商务谈判电子教案(PPT163页).ppt

1、商务谈判内容提要商务谈判与我们生活的关系第一章 商务谈判概论第二章 商务谈判的组织与管理第三章 商务谈判的开局第四章 商务谈判的磋商与策略第五章 价格谈判第六章 商务谈判的结束第七章 商务谈判的沟通技巧第八章 商务谈判礼仪第九章 国际商务谈判商务谈判与我们生活的关系n进入二十一世纪，我国的市场经济体系得到了不断的完善和发展，商务活动已成为经济活动中的一种普遍现象，商务谈判日益频繁，商务谈判在经济活动中所起的作用越来越重要。商务谈判的成功与否对个人的发展、对企业的生存与发展、对经济社会的进步都起着积极的作用。n当今社会生活日益强调在竞争中合作，而且人们介入谈判的频率不断增加。商务谈判的能力已成为

2、现代人必须具备的基本能力。什么是商务谈判 商务谈判的类型及原则 第一章 商务谈判概论商务谈判概论第一节 什么是商务谈判p商务谈判的概念商务谈判的概念 p商务谈判的实质商务谈判的实质p商务谈判的特点商务谈判的特点p商务谈判的要素商务谈判的要素什么是商务谈判商务谈判的概念商商务务谈谈判判是是指指不不同同的的经经济济实实体体各各方方为为了了自自身身的的经经济济利利益益和和满满足足对对方方的的需需要要，通通过过沟沟通通、协协商商、妥妥协协、合合作作、策策略略等等各各种种方方式式，把把可可能能的的商商机机确确定定下下来来的的活活动动过程。过程。什么是商务谈判商务谈判的实质n谈判双方这种在利益上既相互依存

3、，谈判双方这种在利益上既相互依存，又相互对立的关系，反映了商务谈判又相互对立的关系，反映了商务谈判的实质所在。商务谈判实际上是人们的实质所在。商务谈判实际上是人们相互调整利益，减少分歧，并最终确相互调整利益，减少分歧，并最终确立共同利益的行为过程。立共同利益的行为过程。什么是商务谈判商务谈判的特点n1.它是谈判各方“给予”与“接受”兼而有之的一种互助过程，是双方的，不是单方的给予。n2.谈判双方同时具有“冲突”和“合作”的成分。n3.它是互惠的，是一均等的公平，多么不平等也是公平的。n4.商务谈判的过程，是双方用适用的法律政策及道德规范形成统一意见的过程。n5.是双方运用经验智慧勇气能力与技巧

4、达成统一意见的过程。n6.以价格作为谈判的核心。n7.商务谈判要实现双赢。n8、谈判是科学的也是艺术的 什么是商务谈判商务谈判的要素n谈判主体 n谈判客体 n谈判的行为 商务谈判的要素谈判主体n它由关系主体和行为主体构成。n关系主体是在商务谈判中有权参加谈判并承担谈判后果的自然人、社会组织及其他能够在谈判或履约中享有权利、承担义务的各种实体。n行为主体是实际参加谈判的人。商务谈判的要素谈判客体n谈判的客体是指谈判的议题和各种物质要素结合而成的内容。有属于资金方面的，属于技术合作方面的；属于商品方面等。商务谈判的要素谈判的行为n谈判的行为主要指谈判的行为主体围绕谈判事项进行的信息交流和观点的磋商

5、。其内容包括谈判各方的信息交流、评判谈判胜负标准、谈判策略、方式、方法、技巧等等。什么是商务谈判第二节 商务谈判的类型及原则n商务谈判的类型n商务谈判的原则n谈判的相关理论商务谈判的类型及原则-商务谈判的类型n按谈判参与方的数量分n按谈判议题的规模及各方参加谈判的人员数量分 n按谈判所在地分n按商务交易的地位分n按谈判的态度与方法分n按谈判所属部门分n按谈判的沟通方式分n根据谈判的事项即所涉及的经济活动内容分n按谈判内容的性质分n按谈判参与方的国域界限分商务谈判的类型及原则-商务谈判的类型按谈判参与方的数量，分为双方谈判、按谈判参与方的数量，分为双方谈判、多方谈判多方谈判 n双方谈判，是指谈判

6、只有两个当事方参与的谈判。也叫双边谈判。n多方谈判，是指有三个及三个以上的当事方参与的谈判。也叫多边谈判。商务谈判的类型及原则-商务谈判的类型n按谈判议题的规模及各方参加谈判的人员数量分为大型谈判、中型谈判、小型谈判，或者分为小组谈判、单人谈判。商务谈判的类型及原则-商务谈判的类型n按商务交易的地位，分为买方谈判、卖按商务交易的地位，分为买方谈判、卖方谈判、代理谈判。方谈判、代理谈判。商务谈判的类型及原则-商务谈判的类型n按谈判的态度与方法，分为软式谈判、硬式谈判、原按谈判的态度与方法，分为软式谈判、硬式谈判、原则式谈判。则式谈判。n软式谈判，也称关系型谈判或让步谈判。这种谈判，不把对方当成对

