商务谈判-光华管理.ppt

1、商务谈判讲座商务谈判讲座北京市计划劳动管理干部学院 院长李继延 教授1n1.为什么学习本课程：随着国民经济的发展，商务活动越来越频繁，而谈判几乎每时每刻都在我们周围发生，它已经成为人们为解决彼此间各种争议和问题而采取的一种文明行为，谈判不仅是一门科学，更是一门艺术。因此，把握商务谈判技术对商务活动的成功至关重要，有时甚至能起到决定性作用。22.目标学员：中高级管理人员3.课程内容n第一部分.商务谈判概述 n第二部分.商务谈判的准备工作n第三部分.商务谈判的策略 n第四部分.商务谈判技术 n第五部分.谈判僵局的处理 34.通过本课程您将能学到：商务谈判的基本概念和特征，了解其原则和方法，对谈判内

2、容有所认知，知道如何做好谈判准备工作，对商务谈判策略与方法、谈判技巧与僵局的处理能够比较深刻地把握，最终学以致用，以达到在商务活动实践中灵活运用的的。5.培训方式：教师讲授为主，师生课堂互动，穿插问答与讨论。4第一部分第一部分 商务谈判概述商务谈判概述5一.谈判的概念：1.定义 每一项要求满足的愿望，每一项寻求满足的需要，都是诱发人们展开谈判的潜因，只要人们为改变相互关系而交换观点，只要人们为取得一致而蹉商协议，他们就是在进行谈判 尼尔伦伯格谈判的艺术62.核心内含n双方或多方参加n由差异求共识n双赢或多赢的结局73.谈判的本质特征 谈判是合作的过程谈判是合作的过程!8二二.谈判的特征：谈判的

3、特征：谈判各方具有依赖关系谈判各方具有依赖关系谈判是由各方当事人共同参与的谈判是由各方当事人共同参与的谈判的目的是为了平衡各方的需求和利益谈判的目的是为了平衡各方的需求和利益谈判成功与否的标志是最终是否达成协议谈判成功与否的标志是最终是否达成协议谈判是一种信息交流过程谈判是一种信息交流过程9商务谈判的职能：商务谈判的职能：通过谈判确定交易条件通过谈判确定交易条件通过谈判获取企业商业利益通过谈判获取企业商业利益商业谈判是了解掌握市场信息的重要途径商业谈判是了解掌握市场信息的重要途径商务谈判有助于确立良好的企业形象商务谈判有助于确立良好的企业形象10三三.商务谈判的基本原则：商务谈判的基本原则：实

4、事求是原则实事求是原则求同存异原则求同存异原则互惠互利的原则互惠互利的原则灵活变通的原则灵活变通的原则11*制定谈判计划制定谈判计划(Plan)(Plan)*建立关系（建立关系（Relationship)Relationship)*达成双方均可接受的协议（达成双方均可接受的协议（Agreement)Agreement)*协议履行与关系维持（协议履行与关系维持（Maintenance)Maintenance)四四.谈判的谈判的PRAMPRAM模式模式12五五.商务谈判主要内容商务谈判主要内容 ：1 1、品质条件、品质条件 2 2、数量条件、数量条件3 3、包装条件、包装条件 4 4、商检条件、商

5、检条件5 5、产权条件、产权条件 6 6、价格条件、价格条件7 7、交货条件、交货条件 8 8、装运条件、装运条件9 9、保险条件、保险条件 1010、支付条件、支付条件1111、不可抗力与索赔、不可抗力与索赔 1212、仲裁条件、仲裁条件13第二部分第二部分 商务谈判的准备工作商务谈判的准备工作14一、谈判人员的准备一、谈判人员的准备：1.1.人数的多少人数的多少2.2.构成的比例构成的比例3.3.配置的合理性配置的合理性15二二.信息的准备信息的准备n n市场的市场的n n竞争对手的竞争对手的n n科技的科技的n n政策法规政策法规n n金融的金融的n n货单样品货单样品16三三.目标与对

6、象的确定：目标与对象的确定：1.1.主题主题2.2.目标目标3.3.优化优化4.4.对象确定对象确定17四四.商务谈判的时空选择商务谈判的时空选择n n1.1.时间时间n n2.2.地点地点n n3.3.场外交易场外交易n n4.4.谈判环境谈判环境18五五.谈判方案的制定谈判方案的制定方案的基本要求方案的基本要求方案的主要内容方案的主要内容19六六.谈判的模拟谈判的模拟n n必要性必要性n n拟定假设拟定假设n n想象谈判全过程想象谈判全过程n n集体模拟集体模拟20七七.谈判底线的确定谈判底线的确定n n价格水平价格水平n n支付方式支付方式n n交货和罚金交货和罚金n n保证期的长短保证

