国际金融与客户关系管理.ppt

1、国际金融与客户关系管理国际金融与客户关系管理讲师：讲师：龙云安博士龙云安博士北京中企大成管理咨询有限公司北京中企大成管理咨询有限公司北京中企大成管理咨询有限公司北京中企大成管理咨询有限公司www.da-www.da- 龙云安博士，国际贸易硕士、世界经济博士，自龙云安博士，国际贸易硕士、世界经济博士，自9090年代年代初以来长期从事国际市场营销和国际贸易实务工作及近年来初以来长期从事国际市场营销和国际贸易实务工作及近年来先后为郑州宇通集团、北方工业、广西、温州、深圳等地国先后为郑州宇通集团、北方工业、广西、温州、深圳等地国际贸易公司作中东、东南亚、西亚俄罗斯、中美洲等市场拓际贸易公司作中东、东南

2、亚、西亚俄罗斯、中美洲等市场拓展和国际商务运作方面的内训，具有丰富的实战经验和理论展和国际商务运作方面的内训，具有丰富的实战经验和理论造诣。造诣。北京中企大成管理咨询有限公司北京中企大成管理咨询有限公司www.da-www.da-培训目标：培训目标：熟悉国际市场特征和运作模式熟悉国际市场特征和运作模式掌握国际市场拓展和国际贸易业务技巧掌握国际市场拓展和国际贸易业务技巧北京中企大成管理咨询有限公司北京中企大成管理咨询有限公司www.da-www.da-培训章节：培训章节：第一篇：客户关系管理第一篇：客户关系管理掌握商务程序掌握商务程序找、分、评、谈、合、纷找、分、评、谈、合、纷第二篇：国际金融与

3、国际贸易应用第二篇：国际金融与国际贸易应用国外市场管理国外市场管理国际金融与国际结算技巧应用国际金融与国际结算技巧应用国际贸易与国际金融应用技巧国际贸易与国际金融应用技巧北京中企大成管理咨询有限公司北京中企大成管理咨询有限公司www.da-www.da-案例分析：案例分析：1 1、基尼系数透出的商机，从东道国的基尼系数分析该国消、基尼系数透出的商机，从东道国的基尼系数分析该国消费水平、贫富结构和人口分布、产业发展和工业地位费水平、贫富结构和人口分布、产业发展和工业地位 2 2、中国机电产品在国外地位及其发展态势、中国机电产品在国外地位及其发展态势北京中企大成管理咨询有限公司北京中企大成管理咨询

4、有限公司www.da-www.da-第一章第一章 掌握商务程序掌握商务程序找、分、评、谈、合、纷找、分、评、谈、合、纷北京中企大成管理咨询有限公司北京中企大成管理咨询有限公司www.da-www.da-一、寻找国外交易对象一、寻找国外交易对象寻找交易对象的途径：公开出版物、国外银行、国内外寻找交易对象的途径：公开出版物、国外银行、国内外商会、行业组织、贸促机构、友协、驻外使馆领馆、展交会、商会、行业组织、贸促机构、友协、驻外使馆领馆、展交会、国内外咨询机构、网络信息技术平台。国内外咨询机构、网络信息技术平台。北京中企大成管理咨询有限公司北京中企大成管理咨询有限公司www.da-www.da-二

5、、分析交易对象的资信、实力、优势与劣势二、分析交易对象的资信、实力、优势与劣势1、对客户进行资信评估、对客户进行资信评估2、考察交易对象（银行或咨询机构、工商团体驻外机构等）、考察交易对象（银行或咨询机构、工商团体驻外机构等）3、评价优劣：定指标、定权重、定资信标准、定分、评级。、评价优劣：定指标、定权重、定资信标准、定分、评级。4、考察不确定因素：资料的完整性和准确性、评估体系的、考察不确定因素：资料的完整性和准确性、评估体系的准确性科学性、对象变化的风险准确性科学性、对象变化的风险北京中企大成管理咨询有限公司北京中企大成管理咨询有限公司www.da-www.da-三、全面调研与评估交易对象

