基本计算公式及应.ppt

1、基本计算公式及应用1、增长率=（本期上期）/上期*100%n n经常使用的数据，是数据分析的主要环节，通过增长率可以清晰反映门店各项经营指标与同期的增比情况，便于公司对门店的运行做相关调整。2、毛利率（倒扣率）=(销售额销售成本)/销售额*100n n毛利率是衡量商品毛利水平的指标，对门店日常经营有重要的指导作用，通过毛利率计算何以知道那些是门店高毛利商品应该做重点推广，那些是敏感商品不能断货等。另外毛利率的高低也是衡量当地购买能力的依据。3、毛利=销售额*毛利率=销售额-销售成本=进价-售价n n毛利是经营中很重要的一个指标，是门店利润来源，是我们发展的基础。每一个人都必须关注这个指标。毛利

2、是考核门店经营业绩的主要依据，是对店长能力的考核。4、平均库存=（期初库存+期末库存）/2=每日库存之和/天数n n平均库存可以直白的告诉门店还有多少商品，是否应该加大或减少进货数量，在经营中非常重要。公司对门店有库存考核。5、周转率=本期销售数量/本期平均库存*1006、库存周转次数=本期销售额/本期平均库存n n库存周转次数说明商品流通是否顺畅。通过库存周转次数计算何以降低或减少滞销商品出现，加大资金周转率。7、库存周转天数=30（365）/库存周转次n n库存周转天数 说明一个商品从进入门店需要多常时间可以销售出去，也就是什么时间能将商品变为销售款。如果周转天数过长有可能变为滞销商品，应

3、该考虑变换陈列位置、加大促销力度、申请返货等等8、人均销售=销售/人数n n这个指标说明人员分配是否合理、劳效如何，是门店对员工考核的基本依据，可以反映员工销售能力以及员工销售热情进行的考核。可以根据人均销售门店向人力资源部提出人员增减变动情况。也是控制门店开支的主要依据。9、人均毛利=毛利/人数n n这个指标说明员工为企业盈利能力，尽量提高这个指标。也是门店人员变动的依据。10、营业毛利=毛利费用n n收入及计提、运杂费、差旅费、修理费、办公费、资产租金、水电费、租赁费、低值易耗品摊销、物料消耗、劳动保险、财产保险、业务招待费等 营业毛利也就是我们通常说的利润。是对门店店长考核的最主要指标，

4、是店长能力的考核。营业毛利表示：门店为公司创造的盈利情况，直接关系公司发展前景，与各位息息相关。11、单位面积销售=销售/面积n n是衡量门店经营水平的重要指标，说明你的面积利用是否合理。是对门店基础能力的考核。要求门店店长对这个基数加大提升。12、单位面积毛利=毛利/面积n n是衡量门店经营水平的重要指标，说明你的门店面积是否值钱，店长是否一直在让你门店面积升值。让门店面积升值的办法：1、增加门店销售。2、提升门店客流量。3、提升门店知名度知名品牌进店。4、外在环境的改变。经营数据分析和推算公式！n n交叉比率交叉比率=毛利率毛利率*周转率周转率 n n交叉比率通常以每季为计算周期，交叉及周

5、转率，交叉比率通常以每季为计算周期，交叉及周转率，其比率低的优先淘汰商品。交叉比率数值愈大愈其比率低的优先淘汰商品。交叉比率数值愈大愈好，因它同时兼顾商品的毛利率数值愈大，好，因它同时兼顾商品的毛利率数值愈大，.交交叉比率通常以每季为计算周期，交叉及叉比率通常以每季为计算周期，交叉及周转率周转率，其比率低的优先淘汰商品。交叉比率数值愈大愈其比率低的优先淘汰商品。交叉比率数值愈大愈好，因它同时兼顾商品的好，因它同时兼顾商品的毛利率毛利率数值愈大，表示数值愈大，表示毛利率毛利率高且周转又快。更直观的分析在一个周期高且周转又快。更直观的分析在一个周期内各内各SKUSKU的毛利贡献评级。的毛利贡献评级

