香港私人银行的运作情况与经验借鉴参加中国农业银行私人银行培训班赴香港学习考察报告.docx

1、香港私人银行的运作情况与经验借鉴参加中国农业银行私人银行培训班赴香港学习考察报告香港私人银行的运作情况与经验借鉴参加中国农业银行私人银行培训班赴香港学习考察报告2O08年11月24日至30日我参加中国农业银行私人银行培训班赴香港学习考察,对香港私人银行的运作情况与成功经验进行了系统地专题学习,现将考察学习情况作一介绍.香港私人银行的运作情况(一)私人银行的定义与特点私人银行,是一种向富裕人士及其家庭提供个性化,专业化,高质量和私密性极强的以财富管理为核心的一篮子高层次的金融服务.它并不限于为客户提供投资理财产品,还包括替客户进行财富管理,利用信托,保险,基金等一切金融工具维护客户资产在收益,风

2、险和流动性之间的平稳,同时也包括与财富管理有关的一系列法律,财务,税务,财产继承,子女教育等专业咨询服务.私人银行业务的特点主要有”四高”:1.客户层次高.私人银行客户,都是处于社会财富金字塔顶端的一个阶层,相对而言比较稳定.有些私人银行甚至一直为家族的几代人服务.私人银行与客户具有独特的合作关系,既强调全面性(如整体的,综合的,一篮子的,包罗万象的),又注重深入性(隐密的,个别的).如瑞士银行(UBS,以下简称瑞银)的客户平均在银行存续期46年,最长的客户与银行合作212年.2进入门槛高.私人银行客户的门槛一般都在100万美元以上,每笔交易的金额普遍以几十万美元为单位.3.服务要求高.其服务

3、理念是为客户制定专属的财富管理解决方案,并度身订制世界级创新投资产品.其服务宗旨是通过提供全球性的财务咨询及投资顾问服务,达到保存财富,创造财富及传承财富的目标.鉴文/巴伦一其提供的产品服务,是从摇篮到坟墓,从身前到身后,从前辈到后代,从挣钱,管钱,理财到财富保全,资产转移,税务规划,遗产规划等全方位,管家式的套餐金融服务.(见表)4收益比率高.要求客户投资资产回报率与私人银行管理资产回报率双重提高,实现共同的价值提升.(二)私人银行与贵宾理财的区别1.入场门槛.香港银行业贵宾理财的开户门槛一般为20100万美元;而私人银行的门槛一般为100万美元以上.2服务理念.贵宾理财业务的服务理念是通过

4、丰富的理财产品满足富裕人士的资产配置表占资产总值全球(%)中国(%)亚太区(%)北美(%)中东(%)另类投资9l081312房地产及房2产信托现金与存款】6定息收入19股票31资料来源:美林凯捷2007年仝球财富报告湖北农村金融研究Qoo9年第1期41客户财富增值和人生规划的需求.私人银行秉承的传统的价值是”个性化服务”和”特别保护”,能为客户度身订做产品和服务,通过离岸基金,信托,保险,税务咨询等多种方式实现资产和投资组合的全面配置,降低风险,从而达到财富保值增值的目的.同时,私人银行非常注重与客户的个人关系,客户财富的保密性与安全性.”个性化服务”是指要深切了解客户的投资需求,包括客户对风

5、险的承受能力,投资期限的长短,现金流量要求等.更重要的是要了解客户在多个市场中不同的反应,针对不同的客户做出不同的投资建议,在寻求投资回报的同时还必须做到让客户放心与安心.3.服务场所.贵宾理财中心一般设在中产人士聚居地,且位于交通枢纽的银行营业网点内.私人银行的服务场所一般设在高级商务区的顶级写字楼的楼上,隐密性要求高.里面有保安森严,隐密的会议室,雅致的桌椅,艺术的布局和异常宁静的空间.客户可在专属,尊贵,私密的环境中享用私人银行服务.同时,客户经理还可应客户要求提供上门服务.4.服务模式.贵宾理财服务一般都是提供”一对一”的服务,即一个客户经理服务一个贵宾客户.私人银行所提供的是1+1+

6、1的服务,即一个私人银行客户由一个客户经理(即俗成私人银行家),加一个客户经理助理,再加一个顾问团队(聚集行内外保险,外汇,基金,信托,房地产,法律,税务等领域的专家)的服务模式.5.产品设计.贵宾理财业务提供的产品至少是一群人.而私人银行可就个别客户设计一只投资产品,且金融产品的复杂程度更高.6服务内容.贵宾理财主要集中于商业银行的传统产品领域,包括了资产,负债,中间业务等.而私人银行业务则跨越商业银行零售银行,企业银行,投资银行等商业银行各种领域,跨越银行,证券,保险,信托等各项金融领域,其涵盖的领域更深,更广.7.服务范围.贵宾理财业务一般集中于客户本身,仅限于零售银行.而私人银行服务的

