可口可乐现场促销管理SOP.ppt

1、现场促销SOP(标准促销流程)林庆秋2002.07现场促销SOP1SOP意义促销存在许多问题(举例)促销安排忙手忙脚经常没有促销员促销促销员积极性不高/没有好的促销员不知道如何进行促销分析SOP就是“万事预则立”SOP就是“专业的人作专业的事”提升促销品质的保证!现场促销SOP2SOP机制：目标管理机制(PDCA)第一步：计划(Plan)：依目标制定计划高效率工作的基础!第二步：执行(Do)：即行力，依计划展开动作工作成效的关键!第三步：控制(Control/Check)：让别人也按计划开展、修正不足执行的延伸!管人的艺术!第四步：评估(Assess)：对结果进行分析、建议现场促销SOP3SO

2、P执行要素制定促销安排表(依照促销计划规划具体时间及具体地点)促销准备促销计划部分(具体的时段、人员等)促销员的招募(集中招募、优异促销员介绍)促销员的培训(集中基础培训、岗前培训)促销物品准备(赠品、广宣、道具)促销场地的确认其它事项(配送、异常处理等)现场督导(现场监督、现场指导、收集资料)促销周报表(实际开展状况、分析及建议)促销生评估(评估优秀促销员的的依据)PDCA现场促销SOP4第一步：计划(Plan)解释：依促销计划制定更详尽的促销安排表1：促销安排明细表表2：岗前培训表执行重点、难点与业代良性沟通建议促销点对促销产品、内容进行深入了解，转授给促销员现场促销SOP5第二步：促销周

3、计划解释：进一步安排具体的相应的促销人员、促销时段、物品分配、配送服务等。执行重点、难点促销时段选择依据1：人流集中时段依据2：目标消费群活动时段现场促销SOP6第三步：招募促销员如何解决无人促销情况？常用促销员数：促销生规划人数的2倍-3倍。招募的人应来自2-3个学校。考试期间及放假期间的人员物色。招募方式：用集中招募、优异促销员介绍筛选促销员的标准：性格、表达、形象、意愿、经验、时间。促销员招募表现场促销SOP7第三步：促销员培训-1解释：让促销员按公司的要求开展活动，并授予相应的专业知识。培训步骤公司及产品简介促销员管理办法讲解相关技能培训岗前培训促销产品介绍、话述、陈列要点、特殊流程等

4、促销产品的具体时段、地点、方式、物品、配送现场促销SOP8第三步：促销员培训-2促销台位置的选择评估指标：人流量广宣告知人数其它(太阳、下雨、城管等)商场马路BCAB-A-C人流现场促销SOP9第三步：促销员培训-3专业卖场布置产品海报促销海报产品 物品活动易拉得大伞其它：布条、吊旗、DM等现场促销SOP10第三步：促销员培训-4促销话述第一步-“投其所好”与消费者的第一句话至关重要消费者对什么感应趣就先说什么，把消费者留住现场促销SOP11第三步：促销员培训-5促销话述第二步-“有话慢慢说”半分钟基本话述产品介绍(特色、口味、包装等)促销方式赠品介绍应变话述(举例)价格太贵(产品介绍)口感不

5、好(介绍口感特点)赠品不好(反正是要喝的、赠品用途多样性讲解)现场促销SOP12第三步：促销员培训-6促销话述第三步：快速成交你的热情、产品的特色、赠品的吸引都可能让消费者产生购买的欲望消费者会产生思维停滞期抓住机会建议成交选择性成交法(买2瓶还是买3瓶？）打包服务现场促销SOP13第三步：促销员培训-7收银及找零技巧收银原则1：先收银后出货收银原则2：注意假币零头不足情况下的处理办法尽量让消费者拿零钱附近银行、超行兑换消费者店内采购，凭单促销优惠。现场促销SOP14第四步：促销物品准备促销物品分为三大类赠品生动化用品(产品海报、促销海报、DM、大伞等)道具(促销单张、促销台、抽奖箱、易拉得等

6、)促销物品管理的两个重要环节分发领用物品回收促销物品管理的关键有凭可查(领用凭证、销售凭证、使用凭证)现场促销SOP15第五步：场所、配送及异常准备与业代确认场所已联系好确定产品及相关物品已配送到位询问到达促销地的最佳路线每位促销员应该有促销组长的联系电话有相关业务的联系电话有促销地点的联系电话知道“如果就”现场促销SOP16第六步：现场督导现场监督对工作程序、纪律、要求进行核查现场指导对工作技能进行指导讲解示范为促销分析收集资料现场促销SOP17第七步：促销周报表-1促销周报表的组成部分促销计划、实际、考评、分析及建议 下周工作计划促销周报的几个重要作用进行促销分析促销生工资发放、考评依据组

7、长考评依据现场促销SOP18第七步：促销周报-2影响促销效果的因素产品因素(口味、包装、价格等)非产品因素客观因素：人流量、人流集中时段、天气、城管、消费者构成等主观因素(促销设计)：赠品吸引力、购买基数、促销力度等客观因素应提早发现、尽量利用促销员主观因素(扣发工资)现场促销SOP19第七步：促销周报-3促销效果的评估指标销售量直接接触人数(购买人数、赠饮人数)间接接触人数(有介绍人数)具体指标人流总量/目标消费者总量(促销点选择、非产品因素)经促销台人流总量(促销台位置)访问率(积极性、人手不够)成交率(工作技能、促销设计)单位成交量(过大未必好、促销设计)现场促销SOP20第八步：促销生

8、分级管理目的：打破大窝饭，做好做坏不一样!分级管理标准：见促销员管理办法分级管理依据：促销生档案现场促销SOP21促销员基本工作纪律：促销员基本工作纪律：（1）促销员是否按规定着装。促销员的衣着最能体现企业及产品形象，一定要按要求着装（2）产品以及赠品、广宣品是否按要求摆放、张贴（3）促销活动区域的清洁状况（4）促销员在促销过程中是否积极主动地接触消费者，做到坚持不懈、契而不舍（5）促销员的声音：亲切、宏亮（6）促销员是否按要求执行活动（7）促销员是否正点上下班（8）促销员报表是否填写认真、准确（9）遵守公司所规定的其它工作纪律促销员的工作技巧：促销员的工作技巧：（1）与商场的沟通技巧（2）与

9、消费者的沟通技巧（模拟可能碰到的问题及相应的解决方法）（3）临时情况的处理技巧（如货未送到；工商、城建、卫生防役站、质 量监督局的临时检查)现场促销SOP22促销人员的工作规范促销人员的工作规范:促销前的工作准备促销前的工作准备：（1）检查、准备产品包括续补产品、陈列产品（2）促销用具的准备，赠品、样品、奖券、背板、展示台及各种必需品（3）促销员的服装准备 促销广宣品：促销广宣品：（1）店内POP海报可以有效刺激消费者的视觉效果（2）散发广告宣传单（3）促销海报（4）充分利用大伞、产品、易拉得、赠品等可利用的陈列工具 消费者接触：消费者接触：（1）重视促销工作的服务语言、产品介绍、广告语（2）强调活动主题（3）认真听取消费者意见（4）语言简练、易懂 收集市场信息：收集市场信息：收集竞争对手或其它产品的促销状况现场促销SOP23表单管理促销组长管理办法促销员管理办法促销安排明细岗位培训表促销周报表促销员招聘表促销员档案促销工作底稿SOP附件.xls现场促销SOP24为了共同的目标前进!现场促销SOP25