卖场营运管理主管培训教材(2011-12-10).ppt

1、卖场营运管理卖场营运管理 主管级培训教材主管级培训教材主管级培训教材主管级培训教材20112011卖场营运管理卖场营运管理目的：贯彻执行公司的各项经营策略；完成公司的预算；满足顾客的需要；满足员工的需要；实现公司的经营目标。资源：员工、商品、资产卖场营运管理包括的内容卖场营运管理包括的内容1 1、商品的管理、商品的管理2 2、顾客服务管理、顾客服务管理3 3、资产管理、资产管理4 4、员工管理、员工管理5 5、卖场促销、卖场促销6 6、收银作业流程与管理、收银作业流程与管理7 7、商品的维护管理和保、商品的维护管理和保存存8 8、卖场的设计与布局、卖场的设计与布局9 9、商品验收和销售情况、商

2、品验收和销售情况1010、商品的订货与运送、商品的订货与运送1111、卖场的广告设计和制、卖场的广告设计和制作作1212、商品价格的制定、商品价格的制定1313、卖场的安全、卖场的安全1414、信息等等、信息等等商品陈列管理商品陈列管理（标准（标准2.42.4米高货架）米高货架）2.4米货架陈列标准：单品纵向陈列单品纵向陈列一物一签对应一物一签对应展示商品在前展示商品在前存货放后、陈列存货放后、陈列整齐整齐商品正面面向顾商品正面面向顾客客商品与货架遵循商品与货架遵循两指原则两指原则商品陈列管理商品陈列管理（标准（标准1.41.4米高货架）米高货架）1.4米高货架陈列标准商品陈列管理商品陈列管理

3、（货架加高层）（货架加高层）加高层是宝贵的卖加高层是宝贵的卖加高层是宝贵的卖加高层是宝贵的卖场资源，场资源，场资源，场资源，利用它陈列利用它陈列高单价高单价高单价高单价的商品，如宝的商品，如宝洁、联合利华的商品。洁、联合利华的商品。陈列陈列流量大、周转快流量大、周转快流量大、周转快流量大、周转快的商品，如一些休闲的商品，如一些休闲食品、膨化食品、饮食品、膨化食品、饮料、啤酒等商品。料、啤酒等商品。商品陈列管理商品陈列管理（货架下层）（货架下层）货架下层陈列货架下层陈列整整整整箱商品箱商品箱商品箱商品，方便顾，方便顾客购买整箱商品，客购买整箱商品，提高销售。提高销售。如夏如夏季的水、饮料、季的水

4、、饮料、奶制品、啤酒等奶制品、啤酒等商品陈列管理商品陈列管理（挂带、边篮）（挂带、边篮）挂带、边篮可以促销一些顾客可能随意购买的随意购买的小商品小商品，并且可以进行关联陈列关联陈列。商品陈列管理商品陈列管理（自有品牌陈列）（自有品牌陈列）自有品牌的陈列需在排面的头位（即靠近主通道，最接近顾客的陈列位）或N架；自有品牌陈列需配有品牌介绍的宣传商品陈列管理商品陈列管理（商品打底型堆头）（商品打底型堆头）堆头陈列高度应在1-1.5米之间；应摆放整齐，整箱展示；必须配置促销海报和标价牌及标价签商品不能倒置，条码不能面向顾客商品陈列管理商品陈列管理（箱底型堆头）（箱底型堆头）打底箱需使用相同大小箱体整齐

5、陈列，不得超出卡板边界，箱子图案摆放方向一致、箱体干净完好展示商品铺设2-3层，以总体不超过1.5米高度为标准商品陈列管理商品陈列管理（N N架陈列）架陈列）同一同一N N架同时陈列单品架同时陈列单品不得超过不得超过两个两个；两个单品要求两个单品要求纵向纵向陈陈列；列；价格牌上标识价格牌上标识最高价最高价格商品格商品的价格；的价格；价格牌要求具备：货价格牌要求具备：货币符号、单位符号、币符号、单位符号、商品品名、规格；商品品名、规格；商品陈列要求饱满商品陈列要求饱满商品陈列管理商品陈列管理（家电区陈列）（家电区陈列）存货摆放整齐展示商品按品类进行综合陈列，一物一签。每个单品需有使用说明及简介附

