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1、电话销售技巧1电话销售时，如何找到拿主意的人？你会面临的另一个难题会是如何找到决策者-拿主意的人。知道谁是最后能决定购买的人是非常重要的。你当然不希望在打了若干个电话，作了多次完整的产品或服务介绍后，被告知在决定购买前，还有一个你从未通过话的人必须被说服。你本该首先与那个人通话。如果你成功的说服了一个本不该拿主意的人同意购买你的产品，这只会增加你的销售成本, 同时给你或你的同事带来不便。当真正的决策者入场后，很可能你的产品被退回, 订单被取消。找到拿主意的人可能是一个复杂的过程。你也许需要和多个人打交道，他们可能是在一个垂直的层面上，也可能是在一个水平层面上的人，甚至关系交互复杂。通常，找到拿

2、主意的人的最好的办法就是直接简单的问：“王经理，这件事是您自己就能决定呢，还是会有其他人参与决策？”如果你觉得决策流程很复杂，或者若是你很难将决策流程看清楚，回顾一下以下几点，并将他们应用到你当前的情况：1虽然在不同的行业中采购流程和关键拿主意的人会有不同，但在同一行业中流程会是相同或相近的。参考你在同行业中其他公司的经验来指导你。和其他有类似经验的电话销售代表谈谈会对你有所帮助。2尽可能在纵向的层面上从高层开始，如果你被弹到下一层面，你的跟进工作实际上已经有了高层的初步认可。3你公司的文档可能会对你有益。特别是当你的目标客户是一个从前的客户或你想已存在的客户增加购买，那从前的接触记录与合同会

3、给你提供相关的信息。虽然客户公司的人可能换了, 但相对应的位子可能还是决策的位子。4客户的头衔或其公司的宣传册, 网站介绍等会很好地提示他在一家公司中的地位。如果你是销售给家庭客户，同样，你最后的策略是直接问：“李太太，这件事是您决定，还是家里还会有其他人一起决定？”当然，只有你觉得绝对有必要时才问这样的问题。你自然不会希望你的问题提醒了李太太：“对了, 我还是和我先生商量一下再说。”无论你是卖什么产品，找到决策者都是必须的，不学会过这一关, 你会浪费很多时间。2销售冠军的3 0 个思维模式一、外表：为成功而打扮。1、职业套装是“第一笔”的投资。2、设想“你心目中的成功者的妆扮”是怎么样的？二

4、、思维会影响行动行动会影响情感。1、你有潜意识。2、你有潜能。3、成功只须选择正确的习惯。三、专家的自信：以微笑的目光“直视”对方。大声地告诉对方（不论是谁！）：我是专家，我会教你正确的方法。四、目标培训法：让我们来看看你会以“此项事业”中，获得哪些益处？五、讲演能力训练：运用你的潜意识。列出你感兴趣的任何话题。将大家的话题写在纸条上集中起来，每人随机抽签，然后作“即兴演讲”。三段论式演讲：A、要讲什么；B、讲故事；C、讲了什么。立刻纠正姿式、发言、表情。六、成功的定义：达成目标、享受过程、为社会做贡献。成功可以模仿，成功可以复制，照成功者的信念做。成功者具有：良好的心态，优秀的能力技巧，每天

5、练习1000 次想成功 = 不成功。一定要成功 = 成功苦练：练技术，练能力；巧练：练态度，练头脑。七、如何策划：抓住最大的趋势。行动导致结果，但只有正确的行动，全力以赴的行动，才导致正确的结果（成功）。3八、冠军是一种习惯。1、销售冠军：重拳出击，比要求要做的更多。2、积极但不要心急，准确地思维。3、要问自己两个问题：a、我今天学习了什么？b、我明天如何能做得更好？4、大成绩就是小成绩的累积。5、成功是每一个环节都成功，冠军对每件事情要求非常严格。6、销售冠军：重信用，守承诺。7、销售冠军：一马当先，乘胜追击。8、销售冠军从每天拜访20 个客户开始。9、销售冠军没有借口。10、销售冠军绝对不