7、头，而是当作朋友；强调的不是要占上风，而是要建立和维持良好的关系。n硬式谈判，也称立场型谈判。这种谈判，视对方为劲敌，强调谈判立场的坚定性，强调针锋相对；认为谈判是一场意志力的竞赛，只有按照己方的立场达成的协议才是谈判的胜利。n原则式谈判也称价值型谈判。原则型谈判要求谈判双方首先将对方作为与自己并肩合作的同事对待，而不是作为敌人来对待。商务谈判的类型及原则-商务谈判的类型n按谈判所属部门，分为官方谈判、民间按谈判所属部门，分为官方谈判、民间谈判、半官半民谈判谈判、半官半民谈判 商务谈判的类型及原则-商务谈判的类型n按谈判的沟通方式，分为口头谈判、书按谈判的沟通方式，分为口头谈判、书面谈判面谈判

8、 商务谈判的类型及原则-商务谈判的类型n根据谈判的事项即所涉及的经济活动内根据谈判的事项即所涉及的经济活动内容，可以把商务谈判划分为多种形态，容，可以把商务谈判划分为多种形态，其中最主要的是投资谈判、货物其中最主要的是投资谈判、货物(劳务劳务)买卖谈判和技术贸易谈判，其他还有租买卖谈判和技术贸易谈判，其他还有租赁谈判、承包谈判等。赁谈判、承包谈判等。商务谈判的类型及原则-商务谈判的类型n按谈判内容的性质，分为经济谈判、非按谈判内容的性质，分为经济谈判、非经济谈判。经济谈判。n经济谈判是指以某种经济利益关系为谈判议题、内容和目标的谈判。n非经济谈判是指以非直接的经济利益关系为谈判议题、内容和目标

9、的谈判。商务谈判的类型及原则-商务谈判的类型n按谈判参与方的国域界限，分为国内谈按谈判参与方的国域界限，分为国内谈判和国际谈判。判和国际谈判。商务谈判的类型及原则商务谈判的原则 n平等的原则 n互利原则 n合法原则 n信实原则 n求同原则 n事人有别原则 n把立场与利益分开的原则n坚持客观标准的原则n时间与地位的原则 n信息原则 n注重心理活动的原则 n科学性与艺术性相结合的原则 商务谈判的类型及原则谈判的相关理论n尼尔伦伯格的谈判需要理论尼尔伦伯格的谈判需要理论 n比尔比尔斯科特的谈判斯科特的谈判“三方针三方针”理论理论 n谈判的搏弈论谈判的搏弈论 n谈判的公平理论谈判的公平理论 商务谈判的

10、计划 商务谈判的组织与管理第二章商务谈判的组织与管理商务谈判的组织与管理第一节 商务谈判的计划p谈判计划的内容p制定谈判计划要考虑的因素 p制定谈判计划的过程 第一节 商务谈判的计划谈判计划的内容1、对谈判对象的研究2、做好谈判可行性研究3、确定谈判的基本原则4、确定谈判的目标和策略5、确定谈判的组织队伍、6、模拟谈判7、确定好谈判地点8、确定谈判的礼品及排定议事日程等第一节 商务谈判的计划制定谈判计划要考虑的因素(一)谈判环境1、政治因素2、宗教信仰因素 3、法律制度因素4、商业习惯因素 5、社会习俗6、财政金融因素 7、基础设施与后勤供应系统因素 8、气候因素(二)自身情况(三）对手情况1

11、、对手的身份 2、谈判对手资信 第一节 商务谈判的计划制定谈判计划的过程(一一)调查研究调查研究(二二)确定目标阶段确定目标阶段(三三)拟定谈判方案拟定谈判方案(四四)制定具体的谈判策略制定具体的谈判策略(五五)安排谈判议程安排谈判议程(六六)确定谈判执行计划确定谈判执行计划(七七)确定控制办法确定控制办法 制定谈判计划的过程调查研究n1、市场行情 n2、正确认识自己n3、客观了解对方 n4、掌握谈判的竞争者制定谈判计划的过程确定目标阶段 n1、谈判目标的确定 n2、确定谈判目标时的注意事项 制定谈判计划的过程拟定谈判方案 n1、谈判方案的内容 n2、可行性方案的确定制定谈判计划的过程制定具体

