四维成交法.ppt

1、成交高于一切-大客户销售四维成交法成功100%=意愿100%方法100%行动100%XX成 功 公 式0.2理论1.11.1（10次）2.5940.90.9（10次）0.394相差7倍0.2理论1.11.1(30次次)17.450.90.9（30次）0.042 相差415倍0.2理论1.11.1(100次次)13780.61 0.90.9（100次）次）0.000027 相差510000000倍传统的销售10%信任20%说明展示30%拒绝处理40%成交四维成交法10%用于成交20%拒绝处理30%挖掘需求40%建立信任四维成交法 任何一个客户里面都有四种人：一类叫使用者，一类任何一个客户里面都有

2、四种人：一类叫使用者，一类叫教练，一类叫技术把关者，一类叫决策者。这四类叫教练，一类叫技术把关者，一类叫决策者。这四类人都叫关键人，他们分别构成了四维成交法中的点、人都叫关键人，他们分别构成了四维成交法中的点、线、面、体，这四类人我们必须要统统考虑到，然后线、面、体，这四类人我们必须要统统考虑到，然后一网打尽一网打尽！技术把关者决策者使用者教练四类购买影响者四类购买影响者四维成交法，就是把四种购买影响者通过点、线、面、体的策四维成交法，就是把四种购买影响者通过点、线、面、体的策略运用，一网打尽，一剑封喉，一步成交！略运用，一网打尽，一剑封喉，一步成交！销售中的雷区1 1、四种类型的买者中，有一

3、个或者一个以上的买者身份不明晰，缺乏必、四种类型的买者中，有一个或者一个以上的买者身份不明晰，缺乏必、四种类型的买者中，有一个或者一个以上的买者身份不明晰，缺乏必、四种类型的买者中，有一个或者一个以上的买者身份不明晰，缺乏必要、准确的信息要、准确的信息要、准确的信息要、准确的信息-地雷地雷地雷地雷2 2、在整个销售过程中，始终没有主动寻找或者没有找到合适的教练、在整个销售过程中，始终没有主动寻找或者没有找到合适的教练、在整个销售过程中，始终没有主动寻找或者没有找到合适的教练、在整个销售过程中，始终没有主动寻找或者没有找到合适的教练-地地地地雷雷雷雷3 3、虽然明确了四类买者的身份，但有一个以上

4、的核心买者没有主动拜访、虽然明确了四类买者的身份，但有一个以上的核心买者没有主动拜访、虽然明确了四类买者的身份，但有一个以上的核心买者没有主动拜访、虽然明确了四类买者的身份，但有一个以上的核心买者没有主动拜访-地雷地雷地雷地雷4 4、核心买者的身份发生了变化而没有及时发现和跟进、核心买者的身份发生了变化而没有及时发现和跟进、核心买者的身份发生了变化而没有及时发现和跟进、核心买者的身份发生了变化而没有及时发现和跟进-地雷地雷地雷地雷5 5、核心购买圈中出现了新的面孔，没有及时反应过来、核心购买圈中出现了新的面孔，没有及时反应过来、核心购买圈中出现了新的面孔，没有及时反应过来、核心购买圈中出现了新

5、的面孔，没有及时反应过来-地雷地雷地雷地雷6 6、缺乏警惕心理，不留意是否存在竞争对手、缺乏警惕心理，不留意是否存在竞争对手、缺乏警惕心理，不留意是否存在竞争对手、缺乏警惕心理，不留意是否存在竞争对手-地雷地雷地雷地雷7 7、缺乏快速判断能力，不注意产业政策、行业政策、地方政策等的变化、缺乏快速判断能力，不注意产业政策、行业政策、地方政策等的变化、缺乏快速判断能力，不注意产业政策、行业政策、地方政策等的变化、缺乏快速判断能力，不注意产业政策、行业政策、地方政策等的变化-地雷地雷地雷地雷 一网打尽卡1 1、回想自己感觉最失败的销售经历，分析是否踩到了地雷、回想自己感觉最失败的销售经历，分析是否踩

6、到了地雷、回想自己感觉最失败的销售经历，分析是否踩到了地雷、回想自己感觉最失败的销售经历，分析是否踩到了地雷您是否刻意去发现、培养教练？数量足够多吗？质量够好吗？您是否刻意去发现、培养教练？数量足够多吗？质量够好吗？您是否刻意去发现、培养教练？数量足够多吗？质量够好吗？您是否刻意去发现、培养教练？数量足够多吗？质量够好吗？在当前的销售中，谁有可能成为您的教练？您准备从他（她）那里获得何种信息？您在当前的销售中，谁有可能成为您的教练？您准备从他（她）那里获得何种信息？您在当前的销售中，谁有可能成为您的教练？您准备从他（她）那里获得何种信息？您在当前的销售中，谁有可能成为您的教练？您准备从他（她）