6、低估竞争对手。11、连续成功冠军才是真正的伟大冠军。12、不要把身边的人作为对手，而要把世界冠军做为对手。13、面对压力才会成长。冠军主动挑战压力。九、没有人生来会跳高，方法是后天学来的。1、人要自信，但不能自大。2、亿万富翁从百元开始，百元从交换名片、建立顾客档案开始。3、坚持创新，使你进入竞争最少的领域。4、自己白纸黑字写下：“我可以做得更好的10 个方面”？十、行动力来自于活力。1、失败（输）不要紧，关键要检讨，主动检讨是成功之母。2、管好前景。3、顶尖的推销员，卖的是自己的态度。4、我人生没任何问题，只是态度有问题。5、态度是一种选择，你自己完全可做选择。6、必须主动与这世界上所有高手

7、过招。成功是一种选择。冠军是一种选择。十一、成为冠军（各行业顶尖人士）的第一要决：下定决心。1、下定决心 = 切断一切退路！2、人只有二类：一是上流（以第一为目标的人），二是不入流。3、当一个人下定决心之后，他的潜意识可提供的能量是无限的。4、要真正地下定决心，这只有你自己才知道。5、销售冠军不在乎别人的冷言冷语。第一名不跟普通的人在一起消遣，只跟一流的人在一起合作或竞争。6、冠军主动影响别人，也影响别人成为冠军。7、销售冠军不是个人的，而是使团队成为冠军，拥有团队精神，要互相支持。带领团队成为冠军。4十二、成为销售冠军关键是：拥有强烈的动机（有足够的理由）。1、成功是一个心理学的游戏，不断地

8、给自己更努力的理由。2、更强烈的动机（今年！本月！）3、动机举例：给女儿买一台电脑为儿子买一套教材为妻子开一家小店为企业提供更好的培训十三、说服任何人的二个方法：给他痛苦。给他快乐。十四、冠军的持质：诚恳脚踏实地谦虚的学习态度良好的性格，良好的个性保持感恩的心态良好的形象丰富的知识永不服输的精神（事事成功，是因为凡做一事，不成功不罢休）向不可能挑战永远比别人多走一里路（多做一些）。十五、冠军诞生于持续的“学”和“练”。1、一个伟大的球员有一个伟大的教练。2、成功的教练会将成功的习惯传至失败的成员。3、先使自己成为成功者，才能教别人如何成功。4、拥有成功者的形象。5、尽力不如比别人更努力！十六、

9、销售冠军都是拜访大客户，都比别人有勇气和胆量。1、拜访上市公司的老板。2、拜访本地最大的前几家企业。3、绝大部分人缺乏的是勇气。4、冠军总是拜访关键人物，先是关键人物的助手。5、电话拜访是最快的交通工具，上门拜访、书信拜访。电话拜访关键技巧举例：“我有重要的资料要寄给老总，请问贵姓？”（对秘书）“我找老总有私事”。“我可提高贵企业的业绩”。我可免费为贵企业做讲座。5十七、成功者的信念：1、假如我不能，我就一定要，假如我一定要，我就一定能。2、凡是发生在我身上的事，必有其目的，并有助于我。3、过去不等于未来。4、对你要求严格的朋友才是真正的朋友。5、经理应注意他的员工如何正确行事。每一场私下的努

10、力，却会有倍增的回报，并显现于公众。6、下班的时候是超越别人的时候，别人停止拜访客户之时，正是行动之时。7、因为我悲惨，所以我马上行动。8、高等智慧，是勤做加练习出来的。为了成功，请你们比乔丹更努力。9、假如你没有得到你想要的，你将得到更好的。10、成功者相信之后就看到。失败者先看到，后相信。11、宇宙是圆的，宇宙是平衡的，宇宙是有黑有白的，因果是相随的，没有经验和努力白费的，一切皆有收获。12、成绩的差别只在自己，对自己的结果要100%的负责任。13、要让事情改变，自己首先要先改变。要让事情变得更好，先让自己变得更好。（无法改变自己的人，无法改变任何事情）。14、假如结果是错的，那么说明你的

