精品青岛啤酒威海市营销策略研究1.docx

1、精品青岛啤酒威海市营销策略研究1青岛啤酒威海市营销策略研究(1)引言经历近几年的竞争之后，威海地区啤酒行业中青岛、雪花、威海卫三大品牌的市场布局都基本趋于稳定。青岛啤酒在营销渠道经营管理上步步为营、稳扎稳打。能及时跟进渠道服务，建立终端客户信息管理系统，从而直接掌控终端信息。青岛啤酒在每个定格里有自己的业务员，专门负责协助该定格的分销商进行铺货以及补货。同时在一线市场收集竞争对手的活动信息，及时反馈给公司，公司通过分析这些市场信息制定相应的应对策略。一、青岛啤酒简介青岛啤酒股份有限公司（以下简称“青岛啤酒”）的前身是1903年8月由德国商人和英国商人合资在青岛创建的日耳曼啤酒公司青岛股份公司，

2、它是中国历史悠久的啤酒制造厂商，2008年北京奥运会官方赞助商，跻身世界品牌500强1。1993年7月15日，青岛啤酒股票（0168）在香港交易所上市，是中国内地第一家在海外上市的企业。同年8月27日，青岛啤酒(600600)在上海证券交易所上市，成为中国首家在两地同时上市的公司1。上世纪90年代后期，运用兼并重组、破产收购、合资建厂等多种资本运作方式，青岛啤酒在中国19个省、市、自治区拥有50多家啤酒生产基地，基本完成了全国性的战略布局。青啤公司2010年累计完成啤酒销量635万千升，同比增长7.4%，实现主营业务收入人民币196.1亿元，同比增长10.4%；实现净利润人民币15.2亿元，同

3、比增长21.6%。继续保持利润增长大于销售收入增长，销售收入增长大于销量增长的良好发展态势1。 青岛啤酒远销美国、日本、德国、法国、英国、意大利、加拿大、巴西、墨西哥等世界70多个国家和地区。全球啤酒行业权威报告Barth Report依据产量排名，青岛啤酒为世界第六大啤酒厂商1。 青啤的品牌历史悠久，在国际上的影响力比较大，可是“帆很大，船很小”。1998年，公司制定了“大名牌”发展战略，开始进行大规模的并购扩张。青啤的战略重点从“做大做强”转为“做强做大”，从扩张转向整合。青啤品牌在世界品牌价值实验室（World Brand Value Lab）编制的2010年度中国品牌500强排行榜中排

4、名第27位，品牌价值已达411.76亿元1。 青岛啤酒几乎囊括了1949年新中国建立以来所举办的啤酒质量评比的所有金奖，并在世界各地举办的国际评比大赛中多次荣获金奖。1906年，建厂仅三年的青岛啤酒在慕尼黑啤酒博览会上荣获金奖；20世纪80年代三次在美国国际啤酒大赛上荣登榜首；1991年、1993年、1997年分别在比利时、新加坡和西班牙国际评比中荣获金奖；2006年，青岛啤酒荣登福布斯“2006年全球信誉企业200强”，位列68位；2007年荣获亚洲品牌盛典年度大奖；在2005年（首届）和2008年（第二届）连续两届入选英国金融时报发布的“中国十大世界级品牌”。其中2008年在单项排名中，青

5、岛啤酒还囊括了品牌价值、优质品牌、产品与服务、品牌价值海外榜四项榜单之冠；2009年，青岛啤酒荣获上海证券交易所“公司治理专项奖2009年度董事会奖”、“世界品牌500强”等诸多荣誉，并第七次获得“中国最受尊敬企业”殊荣；2010年，青岛啤酒第五次登榜财富杂志“最受赞赏的中国公司” 1。 青岛啤酒以“成为拥有全球影响力品牌的国际化大公司”为愿景，将不断创新，“用我们的激情，酿造全球消费者喜好的啤酒，为生活创造快乐！”二、威海地区销售产品简介青岛啤酒作为我国啤酒巨头之一，其目标市场范围战略具有专业化的选择性，对市场进行了一定的细分，各细分市场具有不同的需求特点，其目标市场策略采用差异化市场营销。

