价格，为什么他要买？为什么他要买？4研华客户分类研华客户分类:设备制造商设备制造商(IEM)与与 系统集成商系统集成商(SI

5、)IEM:IEM:Industrial Equipment Manufacture“行业设备制造商行业设备制造商”，以生产某种特定工业用产品为主的公司，有自己的品牌。以生产某种特定工业用产品为主的公司，有自己的品牌。彩票彩票/POS/银行自助终端银行自助终端/税控税控,医疗设备，数控医疗设备，数控/半导体半导体/机械机械配套配套,网络及通信网络及通信,电力监控设备电力监控设备,智能交通。智能交通。SI/End-UserSI/End-UserSystem Integrator 系统集成商。将我们产品，加上其他的系统集成商。将我们产品，加上其他的器件及软件，成为完成某种特定功能的系统的集成商。器件

6、及软件，成为完成某种特定功能的系统的集成商。城市信息化，轮胎城市信息化，轮胎/汽车汽车/烟草烟草/港机港机HMI。5这个培训针对的目标客户这个培训针对的目标客户这个培训针对的目标客户这个培训针对的目标客户:工业设备制造商（工业设备制造商（工业设备制造商（工业设备制造商（IEMIEM）智能终端智能终端 POS 彩票机彩票机 银行自助终端银行自助终端 城市信息终端城市信息终端 税控机税控机医疗设备医疗设备血液分析仪血液分析仪监护仪监护仪超声波超声波机械设备机械设备(MA)机械配套机械配套(绣花机绣花机,火花机火花机)数控设备数控设备半导体设备半导体设备网安设备网安设备防火墙防火墙Spam Mail

7、VPN通讯设备通讯设备电力监控设备电力监控设备继电保护继电保护虑波检测虑波检测DSC其他其他特殊车载电脑特殊车载电脑地铁控制地铁控制 AFC6销售阶段销售阶段销售阶段销售阶段&技巧技巧技巧技巧阶段阶段阶段阶段技巧技巧技巧技巧文档文档文档文档LeadsLeads选定选定选定选定 Target MarketTarget Market STA.xlsSTA.xls Leads.docLeads.doc寻找寻找寻找寻找 STASTA 寻找行业大客户的技寻找行业大客户的技寻找行业大客户的技寻找行业大客户的技巧巧巧巧寻找联系人寻找联系人寻找联系人寻找联系人寻找目标客户的联系寻找目标客户的联系寻找目标客户的

8、联系寻找目标客户的联系人人人人Design InDesign InProposalProposal（提案）（提案）（提案）（提案）IEMIEM客户销售技巧客户销售技巧客户销售技巧客户销售技巧 TEPDAC TEPDAC 销售自我销售自我销售自我销售自我检查技巧检查技巧检查技巧检查技巧 年度销售预估年度销售预估年度销售预估年度销售预估.xls.xls Account Account Plan.docPlan.docTestTest（送测）（送测）（送测）（送测）SubmissionSubmission（谈判）（谈判）（谈判）（谈判）Design WinDesign WinMaintainMain

9、tain（维护）（维护）（维护）（维护）7销售工作的两大主轴销售工作的两大主轴销售工作的两大主轴销售工作的两大主轴 项目推进项目推进项目推进项目推进 (拼命的解决客户问题拼命的解决客户问题拼命的解决客户问题拼命的解决客户问题)选择对的客户选择对的客户清楚的界定问题的本质清楚的界定问题的本质充分了解公司的资源所在充分了解公司的资源所在沟通协调公司资源解决客户的问题沟通协调公司资源解决客户的问题百折不绕的特质百折不绕的特质,能够在公司资源无法满足的情况下能够在公司资源无法满足的情况下,说服客户改变期望说服客户改变期望 关系发展关系发展关系发展关系发展 (真诚的发展客户关系真诚的发展客户关系真诚的发

10、展客户关系真诚的发展客户关系)清楚客户的权力结构清楚客户的权力结构于客户发展朋友关系于客户发展朋友关系8TEPDAC TEPDAC 推背六法：推背六法：推背六法：推背六法：你在一个项目必须完成的功课你在一个项目必须完成的功课你在一个项目必须完成的功课你在一个项目必须完成的功课 T:Target（标地）（标地）E:EB/Coach（教练）（教练）P:Process(决策流程决策流程)D:Demand(客户需求客户需求)A:Advantage(优势优势)C:Competitors(竞争对手分析竞争对手分析)9 目标客户存在吗目标客户存在吗?做得出来不见得卖得出去做得出来不见得卖得出去,他有可能达到

