处方药销售基本知识培训(03).ppt

1、处方药药销售基础知识处方药药销售基础知识临床事业部李宏要求分组起队名团队口号目 录走进医药代表微观医疗单位药品采购流程和进药模式医院客户角色分析和管理药品流通中相关机构和部门医药代表的角色医药代表的角色1.医药代表的角色定位医药代表的角色定位据一项调查显示，临床医生73%的新药信息来自于各药厂医药代表的直接介绍。所以，如果你问医药代表是谁？医药代表就是：2.医药代表的角色认知医药代表的角色认知针对现代医药代表的角色定位，医药代表应明确以下四点认知：【案例案例】某医药代表的工作描述某医药代表的工作描述职位：医药代表职位：医药代表上级主管：销售经理或地区主管上级主管：销售经理或地区主管工作区域：青

2、城市工作区域：青城市工作目的：工作目的：建立并维护公司的良好形象建立并维护公司的良好形象说服采购人员购买公司的产品说服采购人员购买公司的产品说服客户正确应用公司的产品说服客户正确应用公司的产品帮助应用我们产品的客户取得最佳的效果帮助应用我们产品的客户取得最佳的效果逐渐扩大产品的应用逐渐扩大产品的应用鼓励客户不断应用我们的产品鼓励客户不断应用我们的产品为应用我们产品的客户提供帮助、解决问题、清除障碍为应用我们产品的客户提供帮助、解决问题、清除障碍收集提供市场综合信息收集提供市场综合信息收集提供竞争对手产品及市场信息收集提供竞争对手产品及市场信息销售人员的基本职责：销售人员的基本职责：达到个人的营

3、业目标并完成每一产品的目标达到个人的营业目标并完成每一产品的目标完成推广计划并使投入取得最大效益完成推广计划并使投入取得最大效益进行有计划的行程拜访提高工作效率进行有计划的行程拜访提高工作效率确保本区域内行政工作及时准确确保本区域内行政工作及时准确对客户中的关键人物进行有效说服及定期拜访对客户中的关键人物进行有效说服及定期拜访确保对每一位客户的服务符合公司的标准并保持适当的库存确保对每一位客户的服务符合公司的标准并保持适当的库存计划准备每一天每一次的拜访，确保公司及个人目标的设定计划准备每一天每一次的拜访，确保公司及个人目标的设定确保回款及赊账符合公司的要求程序确保回款及赊账符合公司的要求程序

4、医药代表应有的素质医药代表应有的素质1.医药代表应具备的知识医药代表应具备的知识医药代表的知识结构应该不断更新和更为广博。医药代表应具备的必备知识是相关产品的医药基本知识及营销知识，应具备的辅助知识是多学科、广阔的知识视野。作为销售的润滑剂，辅助知识也许会成为医药代表成功的媒介。2.医药代表应具备的技能医药代表应具备的技能医药代表的基本技能是什么？探询、呈现、成交、观察、开场白、聆听、处理异议、跟进等各种技巧都是医药代表应具备的技能。3.医药代表应具备的敬业精神医药代表应具备的敬业精神在我们身边大家可能看到过许许多多的医药代表。相同的产品、公司、教育背景，相似的市场，不同的代表为什么有着不同的

5、业绩？答案只有一个：敬业精神。即勤（脑勤、眼勤、手勤、腿勤、嘴勤）、诚（诚意、诚信）、礼（礼仪、礼节）、智（智慧）、信（信誉、自信）。医药代表的成功公式图图12木桶理论：水只能装到最短的木板处木桶理论：水只能装到最短的木板处医院代表需具备的素质是否具备改进医院代表需具备的知识必备知识必备知识是是否否辅助知识辅助知识是是否否医院代表应具备的技巧探询技巧探询技巧是是否否呈现技巧、呈现技巧、是是否否成交技巧成交技巧是是否否观察技巧观察技巧是是否否开场白技巧开场白技巧是是否否同理心聆听技巧同理心聆听技巧是是否否处理异议技巧处理异议技巧是是否否跟进技巧跟进技巧是是否否敬业精神勤（脑勤、眼勤、勤（脑勤、眼