6、对每个细分市场提供不同的产品。并在渠道、促销、定价等方面都加以相应的改变，来满足不同细分市场消费者的需求。在威海地区其主要销售产品啤酒分四个档次：高档啤酒、中档啤酒、普档啤酒、低档啤酒。以满足不同细分市场消费者的需求。两个品牌：青岛和烟台。其中“烟台”是原烟台啤酒集团有限公司的品牌。由于该品牌在烟台地区以及周边地区有一定的知名度，有一部分品牌忠实的消费者和一定的市场份额，因此青岛啤酒借助烟台啤酒的渠道将旗下中高档产品打进威海地区。威海地区高档产品畅销单品依次是：青岛纯生、青岛奥古特、青岛逸品纯生；中档产品畅销单品依次是：青岛经典、青岛纯干、青岛0.00；普档产品只有烟台精酿一个单品；低档产品畅

7、销单品依次是：烟台超爽包、烟台超爽筐、烟台精制包。表1 青岛啤酒威海地区销售产品一览表档次品牌高档中档普档低档青岛奥古特经典逸品纯生纯干纯生0.00烟台精酿超爽筐超爽包精制包表2 青岛啤酒威海地区销售产品规格一览表项目品名容量（ML）规格青岛奥古特5001*10纸箱青岛逸品纯生4501*12纸箱青岛纯生5001*12纸箱青岛经典5001*12纸箱3301*24塑料周转箱青岛纯干5001*12纸箱3301*24塑料周转箱青岛0.005001*12纸箱烟台精酿6001*12纸箱烟台超爽筐5001*12塑筐烟台超爽包6001*9塑包烟台精制包6001*9塑包表3 青岛啤酒威海地区销售产品售价一览表项

8、目品名容量（ML）价格青岛奥古特50020元/瓶青岛逸品纯生45020元/瓶青岛纯生50012元/瓶青岛经典5007元/瓶3303.5元/听青岛纯干5006元/瓶3303元/听青岛0.0050010元/瓶烟台精酿6003元/瓶烟台超爽筐5004元/瓶烟台超爽包6002.5元/瓶烟台精制包6002.5元/瓶三、营销环境分析（一）宏观环境分析1技术环境生产技术发展的影响：上个世纪，日本朝日啤酒凭借对啤酒文化的深刻理解，发明了“纯生啤酒”，给世界啤酒工业带来一场革命。而我国广州珠江啤酒公司，也正是由于这项技术的引进走向了辉煌。日前，随着PET瓶涂层技术的不断创新，使得塑料化包装的轻便、安全、环保等优

9、点日渐突出，这种科技进步降低了运输成本，有利于拉动广大农村市场需求。从产业生命周期理论来看，上述技术创新可以达到使整个产业跳跃发展的效果。GK模型中提出了关于创新的思想，也就是说在产业中出现新产品替代以前的旧产品的情况可以避免产业走向衰退期，而直接走向新的增长期2。信息技术的影响：在瞬息万变的市场竞争中，企业必须捕捉有效的信息才能果断决策，立于不败之地，这就要求企业必须以更短的反应时间来进行更多的协调和控制工作。将营销治理与计算机技术、网络技术、数据处理技术相结合，建立包括销售、采购、库存、财务治理和控制等核心业务一体化的信息化治理系统，已成为现代啤酒企业的重要的特征。在传统的信息环境中信息的

10、传递过程强调了正向流：由制造商消费者;而忽视了反向流：消费者制造商，消费者只是产品信息被动的接受者。而今，互联网络的迅猛发展为信息双向传递的实现提供了技术支持，使点对点的信息沟通成为现实，并为企业提供了丰富的调研工具。制造商可通过因特网获取消费者的偏好等等，更好，地实现营销的最终目标满足客户的需求2。2社会文化环境作为一种快速消费产品，啤酒年消费量显然与一个国家的人口结构变化有很大关系。在中国，一般而言年青人的啤酒消费量大于老年人，而城市人口的啤酒消费量要大于农村人口。我国有人口老龄化的趋势：并且，由于人均寿命的延长，这种趋势在相当长一段时间内不可逆转，这可能会弱化啤酒消费市场的消费能力2。中