12、的谈判策略 n谈判策略是指为达到谈判目标所采用的基本对策、手段，以及达到目标的途径。n谈判策略包括多种策略，如开局策略、报价策略、磋商策略、成交策略、让步策略、打破僵局策略、进攻策略、防守策略、语言策略等等。制定谈判计划的过程安排谈判议程 n1、谈判时间安排 n2、确定谈判议题 n3、谈判现场的布置与安排 第二节 商务谈判的组织与管理n谈判小组的构建谈判小组的构建 n谈判人员的选择谈判人员的选择 n谈判人员具备的素质与能力谈判人员具备的素质与能力 n谈判小组的负责人谈判小组的负责人 n谈判人员的分工与相互支持谈判人员的分工与相互支持 n对谈判的管理和控制对谈判的管理和控制 第二节 商务谈判的组

13、织与管理谈判小组的构建n1、谈判小组的规模n2、商务谈判人员的配备 n3、确定谈判小组的规模、人员选派依据的原则 n4、合格谈判小组的标准第二节 商务谈判的组织与管理谈判人员的选择 n（一）选择的谈判人员的要求（一）选择的谈判人员的要求 n（二）什么样的人不宜选用（二）什么样的人不宜选用 n（三）对谈判人员认识的误区（三）对谈判人员认识的误区第二节 商务谈判的组织与管理谈判人员具备的素质与能力 n（一）谈判人员具备的素质 n1、气质性格方面 n2、心理素质方面n3、思想意识方面n4、知识方面n5、身体素质n（二）谈判人员具备的能力n1、有敏锐的洞察力n2、要有独立自主地处理问题的能力，遇事沉着

14、冷静，不动怒，不发火，不感情用事。3、要有坚定不移的毅力、忍耐力4、社交能力和表达能力5、逻辑思维和判断能力要思路开阔敏捷，判断力强，决策果断。6、组织、应变的能力 7、创新能力第二节 商务谈判的组织与管理谈判小组的负责人 n1、谈判负责人的条件n2、谈判小组负责人的职责 第二节 商务谈判的组织与管理谈判人员的分工与相互支持 n1、谈判人员的分工与支持 n （1）在谈判时主谈与其他人员（辅谈）的配合 n （2）“台上”和“台下”的配合 n2、如何调换组员所充任的角色n3、谈判小组成员相互支持经常采用的方法 第二节 商务谈判的组织与管理对谈判的管理和控制 n1、满足谈判人员的心理需要 n2、对谈

15、判人员的激励n3、对谈判人员的监督n4、提高谈判队伍的团队意思的管理n5、在谈判过程中对谈判人员进行指导和调控第三章 商务谈判的开局p商务谈判的开局商务谈判的开局 p商务谈判开局的策略第三章 商务谈判的开局第一节 商务谈判的开局p商务谈判的过程商务谈判的过程 p谈判的开局谈判的开局 p开局气氛的建立必要性开局气氛的建立必要性 p如何建立良好的开局气氛如何建立良好的开局气氛 p开局气氛建立的过程开局气氛建立的过程 p谈判人员的精力分配谈判人员的精力分配p开局应该注意的事项开局应该注意的事项第一节 商务谈判的开局商务谈判的过程 1、询盘2发盘 3、还盘 4、接受 5、签约 第一节 商务谈判的开局如

16、何建立良好的开局气氛（一）营造轻松的谈判环境（一）营造轻松的谈判环境（二）良好的个人形象（二）良好的个人形象（三）适合的服饰（三）适合的服饰（四）共同的中性话题（四）共同的中性话题（五）亲切真诚的表情（五）亲切真诚的表情（六）平和的心态（六）平和的心态第三章 商务谈判的开局第二节商务谈判开局的策略 一、具体谈判的结构一、具体谈判的结构 二、谈判开局的方式与原则三、商务谈判开局策略四、在使用谈判开局的策略应该注意的问题 五、开局策略的调整 六、开局的策略要能够激发对方的欲望第二节第二节 商务谈判开局的策略商务谈判开局的策略谈判开局的方式与原则谈判开局的方式与原则（一）谈判开局的方式（一）谈判开局的方式1、书面和口头交易条件相互补充。2、当面提出交易条件。3、提出书面交易条件，不做任何补充。（二）谈判开局的原则（二）谈判开局的原则 1、开局发言机会均等。2、表达的内容要简洁、轻松。3、善于提出有利于合作的建议，同时征求对方的看法。4、肯定对方的意见。5、队员之间相互配合。第二节 商务谈判开局的策略商务谈判开局策略 1、坦诚的开局策略 2、协商的开局策略 3、谨慎的开局策略 4、进攻性的开局