6、勤、手勤、腿勤、嘴勤）手勤、腿勤、嘴勤）是是否否诚（诚意、诚信）诚（诚意、诚信）是是否否礼（礼仪、礼节）礼（礼仪、礼节）是是否否智（智慧）智（智慧）是是否否信（信誉、自信）信（信誉、自信）是是否否问题与讨论药品流通的环节？有哪些部分影响药品流通环节？时间：10分钟医药行业产业链药品生产企业医药医药公司公司药店药店患者患者医院医院SFDA卫生部劳动和社会保障机构医、药学会招标机构物价局发改委工商局二、微观医疗单位医院的分类按功能、任务不同划分一级医院：社区提供预防、医疗、保健、康复服务的基层医院、卫生院二级医院：多个社区，提供综合医疗卫生服务的地区性医院三级医院：是向几个地区提供高水平专科性医疗

7、卫生服务和执行高等教学、科研任务的区域性以上的医院。各级医院又甲、乙、丙三等，三级医院增设特等，共三级十等。医院的分类按管理模式划分营利性医院（15.2万个）民营医院股份制医院中外合资医院非营利性 医院（13.4万个）政府医院社区医院部分民营医院或合资医院医院部门划分诊疗部门 辅助诊疗部门护理部门行政后勤部门 诊疗部门诊疗部门是医院的主要业务部门，它包括病房和门诊的各临床科室，如内科、外科、妇产科、儿科等，急诊科、预防保健科通常也属于诊疗部门辅助诊疗部门辅助诊疗部门包括为临床提供技术支持的专业科室，包括药剂科、放射科、临床检验科、病理科、物理诊断科、手术室、理疗体疗科、消毒器材供应室、营养科（

8、我国多数医院划归后勤部门管理）、功能检查及内窥镜室等。护理部门护理部门是独立完成专业工作内容的系统，虽然护理专业人员分布在诊疗和辅助诊疗部门的各岗位，但它通过各专科护士长和护理部两级管理体系，完成其专业工作任务。行政后勤部门 对医院的人、财、物进行管理的职能部门，它既包括对医疗、护理工作进行管理的业务管理机构，如医务科、护理部、门诊部等，还包括对医院整体进行管理的其他职能部门，如院长办公室、人事科、财务科、科教科、总务科、保卫科、设备科、供应科、膳食科等。归属各行政管理职能部门管辖的辅助性科室，如病案室、统计室、图书室、住院处、计算机中心等亦应归入行政后勤管理部门。医院基本组织结构 患者就诊程

9、序 挂挂号号医医生生挂挂号号处处诊诊断断治治疗疗 检检查查化化验验住住院院出出院院急急诊诊留留观观 取取药药 离离院院 医院药剂科的及医院药事管理委员会 药剂科是负责医院药剂工作的重要职能部门。医院药学部（科）、药局等 药剂科的任务根据本院医疗、科研和教学的需要，按照本院制定的基本用药目录采购药品，做好药品的保管、供应及账卡登记。根据本院医生处方，及时准确地调配处方，摆发药品。配合临床，积极研制中西药品的新制剂。制剂室的硬软件必须符合制剂验收标准。加强药品的质量管理，建立、健全药品的监督和检验制度，对药品质量进行全面的控制。药剂科的任务开展临床药学、用药监护工作，做好药物咨询、治疗药物监测、药

10、效学、药代动力学研究，确保病人用药安全、有效、经济配合临床做好新药临床试验以及药品疗效再评价工作。加强药物不良反应监测工作，及时向卫生部药品不良反应监测中心报告并提出需要改进或淘汰药物品种的意见。注重信息工作，开展用药趋势分析及药物经济学研究。承担医学院校学生的教学任务、在职人员培训和基层单位的技术指导等工作。三级综合医院药三级综合医院药剂科组织机构剂科组织机构二级综合医院药剂科组织机构医院药事管理委员会根据卫生部医院药剂管理办法规定，“为协调、指导全院药品的科学管理和合理使用，县以上医院（含县）要设立药事管理委员会。”在日本被称作药事委员会或药品选用委员会，而在英、美被称为药学和治疗委员会（

11、Pharmacy and Therapeutic Committee)。药事管理委员会的组成药事会的管理医院信息系统的组成、功能 医院信息系统（Hospital Information System，简称HIS）是计算机技术、通信技术和管理科学在医院信息管理中的应用，是计算机技术对医院管理、临床医学、医院信息管理长期影响、渗透以及相互结合的产物。它与医院建设和医学科学技术的发展同步。医院信息系统的组成 医院信息系统的组成主要由硬件系统和软件系统两大部分组成。在硬件方面，要有高性能的中心电子计算机或服务器、大容量的存贮装置、遍布医院各部门的用户终端设备以及数据通信线路等，组成信息资源共享的计算机