11、国农村向城市的人口流动已是大势所趋：全国大中城市的农民工占到跨省流动农民工总数的60%以上，外来工人口比重排在前4位的城市分别是深圳、上海、北京、广州，比例较高的17个大城市占了全国外来人口总数的45%。随着中国政府“城镇化”政策的纵深推进，以及工业化进程的深入，中国的城市化趋势将不可避免，这种居民身份的变化又可能导致啤酒消费能力的上升2。我国酒类消费者的偏好正在发生改变：90年代初，中国人均的年啤酒消费量只有6升，而到2006年则攀升为23.5升；并且中国啤酒占饮料酒的比重也不断攀升，啤酒正在成为极受欢迎的饮料酒2。（二）微观环境分析1企业内部环境分析企业文化：青岛啤酒文化包括三个层面：精神

12、层、制度层、物质层。精神层面包括愿景、使命、核心价值观、理念、宗旨、精神等，是文化的核心和灵魂，是企业的“心”；制度层由精神层转化而来，目前有200多项制度，190余项流程，还包括公关活动、营销活动等，将文化进行科学的、规范化的培育，表现出公司强大的不依赖任何人的制度执行力，是企业的“手”；物质层包括公司的视觉识别系统、物质环境、产品造型包装设计、企业文化传播网络等，是精神层的载体，也是文化最为外在直观的系统。是企业的“脸”。从精神层到物质层，由抽象到具体，由神到形，执行中也有意会、言传、行贯的偏重3。 营销团队文化：表4 营销团队文化 理念文化诠释内容要求作用诚作风务实胸怀开放敬重规则真心反

13、思务实诚信敬重诚恳说实话，办实事，求实效言而有信，言行一致，信守承诺敬己，敬人，敬业，敬规则多反思自己缺点，少指责他人不足修养：尊重规则就是修养能力：执行规则就是能力知基于执行，知规则，知目标基于竞争，知环境，知未来知规则知目标知环境知未来高层要知环境、知战略、知策略基层要知规则、知做法、知目标标准化，提高执行效率一致性，聚焦行动目标行瞄准目标，坚决执行体系简约，追求效果没有困难就没有价值严格简约勇敢敏捷严：就是要照章办事简：就是标准化、一致性勇：没有困难就没有价值敏：速度+效果达到目的实现目标团队特征：我们的团队是市场作战的部队，就是要以执行为天职。（1）组织模式：体系化、专业化、信息化的大

14、系统（基于目标解决战力资源配置、能力组合、方案设计），小尖刀（照章办事，执行方案）（2）行为准则：进攻、进攻、再进攻！2消费者分析消费者购买心理的一般过程：购买决策之前获取产品信息心理酝酿过程做出购买决策4。收入分析：我们可以根据社会人群的收入情况将其划分为：无收入人群；低收入人群；中等收入人群；高收入人群。根据这一分析我们可以将青岛啤酒的价格定位为四个档次：高档啤酒；中档啤酒；普档啤酒；低档啤酒。 这四种不同档次的啤酒分别满足不同消费者的需求。 家庭分析：即对家庭结构、家庭人口、家庭收入进行分析：（1）一般家庭父亲是主要的经济来源，具有发言权；（2）男女双方经济相当，家庭偏向女权，女方具有决

15、策权；（3）四世同堂的家庭，每个人都具有发言权，但是在购买酒类商品时男人们具有决策权5。 个人分析：啤酒的消费人群年龄大约在1850岁之间，男性消费群体居多，因此需要大众化、品质好的啤酒。随着白领女性的增多，她们也成为一部分啤酒消费人群，也正因如此需要口感好，低度酒品或无度酒品成为白领选择的趋势。对于既要应酬又要开车的消费者来说，无度酒品是未来的首选，既可以畅饮，又不怕醉酒驾车6。消费者对啤酒品牌的关心点：工序精制，独特酿造；优良酵母，传承文明；卓越品质，驰誉世界；口感优质，物美价廉7。威海地区消费者分析：威海地区消费者对本地品牌威海卫产品有一定的品牌忠诚度。威海卫啤酒主要占据威海市场的低端消

16、费，以价格为主要导向的消费者大多会选择威海卫啤酒。威海以前属于烟台市，老威海人对烟台啤酒也有一定的品牌忠诚度，因此烟台啤酒在威海地区消费者心里有一定的认可度8。年轻人以及消费能力强的消费者大多会选择青岛啤酒，毕竟大企业在口味以及质量方面有一定的优势。雪花啤酒自在烟台建厂之后，加大了对威海地区的产品布局。但由于是外来品牌，迟迟没有被威海本地人所接受，倒是一些流动人口较多的地方会选择消费雪花啤酒。比如：学校、港口、汽车站等9。3.竞争者分析 威海地区啤酒品牌基本处于三国鼎立之势：青岛啤酒、雪花啤酒、威海卫啤酒。再就是在KA会看到一些其他渠道基本看不到的品牌：哈尔滨啤酒、蓝带啤酒等。雪花啤酒：雪花啤