11、他有可能达到他的目标市场份额吗他的目标市场份额吗?(预期的产量有多少预期的产量有多少?)投入资源，不见得做得出来投入资源，不见得做得出来(能力能力)只是有兴趣，不代表他会投入资源只是有兴趣，不代表他会投入资源(意愿意愿)但是无论多大多小，总是一定要写出我们但是无论多大多小，总是一定要写出我们的下一个标地的下一个标地推背六法（推背六法（推背六法（推背六法（1 1）标地）标地）标地）标地 TARGETTARGET10明确你的单一销售目标明确你的单一销售目标明确你的单一销售目标明确你的单一销售目标(商机商机商机商机)你通常会由两种目标你通常会由两种目标短期目标短期目标-获得当前的销售订单获得当前的销

12、售订单长期目标长期目标维持客户关系维持客户关系,使以后的订单不断使以后的订单不断重复重复,同时有机会得到同时有机会得到“交叉销售的机会交叉销售的机会”单一销售目标单一销售目标(商机商机)特定特定,可以度量可以度量有时间限度有时间限度(勇敢下预测勇敢下预测)针对单一客户针对单一客户是单一是单一,而非多重而非多重(先关注最近的一个订单先关注最近的一个订单)11Account Plan Account Plan 中的单一销售目标中的单一销售目标中的单一销售目标中的单一销售目标A.产品价格历史记录产品价格历史记录B.出出货计划与历史史记录(数量量)产品名品名称下次交下次交货日期日期交交货数量量2005

13、累累计1月月2月月3月月4月月5月月6月月7月月8月月9月月10月月11月月12月月PCM-48239/320010020020012TEPDAC TEPDAC 推背六法：推背六法：推背六法：推背六法：T:Target（标地）（标地）E:EB/Coach（教练）（教练）P:Process(决策流程决策流程)D:Demand(客户需求客户需求)A:Advantage(优势优势)C:Competitors(竞争对手分析竞争对手分析)13我们需要搜集什么基本信息我们需要搜集什么基本信息我们需要搜集什么基本信息我们需要搜集什么基本信息?客户基本资料客户基本资料集团公司组织图集团公司组织图公司部门组织图

14、公司部门组织图公司的主要产品和服务公司的主要产品和服务 项目信息项目信息项目名称项目名称客户的产品应用描述客户的产品应用描述,市场描述市场描述客户投入的意愿于能力客户投入的意愿于能力14你还想从基本资料得到什么你还想从基本资料得到什么你还想从基本资料得到什么你还想从基本资料得到什么1.1.了解客户的权力结构了解客户的权力结构,发展关系发展关系2.2.了解这个行业了解这个行业,进而成为一个客户顾问进而成为一个客户顾问,建议客户最佳方案建议客户最佳方案3.3.在未来进行在未来进行Cross Selling4.4.将商机扩张到其他的部门将商机扩张到其他的部门15基本资料搜集的技巧讨论基本资料搜集的技

15、巧讨论基本资料搜集的技巧讨论基本资料搜集的技巧讨论1.1.利用网站利用网站,预先了解客户的背景预先了解客户的背景2.2.回顾你的朋友有没有人了解这个客户回顾你的朋友有没有人了解这个客户3.3.预先收集我们的成功案例预先收集我们的成功案例4.4.尽量发展关系尽量发展关系,然联系人告诉你信息然联系人告诉你信息.16不过基本资料的收集不过基本资料的收集不过基本资料的收集不过基本资料的收集,有赖于一个良有赖于一个良有赖于一个良有赖于一个良好的客户关系好的客户关系好的客户关系好的客户关系 没有良好的客户关系没有良好的客户关系,你在客户端犹如瞎你在客户端犹如瞎子摸象子摸象 有了良好的客户关系有了良好的客户

16、关系,你将如入无人之境你将如入无人之境17我们听到失败的原因是我们听到失败的原因是我们听到失败的原因是我们听到失败的原因是:一个项目失败了一个项目失败了 所以你回来告诉你的主管所以你回来告诉你的主管,用很带感情的用很带感情的语调语调,通常是恨铁不成钢的那种通常是恨铁不成钢的那种:研华什么都好研华什么都好,就是价格高就是价格高.或者是古龙写武侠小说的激扬语调或者是古龙写武侠小说的激扬语调.研华的反应太慢了研华的反应太慢了,竞争对手的老总一竞争对手的老总一飞过去飞过去,马上和客户拍板马上和客户拍板,回来立刻快递回来立刻快递10片板子仍在客户端免费测试片板子仍在客户端免费测试,两个星期两个星期产品就出来产品就出来.价格只有我们的一半价格只有我们的一半.18一个项目常失败的原因是一个项目常失败的原因是一个项目常失败的原因是一个项目常失败的原因是:没有没有没有没有 CoachCoach 没有人告诉你没有人告诉你没有人告诉你没有人告诉你,其实你的测试没通过其实你的测试没通过其实你的测试没通过其实你的测试没通过?你不知道你的竞争对手是谁你不知道你的竞争对手是谁你不知道你的竞争对手是谁你不知道你的竞争