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1、春春季季柜柜长长培培训训 DeBON KOSE 柜长培训课程安排时间时间课题课题内容安排内容安排上午4月6日-9：00开场小故事关于责任感及成长9：05-9：30个人开场白以全新的视角介绍自己9：30-9：45学会欣赏每个人夸赞别人1句话9：45-10：15什么是柜长柜长必备的素质10：20-12：20柜长日常工作1.沟通2.会员管理3.库存管理4.促销品管理5.报表下午13：30-13：50如何提升店销1.销售分析表-找出销售真正的症结所在13：50-14：30 试题练习做销售分析14：40-15：402.提升店销的必备条件15：45-17：003.提升店销的方法17：05-17：354.各

2、抒己见所在店的问题17：35-17：45其他工作流程1.办常规工卡2.收货3.店面接触17：45-18：00各工作回顾今日内容18：00-18：15填写问卷关于过去与将来18：15-18：20答谢奖品18：20-18：30结束-每人发表简单感想关于此次培训的益处重点要求：全新的视角，展现不一样的自己 内容：1.所在店 2.销售业绩 3.与柜员相处 的一个故事 4.印象最深刻一笔销售 5.最喜欢的事 6.有关未来 自我介绍自我介绍学会欣赏学会欣赏v你是不是认为对班很难相处呢?是不是认为你的主管处处刁难你呢?连店方的经理也很讨厌?总之工作的环境好象每个人都有问题.v但是你知道吗?其实生活中并不缺乏

3、美其实生活中并不缺乏美,只是缺少发现只是缺少发现!夸奖你身边的人夸奖你身边的人3句话句话真实真实真诚真诚真心真心夸赞的学问夸赞的学问1,因人而异,针对每个人不同的优点2,情真意切,发自真心3详实具体到某一个事,而非人4合乎事宜,相机行事,适可而止5雪中送炭6表扬别人是一个使你愉快的条件7当作简单有趣的游戏柜柜 长？长？1.一柜之长,柜台内的一切事物-事无巨细的责任人2.是公司与员工之间的纽带,承上启下.3.公司形象的第一代言人柜长工作柜长工作1.柜内月报正确填报,日常帐目核查2.货品库存掌控(不积压,不断货)3.促销品合理利用(不散播.不浪费,帐目清楚)4.员日常提示(妆容.工装.状态)5.及

4、时反馈竟品活动信息6.及时反馈商场信息7.及时了解反馈员工情绪及建议,并做好初期沟通8.顾客意见反馈9.积极主动配合公司工作及安排10.及时作好初期应季及主题品陈列更换沟通技巧技巧1自信的态度2体谅他的行为3适当的提示对方4有效直接的告诉对方5善用询问与倾听沟通易出错的地方沟通易出错的地方1,未完整倾听,急于结论2急噪争执3没有将信息正确阐述4给人以错误的印象重点重点:一个成功的人一个成功的人20%靠专业知识靠专业知识,40%人际关系人际关系40%观察力观察力会员管理v购买力v返店率v忠诚度v推客度A类顾客类顾客:高购买力高购买力+高返店率高返店率B类顾客类顾客:高返店率高返店率+低购买力低购

5、买力C类顾客类顾客:购买金额高购买金额高+低返店率低返店率D类顾客：低金额，低返店类顾客：低金额，低返店 共共 性性:忠诚忠诚,推客推客库存管理注意注意:要货并非一件小事情(流程)1,掌握货品周转期(见库存表)2,先进先出,经常检查3,设法推动滞销品销售促销品管理vA促销品合理利用促销品合理利用 A,凸显促销赠品的价值 B,情感助阵,适当抄作赠品价值 C强化概念,赠品是附加价值的体现 D,借力打力,靠外部现身说法 E,集中摆放,注重赠品的陈列及摆放 F,欲擒故纵,设置悬念及紧张感 G利用广告期刊先声夺人 H,突出赠品的独特买点了解本店顾客喜好了解本店顾客喜好,配置合理化库存配置合理化库存,根据

6、变化及时调整根据变化及时调整促销品库存分析促销品库存分析赠送档赠送品期初库存赠送个数剩余库存可赠天数38058088010801280帐目v日报(备查本）v周报（销售报表，赠品签收表，赠品平衡表）v月报（备查本，平衡表，会员管理分析表，新会员，潜在会员，月末赠品库存情况)业绩因素营业额购买客数购买单价来店客数购买率(返店次数)新来店客销售个数个单价固定客(会员)重量级客人(A)一般客人(B,C,d)如何吸引新顾客进店?v广告广告,宣传宣传(DM发放,平面广告,电子广告,电波广告,网路广告,免费体验,试用)v举行促销举行促销(节庆活动,新品上市活动,季节性活动,主题活动,事件行销)v客推客客推客

7、(老顾客带来新顾客)v视觉化商品陈列改善视觉化商品陈列改善v商店招牌招牌及其他LOGO的增设陈列v人员形象形象,表情,肢体及柜台整体形象,提升固定顾客到店频率的方法提升固定顾客到店频率的方法v服务品质改善v商品力改善-记住重点客人曾购买的品项v实施顾客关系管理v妥善处理顾客抱怨v办理促销活动及会员答谢v宣传,广告v顾客返店率观察及考评v经常联络(有促销,无促销)提升固定顾客购买率v店头广告强化v陈列改善v促销品推陈出新(活动方式改善)v面销能力提升v商品复合化或多元化v办理促销活动v空白单品补入v顾客服务品质提升增加顾客购买个数v陈列引人注目v配套试用v个人专业知识提升(皮肤,产品,销售技巧)v充分了解,探知顾客需求,空白商品,购买力v系列使用的益处(面销技巧)v促销品的合理利用提升单品价值v高金额商品的重点好位置的陈列v了解顾客的购买力及需求v高单价商品正确理解(容量,成份,诉求,效果,无副作用,相关故事,附加价值)v促销品限定高金额单品v身份的体现(如某某也用的此款单品)提升店销的方法v单点提升法 20%提高法v业种扩大法 人员投入法v价格带扩大法 活动扩大法v密集销售法 复合竞争法v月初猛攻法 v单品压制法