商务谈判书湘西凤凰游.ppt

1、国庆凤凰古镇两日游国庆凤凰古镇两日游商务谈判策划书商务谈判策划书-关于“凤凰古镇两日游”旅游项目的商务谈判计划书二谈判团队组成角色分角色分工工姓名姓名主要工作主要工作主谈主谈周海丽为本次谈判的前线总负责人，即谈判小组组长。为本次谈判的前线总负责人，即谈判小组组长。辅谈辅谈朱琴芳、童仕奇为主谈提供建议，或见机而谈。为主谈提供建议，或见机而谈。辅谈辅谈李飞、唐卉、赵紫琴负责谈判记录价格方面的条款及旅游各个方面负责谈判记录价格方面的条款及旅游各个方面细节服务、安全、保险等方面的事务，还要留细节服务、安全、保险等方面的事务，还要留心乙方的反应情况。心乙方的反应情况。辅谈辅谈吴慧敏、傅文颖负责分清动向、

2、意图，负责付款方式、信用保负责分清动向、意图，负责付款方式、信用保证、担保等财务方面以及合同文本的准备、合证、担保等财务方面以及合同文本的准备、合同条款的法律解释等事务同条款的法律解释等事务辅谈辅谈黄静文、欧伟负责谈判信息资料的整理及保管，谈判过程的负责谈判信息资料的整理及保管，谈判过程的记录等。记录等。三谈判前期调查谈判前期调查（张家界中国旅行社、凤凰古城旅游有限责任公司、湖南芙蓉，三家旅行社凤凰两日游报价）行程安排行程安排接待标准接待标准张家界中国旅行社第1天长沙早发车，赴凤凰，游凤凰古城(汽车）早上07:30在阿波罗商业广场集合出发，全程高速一条被称为“湖南当之无愧的最美的路”，经宁乡、

3、益阳、常德、桃源、沅陵、泸溪、吉首，“车在景中行、人在画中游”，沿途可欣赏湘北美丽的田园风光，领略湘西神秘的自然风景。车行6个小时左右抵达凤凰。下午自由游览凤凰古城：古城东正街、文星街明清商业街、廻龙阁、沱江风光带、沙湾风景区、吊脚楼群、虹桥风雨楼万名塔、沈从文墓地，北门码头景区：沱江跳岩，北门城楼，亲近沱江，晚餐后自由漫步沱江河，晚上欣赏大型颇具民族特色的篝火晚会（费用自理148元/人）餐食：早敬请自理午敬请自理晚敬请自理住宿：凤凰古城1、门票：含以上行程内所列景点的门票；2、住宿：含一晚住宿，每晚的酒店两人入住一间双人标准间，行社责任险+景区意外险+旅游意外险。如出现单房差需补交房费。3、

4、导游：含优秀国证导游全程贴心服务费用；4、交通：散客拼团用车根据当天拼团人数安排9-33座旅游车辆，保证新空调旅游车辆。用车范围：旅游行程内；5、保险：含旅行社责任险+景区意外险+旅游意外险第2天德夯大峡谷，世界第一跨峡谷悬索桥（矮寨特大桥），返长沙送团(汽车)早上后乘当地行程车【德夯大峡谷】车览世界第一跨峡谷悬索桥（矮寨特大桥），远观公路奇观矮寨坡天险，盘古峰，流沙瀑布，行走峡谷深壑之中，两边山峦挺拔，翠绝逼人；谷中溪流潺潺，凉风习习。弯曲的山路镶嵌在悬崖绝壁间，大自然神奇的造化雕凿了许多断崖、石壁、峰林瀑布。那突兀而立的“天问台”，为四周磅礴山峰所包围，云气雾岚、壑谷翻涌，直欲决耻裂怀。而

5、那飘渺的流沙瀑布，潇潇洒洒从两百多米高处跌落，形成中国之最。区内溪河纵横、四季如春，每到春天，小溪河旁，大大小小的筒车，吱吱攸攸地转，提甘泉浇绿田园和山村。苗家拦门敬酒对歌，品尝苗家风味餐，欣赏苗家歌舞表演。下午返长沙，结束愉快行程！餐食：早敬请自理午敬请自理晚敬请自理住宿：无价格：219元/人凤凤凰凰旅旅游游有有限限责责任任公公司司第一天，第一天，接站，入住客栈接站，入住客栈 上午安排上午安排 游览一代文豪沈从文故居、中华民国第一游览一代文豪沈从文故居、中华民国第一任内阁总理熊希龄的故居、二十四家祠堂之一的杨家祠堂、古老的东门城楼、任内阁总理熊希龄的故居、二十四家祠堂之一的杨家祠堂、古老的东