7、那里获得何种信息？您打算怎样和他（她）相处？打算怎样和他（她）相处？打算怎样和他（她）相处？打算怎样和他（她）相处？2 2、分析正在进行的销售活动、分析正在进行的销售活动、分析正在进行的销售活动、分析正在进行的销售活动;客户购买力最近是否有变化？客户购买力最近是否有变化？客户购买力最近是否有变化？客户购买力最近是否有变化？四类买者的身份都弄清楚了吗？客户的人际关系图画出来了吗四类买者的身份都弄清楚了吗？客户的人际关系图画出来了吗四类买者的身份都弄清楚了吗？客户的人际关系图画出来了吗四类买者的身份都弄清楚了吗？客户的人际关系图画出来了吗?还没有和哪位买者见面？还没有和哪位买者见面？还没有和哪位买

8、者见面？还没有和哪位买者见面？3 3、雷区中的另一类危险情况就是关键人变了，所以问一下自己：、雷区中的另一类危险情况就是关键人变了，所以问一下自己：、雷区中的另一类危险情况就是关键人变了，所以问一下自己：、雷区中的另一类危险情况就是关键人变了，所以问一下自己：有无新面孔出现？如果有有无新面孔出现？如果有有无新面孔出现？如果有有无新面孔出现？如果有 ，您了解他对销售的影响吗？，您了解他对销售的影响吗？，您了解他对销售的影响吗？，您了解他对销售的影响吗？能否肯定最终的决策权掌握在哪几个人的手里？能否肯定最终的决策权掌握在哪几个人的手里？能否肯定最终的决策权掌握在哪几个人的手里？能否肯定最终的决策权

9、掌握在哪几个人的手里？4 4、您准备好与客户沟通的、您准备好与客户沟通的、您准备好与客户沟通的、您准备好与客户沟通的一剑封喉卡一剑封喉卡一剑封喉卡一剑封喉卡了吗？您问了吗？充分倾听了吗？你了解客户的了吗？您问了吗？充分倾听了吗？你了解客户的了吗？您问了吗？充分倾听了吗？你了解客户的了吗？您问了吗？充分倾听了吗？你了解客户的真正需求了吗？需求是什么？真正需求了吗？需求是什么？真正需求了吗？需求是什么？真正需求了吗？需求是什么？5 5、您用书面的沟通方法了吗？、您用书面的沟通方法了吗？、您用书面的沟通方法了吗？、您用书面的沟通方法了吗？销售的三重境界1 1、围人、围人、围人、围人:就是能偶将客户围

10、住，然后进行死缠烂打式的推销。就是能偶将客户围住，然后进行死缠烂打式的推销。就是能偶将客户围住，然后进行死缠烂打式的推销。就是能偶将客户围住，然后进行死缠烂打式的推销。2 2、维人、维人、维人、维人:维的概念就是维系，就是要建立长期稳定的关系，不是简单的买卖关维的概念就是维系，就是要建立长期稳定的关系，不是简单的买卖关维的概念就是维系，就是要建立长期稳定的关系，不是简单的买卖关维的概念就是维系，就是要建立长期稳定的关系，不是简单的买卖关系，还有可能是朋友，伙伴，寄生关系。系，还有可能是朋友，伙伴，寄生关系。系，还有可能是朋友，伙伴，寄生关系。系，还有可能是朋友，伙伴，寄生关系。3 3、为人：最

11、高境界就是学会为人，销售人员不光是要把产品销售出去，更重、为人：最高境界就是学会为人，销售人员不光是要把产品销售出去，更重、为人：最高境界就是学会为人，销售人员不光是要把产品销售出去，更重、为人：最高境界就是学会为人，销售人员不光是要把产品销售出去，更重要的是要把自己销售出去。要的是要把自己销售出去。要的是要把自己销售出去。要的是要把自己销售出去。客户需求的冰山理论 显性的利益产品、价格、质量隐藏的利益关系、维护、交往深藏的利益情感、感受、信任SPIN销售方法销售是问出来的 几乎是完美我的问题越来越大了我需要立刻改变我有一点点不满意发现需求创造需求满足需求背景问题难点问题暗示性问题成交的问题一

12、剑封喉卡设计属于我们行业和产品的销售问题背景问题难点问题暗示性问题成交问题 克服销售盲区心理角色心理角色:乞丐心理与使者心理乞丐心理与使者心理重复就是力量：重复就是力量：80%的购买时在第的购买时在第5次拜访之后作出的次拜访之后作出的 买点与卖点：买点自己非常在意和希望获得的任何东西；卖点是大家认买点与卖点：买点自己非常在意和希望获得的任何东西；卖点是大家认 可的观点或东西可的观点或东西第三方证明：讲故事，推荐信，列举顾客或客户名单第三方证明：讲故事，推荐信，列举顾客或客户名单信任：畏天命，畏大人，畏圣人之言。变身专家，赢得客户信任。信任：畏天命，畏大人，畏圣人之言。变身专家，赢得客户信任。销售生涯的最大障碍是你自身的缺陷u知识障碍：产品知识是基础知识障碍：产品知识是基础u心理障碍：胆怯、怕被拒绝心理障碍：胆怯、怕被拒绝u心态障碍：对销售职业及客户服务的不正确认知心态障碍：对销售职业及客户服务的不正确认知u技巧障碍：对整个销售流程不熟悉，对客户购买过程控制技巧的应用技巧障碍：对整个销售流程不熟悉，对客户购买过程控制技巧的应用不熟悉不熟悉u习惯障碍：微笑习惯障碍：微笑u环境障碍：摒弃不好的作风环境障碍：摒弃不好的作风Thank You