增员拒绝处理的技巧.ppt

1、增员增员的的拒绝处理技巧拒绝处理技巧培训部培训部学习目标学习目标1.正确认是拒绝的本质2.熟练掌握拒绝处里的步骤3.熟练掌握各种拒绝处里的话术与技巧课程大纲课程大纲1.拒绝的本质2.处理拒绝问题的步骤3.常见的拒绝问题与处理话术了解何谓拒绝？了解何谓拒绝？1.拒绝是反应不是反对2.拒绝是习惯性的反射动作3.拒绝是使交谈得以延续的重要方法4.拒绝是一个将疑惑点变为动力的能量开关5.我们的工作就是从拒绝中发现需求，并配合保险业的特质和优点转化为对被增员人的利益。增员拒绝处理攻略增员拒绝处理攻略1.初阶掌握话术2.高阶掌握处理步骤，灵活运用借口借口观念观念听说听说1.1.用心聆听用心聆听 LISTE

2、NLISTEN2.2.尊重理解尊重理解 SHARESHARE3.3.探究事实探究事实 CLARIFYCLARIFY4.4.提出方案提出方案 PRESENTPRESENT5.5.请求行动请求行动 ASKASK处理增员拒绝问题的步骤用心聆听用心聆听v仔细聆听，选择性地捕获适用的资料，作出恰当的反应v倾听时身体要稍微向前倾，显示出你细心聆听v在整个倾听过程中，眼神接触是不可缺少的处理增员拒绝问题的步骤尊重理解尊重理解v尊重和理解是一种支持v你并不需要同意他的意见，你只是认同他的感受！处理增员拒绝问题的步骤 探究事实探究事实了解对方拒绝的真相！了解对方拒绝的真相！v提出开放式的问题，重点是让被增员人

3、有机会表达自己v提问时，问题的深度应该一个比一个深入v深入地追问问题是你进一步了解被增员人 的重要技艺处理增员拒绝问题的步骤提出方案提出方案告诉被增员人关于投身保险业的好处和利益。处理增员拒绝问题的步骤请求行动请求行动v 适当地向被增员人提出要求，可以令增员程序更顺利。处理增员拒绝问题的步骤1.1.没有底薪没有底薪2.2.保险业务不好做保险业务不好做3.3.公司知名度不高公司知名度不高4.4.没经验没经验5.5.没口才没口才6.6.性格内向性格内向7.7.面子拉不下来面子拉不下来8.8.家人反对家人反对常见增员拒绝问题常见增员拒绝问题保险没有底薪保险没有底薪张：“我接受不了没有底薪的工作呀！”

4、李：”您是担心这个行业没有底薪吗？非常感谢您告诉我您真实的想法，很多人都是这么想的。李：“那您以后打算做什么？”张：“我想先考一个资格证，自己开一家事务所”李：“一个人做吗？”张：“打算再招四、五个人吧！”李：“他们的薪水谁发呢？”，“我发！”李：“你的薪水呢？”，“当然自己赚钱自己发喽！”李：“那你岂不是不仅自己没有底薪，而且还要发四、五个人的工资吗？”张：“，你说的有道理，让我再好好想想。”李：“所以哦，并不是没有底薪让你害怕，而是因为你对这个行业的收入结构还不了解,事实上,从事保险是个人创业,初期只有一个人是会有些不稳定，但当我们发展成一个团队，除了佣金外还有管理奖金、扶持补助、季度；旅

5、游及培训奖励等，那时会稳定在比较高的收入水平上。.”保险没有底薪时间时间收入收入收入虽有波动，但最低点是逐渐上升的！收入虽有波动，但最低点是逐渐上升的！您是担心这个行业没有底薪吗？您是担心这个行业没有底薪吗？您是担心这个行业没有底薪吗？您是担心这个行业没有底薪吗？这个行业没有底薪这个行业没有底薪重复对方的话重复对方的话重复对方的话重复对方的话（表示认真聆听）（表示认真聆听）（表示认真聆听）（表示认真聆听）认同对方感受认同对方感受认同对方感受认同对方感受非常感谢您告诉我您真实的想法，很多人都是这么非常感谢您告诉我您真实的想法，很多人都是这么非常感谢您告诉我您真实的想法，很多人都是这么非常感谢您告