17、酒在威海地区销售的产品有：雪花勇闯天涯、雪花麦香、雪花劲爽。分别属于中档、普档、低档产品。雪花啤酒属于我国啤酒行业巨头之一，在国内有一定的品牌影响力，但在威海地区有本土品牌威海卫啤酒，当地居民对威海卫啤酒品牌忠诚度很高。因此市场占有率不高，忠实消费者不多。大多数购买者基本集中在流动人口上，销售网点一般在大学周边，汽车站、火车站、港口等流动人口多的地方。再就是一些农村的非主要占有市场。威海地区主品牌对这些区域的精力投入以及费用投入很少。也是雪花啤酒最容易攻克占有的地区，但是这些地区一般是成本较高，利润较少。近年来，雪花啤酒为了抢占在威海地区的市场份额，对青岛啤酒采取了一系列的“清除”措施。措施包

18、括对中小类终端进行 “买店”和“产品置换”等，给予青岛啤酒很大打击。在经销商身上，雪花啤酒只让经销商销售雪花啤酒系列产品，不准销售其他类产品。不然会罚款或者取消其经销资格。虽然雪花啤酒出了很大的政策，但消费者买账的却不是很多。为满足顾客的需求，买断的店铺也会偷偷销售其他品牌的啤酒，造成前期投入费用大收益少的局面10。雪花啤酒为了提高在威海地区铺货率，进而提高市场占有率。采取的销售策略是单店单策，这就造成了终端销售策略混乱。竞争对手业务员会在终端店铺宣传其在不同店铺的不同政策，让终端店铺感觉到雪花啤酒对自己的不公平待遇，因此，对雪花啤酒产生反感，不再销售雪花啤酒。转而销售其他品牌啤酒。威海卫啤酒

19、：威海卫啤酒在威海地区销售的产品有：威海卫纯生、威海卫9，威海卫清爽、老板啤酒。分别属于：中档、普档、低档产品。两个品牌：威海卫和老板。威海卫啤酒属于威海本土企业，在威海地区顾客忠诚度很高，尤其是老威海人。威海卫啤酒在威海地区的铺货率高达95%以上，市场占有率很高。由于威海卫啤酒是威海地区本土品牌，销售地区只局限在威海地区。加上近几年青岛啤酒、雪花啤酒加大威海地区的投入，威海卫的市场份额在逐渐减少。在口感方面威海卫啤酒属于中下水平，技术工艺方面也无法与青岛啤酒、雪花啤酒相媲美。其他品牌：哈尔滨啤酒、蓝带啤酒等品牌在威海地区只在KA有销售。KA不是啤酒销售的主要渠道，销量相对其他渠道而言很少。下

20、表是青岛啤酒针对威海市场竞品制定的对位竞争产品：表5 威海地区三大啤酒品牌对位竞争产品一览表品牌青岛啤酒雪花啤酒威海卫啤酒对位竞争产品青岛经典雪花勇闯天涯威海卫9青岛纯干烟台精酿雪花麦香烟台超爽筐雪花劲爽筐威海卫清爽筐烟台精制雪花劲爽包威海卫清爽包烟台超爽包四、营销渠道现状分析及存在问题（一）营销渠道现状分析经历近几年的竞争之后，威海地区啤酒行业中青岛、雪花、威海卫三大品牌的市场布局都基本趋于稳定。青岛啤酒在营销渠道经营管理上步步为营、稳扎稳打。能及时跟进渠道服务，建立终端客户信息管理系统，从而直接掌控终端信息。青岛啤酒在每个定格里有自己的业务员，专门负责协助该定格的分销商进行铺货以及补货。同