12、网络；在软件方面，需要具有面向多用户和多种功能的计算机软件系统，包括系统软件、应用软件和软件开发工具等，要有各种医院信息数据库及数据库管理系统。从功能及系统的细分讲，医院信息系统一般可分成3部分：满足管理要求的管理信息系统；满足医疗要求的医疗信息系统；满足以上两种要求的信息服务系统。各分系统又可划分为若干子系统。此外，许多医院还承担临床教学、科研、社会保健、医疗保险等任务，因此在医院信息系统中，也应设置相应的信息系统。医院信息系统模型 药品管理信息系统 医院药品管理信息通常由病人用药管理，药局管理、库房管理3个层次的信息组成。医院的药品管理，一般有库房采购与存储、药局分装与分发、摆药与使用3个

13、工作环节。药品管理信息的组成 讨论题药品使用信息的来源？药品使用信息的误差？三、药品采购流程和进药模式药品招标采购药品招标采购指通过招投标方式，邀请或聚集一定范围内的供应商参加投标，采购实体依据事先制定的遴选标准，从所有投标单位或个人中选出中标供应商并签订采购合同的一种采购方式。2000年7月，卫生部，国家计委医疗机构药品集中招标采购试点工作若干规定招标采购的采购程序医疗机构确定集中采购的计划招标代理机构汇总采购计划组织专家委员会确定采购品种、数量确定采购方式，编制和发送标书招标采购的采购程序审核投标人资格组织开标、评标、议标组织供需双方签订供销合同监督中标企业和医疗机构履行合同药品招标采购模

14、式医疗单位独立招标医疗单位自发联合招标卫生行政部门组织招标中介机构招标药品招标采购种类基本药物招标采购非基本药物招标以省为单位（军区）问题讨论1、药品进入医院的程序？2、影响药品进医院的关键人物有哪些？3、药品进入医院的形式有哪些？讨论时间：15分钟一般进药流程图药剂科药剂科临床科室临床科室药事委员会药事委员会采购采购医药公司医药公司新药进入医院使用的一般程序药品引进前的准备工作（医院与产品的选择）医院临床科室提出用药申请并写申购单 医院药剂科对临床科室的用药申请进行复核批准主管进药医院(一般是副院长)对申请进行审核医院药事委员会对欲购药品进行讨论通过企业产品进入医院药库企业产品由医院药库发药

15、人员将产品送到药房(门诊部、住院部)医院临床科室开始临床用药。准备工作医院内部环境的调查评估医院及产品问题核心:确定目标客户医院内部环境调查医院概况:规模,性质,业务专长医院决策者药剂科外界医药部门(商业公司)竞争对手调查围绕”时间,成功率,投入产出比.”三个原则综合筛选后确定 产品进入医院的形式 医院的药事委员会新产品医院推广会 通过相应的学术会议推介产品 通过商业公司协助使产品进入医院 医院临床科室主任推荐 地方的医学会、药学会推荐 通过间接的人际关系使产品进入医院以广告强迫的形式使产品进入 行政手段 试销进入 其他方法 相关点滴关于提单的人选 院内有分量的医生 上量过程中的目标医生 非主

16、流科室的主任 非药事委员会成员？分门诊主任？相关点滴关于药剂科药剂科主任:粗暴型、亲和型粗暴型特点:对于你的拜访很不耐烦，在单位里会有一定的威望，难以搞定，他要是不认同你的产品就算是医生填好单子他也有可能会把单子压下来的粗暴型解决方法话不要太多，该走的时候就得走，但该来的时候一定得来让他先记住你这个人，一次不行再来一次巧妙的感情营销对这种人怕归怕，但一定不能放弃你要把产品推销出去之前，先要把自己推销出去亲和型特点及解决方法特点:温和,客气,做事优柔寡断，思路也不太清 爽，在单位 里说话的份量也不会太重，没什么人会太把他当一回事注意点:千万别因为他和你很客气，而让这种表像冲昏了头脑,搞定他也不见得一切OK解决方法重量级医生打报告 取得其支持承诺后,重点沟通主管院长 相关点滴关于药事委员会药事委员会的决策机制打报告的主任情况开会前的几天非常重要四、医院客户角色分析和管理医院人员的职类和职称我国医院人员的职类大体上可分为五类u卫生技术人员u工程技术人员u党政管理人员u信息管理人员、经济管理人员u工勤人员 卫生技术人员医疗预防人员。包括中医、西医、卫生防疫、寄生虫病防治、地方病防治、职业病防治