11、行为是错的，说明你的思想是错的：思想行为结果。十八、一次性的制胜法：1、一次性销售成交法：绝对相信自己的产品或服务，不必向客户过多解释，只须要求顾客立刻购买、成交、加入。（又名“5 分钟成交法”）。2、体能的训练（行如风，爆炸式的行动力）。3、好的教练第一次就要纠正过失。4、冠军销售员，主动建立人际关系、主动要求、主动签约。5、主动的人会掌握一切。6、凡事都要主动出击，我不相信被动会有收获。十九、学习的5 个步骤：初步的了解重复为学习之母开始使用融会贯通再一次的加强二十、为什么我要成为销售冠军：寻找全部的动机1、女儿买电脑2、儿子买一套书3、妻子开店4、父母存钱5、办一家企业6、买更大的房子7

12、、买自己喜欢的车、衣服8、带全家旅行9、出版书籍10、给女儿出书11、给女儿建一个实验室12、乡村修桥13、给政府捐款14、狂买喜欢的书15、投资兴办高新企业16、让父母去旅行17、出国旅行18、为儿子的未来投资19、还人情债20、更多有时间沉思人生的意义21、为以后的人生抱负打下经济基础22、回家乡旅行，宴请乡亲23、给奶奶买一台大彩电24、有时间写爱情诗25、获得工作的乐趣26、随便吃水果27、订阅很多报刊并免费提供给别人看28、奖励乡村希望小学29、帮助自强自立的残疾人30、培养孤儿。6二十一、我一生中渴望达成9 大目标当总统成功创办持续成长的企业办一所自由思想的大学研究哲学创作优秀的绘

13、画写诗歌写一本教人们如何沟通的书籍儿女有成，家庭兴旺，父母安度晚年夫妻恩爱和睦。二十二、为此我愿意：每天要锻练身体10 分钟以上，不贪食，不讲究饮食，晚睡早起，生活简朴绝不贪污受贿，不乱搞两性关系忍辱不责备妻子，不顶撞父母，平等看待每一个人，每天用更多时间与家人相处每天打10 通以上的电话，每天静坐10 分钟以上，沉思冥想前景每天练习演讲（朗诵）10 分钟以上，每天打扫10 分钟以上的家庭卫生绝不因个人而损害单位的利益，每天与每个同事打一声招呼，做互相的沟通每天看10 分钟以上的书二十三、超级培训模式：1、主持人介绍2、讲师主讲3、VCD 播放4、群体舞蹈（由人领舞）二十四、改变自己：1、下决

14、心成为世界第一，并发挥技巧与创意。2、一流的人做一流的事。3、看人看结果。4、收入是不会骗人的。5、价值观对我重要的事情你认为什么对你最重要。如幸福、安全、旅游6、潜力导致行动信念导致结果。7、任何冠军总是先相信自己的能力。二十五、一心想挣钱的人挣不到钱。1、任何行业的第一名都挣钱，挣钱的窍门，是成为行业的第一名。2、目标要远大，向世界第一名挑战。射月亮，至少射到一棵树。3、拥有冠军的价值观：敢于成为伟人向纪录挑战以最短的时间，采取最大量的行动永无止境地追求进步永远比别人认真、努力凡事坚持到底。4、走冠军之路：用心认真努力负责任7二十六、冠军推销员：1、自我励辞：我可以销售任何产品给任何人在任

15、何时间。2、最重要的销售技巧：发自内心地关心别人。3、严格的朋友是最大的资产。4、使推销员成为冠军，最重要的是不要自私自顾自己，只想着挣钱，只想着自己的利益，总是在自觉或不自觉地损害别人的利益。二十七、超级培训游戏：互相拥抱：你是最棒的50 遍，20 遍地高喊：我是全世界最捧的互相对喊：我会取得伟大的成功做大幅度鼓掌互相接触、按摸、拍打。二十八、20/80 法则：1、花80%的时间做20%的结果。2、用20%的结果，带动80%的结果。二十九、马上行动：为什么当场背诵？因为就从现在就要养成成功的习惯。如何实现任何梦想：我要，我愿意。（成功者愿意做一切的事）。三十、达成百分百销售的10 项步骤：成

16、功者练习基本动作。以销售为例：事先的准备使情绪达到巅峰状态跟顾客建立信赖感（*并做售前服务）了解顾客的问题，要求，渴望提出解决方案，并塑造产品的价值做竞争对手的分析。解除反对意见成交（推销就是走出去，把话说出来，把钱收回来）。要求顾客转介绍。做售后服务。8“销售精英”就是这样训练出来的！1、自己的生活，自己当老板：培养当家作主的观念这是最重要的“销售精英”原则。自己的生活，自己的老板生活是自己的，要由自己掌握。你要对生活负责，你握有通往未来的钥匙。有些观念会拖你的后腿，并实际上将自己的“老板权力”赋予他人。为当家作主，就必须摆脱这些观念。这些观念之一就是认为其他人应为自己做更多的事，例如“我没

