商务谈判技巧1-3.ppt

1、商务谈判技巧第一节第一节 商务谈判常用的技巧商务谈判常用的技巧第二节第二节 商务谈判的沟通技巧商务谈判的沟通技巧第三节第三节 商务谈判中运用时间的技巧商务谈判中运用时间的技巧第一节 商务谈判常用的技巧+谈判技巧的重要性谈判技巧的重要性+常用的谈判技巧常用的谈判技巧谈判技巧的重要性正确认识谈判技巧正确认识谈判技巧o谁都可以运用技巧帮助改变现状，达到自己想要达到谁都可以运用技巧帮助改变现状，达到自己想要达到的目标，关键是你如何看待和怎样使用技巧的目标，关键是你如何看待和怎样使用技巧技巧是弱者的法宝技巧是弱者的法宝o只要你认为你应该使用技巧，你就应该使用只要你认为你应该使用技巧，你就应该使用o大胆而

2、又恰当地使用技巧，可使你在谈判中更灵活、大胆而又恰当地使用技巧，可使你在谈判中更灵活、更巧妙、更主动地实现你预想的目标更巧妙、更主动地实现你预想的目标。（一）冒险法把谈判看作把谈判看作“炒股票炒股票”，必要时可考虑实施，必要时可考虑实施“空城计空城计”。o目的是牵着对方的鼻子走，步步受制于你。目的是牵着对方的鼻子走，步步受制于你。把握冒险的程度基于以下因素：把握冒险的程度基于以下因素：己方谈判者心理素质的高低己方谈判者心理素质的高低对方对本方的情况掌握多少对方对本方的情况掌握多少本方对对方的情况掌握多少本方对对方的情况掌握多少谈判标的的市场行情谈判标的的市场行情对方实力的大小对方实力的大小本方

3、实力的大小本方实力的大小对方代表的谈判经验、心理素质、承受能力对方代表的谈判经验、心理素质、承受能力等。等。（二）制造竞争法利用人们的竞争心理，尽可能地寻找类型相同的谈判利用人们的竞争心理，尽可能地寻找类型相同的谈判对手，进行同一标的的谈判，使之形成竞争局面，从对手，进行同一标的的谈判，使之形成竞争局面，从而坐收而坐收“鱼翁之利鱼翁之利”。使用使用“制造竞争制造竞争”技巧，必须做到以下几点：技巧，必须做到以下几点：充分了解市场，熟知类型相同的企业充分了解市场，熟知类型相同的企业事先要有使用这一技巧的思想准备事先要有使用这一技巧的思想准备不被任何一家的报价所迷惑，坚持广泛的接触不被任何一家的报价

4、所迷惑，坚持广泛的接触在谈判中使对手感受到在谈判中使对手感受到“货比多家货比多家”的压力。的压力。（三）“合法”法v在谈判桌上，拿出法律文件、红头文件，或一些精美在谈判桌上，拿出法律文件、红头文件，或一些精美的文件、材料、表格等，提出一些的文件、材料、表格等，提出一些“先例先例”或或“原则原则”等，使之成为说服对方的武器，增加对方的尊敬和等，使之成为说服对方的武器，增加对方的尊敬和信任。信任。v使用使用“合法合法”法技巧的准备：法技巧的准备：寻找、收集、制作寻找、收集、制作“合法合法”的书面材料的书面材料寻找、收集可以作为寻找、收集可以作为“原则原则”的规定或先例；的规定或先例；事先做好充分的

5、准备，整理好书面材料或规定、先例，以备事先做好充分的准备，整理好书面材料或规定、先例，以备使用使用。（四）坚持法在谈判进行到一定阶段、让步让到一定程度时，顽强在谈判进行到一定阶段、让步让到一定程度时，顽强地坚持自己的谈判要求，不再退让，甚至摆出不惜破地坚持自己的谈判要求，不再退让，甚至摆出不惜破裂的姿态。裂的姿态。使用使用“坚持法坚持法”的要素在于：的要素在于：对情况、实力的全面掌握（本方、对方、市场等）对情况、实力的全面掌握（本方、对方、市场等）对谈判对手的全面了解（意志力、心理素质、谈判经验等）对谈判对手的全面了解（意志力、心理素质、谈判经验等）充分认识到僵局是一种必然现象，不过于担心谈判