7、期的长短21谈判成功的因素谈判成功的因素 ：1.1.对人的本性的认识对人的本性的认识2.2.谈判之前做好充分准备谈判之前做好充分准备3.3.掌握好谈判技巧掌握好谈判技巧4.4.创造变通的方法创造变通的方法22商务谈判成功的关键：商务谈判成功的关键：1.1.把人与事分开把人与事分开2.2.将注意力集中在利益上而不是立场上将注意力集中在利益上而不是立场上3.3.创造对双方均有利的选择创造对双方均有利的选择4.4.坚持客观标准坚持客观标准23第三部分第三部分 商务谈判策略商务谈判策略24一一般谈判程序介绍一一般谈判程序介绍n n1.1.介绍介绍n n2.2.概说概说n n3.3.明示明示n n4.4

8、.交锋交锋n n5.5.妥协妥协n n6.6.协议协议25二、不同阶段的谈判策略二、不同阶段的谈判策略开局阶段开局阶段创造良好的谈判气氛：创造良好的谈判气氛：创造良好的谈判气氛：创造良好的谈判气氛：第一种：热烈、积极、友好的气氛第一种：热烈、积极、友好的气氛第一种：热烈、积极、友好的气氛第一种：热烈、积极、友好的气氛 第二种：冷淡、对立、紧张的气氛第二种：冷淡、对立、紧张的气氛第二种：冷淡、对立、紧张的气氛第二种：冷淡、对立、紧张的气氛 第三种：介于二者之间，热烈中有紧张第三种：介于二者之间，热烈中有紧张第三种：介于二者之间，热烈中有紧张第三种：介于二者之间，热烈中有紧张 对立中有友好、严肃中

9、有积极对立中有友好、严肃中有积极对立中有友好、严肃中有积极对立中有友好、严肃中有积极1.1.1.1.26要求：谈判开始前想象与谈判对手行将见面的场景谈判开始前想象与谈判对手行将见面的场景径直步入会场，友好坦诚的态度出现在对方面前径直步入会场，友好坦诚的态度出现在对方面前服装、服饰要有职业特色服装、服饰要有职业特色开场阶段最好站着说话，双方可分若干小组，一、开场阶段最好站着说话，双方可分若干小组，一、两名成员。两名成员。行为放松、话题轻松、找共同语言行为放松、话题轻松、找共同语言注意手势与触碰行为（握手礼节）注意手势与触碰行为（握手礼节）27 交换意见：交换意见：在以下四个方面要充分交换意见在以

10、下四个方面要充分交换意见谈判目标：双方谈判的原因和理由谈判目标：双方谈判的原因和理由谈判计划：议程安排谈判计划：议程安排谈判进度：预计的洽谈速度谈判进度：预计的洽谈速度谈判人员：成员姓名、职务、地位及作用谈判人员：成员姓名、职务、地位及作用28开场陈述开场陈述（简明扼要）（简明扼要）我方对问题的理解（这次应涉及的问题）我方对问题的理解（这次应涉及的问题）我方对问题的理解（这次应涉及的问题）我方对问题的理解（这次应涉及的问题）我方的利益（即希望通过谈判得到什么）我方的利益（即希望通过谈判得到什么）我方的利益（即希望通过谈判得到什么）我方的利益（即希望通过谈判得到什么）我方的首要利益：哪些方面至关

11、重要我方的首要利益：哪些方面至关重要我方的首要利益：哪些方面至关重要我方的首要利益：哪些方面至关重要我方可做让步和商谈的事项，什么地方有可谈之处我方可做让步和商谈的事项，什么地方有可谈之处我方可做让步和商谈的事项，什么地方有可谈之处我方可做让步和商谈的事项，什么地方有可谈之处我方的原则，享有信誉和今后的良好前景我方的原则，享有信誉和今后的良好前景我方的原则，享有信誉和今后的良好前景我方的原则，享有信誉和今后的良好前景结束：结束：结束：结束：（我是否都说清楚了？这是我们的初步意见）（我是否都说清楚了？这是我们的初步意见）（我是否都说清楚了？这是我们的初步意见）（我是否都说清楚了？这是我们的初步意