6、门城楼、千军过道的北门跳岩，珍藏有大量黄永玉先生的书画和雕塑品的万寿宫，存放千军过道的北门跳岩，珍藏有大量黄永玉先生的书画和雕塑品的万寿宫，存放凤凰历代来各种文物的凤凰博物馆。经典的南方四合院，明清时期凤凰标志性凤凰历代来各种文物的凤凰博物馆。经典的南方四合院，明清时期凤凰标志性建筑豪宅建筑豪宅崇德堂，再乘悠悠木船欣赏沱江醉人风光、红灯笼高高挂起的吊崇德堂，再乘悠悠木船欣赏沱江醉人风光、红灯笼高高挂起的吊脚楼群、虹桥、青山绿水掩影中的夺翠楼（黄永玉画室）等著名景点、观看一脚楼群、虹桥、青山绿水掩影中的夺翠楼（黄永玉画室）等著名景点、观看一年一度的龙舟大赛，扑入水中尽情的抢鸭子为晚餐加菜。驻立江

7、边的万名塔，年一度的龙舟大赛，扑入水中尽情的抢鸭子为晚餐加菜。驻立江边的万名塔，走在古老悠长的青石板街，您会看到各式各样的银器，叫人馋涎欲滴的小吃，走在古老悠长的青石板街，您会看到各式各样的银器，叫人馋涎欲滴的小吃，叫不出名的土特产，让人惊叹的苗家老太的剪纸叫不出名的土特产，让人惊叹的苗家老太的剪纸凤凰古城门票凤凰古城门票148元所含景点：沈从文故居、杨家祠堂、东门城楼、熊希龄故元所含景点：沈从文故居、杨家祠堂、东门城楼、熊希龄故居、沱江泛舟、虹桥艺术楼、万寿宫、崇德堂、古城博物馆。居、沱江泛舟、虹桥艺术楼、万寿宫、崇德堂、古城博物馆。1门票：凤凰古城门票门票：凤凰古城门票148元元/人包含：

8、沈从文故居、人包含：沈从文故居、熊希龄故居、杨家祠堂、熊希龄故居、杨家祠堂、东门城楼、沱江泛舟、万东门城楼、沱江泛舟、万寿宫、崇德堂、陈宝箴老寿宫、崇德堂、陈宝箴老宅、虹桥，门票是一票二宅、虹桥，门票是一票二天有效制；天有效制；2房差：参团时发生单房房差：参团时发生单房差的客人，如果不能拼房，差的客人，如果不能拼房，请按规定补足单房差；请按规定补足单房差；3购物：行程纯玩无购物；购物：行程纯玩无购物；4合同：以上行程及价格合同：以上行程及价格仅供参考，以合同签订当仅供参考，以合同签订当日确认为准；日确认为准；5保险：整保险：整个行程中包含了旅行社责个行程中包含了旅行社责任险、景区意外险；人身任

9、险、景区意外险；人身意外险可自愿购买，需购意外险可自愿购买，需购买的话请提供相关人员的买的话请提供相关人员的姓名及身份证号码；姓名及身份证号码；7接接送站：接站服务，如若提送站：接站服务，如若提前一晚抵达，可代订酒店前一晚抵达，可代订酒店（费用另计）并仍可享受（费用另计）并仍可享受接站服务；接站服务；第二天，第二天，上午安排上午安排 早上早上8点到达南华门乘车约点到达南华门乘车约40分钟车程抵达山江分钟车程抵达山江镇（总兵营），经四月八苗歌台，观拨皮树，赶逢集山江边边场，约镇（总兵营），经四月八苗歌台，观拨皮树，赶逢集山江边边场，约步行步行500米至苗人谷口，途经万人坑，进入苗人谷关隘，观水车

10、、榨米至苗人谷口，途经万人坑，进入苗人谷关隘，观水车、榨油坊、碾坊、风雨桥、竹筏渡天池、探神奇苗王洞，赏傩公傩娘瀑布油坊、碾坊、风雨桥、竹筏渡天池、探神奇苗王洞，赏傩公傩娘瀑布深峡双飞瀑，穿越深峡双飞瀑，穿越U型峡谷、回头一线天，过天桥，爬悬梯栈道，穿型峡谷、回头一线天，过天桥，爬悬梯栈道，穿时空隧道，之后平湖泛舟，漂仙人洞（穿剿匪大峡谷）（以上峡谷、时空隧道，之后平湖泛舟，漂仙人洞（穿剿匪大峡谷）（以上峡谷、溶洞游览约溶洞游览约1小时）。踏访早岗古苗寨，欣赏自然风光与苗族风情小时）。踏访早岗古苗寨，欣赏自然风光与苗族风情融山于水、糅水于情、绿树青山、流泉泻翠融山于水、糅水于情、绿树青山、流泉

11、泻翠之后苗寨游览、欣之后苗寨游览、欣赏民族特色表演，品尝农家饭。赏民族特色表演，品尝农家饭。下午安排下午安排乘车赴中国南方长城游览（游览时间约乘车赴中国南方长城游览（游览时间约2小时）。南长城小时）。南长城始修建于明朝嘉靖三十三年，历时六十多年，于明朝天启三年才竣工始修建于明朝嘉靖三十三年，历时六十多年，于明朝天启三年才竣工（公元（公元1554年年公元公元1622年）。长城南起贵州省铜仁市交界的亭子年）。长城南起贵州省铜仁市交界的亭子关，北到湘西吉首市的喜鹊营，被称为关，北到湘西吉首市的喜鹊营，被称为“苗疆万里墙苗疆万里墙”，全长三百八，全长三百八十二里，是中国历史上工程最为浩大的古建筑之一。