6、破裂；充分认识到僵局是一种必然现象，不过于担心谈判破裂；充分认识坚持是一种手段，越是处于僵局，越要认识对方也充分认识坚持是一种手段，越是处于僵局，越要认识对方也在使用坚持的技巧在使用坚持的技巧。（五）权力有限法在谈判过程中，谈判者利用有关自己权利的种种限制在谈判过程中，谈判者利用有关自己权利的种种限制因素作为争取时间或拒绝（也可能是暂时拒绝）对方因素作为争取时间或拒绝（也可能是暂时拒绝）对方的理由、借口或挡箭牌的技巧。的理由、借口或挡箭牌的技巧。主要有：主要有：决策权利有限决策权利有限金额限制，如最高或最低价，总额等金额限制，如最高或最低价，总额等条件限制，交货时间、地点，运输方式、付款方式等

7、。条件限制，交货时间、地点，运输方式、付款方式等。政策限制，交易对象、范围等政策限制，交易对象、范围等法律法规，如有关法律、政府规章制度等。法律法规，如有关法律、政府规章制度等。其他限制，如环保、交通的限制，质量、工时的限制等。其他限制，如环保、交通的限制，质量、工时的限制等。注意：要避免频繁使用这一技巧，也要避免让对方看出破绽，注意：要避免频繁使用这一技巧，也要避免让对方看出破绽，否则对方回怀疑你的诚意，或绕开你直接找你上司否则对方回怀疑你的诚意，或绕开你直接找你上司谈。谈。（六）利用专家法+利用人们普遍十分尊敬专家、权威的心理定势，在谈利用人们普遍十分尊敬专家、权威的心理定势，在谈判中发挥

8、专家效应、权威效应，使对方折服或缺乏自判中发挥专家效应、权威效应，使对方折服或缺乏自信，少提异议信，少提异议。你自己充当某方面的专家、权威。但必须有高人一筹的专门你自己充当某方面的专家、权威。但必须有高人一筹的专门知识。知识。做好充分准备，在谈判中引用专家、权威的有关结论做好充分准备，在谈判中引用专家、权威的有关结论请有关方面的专家、权威参加谈判。请有关方面的专家、权威参加谈判。+当对方抬出专家、权威时怎么办？当对方抬出专家、权威时怎么办？第一，不要紧张，更不要怕第一，不要紧张，更不要怕第二，可以问一些傻乎乎的问题，问得专家无用武之地。第二，可以问一些傻乎乎的问题，问得专家无用武之地。例如：例

9、如：“我听不懂，能不能用外行话，解释得通我听不懂，能不能用外行话，解释得通俗易懂一些？俗易懂一些？”第二节 商务谈判的沟通技巧一一、倾听倾听二、二、叙述叙述三、三、发问发问四、四、应答应答沟通的四大秘诀沟通的四大秘诀真诚真诚 自信自信 赞美他人赞美他人 善待他人善待他人倾听的含义指运用自己的心去为对手的话语作设身处地的构想，指运用自己的心去为对手的话语作设身处地的构想，并用自己的脑去研究判断对手的话语背后的动机。并用自己的脑去研究判断对手的话语背后的动机。是是“耳到、眼到、心到、脑到耳到、眼到、心到、脑到”四种综合效应的四种综合效应的“听听”。不同时考虑自己的答辩，而是集中精神注意对方话语所蕴

10、不同时考虑自己的答辩，而是集中精神注意对方话语所蕴涵的观念、需求、用意及顾虑。涵的观念、需求、用意及顾虑。主动给对方以反馈，以面部表情或动作向对方示意你对他主动给对方以反馈，以面部表情或动作向对方示意你对他话语的了解程度，或请对方明白阐释，或复述。话语的了解程度，或请对方明白阐释，或复述。常见的几种听：常见的几种听：漫不经心的听漫不经心的听批评性的听批评性的听站在对方立场的听站在对方立场的听倾听的功能效应第一，可以满足说话人的第一，可以满足说话人的“自尊自尊”需要，引发需要，引发“互尊互尊”效应效应第二，可以探析对方是否正确理解你说的话的含第二，可以探析对方是否正确理解你说的话的含义，起到评测

11、反馈效应。义，起到评测反馈效应。第三，可以充分获得必要的信息行情，帮助你续第三，可以充分获得必要的信息行情，帮助你续后发话的决策效应。后发话的决策效应。倾听的方法迎和式迎和式对对方的话采取迎和的态度，适时地对对方的话对对方的话采取迎和的态度，适时地对对方的话表示理解，可以点点头或者简短地插话。表示理解，可以点点头或者简短地插话。引诱式引诱式在倾听过程中，适时地提出一些恰当的问题，诱在倾听过程中，适时地提出一些恰当的问题，诱使对方说出全部想法。使对方说出全部想法。劝导式劝导式当对方说话偏离了谈判的主题，你用恰当的语言，当对方说话偏离了谈判的主题，你用恰当的语言，在不知不觉之中转移话题，把对方的话