12、见）29应考虑的因素A）谈判双方之间的关系原来就很好、很熟悉（一直很愉快，这次仍如此）原来就很好、很熟悉（一直很愉快，这次仍如此）有过往来，但关系一般，目标是创造一个和谐气氛有过往来，但关系一般，目标是创造一个和谐气氛（过去一直交往，希望这次上一个台阶）（过去一直交往，希望这次上一个台阶）有过往来，但对对方印象不好，应严肃凝重（过去有过往来，但对对方印象不好，应严肃凝重（过去 遗憾，希望这次有好的开始）遗憾，希望这次有好的开始）没有往来，第一次交往，真诚、友好的气氛，礼貌没有往来，第一次交往，真诚、友好的气氛，礼貌热情（希望一个良好的开端）热情（希望一个良好的开端）30 B B）谈判双方的实力

13、：）谈判双方的实力：实力相当：友好、轻松、严谨、自信实力相当：友好、轻松、严谨、自信实力强于对方：既礼貌友好，又坚守自信实力强于对方：既礼貌友好，又坚守自信 和气势（威慑作用）和气势（威慑作用）弱于对方：友好、积极、但举止沉稳、大弱于对方：友好、积极、但举止沉稳、大方方.使对方不至于轻视我方使对方不至于轻视我方312 2。价格阶段。价格阶段 谁先报价：谁先报价：有利：对谈判影响大，画定一个基准框架，若出乎有利：对谈判影响大，画定一个基准框架，若出乎有利：对谈判影响大，画定一个基准框架，若出乎有利：对谈判影响大，画定一个基准框架，若出乎 对方预料，打乱对方部署，动摇信心对方预料，打乱对方部署，动

14、摇信心对方预料，打乱对方部署，动摇信心对方预料，打乱对方部署，动摇信心 不利：对方可做调整，了解我方起点，修改原价不利：对方可做调整，了解我方起点，修改原价不利：对方可做调整，了解我方起点，修改原价不利：对方可做调整，了解我方起点，修改原价如何处理：如何处理：如何处理：如何处理：强于对方：有利地位，先报价强于对方：有利地位，先报价强于对方：有利地位，先报价强于对方：有利地位，先报价 实力相当：也可先报价、占据主动实力相当：也可先报价、占据主动实力相当：也可先报价、占据主动实力相当：也可先报价、占据主动 弱于对方：缺乏经验下让对方先报，观察调整以静弱于对方：缺乏经验下让对方先报，观察调整以静弱于

15、对方：缺乏经验下让对方先报，观察调整以静弱于对方：缺乏经验下让对方先报，观察调整以静制动制动制动制动32怎样报价怎样报价：A A）先订出价格上下限）先订出价格上下限B B）卖方一般报高价，买方一般报低价）卖方一般报高价，买方一般报低价（有时要适可而止，否则报价过于悬殊会影响双（有时要适可而止，否则报价过于悬殊会影响双（有时要适可而止，否则报价过于悬殊会影响双（有时要适可而止，否则报价过于悬殊会影响双方的关系）方的关系）方的关系）方的关系）C C）注意的问题）注意的问题 开盘价报出要坚定、果断、毫不犹豫开盘价报出要坚定、果断、毫不犹豫开盘价报出要坚定、果断、毫不犹豫开盘价报出要坚定、果断、毫不犹

16、豫.明确、明确、明确、明确、清晰而完整清晰而完整清晰而完整清晰而完整 报价时对价格不过多解释和说明，因为对方肯报价时对价格不过多解释和说明，因为对方肯报价时对价格不过多解释和说明，因为对方肯报价时对价格不过多解释和说明，因为对方肯定会提出质疑，对方未提我们主动解释会提醒定会提出质疑，对方未提我们主动解释会提醒定会提出质疑，对方未提我们主动解释会提醒定会提出质疑，对方未提我们主动解释会提醒对方最关心的问题，有些对方根本未考虑，因对方最关心的问题，有些对方根本未考虑，因对方最关心的问题，有些对方根本未考虑，因对方最关心的问题，有些对方根本未考虑，因此不过多解释此不过多解释此不过多解释此不过多解释33 D D）技巧运用：）技巧运用：报最小单位价格：使本来很高的价格变得相对低报最小单位价格：使本来很高的价格变得相对低报最小单位价格：使本来很高的价格变得相对低报最小单位价格：使本来很高的价格变得相对低 便于接受（便于接受（便于接受（便于接受（1 1 1 1盎司盎司盎司盎司40404040元）元）元）元）报零头价格：均要有零头，给人以精确计算过报零头价格：均要有零头，给人以精确计算过报零头价格：均