7、范围不单局限于客户本身,还延伸到客户的家庭;不单局限于零售银行,还延伸到客户所拥有的公司之企业银行业务.8.服务人员.从事贵宾理财业务的人员一般都称为客户经理或理财规划师,而从事私人银行的人员一般称为私人银行家,许多还是银行的副总裁,其素质要求更高.9业务风险.私人银行业务大都属于中间业务和投资业务,面临的风险更多,更广.主要包括合规风险,市场风险,信誉风险,法律风险,洗钱风险等.10盈利模式.贵宾理财业务主要是通过销售产品赚取佣金与服务费.私人银行不是以产品的销售利润作为它的盈利模式.它通常以收取咨询费用,资产管理费(一般按管理资产的12%收取管理费)和投资产品中间业务收入为主.(三)私人银

8、行的服务内容1传统的零售银行业务.如储蓄,住房按揭,个人信贷,信用卡等,这与一般的零售银行业务没有多大区别,只是其服务方式更为灵活,货币选择更多,利率与费率更为优惠,贷款额度更大.同时还会提供一些另类贷款,如保费融资,私人专项融资,信用卡不设预定消费限额等.2资产管理服务(又称投资管理服务).在服务形式上,分为全权委托,咨询委托与纯交易委托三种.采用全权委托的客户属于放权性客户,这是银行在向客户提供顾问式服务的基础上,接受客户的委托和相关授权,根据客户的不同投资偏好,风4Q湖北农村金融研究Qo09年第1其H险承受能力及目标盈利率,按照事先约定的投资计划和方式,由银行选择,决定投资工具的买卖并为

9、客户进行资产管理的业务活动.这类客户非常重视投资绩效与价值.银行一般根据管理资产的价值收取一定比例的管理费.采用咨询委托的客户属于参与性客户.由私人银行家和客户共同讨论并建议投资机会,然后由客户根据自己的想法与私人银行家的建议做出买卖决策.银行通常根据实际交易的金融抽取佣金,再加收资产管理费用.采用纯交易委托的客户属于自主性客户.客户有清晰的投资策略及资产配置目标,私人银行家无需提供投资建议,只需为每笔交易寻找当时最有利的总成本支出再执行.银行通常根据实际交易的金额抽取佣金.在投资产品上,主要包括外汇投资,债券投资,基金投资,结构性产品(信贷风险关联产品,市场风险关联产品),私募基金,其它(贵

10、金属,黄金,商品,对冲基金等).3.保险规划服务.私人银行免费为客户规划该投保的险种(如人寿保险,人身意外保险,一般保险,医疗保险等)及保额,部分银行还为客户提供保费融资.保险既可以为退休后的生活提供保障,又可以在遇到意外时获得赔款,它可以说是降低风险的一种好形式.同时,由于购买保险获得收益和赔偿时,根据税法的规定可以规避利息税和所得税.因此,私人银行家经常建议客户购买一些高收益的投资相连保险和大额的寿险.大额寿险还可以作为一种遗产安排方式而受到私人银行客户的普遍接受.4.税务规划服务.所谓税务规划是指纳税人在税法许可的范围内,通过对经营投资,理财活动事先进行规划与安排,以减少或推迟税款缴纳的

11、行为.私人银行家根据客户的资产状况向客户提供一切合法的节税,避税建议,并通过保险,离岸账户,信托等工具辅助客户来实现.5.信托服务.信托是委托人【客户)将其财产所有权转移至受托人(一般是私人银行)的法律关系,让受托人按照信托契约条文为受益人的利益持有并管理委托人的资产(信托基金).根据信托契约,受托人是财产合法拥有者,必须根据管辖法律与信托契约的条款管理信托资产.信托基金具有相当的灵活性,受托人可按照客户的特别要求制定信托协议的条款,特别是有关处理财产的条款.同时,财产信托保密性极高.通常,信托与离岸私人公司同时使用更为安全.信托基金还可取代遗嘱,避免预立遗嘱与遗嘱认证程序的公开.此外,信托基

12、金还可以成为安排后代财富继承的有效方式,统筹管理资产,减轻甚至豁免遗产税(信托基金名下的资产不会视为遗产).私人银行家通过帮助客户度身设计资产管理架构(如成立信托基金及离岸私人公司),方便客户转移资产和安排继承人的收益分配,并保障资产免受经济及政治风险所受影响.成立家族信托基金是私人银行保障客户财富的有效方式之一.银行一般会收取年度管理费.在成立信托时,银行也会收费,费率则根据资产性质而定.6.环球财富保障计划.帮助客户在海外免税国家或地区(如英属处女岛,马恩岛,卢森堡,开曼群岛等地)成立离岸私人公司,有助于税务和遗产规划.成立离岸私人公司的主要功能是持有外币存款,证券投资,黄金,物业和土地等