21、时在一线市场收集竞争对手的活动信息，及时反馈给公司，公司通过分析这些市场信息制定相应的应对策略。如针对竞品做的一些促销活动，制定出相应的促销政策。由于业务员能直接接触终端网点，市场动态信息能够快速地反馈到公司，因此，青岛啤酒的市场反应速度要比其他竞争者快。由于青岛啤酒直接掌控了终端网点，跟终端签有保证价格体系协议，因此产品的终端市场价格控制的比较稳定，大客户以及分销商基本上没有多少暴利，但有稳定的利润，因此大客户以及分销商也愿意积极配合厂家去做市场11。目前，青岛啤酒在威海地区采用了两种主要的营销渠道：1.传统多级营销渠道青岛啤酒的主要渠道之一就是传统多级营销渠道，即青岛啤酒大客户分销商终端消

22、费者（如图1所示）。图1 传统多级营销渠道青岛啤酒的办事处在各地由青岛啤酒公司直接设立，经销商不参与其中，这样对于总公司制定的营销计划，办事处可以直接执行。青岛啤酒办事处对收集来的市场一线信息及时反馈给公司，公司根据办事处提供的市场信息进行分析研究，制定适合各个区域的市场营销策略12。在传统多级营销渠道中，青岛啤酒威海办事处并不对分销商提出具体的销量要求，而是要求大客户以及某些费用协议终端店保证销售量。分销商可以根据自身能力按平时销量的1.5倍，设置合理的库存，以防止断货、脱销现象的发生13。青岛啤酒威海办事处直接接受各级经销商的渠道反馈意见，也允许下级分销商绕过大客户直接反馈渠道相关问题，并

23、及时处理，这样保证了信息渠道的通畅14。2.直供模式直供是目前啤酒营销中发展较快的一种营销渠道模式即青岛啤酒大客户终端消费者（如图2所示），该模式是青岛啤酒针对威海地区不同区域进行的销售渠道模式。图2 直供模式直供渠道少了分销商环节，使大客户的利润更多，大客户更愿意运用直供渠道去做市场。大客户本来就跟青岛啤酒的合作很密切，对于青岛啤酒针对威海市场制定的营销计划很配合。在青岛啤酒选择渠道的时候，更喜欢直供模式，毕竟大客户拥有足够的资金以及很愿意配合公司的政策。直供模式将是未来的发展趋势。（二）营销渠道存在的问题1.公司对大客户及分销商的管理能力不强由于分销商数量较多，公司没能对每一位分销商做到面

24、面俱到，而大客户对市场管理能力较弱，与分销商仅仅只是经济利益上的上下级关系，相互之间缺乏有效的沟通，尤其是在其他竞品进入销售区域时，不能及时采取有效措施；部分分销商认为大客户在现阶段仅起到货物配送的中介作用，没有任何资金方面的风险。感觉资金风险基本都在分销商自己身上。因此分销商对市场的运作不是很积极。尽管分销商对企业的服务基本满意，但又将对大客户的诸多不满归罪于企业的管理不力15。有些分销商由于自身实力、管理水平、经营能力不强，没有实力做到运用已有的资源达到销量最大化、利润最大化、市场占有率最大化等。无法将公司产品做到使威海地区消费者认可，成为占有率较高的产品，即便产品在当地有一定的销量，但仍

25、会出现价格混乱的情况，没有能力控制局面16。有些分销商只想着把市场做大，却从来不考虑去把市场做强。在自己的区域内不能达到市场占有率最大化，还不许别人跟自己共同开发市场；不服从厂家的管理，只想着把终端掌握在自己的手里，而不是跟厂家想着怎么去做强做大。2.窜货现象及低价竞争严重 一些分销商为了完成年计划销量，从而获取年终返利。恶意争夺客户，只想着当前利益，不顾市场价格体系，相互窜货。为增加客户、提升销量，或是为了竞争不同区域内的同一品牌对手，扩大自己的销售区域。导致区域内分销商之间相互低价竞争。结果是，分销商只有销量、没有多少利润，渠道运行受阻，品牌产生负面影响力。3.传统多级营销渠道过长 中档以

26、下的啤酒产品，营销渠道过长是一个很明显的问题。营销渠道过长，产品在流通环节停留时间过长、周转率低。这样会影响产品的新鲜以及销售速度。传统多级的营销渠道不但经销商利润空间小，公司对市场的管理难度也会增加。4.市场信息传达不及时对于一些市场上的动态信息经销商不能及时的传达给公司。有些信息业务员能及时收集并传达给公司。有的市场信息掌握在经销商手中，但他们不能及时的将信息传达给公司，导致对市场动态不能及时处理。再就是公司制定的一些政策业务员不能及时的传达给各经销商。使经销商的活动政策不一，导致企业形象受损、品牌忠诚度下降。5.经销商对市场的积极性不强 有些分销商不能及时改变销售方式，改被动营销为主动营