17、有得到足够的帮助、支持和资源”，以及诸如此类的话。有此观念的人常常高估了自己的贡献。另一个阻碍你的观念是，你做事的原因不是自己愿意去干，而是不得已而为之。这种思维导致低质工作。有这种观念的人无法全身心地投入到工作中去。他们工作结果差，更重要的是，无法达到自己的最高水准。2、长期的活力：培养适合的技能技能培训需要能量。感觉不好时很难成长或是发展。许多人都有远大的目标、各种愿望，但却没有实现目标、付诸实践的能量。当感觉活力充沛时，就会享受生活，将自己投入到生活中的每一天。人们也会受活力的吸引和影响。当活力四射时，你就会有机会改善自己、事业和各种关系。长期的活力来自脑力、体力和精神等三个方面的不断培

18、养。你无法长期忽视其中某一方面而不影响整体活力。这三个方面相辅相承。你需要一个创造性的、受过良好教育的、机敏的大脑，需要一个充活能量和毅力的身体，你还要觉得生活有意义、平和，而这种感觉来自与人的交往。3、讲话的热情：沟通以取得成果讲话热情意味着充满激情地表达自己的观点，而非声音很大或是喋喋不休。当你热情洋溢地表达自己的观点时，就会对听众产生一定影响，而无论听众是潜在顾客、同事、还是竞争对手。成功很大一部分来自沟通能力。看看每天磕磕碰碰的那些小事吧。你与同事交换项目、新工作以及有趣的挑战。每次交换都伴有沟通，而这些沟通将提高或是降低你所作所为的质量。聆听是沟通能力的重要组成部分。聆听可带来四方面

19、好处：它可以让你学得更快，提高他人所作沟通的有效性，为自己的观点营造一个更容易被接受的环境，以及更好地量身订制自己所要表达的信息。在最基本阶段，聆听即是保持安静，让他人把话讲完。更高一层的聆听，即是通过提些有意义的问题、表现真正的兴趣、以及有个热情的反应，令讲话人讲得更有激情。94、覆水难收：做出高质贡献要说服自己无论做什么都要竭尽全力，然后不再去想它。因为这样，你的报酬就会来自做这件事。当你完全接受了“覆水难收”这一看法，无论你做什么，都将是做贡献、成长以及在这个世界上留下了自己独特印迹的机会。你生命中最杰出的成就是什么？你留下了哪些重大成就供他人仰慕和激励他人正是这些成就向那些认识你的人，

20、最确凿地证明你值得拥有最大影响力。精益求精就是这么简单。在那些体现你工作质量的事情上不要满足于留有余地的努力。5、与冠军共进早餐：培养合适的关系归根到底，做生意是做各种关系。如果你同技术娴熟、有才干的人关系很好，这些人乐于帮你实现目标，你就有能力取得可观的成果。同你交往的人的素质和能力，将决定哪些机会将向你敞开。冠军是那些在你希望有所提高的技能领域比你出色的顶级选手。有这些人在身边将十分有意义，这是因为他们是实干家而非空谈者，他们的目标有其成就作后盾。这些人可能在你公司内、行业内，或是来自你知之甚少的专业领域。在商务活动中，最厉害的是那些能实现目标的人，而他们是通过与其它能实现目标的人交往来实

21、现目标的。6、艰辛的生活：培养坚韧不拔的精神坚韧不拔意味着必须面对你面临的一切而不抱怨生活的不公平，也不去想“怎样才能将这一局面推后呢？”坚韧不拔还意味着认识到困难是为你量身订制，让你发展成最强的自我而存在的。只要是不再问自己“怎样才能令生活更容易呢”，而是问“我怎样才能经常过上轰轰烈烈的生活呢”，那你的事业就会大大不同。这种态度的转变，将极大的改变你对自己所从事工作的看法和对付困境的方法。你需要经常寻找挑战而非寻找捷径。7、生存并成功：寻找更有力的自我为了找到更有力的自我，必须培育一种处于巅峰状态的感觉。取得一连串的成功之后，这种感觉就随之而来。而取得一连串成功的唯一办法，就是迎接一连串的能