6、、市场进入战略三、全面调研与评估交易对象、市场进入战略1、调研：、调研：宏观宏观国际贸易制度、经济环境、政治法律环境、社会文国际贸易制度、经济环境、政治法律环境、社会文化环境化环境微观微观产品需求、产业用品需求产品需求、产业用品需求中观中观国际市场竞争竞争：价格信息、分销渠道、促销调国际市场竞争竞争：价格信息、分销渠道、促销调研、竞争程度研、竞争程度北京中企大成管理咨询有限公司北京中企大成管理咨询有限公司www.da-www.da-2、调研步骤：确定课题、确定信息来源和方案、调研步骤：确定课题、确定信息来源和方案（二手资料、一手资料）、实施方案（语言问题、排外问题、（二手资料、一手资料）、实施

7、方案（语言问题、排外问题、社会传统心理因素等、基础设施问题、整理评估分析国际贸社会传统心理因素等、基础设施问题、整理评估分析国际贸易调研代理）易调研代理）北京中企大成管理咨询有限公司北京中企大成管理咨询有限公司www.da-www.da-四、进行正式合作谈判四、进行正式合作谈判1、组织谈判班子、组织谈判班子2、组织谈判过程：制定谈判计划、建立关系、达成协议、组织谈判过程：制定谈判计划、建立关系、达成协议、维持关系维持关系3、安排谈判地点和场所、安排谈判地点和场所4、谈判策略：强硬谈判策略（打击对方自信心、最后通牒、谈判策略：强硬谈判策略（打击对方自信心、最后通牒、情绪爆发、条件限制）、心理型谈

8、判策略（尊重礼让、恻隐情绪爆发、条件限制）、心理型谈判策略（尊重礼让、恻隐术、场外交易）拖延型谈判（疲劳轰炸、重复立场、不明确术、场外交易）拖延型谈判（疲劳轰炸、重复立场、不明确态度）虚实结合策略（传递虚假信息、声东击西、先硬后软）态度）虚实结合策略（传递虚假信息、声东击西、先硬后软）北京中企大成管理咨询有限公司北京中企大成管理咨询有限公司www.da-www.da-五、签定合同并履行五、签定合同并履行1、国际贸易合同履行、国际贸易合同履行2、合同转让、合同转让3、合同变更：对标的物更改、履行地方式更改、有效期更、合同变更：对标的物更改、履行地方式更改、有效期更改改3、合同终止：已经履行、解除

9、、债务相互抵消、债务人依、合同终止：已经履行、解除、债务相互抵消、债务人依法将标地物提存、债权人免除债务、法律规定终止法将标地物提存、债权人免除债务、法律规定终止北京中企大成管理咨询有限公司北京中企大成管理咨询有限公司www.da-www.da-六、制定合同纠纷解决预案六、制定合同纠纷解决预案1、违约责任与补救措施、违约责任与补救措施2、不可抗力与免责条款、不可抗力与免责条款3、索赔条款：异议与索赔、罚金、索赔条款：异议与索赔、罚金解决方案：协商、调解、仲裁、诉讼解决方案：协商、调解、仲裁、诉讼北京中企大成管理咨询有限公司北京中企大成管理咨询有限公司www.da-www.da-案例分析：案例分

10、析：宇通客车进中东、古巴宇通客车进中东、古巴后继勃发后继勃发沃尔玛来中国沃尔玛来中国喜忧参半喜忧参半迪斯尼去香港迪斯尼去香港一炮打响一炮打响北京中企大成管理咨询有限公司北京中企大成管理咨询有限公司www.da-www.da-第二章第二章 国外市场管理国外市场管理 北京中企大成管理咨询有限公司北京中企大成管理咨询有限公司www.da-www.da-一、国外市场竞争战略一、国外市场竞争战略1、竞争战略制定依据：区位优势、规模经济与学习经济、竞争战略制定依据：区位优势、规模经济与学习经济、政策适应、市场适应政策适应、市场适应2、国外市场竞争战略选择：国际战略、多国战略、全球、国外市场竞争战略选择：国

11、际战略、多国战略、全球战略、跨国战略战略、跨国战略北京中企大成管理咨询有限公司北京中企大成管理咨询有限公司www.da-www.da-二、国外市场营销中的产品、价格、渠道、推二、国外市场营销中的产品、价格、渠道、推广管理广管理1、国外市场营销中产品管理、国外市场营销中产品管理2、国外市场营销中价格管理、国外市场营销中价格管理3、国外市场营销中渠道管理、国外市场营销中渠道管理4、国外市场营销中推广管理、国外市场营销中推广管理北京中企大成管理咨询有限公司北京中企大成管理咨询有限公司www.da-www.da-三、国外市场的资金运作技巧三、国外市场的资金运作技巧1、如何回避外汇资金转移税、如何回避外