6、诉我您真实的想法，很多人都是这么想的。想的。想的。想的。探究事实探究事实探究事实探究事实（深入追问）（深入追问）（深入追问）（深入追问）您认为有底薪就真的可以做到经济稳定，并帮助您实现您认为有底薪就真的可以做到经济稳定，并帮助您实现您认为有底薪就真的可以做到经济稳定，并帮助您实现您认为有底薪就真的可以做到经济稳定，并帮助您实现理想吗？冒昧问一句：您以后打算做什么？（等待回应）理想吗？冒昧问一句：您以后打算做什么？（等待回应）理想吗？冒昧问一句：您以后打算做什么？（等待回应）理想吗？冒昧问一句：您以后打算做什么？（等待回应）提出方案提出方案提出方案提出方案从事保险是个人创业从事保险是个人创业从事

7、保险是个人创业从事保险是个人创业,初期只有一个人是会有些不初期只有一个人是会有些不初期只有一个人是会有些不初期只有一个人是会有些不稳定，但当我们发展成一个团队，除了佣金外还有稳定，但当我们发展成一个团队，除了佣金外还有稳定，但当我们发展成一个团队，除了佣金外还有稳定，但当我们发展成一个团队，除了佣金外还有管理管理管理管理奖金奖金奖金奖金、扶持补助扶持补助扶持补助扶持补助、季度；旅游及培训奖励等、季度；旅游及培训奖励等、季度；旅游及培训奖励等、季度；旅游及培训奖励等，那时会稳定在比较高的收入水平上。那时会稳定在比较高的收入水平上。那时会稳定在比较高的收入水平上。那时会稳定在比较高的收入水平上。你

8、很适合做保险，不要犹豫，公司下周正好有培训班你很适合做保险，不要犹豫，公司下周正好有培训班,就参加这期吧！就参加这期吧！请求行动请求行动请求行动请求行动保险保险业务业务不好做不好做张：“保险太不好做了！”李：“哦，为什么会觉得保险不好做呢？”张：“很多人都这样说啊”李：“那有没有想过他们为什么这样说呢？”张：“可能认识的人太少了，卖给谁啊？”李：“如果把保险看做是需要被推销的产品，推销当然很困难！”张：“对呀！”李:“对了,张先生,您家宝贝儿子过两年该上小学了吧?”张:”对啊”李:”现在家里都一个小孩,都很宝贝的.而且家长对小孩的早期教育都特别重视,跟我们那会儿可不一样喽,您宝贝儿子有上什么辅

9、导班吗?”张:“是啊,现在都一个孩子,最近宝宝她妈妈正张罗给他报一个钢琴班呢”李:”恩,看起来您爱人在培养孩子方面很有一套哦!不过确实是,孩子的教育问题真的是很重要的,天下父母谁不是望子成龙呢?”李:”张先生,如果要让你现在开始,每个月为宝宝储备点钱,作为他未来上学的教育基金,您愿不愿意呢?“张:”当然愿意,为我儿子的将来嘛!”李:”张先生,那在不影响您现在家庭生活品质的前提下,每个月拿出500块,开始为宝宝教育基金做准备,你觉得有困难吗?”张:”还好吧”李:“张先生,您也知道,一般人的储蓄习惯经常是积累到一定数目，总会因为买房，买车等花掉，然后再重新开始，要是能够既避免这种情况的发生，又能够

10、有一定的收益，那就很好了“李:”张先生,我们公司呢最近推出了一款特别针对教育金储备的产品,完全可以达到这种需要，而且还有些很特别的地方呢！要不要听听看?张：“恩。，那你说说？”险险业务业务不好做不好做（续）李：“张先生，其实刚才呢，就是一个保险销售的过程，你是不是觉得好象没想象中那么难呢？”李：“其实，销售保险的过程是在帮助别人作计划的过程，身边家人和朋友都需要，甚至朋友的朋友都需要，您会担心需要帮助的人太少吗，所以，担心认识的人太少，只是对于销售保险的本质不够了解。”李:“其实保险好做不好做取决于做事的人，而不是保险本身，国内市场这么大，社保又不完善，保险好做.”险险业务业务不好做（续）不好

11、做（续）您是说保险不好做吗？您是说保险不好做吗？您是说保险不好做吗？您是说保险不好做吗？是啊，我非常理解您，很多人都有这样的想法。是啊，我非常理解您，很多人都有这样的想法。是啊，我非常理解您，很多人都有这样的想法。是啊，我非常理解您，很多人都有这样的想法。保险是否好做取决于做事的人，而不是保险本。保险是否好做取决于做事的人，而不是保险本。保险是否好做取决于做事的人，而不是保险本。保险是否好做取决于做事的人，而不是保险本身，国内市场这么大，社保又不完善，保险好做！身，国内市场这么大，社保又不完善，保险好做！身，国内市场这么大，社保又不完善，保险好做！身，国内市场这么大，社保又不完善，保险好做！来