12、题拉回到在不知不觉之中转移话题，把对方的话题拉回到主题上来。主题上来。倾听应注意的问题倾听时态度要认真；倾听时态度要认真；倾听时，应对对方的话表示极大的兴趣，并注视倾听时，应对对方的话表示极大的兴趣，并注视对方的双眼；对方的双眼；要耐心地把一切都听进来；要耐心地把一切都听进来；听完后，应将对方的意见加以归纳。听完后，应将对方的意见加以归纳。入题技巧迂回入题迂回入题介绍己方人员；介绍本企业情况；介绍己方人员；介绍本企业情况；“自谦自谦”；题；题外话等外话等从细节入题从细节入题围绕主题，从谈判细节入手围绕主题，从谈判细节入手从一般原则入题从一般原则入题先谈该次谈判的原则，作为再谈细节问题的依据先谈

13、该次谈判的原则，作为再谈细节问题的依据从具体议题入手从具体议题入手把谈判中的若干具体的议题作为入手。把谈判中的若干具体的议题作为入手。阐述的技巧简明扼要简明扼要诚挚、轻松、开宗明义地明确谈判主题诚挚、轻松、开宗明义地明确谈判主题机会均等机会均等双方只阐述各自的立场双方只阐述各自的立场注意自己注意自己注意力放在自己的利益上，不要猜测对方的立场注意力放在自己的利益上，不要猜测对方的立场原则而不具体原则而不具体不宜直接进入实质问题的谈判，也不要袒露和剖析自己不宜直接进入实质问题的谈判，也不要袒露和剖析自己让对方先谈让对方先谈谈判中的发问发问是商务谈判中向对方提出问题，要求对发问是商务谈判中向对方提出

14、问题，要求对方陈述或解释某个问题，以获得信息的语言方陈述或解释某个问题，以获得信息的语言沟通方式。沟通方式。发问是认识对方、摸底探测对方的重要手段发问是认识对方、摸底探测对方的重要手段发问是一种谈判的语言艺术。发问是一种谈判的语言艺术。谈判成功与问句谈判成功与问句谈判成功与问句谈判成功与问句/陈述句的比例相关性图陈述句的比例相关性图陈述句的比例相关性图陈述句的比例相关性图问什么话 友好、关心、亲切的话友好、关心、亲切的话 消除对方不安或陌生的话消除对方不安或陌生的话 热情、诚挚的话热情、诚挚的话 避免问：避免问：刺伤对方、表现自己特殊地位的话压迫性，使对方感到窘境的话埋怨、责备的话如何问？有效

15、而富有艺术性的发问是商务谈判中所追求的目有效而富有艺术性的发问是商务谈判中所追求的目标标有效提问艺术寓于以下三个方面：有效提问艺术寓于以下三个方面：第一，在第一，在“问者谦谦，言者谆谆问者谦谦，言者谆谆”的心理氛围中进行的心理氛围中进行第二，有效提问的模式：第二，有效提问的模式：有效提问有效提问=陈述语气陈述语气+疑问语缀疑问语缀第三，有效提问必须善于运用延伸艺术。第三，有效提问必须善于运用延伸艺术。有效提问、无效提问及延伸提问举例：有效提问、无效提问及延伸提问举例：有效提问、无效提问及延伸提问举例vA A、“不知各位对此有何高见？请发表！不知各位对此有何高见？请发表！”vB B、“这香烟发霉

16、吗？这香烟发霉吗？”vC C、“伟伟，给叔叔、阿姨唱一首歌！伟伟，给叔叔、阿姨唱一首歌！”vA A1 1、“不知各位意下如何，愿意交流一下吗？不知各位意下如何，愿意交流一下吗？”vB B1 1、“香烟是刚到的货，对吗？香烟是刚到的货，对吗？”vC C1 1、“我家伟伟会唱许多歌，还上了电视，叔叔、我家伟伟会唱许多歌，还上了电视，叔叔、阿姨没看到，给叔叔、阿姨唱一首歌好吗？阿姨没看到，给叔叔、阿姨唱一首歌好吗？”vD D、“为什么会这样的？为什么会这样的？”，“您是如何想方设法您是如何想方设法的？的？”何时问 在对方发言完毕之后在对方发言完毕之后 在对方发言停顿、间歇时在对方发言停顿、间歇时 在自己发言前后在自己发言前后 在议程规定的辩论时间在议程规定的辩论时间内。内。发问的类型引导性发问引导性发问“这样的报价，对你我都有利，是不是？这样的报价，对你我都有利，是不是？”坦诚性发问坦诚性发问“要改变你的现状，需要花费多少钱？要改变你的现状，需要花费多少钱？”封闭式发问封闭式发问“贵公司的新产品打算在什么时候正式推向市场？贵公司的新产品打算在什么时候正式推向市场？”开放式发问开放式发问“您认