6、。商品动销率=动销品种数门店经营总品种数*100%商品贡献度=毛利率*销售占比n n贡献度的计算法如下：将结构比乘上毛利率，所得的结果，就是该类商品对整体毛利的贡献程度，此即为贡献度分析。在贡献度里，数额越大的，即表示该类商品在超市所占的地位越重要，亦可说是此超市的主力商品。超市数据分析中的ABC分类以及销售数据交叉比率分析的实质n n超市数据分析中的超市数据分析中的ABCABC分类以及销售数据交叉比率分析的实质分类以及销售数据交叉比率分析的实质 n nABCABC分类主要依据分类主要依据80-2080-20的原则的原则,n nABCABC分类是一种分析方法，不论分析的标的是数量或毛利、贡献率

7、，分类是一种分析方法，不论分析的标的是数量或毛利、贡献率，都是表现了某个特定时间的当时状况，所以应该是商品主档建立以后都是表现了某个特定时间的当时状况，所以应该是商品主档建立以后才有可能确立，而且还要配合进销存的流动结果才有办法计算出来。才有可能确立，而且还要配合进销存的流动结果才有办法计算出来。如前所提，这种方法表现了某个特定时间的状况，所以是会不断变动如前所提，这种方法表现了某个特定时间的状况，所以是会不断变动的，通常和商品的生命周期、季节性、流行性、话题性的，通常和商品的生命周期、季节性、流行性、话题性.等等因素有等等因素有关。关。交叉比率和交叉比率和ABCABC分析法是离不开的，计算出

8、交叉比率後，再以分析法是离不开的，计算出交叉比率後，再以ABCABC法法界定出商品的属性，接下来就是分析为什么某些商品会是界定出商品的属性，接下来就是分析为什么某些商品会是A A类？哪些类？哪些有下降的趋势？如何保持优势？如何扩大有下降的趋势？如何保持优势？如何扩大A A类商品的品项数？类商品的品项数？B B类商品类商品如何提升到如何提升到A A级？级？C C级商品如何汰换？级商品如何汰换？.这些都是交叉比率报表可以这些都是交叉比率报表可以提供的思考方向。从采购管理、单品或品类管理到现场管理的许多决提供的思考方向。从采购管理、单品或品类管理到现场管理的许多决策，都可以根据交叉比率的结果来作分析

9、的基础。策，都可以根据交叉比率的结果来作分析的基础。达标率=一定时期内营业额/一定时期内业绩指标*100%n n例例1：一月份的业绩指标为50万元，实际完成额为48万元，则一月份的达标率=48万/50万*100%=96%n n例例2：若一月份的指标为50万，实际完成额为52万，则一月份的达标率=104%n n备注：达标率反映的是门店业绩达成的情备注：达标率反映的是门店业绩达成的情况及能力。况及能力。同期业绩增长率同期业绩增长率=（年（年月月周同期营周同期营业额业额-当期营业额）当期营业额）/同期营业额同期营业额*100%n n例例例例1 1：某店某店20132013年营业额为年营业额为4504

10、50万，万，20122012年业绩为年业绩为300300万，万，则则n n20132013年的年业绩增长率年的年业绩增长率=（450450万万-300-300万）万）/300/300万万*100%=50%100%=50%n n即：即：即：即：相较相较20122012年的业绩，年的业绩，20132013年业绩同期增长了年业绩同期增长了50%50%。n n例例例例2 2：某店某店2 2月份的业绩为月份的业绩为2020万，万，1 1月份的业绩为月份的业绩为3535万，则万，则2 2月份相较月份相较1 1月份的业绩增长率月份的业绩增长率=（2020万万-35-35万）万）/35/35万万*100%=-

11、43%100%=-43%n n即：即：即：即：相较于相较于1 1月份，月份，2 2月份的业绩下滑了月份的业绩下滑了43%43%。n n备注：同期业绩增长率为正数时，表示业绩上升；为负数备注：同期业绩增长率为正数时，表示业绩上升；为负数备注：同期业绩增长率为正数时，表示业绩上升；为负数备注：同期业绩增长率为正数时，表示业绩上升；为负数时，表示业绩下滑。时，表示业绩下滑。时，表示业绩下滑。时，表示业绩下滑。日坪效日坪效=当日营业额当日营业额/当店的店铺面积当店的店铺面积月坪效月坪效=当月营业额当月营业额/当店的店铺面积当店的店铺面积n n例1：某店的营业面积为100平方米，当日营业额为8000元，