22、令自己成功或是失败的场合。你必须为此精心策划，还要付出许多人不愿意付出的更多精力10成功销售：每天交四个朋友！每天交四个朋友要立志做一个成功的销售人员，首先要定下一个目标。每天最低限度和四个陌生人认识倾谈。如果您每天要和四个陌生人谈生意，您一定感到有压力，但当您转变心态，去认识四个朋友，了解他的名字上的特色和出处，指出与众不同的地方，了解他工作的情况，明白他工作上的困难以及体验他保持今天成就的窍门，相信陌生人也乐意向您吐苦水。只要您成为好听众之后，陌生人便会与您成为好朋友。由陌生人而变成朋友，由朋友变成客户，这个方程式是要遵守的。销售人员有困难，因为他们的心态是：“有杀错，不放过”，太急于将陌

23、生人变成客户，只会令自己烦恼和麻烦，销售之道是慢工出细活，不能操之过急。既然要遵守每天认识四个人，我们一定要将认识人这件事变成生活中的一部分，得很有纪律地遵守，否则不吃饭。从前，有个老和尚，已经八十多岁了，仍然每天辛勤的工作。他的徒弟见老师傅这么辛苦，有点不忍心。有一天，徒弟偷偷将老师傅的工作做完，这位老师傅便很老实地不吃饭，因为老师傅的原则是一天不干活，便一天不吃饭。当您回家的时候，首先要自我检讨一下，今天是否早已认识了四位陌生人呢？吩咐家人要负起一个责任问题：“认识四个人了吧！”如果还没有达到目标便吃晚饭，您一定要急急吃完饭便起身，走出家门去和人攀谈。您有这么多邻居，这么多朋友，或者到附近

24、的酒吧茶楼。请记住交朋友的宗旨：您的目的是告诉人家您是要和人家交朋友的，至于销售，六个月后再说吧！试试这个方法吧！如果您没有足够的客户或者朋友，您根本不能在商场立足的。当您养成了这种纪律并督促自己之后，您便会将工作变成一种乐趣。纵然您今天晚上没有完成认识四个陌生人的任务，您明天起床的时候，眼睛将会特别明亮，触觉将会特别敏锐，认识朋友便会感到轻松自然了。不过，您要遵守一个原则，切勿存有因要做生意而去结识朋友的心态，您第一次认识人，是显示了您对人的关心罢了。至于生意，一定要将陌生人变成朋友之后才方便开口，否则，认识人的过程将会变成压力，大打折扣了。认识朋友这个步骤，是一个工作生活上的需要和习惯，切

25、勿偶一为之。一定要每月每天地做，才会有结果。销售人员认识朋友，犹如一家石油公司一般。石油公司在提取石油之前，早已投入大量的资金去购置工具机器，又要聘请大量人员来进行开采和钻探工作。石油公司投下大量金钱去做一些不知有没有结果的钻探工作，但他们的心态认为这是成功之前的必然投资。我们做销售的人，或者认识了一百个人，才得到一单生意。但这并不代表我们浪费了九十九个人，因为我们得到一个结果，得到一个好客户。这是做销售的心态和代价。因为九十九个是投资，才有一个的收获，如果您在商场打滚了不少的时间，您看到这些收获，心里肯定会说不错吧！当然，一般销售人员却不是这么艰苦，要九十九个工作才得到一个回报。现实的情形是

26、：当我们认识二十五个人之后，我们往往得到五个谈生意见面的机会，在这五个会面的机会中，我们将达成一单生意。所以，我们要保持一个记录，每做完一单生意之后，我们要保持二十五个人的存货。否则，我们的生意会变得越来越困难。11如何变为成功的销售员？人们常说推销员是“见人说人话，见鬼说鬼话，人鬼不见说胡话”，虽充满调侃的味道，但也道出了推销的一个要点：一个产品包含着不同的利益，而顾客也有不同的利益要求，推销员必须使产品利益和顾客要求相吻合，把“特别的爱给特别的你”，才能打动顾客。推销的艺术，在很大程度上就是针对顾客的不同心理做适当说明的艺术。推销是充满挑战和智慧的活动，一个成功的销售人员，必须要充分了解产