6、在商品上样机必须配有样机管理卡粘贴在机身上商品陈列管理商品陈列管理（自营百货区陈列）（自营百货区陈列）衣架、裤夹必须有大小码标识必须使用统一规格的衣架裤夹每条横杆上陈列的衣物要求颜色一致商品陈列管理商品陈列管理（特色陈列）（特色陈列）商品陈列管理商品陈列管理（特色陈列）（特色陈列）商品陈列管理商品陈列管理（陈列因素及原则）（陈列因素及原则）黄金位置：80-140CM80-140CM的货架高度；的货架高度；陈列商品：高毛利、高单价、大包装（组合高毛利、高单价、大包装（组合包装）的商品。包装）的商品。考虑一级问题：市场竞争、毛利、库存、损市场竞争、毛利、库存、损耗、销售额耗、销售额考虑二级问题：价

7、格、品牌、颜色、尺寸、价格、品牌、颜色、尺寸、口味、功能、规格、重量、销量、季节、特色等口味、功能、规格、重量、销量、季节、特色等有效排列，易于顾客选择，刺激购买欲望。有效排列，易于顾客选择，刺激购买欲望。商品陈列管理商品陈列管理（缺货、拉排面的危害）管理人员无法看到缺货情况的存在；员工因各种原因补货不及时；原本畅销商品永远或阶段性地从商场消失；严重影响销售业绩。商品陈列管理商品陈列管理（我们应该怎样做？）（我们应该怎样做？）（1 1）一定要注意）一定要注意“黄金位置黄金位置黄金位置黄金位置”的商品安排；的商品安排；（2 2）巡场时，注意看商品陈列是否整齐饱满，是）巡场时，注意看商品陈列是否整

8、齐饱满，是否缺货；查询否缺货；查询畅销商品缺货畅销商品缺货畅销商品缺货畅销商品缺货的原因并做补货；查的原因并做补货；查询询高库存量的商品滞销高库存量的商品滞销原因并做促销或退货、减原因并做促销或退货、减小补货量行动小补货量行动；高度关注换季商品；高度关注换季商品；（3 3）安排员工每天查询商品质量、保证先进先出、）安排员工每天查询商品质量、保证先进先出、挑出扁罐商品、包装破损商品及时退货处理；挑出扁罐商品、包装破损商品及时退货处理；（3 3）根据陈列商品的）根据陈列商品的销量、毛利销量、毛利销量、毛利销量、毛利，分析是否存在，分析是否存在上升的空间，分析面位是否合理等；上升的空间，分析面位是否

9、合理等；（4 4）发现问题及时记录并向品类采购反映，然后）发现问题及时记录并向品类采购反映，然后配合着制定整改。配合着制定整改。（5 5）抽时间和精力教员工商品陈列及整理技巧；）抽时间和精力教员工商品陈列及整理技巧；提醒！提醒！提醒！提醒！陈列货架上的陈列货架上的商品数商品数商品数商品数未经批准不可任意更改增减；未经批准不可任意更改增减；至于陈列方式与排面大小可视实际情况经批准后至于陈列方式与排面大小可视实际情况经批准后可弹性变更可弹性变更可弹性变更可弹性变更，以提升营业额。，以提升营业额。排面的制定是经过商品部与采购部的同事共同协排面的制定是经过商品部与采购部的同事共同协商制定的，在没有正式

10、执行之前，我们都有商制定的，在没有正式执行之前，我们都有建议建议建议建议修改的权利；修改的权利；定稿后，已经录入了系统，任何人都定稿后，已经录入了系统，任何人都不得擅自改不得擅自改不得擅自改不得擅自改动动动动增减；增减；但可以向公司但可以向公司提出申请提出申请提出申请提出申请，注明你要修改增删的理，注明你要修改增删的理由，经批准并重新录入排面管理系统后，打出新由，经批准并重新录入排面管理系统后，打出新的排面图，商品部方能够按照新的排面图进行变的排面图，商品部方能够按照新的排面图进行变更。更。商品促销管理商品促销管理促销宣传价格管理市调管理商品促销管理商品促销管理（促销宣传）形象布置：喷绘、天花

11、、地板、形象布置：喷绘、天花、地板、场外宣传栏场外宣传栏 堆头围布堆头围布POPPOP、爆炸号、爆炸号海报发放海报发放陈列方式改变：气势型促销墙、增大排面面位、陈列方式改变：气势型促销墙、增大排面面位、关联陈列、伸长价格牌关联陈列、伸长价格牌叫卖叫卖试吃试饮试吃试饮商品促销管理商品促销管理（促销宣传）海报发放：主商圈为重点、次商圈为辅助；主商圈为重点、次商圈为辅助；根据促销主题的进攻目标范围决定海报发放范根据促销主题的进攻目标范围决定海报发放范围；围；把握老顾客、吸引新顾客；把握老顾客、吸引新顾客；主管给助理、员工分片区，保证每片区一个负主管给助理、员工分片区，保证每片区一个负责人落实责任。责