12、则n n这个店铺的日坪效=8000元/100平方米=80元/平方米n n备注：此指标可以分析店铺面积的生产力，深入了解店铺销售真实情况。日人效日人效=日营业额日营业额/当日总人数当日总人数（周、月、年同理可推）（周、月、年同理可推）n n例1：某店某天的营业额为9000元，某店的总人数为9人，则n n当日人效=9000元/9人=1000元/人 备注：反映门店员工销售能力与排班用人备注：反映门店员工销售能力与排班用人的合理性。的合理性。日日ATV=日营业额日营业额/日客单数日客单数（月、年同理可推）（月、年同理可推）n n个人ATV=某个人一段期间内的业绩/这个人在这期间内的总销售单数n n备注

13、：备注：ATV反映人员附加销售能力、货品组反映人员附加销售能力、货品组合的合理程度，与合的合理程度，与ASP一同反映顾客的消一同反映顾客的消费承受能力。费承受能力。日连带率日连带率=日销售双数日销售双数/日客单数日客单数（周、月、年同理可推）（周、月、年同理可推）n n例1：某日某店销售件数150双，客单数为75单，则n n此店连带率=150双/75单=2双/单n n备注：此指标反映员工附加推销能力、货备注：此指标反映员工附加推销能力、货品组合合理性、及顾客的消费心理。品组合合理性、及顾客的消费心理。日日ASP=日营业额日营业额/日销售双数日销售双数月月ASP=月营业额月营业额/月销售双数月销

14、售双数n n例例1：某店某月销售3000双，营业额为35万元，则n n此店此月的ASP=35万/3000双=117元/双n n备注：备注：ASP反映顾客的消费能力、货品的定反映顾客的消费能力、货品的定价、也反映员工推介高价货品的能力，与价、也反映员工推介高价货品的能力，与ATV结合分析，共同反映顾客的承受能力。结合分析，共同反映顾客的承受能力。日日VIP占比占比=日日VIP消费额消费额/日营业额日营业额（周、月、年同理可推）（周、月、年同理可推）n n例例例例1 1：某店某月第一周的某店某月第一周的VIPVIP消费金额为消费金额为2450024500元、元、第一周的总营业额为第一周的总营业额为

15、7800078000元，则元，则n n此店第一周的此店第一周的VIPVIP占比占比=24500/78000=31%=24500/78000=31%n n备注：此指标反映的是门店备注：此指标反映的是门店备注：此指标反映的是门店备注：此指标反映的是门店VIPVIP的消费情况，从的消费情况，从的消费情况，从的消费情况，从侧面表明门店市场占有率和顾客忠诚度，考量门侧面表明门店市场占有率和顾客忠诚度，考量门侧面表明门店市场占有率和顾客忠诚度，考量门侧面表明门店市场占有率和顾客忠诚度，考量门店的综合服务能力和市场开发能力。店的综合服务能力和市场开发能力。店的综合服务能力和市场开发能力。店的综合服务能力和市

16、场开发能力。n n九、九、九、九、VIPVIP的规律的规律的规律的规律n n一般情况下，一般情况下，一般情况下，一般情况下，VIPVIP在在在在45%-55%45%-55%之间比较好；之间比较好；之间比较好；之间比较好；n n这时公司的利益是最大化的，市场拓展与顾客忠诚度都相对正常，且业绩也会相对稳定。若是低于这个数值区间，就表示有顾客流失，或者是市场认可度差，门店的服务能力不佳；若是VIP高与数值区间，则表示开发新客户的能力太弱。假若是先高后低，就表示顾客流失严重。无条码率无条码率=月盘点无条码双数月盘点无条码双数/本月本月销售双数（以两次盘点间的销售数销售双数（以两次盘点间的销售数为准）为准）n n例例例例1 1：某店某店1 1月份盘点日期为月份盘点日期为1 1月月2020日，日，2 2月份盘点月份盘点日期为日期为2 2月月2121日，日，2 2月份盘点后发现无条码货品月份盘点后发现无条码货品3030双，两次盘点间的销售件数为双，两次盘点间的销售件数为12001200双，则此店双，则此店2 2月份无条码率月份无条码率=30=30双双/1200/1200双双*100%=2.5%100