12、来,我们填一下新人训练班报名表吧！我们填一下新人训练班报名表吧！您为什么觉得保险不好做呢？（等待回应）您为什么觉得保险不好做呢？（等待回应）您为什么觉得保险不好做呢？（等待回应）您为什么觉得保险不好做呢？（等待回应）重复对方的话重复对方的话重复对方的话重复对方的话（表示认真聆听）（表示认真聆听）（表示认真聆听）（表示认真聆听）认同对方感受认同对方感受认同对方感受认同对方感受探究事实探究事实探究事实探究事实（深入追问）（深入追问）（深入追问）（深入追问）提出方案提出方案提出方案提出方案请求行动请求行动请求行动请求行动保保险险业务业务不好做不好做活动：角色扮演活动：角色扮演活动方式每三人一组，分别

13、扮演增员人、被增员人和观察员,模拟演练增员时被增员人提到的行业方面的拒绝问题与处理。观察员要给增员人提供建议。20分钟后，讲师随机提问时间：20分钟。没信心之没信心之“没经验没经验”张：“我觉得我做不了保险。”李：“为什么会这样想呢？”张：“没有这个信心。”李：“哦，那您是对自己哪方面没有信心呢？”张：“我对保险知识了解的太少了，而且没有经验啊”李：“没关系啊，您没有从事过保险行业,了解少很正常”李:不过您完全没必要担心,公司会为你提供专业的全面系统的培训的，有保险知识、销售技能等等，一定会帮助你建立信心的。”（同时出示基础训练班课程表）您是说您对做保险没有信心吗？您是说您对做保险没有信心吗？

14、您是说您对做保险没有信心吗？您是说您对做保险没有信心吗？没信心之没信心之”没经验没经验”非常感谢您告诉我您真实的想法，很多人有这种担忧。非常感谢您告诉我您真实的想法，很多人有这种担忧。非常感谢您告诉我您真实的想法，很多人有这种担忧。非常感谢您告诉我您真实的想法，很多人有这种担忧。您没有从事过保险，没有信心是很自然的一件事。您没有从事过保险，没有信心是很自然的一件事。您没有从事过保险，没有信心是很自然的一件事。您没有从事过保险，没有信心是很自然的一件事。想知道您是对自己的哪方面没有信心？（等待回应）想知道您是对自己的哪方面没有信心？（等待回应）想知道您是对自己的哪方面没有信心？（等待回应）想知道

15、您是对自己的哪方面没有信心？（等待回应）公司针对新人有专门的公司针对新人有专门的公司针对新人有专门的公司针对新人有专门的“主管养成主管养成主管养成主管养成”的培训计划，只的培训计划，只的培训计划，只的培训计划，只需要您全心投入学习，这样还会没有信心吗？需要您全心投入学习，这样还会没有信心吗？需要您全心投入学习，这样还会没有信心吗？需要您全心投入学习，这样还会没有信心吗？丝毫不用担心经验的问题，来参加我们的训练班吧！丝毫不用担心经验的问题，来参加我们的训练班吧！重复对方的话重复对方的话重复对方的话重复对方的话（表示认真聆听）（表示认真聆听）（表示认真聆听）（表示认真聆听）认同对方感受认同对方感受

16、认同对方感受认同对方感受探究事实探究事实探究事实探究事实（深入追问）（深入追问）（深入追问）（深入追问）提出方案提出方案提出方案提出方案请求行动请求行动请求行动请求行动没信心之没信心之”没口才没口才”张：“我觉得卖保险的人都要有三寸不烂之舌，我肯定不行。”李：“口才和经验对于做任何工作都很重要”李：”那您觉得销售保险是不时要口若悬河？”张：“当然了”李：“我想问一下,您会因为一个人口若悬河就把钱交给他吗？”张：“那倒不会”李：“您会把钱交给值得信赖的人保管，对吧？”张：“对呀”李：“客户一定最终会选择那些值得信赖的人，就比方说：聊天的时候，你是不是更愿意和一个您信赖的人说的很多，而要面对的是一个口若悬河的人，你反而不愿意多说，对吗？”李“其实，做保险也一样，简单的说就是通过一些提问，让客户说的更多，真正的保险销售话不在多，而在于说到关键点上。所以啊,事实上,做保险其实也简单,因为客户接受的是你的为人,”您是说没有口才吗？您是说没有口才吗？您是说没有口才吗？您是说没有口才吗？没信心之没信心之”没口才没口才”非常感谢您告诉我您真实的想法，很多人跟您有相同非常感谢您告诉我您真实的想法，很多人