12、人落实责任。商品促销管理商品促销管理（价格管理）敏感性商品实行超低价；eg：米、油、生鲜等非敏感性商品实行利润贡献价；eg：沐浴露、内衣裤、休闲食品等自有品牌商品实行高毛利与自由变价；进口商品实行模糊价及自由变价；eg：进口水果。商品促销管理商品促销管理（市调管理）每天市调，了解竞争对手的促销主题、促销品类、每天市调，了解竞争对手的促销主题、促销品类、促销价格、毛利状况、布置、服务等，制做市调促销价格、毛利状况、布置、服务等，制做市调报告；报告；根据每日降价金额指标分解，及时安排调整促销根据每日降价金额指标分解，及时安排调整促销商品，分别进行价格跟进、不跟进、主动出击负商品，分别进行价格跟进、

13、不跟进、主动出击负毛利操作（需审批）、高毛利创利价格，保持综毛利操作（需审批）、高毛利创利价格，保持综合毛利率水平基本均衡，以受益最大化为目标。合毛利率水平基本均衡，以受益最大化为目标。借鉴对手好的价格、促销、服务等经验，为己所用商品库存管理商品库存管理库存管理四个环节：订货库存管理四个环节：订货-验货验货-保管保管-销售销售主管需了解每日的库存情况，了解畅销商品的货主管需了解每日的库存情况，了解畅销商品的货源情况；补货商品的到货情况；滞销商品的库存源情况；补货商品的到货情况；滞销商品的库存积压情况；损耗商品的库存情况等。积压情况；损耗商品的库存情况等。每日分析库存报表，提高商品回转率水每日分

14、析库存报表，提高商品回转率水平，是提高销售的前提！平，是提高销售的前提！商品库存管理商品库存管理要按照销售比例分区域；要按照销售比例分区域；商品必须放在货架、卡板上，不得直接放在地上；商品必须放在货架、卡板上，不得直接放在地上；商品与商品列与列之间要留出商品与商品列与列之间要留出1.2-1.51.2-1.5米通道；米通道；整箱商品放后面，散货放前面；整箱商品放后面，散货放前面；存货注意仓库温度湿度及安全问题；存货注意仓库温度湿度及安全问题；安排员工定期整理仓库，责任到人；安排员工定期整理仓库，责任到人；拉货需要注意仓高，存货需注意高度及商品承重拉货需要注意仓高，存货需注意高度及商品承重极限；极

15、限；仓库禁止吸烟；仓库禁止吸烟；商品库存管理商品库存管理作为一个主管，在库存管理上，一定要掌握这个作为一个主管，在库存管理上，一定要掌握这个公式：公式：年库存周转率=年销售额/年平均库存=年销售额*2/（年初库存额+年末库存额）年可以替换为一段时间。年可以替换为一段时间。资产管理资产管理固定资产是指企业单位价值在1000元以上，使用期限超过1年的房屋、建筑物、机器、机械、运输工具以及其他与经营有关的设备、器具、工具等。不属于经营主要设备的物品，单位价值在2000元以上，使用期限2年以上，也应当作为固定资产。资产管理主管应知应会资产管理主管应知应会对部门固定资产与低值品进行分类，并列出清对部门固

16、定资产与低值品进行分类，并列出清单，划分任务给到员工进行责任制管理；单，划分任务给到员工进行责任制管理；掌握各种设备的用途及使用要求；掌握各种设备的用途及使用要求；培训员工各种设备的日常维护、清洁及安全使培训员工各种设备的日常维护、清洁及安全使用程序；用程序；在各种资产出现调拨、闲置或报损等情况时，在各种资产出现调拨、闲置或报损等情况时，必须给予确认并再按公司程序报工程部办理；必须给予确认并再按公司程序报工程部办理；若设备出了故障，部门主管应保持头脑清醒，若设备出了故障，部门主管应保持头脑清醒，及时拿出解决方法及时拿出解决方法资产管理资产管理完全杜绝对机器完全杜绝对机器野蛮操作野蛮操作，机器也是有寿命的。，机器也是有寿命的。（公司财务上规定固定资产按（公司财务上规定固定资产按5 5年折旧，每月年折旧，每月都会按固定金额分摊折旧，若机器发生维修或都会按固定金额分摊折旧，若机器发生维修或提前报损，将会额外增加店内费用）；提前报损，将会额外增加店内费用）；闲置的与在用的资产同等对待，不因设备暂时闲置的与在用的资产同等对待，不因设备暂时不使用了就不进行不使用了就不进行日常清洁、日常保养日常清洁