27、品的特点和客户的个别资料，并要能机智地把产品的特点转换成客户的特别需要，这样才能吸引客户的注意，才能激发他对商品的个别需求程度，完成一次圆满的销售。出访客户一、初次访问应注意的事项1、自我介绍。双方见面的第一句寒暄话通常是：“你好”。推销员在见到顾客后，必须以谦虚的态度、开朗而又有分寸地作自我介绍。如果态度粗暴，对方必定断然拒绝与你交谈，或不肯为你传达事情。当顾客与推销员见面时，他难免会有戒心，这时，推销员一定要面带微笑，自我介绍的目的，是在于解开对方“这个人是谁?来做什么?”的疑问，因此须以清晰的声音、柔和的语调赶紧道出公司和自己的名字，以及为何事而来的目的，同时一面递上名片、一面说：“抱歉

28、，打扰一下，我是公司的。(这时递上名片)关于事，能不能给我五分钟的时间”2确认对方。如果你与之交谈的人没有决策权，或对有决策权者不具影响力，你向他推销是白费心思。推销员刚一接触顾客时，不知道谁是决策者，因此，推销员必须了解面对的是何人，接着再确定具有决策权者是谁。“你是董事长吗?”“请问，关于的事情，是不是找总务科长?”3推销自己。推销员必须靠第一印象或最初五分钟面谈，判断是否可能坦诚相待。如果推销员明显地表露出推销东西的姿态，极易吃闭门羹。推销员必须给对方亲切、良好的印象，同时让对方感觉出你是个有利于他的人。关键是推销员多建议一些对对方有利的事情。推销员所推销的是对方的利益。4递名片的方法。

29、名片可放于名片夹或衬衫口袋里。如果左手提着公文包，便以右手的拇指和食指夹着名片的左上端，朝对方能清晰看到姓名的方向递去。这时，右手肘应稍弯曲。如果能够使用双手，最好双手奉上。接受对方名片时，必须双手接住，同时微微鞠躬道谢。如果看不懂对方的姓名，应该当场请教：“抱歉，请问这该怎么念?”但不必过于谦虚说自己头脑不好，才疏学浅等。5坐下的位置。推销员走进顾客办公室，找到的是一位具有决策权或有影响力的人，而且对方肯继续与你交谈，推销员就应一面取出说明书，一面说：“打扰了。”接着找个可坐的地方选择接近对方的位置坐下。注意，不可坐在对方的正前方，必须是坐在左边或左斜方。如果可明显分出上下座时，应坐在下座。

30、以上是根据心理空间管理的理论而定。12所谓的心理空间管理，包括：理性空间面对面或在正前方时，会在本能上摆出对立的架势。情感空间在斜侧方或侧面时，由于双方无法相互正视，因此容易协调。恐惧空间超越自己视野范围内的背后空间。神秘空间头顶上方的空间。推销员在被请入会客室或被带到主管办公桌附近的沙发椅旁边时，基于礼貌，在对方还没有说“请坐”以前，绝不可坐下。6介绍访问。如果客户好意打电话把推销员介绍给其他准顾客时，推销员应先打听出那个准顾客方便的时间，然后再登门拜访。“我是介绍的。”7公文包的放置。不可将公文包放置在地板上，应放到自己的腿上。如果对方肯与你交谈，必须先得到对方的允许，再将公文包放在旁边的桌子或椅子上。勿使用过于寒酸的公文包。二、第二次、三次访问时应注意的事项彼得德鲁克有句名言说：“必须向对方发问、观察对方，努力了解对方的行动，如此才能发掘出一位客户。”第二次访问的目的在于了解客户的行动，初次访问时，彼此若已有坦诚交谈的经验，第二次访问时，就必须让客户发问，观察对方对你的态度。以下是具体的做法。1第二次访问。打电话联系访问时间如果初次访问已在对方的脑海里留下良好印象，或对方对你有所期待，第二次访问便能发挥出效果。打电话时说：“请问您是张总吗？我是公司的。前几天贸然拜访，承蒙您接待，十分感激。我已经根据您的意见，准备好您所需的各种资料，这些资料能提供您很大的利益，您看过以后就会