12、汇资金转移税2、如何利用赢余资金套利和套汇、如何利用赢余资金套利和套汇3、如何巧妙转移资金、如何巧妙转移资金北京中企大成管理咨询有限公司北京中企大成管理咨询有限公司www.da-www.da-四、国外经营如何合理避税四、国外经营如何合理避税1、列出东道国免税产品、列出东道国免税产品2、变相转化、变相转化3、与援助结合、与援助结合北京中企大成管理咨询有限公司北京中企大成管理咨询有限公司www.da-www.da-五、国外经营人员的基本素质培养五、国外经营人员的基本素质培养1、专业素质、专业素质2、业务能力、业务能力3、知识结构、知识结构4、跨文化意识、跨文化意识北京中企大成管理咨询有限公司北京中

13、企大成管理咨询有限公司www.da-www.da-六、国外经营人员如何有效利用商业资源六、国外经营人员如何有效利用商业资源1、建立商业信息库、建立商业信息库2、逐级分类利用、逐级分类利用3、灵活商业交易形式、灵活商业交易形式4、巧妙利用以下渠道：、巧妙利用以下渠道：北京中企大成管理咨询有限公司北京中企大成管理咨询有限公司www.da-www.da-1）、中国驻外机构（使、领馆、商务参赞、中资公司）、中国驻外机构（使、领馆、商务参赞、中资公司）2）、当地的商会、产品联盟）、当地的商会、产品联盟3）、当地经销商和大客户）、当地经销商和大客户4）、东道国对外商的各种优惠）、东道国对外商的各种优惠5）

14、、当地的华人华侨）、当地的华人华侨北京中企大成管理咨询有限公司北京中企大成管理咨询有限公司www.da-www.da-案例：案例：PG公司在日本（广告推广的本土化）公司在日本（广告推广的本土化）Toys“R”US的德国市场体验的德国市场体验北京中企大成管理咨询有限公司北京中企大成管理咨询有限公司www.da-www.da-第三章第三章 国际结算技巧应用国际结算技巧应用 北京中企大成管理咨询有限公司北京中企大成管理咨询有限公司www.da-www.da-1、结算工具的选择技巧、结算工具的选择技巧1）、本票、汇票、支票各自的作用）、本票、汇票、支票各自的作用2）、支票与汇票的选择）、支票与汇票的选

15、择北京中企大成管理咨询有限公司北京中企大成管理咨询有限公司www.da-www.da-2、D/P和和D/A的妙用的妙用3、如何利用不同的信用证业务、如何利用不同的信用证业务 北京中企大成管理咨询有限公司北京中企大成管理咨询有限公司www.da-www.da-3、如何利用不同的信用证业务、如何利用不同的信用证业务 北京中企大成管理咨询有限公司北京中企大成管理咨询有限公司www.da-www.da-信用证结算流程信用证结算流程出口商出口商进口商进口商议付行议付行开证行开证行北京中企大成管理咨询有限公司北京中企大成管理咨询有限公司www.da-www.da-4、信用证的玄机和审证技巧、信用证的玄机和

16、审证技巧5、信用证诈骗的常见方式及风险防范措施、信用证诈骗的常见方式及风险防范措施6、如何识别外贸代理中的陷阱、如何识别外贸代理中的陷阱北京中企大成管理咨询有限公司北京中企大成管理咨询有限公司www.da-www.da-如何识别外贸代理中的陷阱如何识别外贸代理中的陷阱 案例讨论：案例讨论：信用证使用不当的系列案例分析信用证使用不当的系列案例分析1 1、安徽某出口企业遭遇诈骗经历、安徽某出口企业遭遇诈骗经历2 2、浙江某电子产品出口商信用证使用不当后果、浙江某电子产品出口商信用证使用不当后果北京中企大成管理咨询有限公司北京中企大成管理咨询有限公司www.da-www.da-五、如何寻找国际市场客户五、如何寻找国际市场客户寻找客户的快捷方法：交易会、出国参展、广告寻找客户的快捷方法：交易会、出国参展、广告北京中企大成管理咨询有限公司北京中企大成管理咨询有限公司www.da-www.da-1、寻找潜在客户的方法、寻找潜在客户的方法2、维持现有客户的技巧、维持现有客户的技巧3、抢夺对手客户的策略、抢夺对手客户的策略4、如何对客户信用进行调查和分析、如何对客户信用进行调查和分析5、国际贸易纠纷的