12、主要景点有：世十二里，是中国历史上工程最为浩大的古建筑之一。主要景点有：世界上最大的围棋盘、东门城楼、碉卡、官道、全石营、古碉楼、将军界上最大的围棋盘、东门城楼、碉卡、官道、全石营、古碉楼、将军墓等。墓等。价格：价格：258元元/人人湖南芙蓉旅行社第一天上午：07:30长沙火车站阿波罗商场门口集中乘豪华空调旅游大巴往凤凰(约6小时).途经益阳、常德、桃源、沅陵、吉首.沿途可欣赏湘北美丽的田园风光，领略湘西神秘的自然风景.下午：参观民俗一条街，参观沈从文广场，古城东正街、十字街、明清商业街、沱江风光带、南门城楼、沙湾吊脚楼群、虹桥风雨楼、万名塔，熊氏蜡染坊，姜糖传统作坊；北门码头、沱江跳岩，北门

13、城楼、古城墙；观赏凤凰最高的观景台-天王庙，在此可欣赏凤凰古城的全景，感受边城独特魅力.晚上徜徉别具古城特色的小酒吧或凭个人喜好自费参加篝火晚会(费用自理)晚会后自由欣赏古城迷人夜景，放河灯，许下美好心愿。1门票：含以上行程内全景点门票.2住宿：空调、热水、独立卫生间、彩电；3交通：含30-53座旅游用车1座位；车型：视当日成团人数多少而定；范围：旅游行程内.4导游：优秀国证导游全程贴心服务.5保险：含旅行社责任险.上午：参观【关田山苗寨】(已含,参观约2小时).这里有湘西保留最完整、最原始的土石墙建筑群，家家相通，户户相连，对抗千年湘西匪患.这里充满传奇:是凤凰神秘之地，有“神仙”地下山泉水

14、，灌溉稻田，是湘西唯一出产“贡米”基地.在这里您可体验古老而热情的苗族风情，参与简单又风趣的苗家游戏，参观游览原始的苗族建筑，拜访苗家百岁老人,感受朴实民风，领略万种风情.感受一番苗族人保存下来的各种原生性的苗家民族民间文化.下午：自行漫步民俗一条街:淘出你最钟爱的小礼物;在北门城楼附近租苗服，与凤凰古城合影，留下美好记忆;你也可以沿着沱江，一路欣赏湘西特色建筑吊脚楼.15:00左右乘空调旅游大巴返程.结束：21:30左右抵长沙火车站(民航班车发车处附近)结束开心旅游行程价格：299元/人通过分析、比较三家旅行社的初始报价、服务项目内容，张家界中国旅行社的报价较为接近我方的期望目标，旅游服务项

15、目涵盖齐全。因此确定张家界中国旅行社作为我方的深入洽谈对象。四双方优劣势分析优势优势劣势劣势甲方甲方1、此次旅行人员较多并都是学生2、帮其扩大在校影响，提升它在学生消费群体的形象学生群体，无个人经济来源，资金筹集较为困难。乙方乙方路线规划条理，安全有保证，服务细心。各个旅行机构都存在竞争和威胁。五.谈判目标1.最理想目标:150元/人2.可接受目标:165-175元/人3.最低目标:180-200元/人六判进程的确定1.时间时间：9月20日第一阶段(摸底阶段)上午9：0011：30第二阶段（报价阶段)下午15：0017：009月21日第三阶段(讨价还价阶段)上午9：0011：302.地点地点：

16、湖南大众传媒职业技术学院图书馆二楼自习室七七.谈判议程谈判议程 1.双方进场双方进场 2.介绍本次会议安排与与会人员介绍本次会议安排与与会人员3.正式进入谈判正式进入谈判4.达成协议达成协议5.签订合同签订合同6.预付定金（预付定金（45%）7.握手祝贺谈判成功。握手祝贺谈判成功。八.开局及谈判策略1、开局谈判策略开局方案一：我们要求对方现行报价，根据对方报价，以“决不接受对方的第一次报价”为原则，和对方进行谈判。开局以对方要价和我们的最优目标对半法则还价。开局方案二：对方不愿开价，迫于无奈，我方要现行报价的话，要以“要价要高与目标”的原则开价。2、谈判中期策略及分析策略：（1）用紧咬不放策略回应对方的出价或还价：“你们还是给个更合适的价格吧。”（2）当我方做出适当让步时，记得要索取回报。分析：此时对方肯定也会紧要不放，我们要坚持之余，要以达成交易为目标，实双赢。3.、休局讨论方案、休局讨论方案总结前期谈判，如有必要根据原方案进行改动总结前期谈判，如有必要根据原方案进行改动 4、最后冲刺阶段、最后冲刺阶段 策略策略 ：在最后阶段，你可以不断地调整已：在最后阶段，你可以不断地调整已做好的