27、销，不具有专业的公司化经营管理能力，只想着当前的利益，没有长远的品牌意识，不建设营销网络，不积极维护终端，对库存管理不科学，更不会去做目标市场经营战略规划。6.促销活动无创新厂家对渠道、终端基本每月都有大一次大的促销活动，促销活动主要以进货奖励为主，导致终端只等待有活动的时候进货，没活动即使没货也不想进。终端转而销售竞争者的产品。分销商借助活动恶意低价竞争、窜货等。扰乱市场正常价格体系。五、针对营销渠道问题的解决方法（一）加强对大客户以及分销商的管理 公司在选择大客户以及分销商的时候，应将质量放在第一位，宁缺毋滥。对大客户以及分销商的选择进行一定考核，优胜劣汰，这样才能保证营销渠道网络稳定向前

28、发展。公司在营销渠道网络建设中应该明确，产品铺货率不高对销售不利， 但铺货率太高销量也不一定好，有的竞品只追求高铺货率，但终端网点的销售量却不理想，产品到期没销售将造成一定的资源浪费。所以我们应该将有效铺货率作为考核的标准，产品铺进终端一段时间无销量，可视为无效铺货，资源浪费。只有产品铺进终端，一段时间产生销量，才能算是有效铺货单品。不同类型的店铺热销的单品不同，所以铺货的品项也不同，对应的各品项销量也不同。因此公司不应该只要求高的铺货率，而是应更加重视营销渠道的运行质量和效率，加强各终端网点的出货速度，促进营销渠道效率的全面提升。为了提高大客户及分销商的质量，公司应加强对其在营销渠道方面进行

29、培养，根据以往的合作情况，进行优秀大客户以及分销商的选择，在威海地区确定有信誉、有实力、且有信心做好市场的大客户及分销商。通过给予一定的政策支持，比如年终返利、赊账支持、广告促销、市场推广方案等来协助大客户对分销商的选择与管理。全面提升大客户的经营管理水平，协助大客户直接与终端网点进行业务来往，让多级渠道逐渐转变为直供模式，提高营销渠道的高效性与稳定性。公司应积极对市场进行分析，制定详细的营销渠道策略，与大客户和分销商共同开发空白市场，并帮助大客户和经销商提升经营管理水平。在开拓市场的同时，也要严格用公司的规章制度来管理大客户和分销商的市场行为，对于窜货、恶意低价走量、扰乱市场价格体系。应不论

30、经销商实力大小以及合作时间长短。一视同仁、奖罚分明。要从严惩处，达到以儆效尤的作用。并规定大客户对分销商的市场行为负有监督的权利和义务，倘若分销商不顾公司规定，扰乱市场秩序，大客户也将会受到一定的处罚，这样将会提高大客户对渠道的管理力度，避免分销商扰乱市场以及终端店铺低价竞争的现象发生。公司可以定期或不定期对合作中的大客户及分销商进行市场业务培训。以提高大客户和分销商的营销管理水平、开拓市场的积极性以及对企业及产品、品牌的忠诚度。加深他们对产品、品牌的市场信心。并使他们的经营管理水平得到提升。使青岛啤酒的整个营销渠道能够更快更好地发展。（二）防治结合治窜货想要根治窜货就得有严厉的市场运作规范来

31、防范以及对窜货的经销商要严惩。办事处应该有专人处理窜货事件。对负责各区域的业务员进行窜货方面培训，要求业务员跟经销商跑市场时对经销商的行为进行监督，业务员单独跑业务时对终端店铺的产品进行检查。可以通过销量异常变动来发现那些终端销售的产品可能是窜货的产品，再根据产品的专用编号倒推出是哪个区域的经销商在窜货。一经发现，应该严加惩治。如果公司不能及时对窜货事件进行处理，会影响其他经销商对公司的信心。会让经销商感觉窜货也不受到多大处罚，这样会使窜货现象更严重。导致公司的价格体系混乱。只要按照制定的规则来处理，以及跟经销商沟通交流窜货的危害。让经销商有一个健康的经营心态。这样才能从根本解决窜货问题。（三）多级营销渠道逐渐转变成直供模式