13、资产,如果配合境外成立的家族信托基金保障效果会更好.通过设立离岸私人公司,客户可以节省收益,利息和遗产的相关税务支出,增加财务私密性,使财产免受法律审核与纠纷,避免政治与经济动荡导致的房产充公,没收风险,并且可以减少投资与融资的交易成本.7.家庭传承服务.所谓家族传承服务,其主要工作就是召开家庭会议,让一家人可以坦诚地提出他们对家族,生意及利益分配的想法.最终目标是把家族生意的拥有权与管理分开,分配好每个人的权利与义务,长远维持财富及家族凝聚力.家庭会议事项一般包括家族资产处理方法(如成立家庭信扦基金),订立子女教育安排等.近年来,随着创业家们年龄渐长,他们及子女也开始考虑家族传承问题,私人银

14、行立即争相开办系统性的家族传承服务.8.遗产规划服务.私人银行不仅要规划客户自身的财富,更要兼顾客户身后的遗产配置问题.遗产配置的方式大致有订立遗嘱及成立信托两种.经由信托安排财产的继承,可避免繁琐而费时的继承法律程序,可确保资产的分配意愿被正确地执行,特别是确保需供养的亲友生活得到保障.还可以成立子女教育基金,生活供养基金及慈善信托基金.9.收藏及艺术品投资咨询服务.对私人银行而言,收藏及艺术品投资领域的理财服务越来越重要.很多富豪酷爱收藏古董或艺术品,私人银行就提供相应的鉴定团队,替收藏品估值,还可以派人代表客户去参与拍卖竞标.1O.其它服务.包括房地产咨询服务,企业财务咨询服务,移民及海

15、外教育服务,个人事务(如子女财富管理教育,私人医生及健康顾问咨询服务,顶级休闲娱乐服务咨询)服务等.(四)私人银行的发展状况1.历史沿革.私人银行已经有几百年历史.十五世纪一个叫英国C0simodeMedici的欧洲银行家,建立了第一个私人银行,主要为当时的欧洲贵族提供财产打理及世代规划服务.香港私人银行则是最近几十年发展起来的.2.发展现状.目前,在香港注册的外资银行全都开办了私人银行业务.香港本地银行开办私人银行业务的主要有恒生银行,东亚银行,星展银行等.2O07年全球管理资产超过1万亿美元的私人银行有3家,其中瑞银(UBS)管理资产1896O亿美元,花旗银行(Citi)管理资产17840

16、亿美元,美林(Merr川Lynch)管理资产13O9O亿美元.管理资产超过10OO亿美元的私人银行有27家.目前以财富管理为核心内容的私人银行业务已经成为欧美,香港,台湾等发达国家与地区一个很有吸引力的产业.主要表现在利润增长贡献率大(欧州银行业财富管理创造的利润占到了个人金融服务利润的80%,财富管理业在全球金融服务业收入中占到2O%,高于投资银行业),高收益性(净利润率高且监管资本和经济资本要求较低),稳定的收入流,高股市回报率,强大的内部协同效应(通过银行的其它部门如公司业务部门取得客户,同时投资银行部门也可通过私人银行业务客户群来销售产品).1856年成立的瑞银(UBS)是目前全球最大

17、的财富管理机构,万名私人银行家管理资产1896O亿美元,人均管理资产亿美元.2004年花旗银行532个私人银行家服务管理25000个高端客户,户均客户往来规模达到710万美元,每个私人银行家实现收入达到388万美元,净收入利润率高达28%,平均每个高端客户为银行创造收入70600美元.3.发展趋势.目前,香港私人银行业务也面临较大的挑战.主要来自以下几个方面:一是客户方面.客户群体组成的变化越来越难掌握,银行不能用统一的方式来提供服务;客户需求及产品与服务的种类越来越多元化与复杂化;客户对服务的品质要求越来越高;客户非常重视投资绩效与价值;客户比较愿意分散与更换财富管理业者等.二是产品与定价及

18、通路系统.由于银行大多采用开放式产品结构,如何管理好产品服务与供应商之间的关系是一个新课题;价格不湖北农柯金融研究Qo09年第1期43I.学业鄙谇_市l_.否港私承诺_市lj,各尸鄙为各尸强1服凳人银行均独立于零售银行,且实行完承诺,中后台部门为客户部门提供服全的事业部制.务承诺.凡因主观原因造成有关部门2科学的部门分工.香港私人对客户部门服务不到位,最终影响本银行一般设立前台,中台,后台等部银行对客户服务不到位的,银行行长门.前台部门负责管理客户关系.包(总经理)将追究有关部门负责人及有括客户关系管理部(或客户拓展关人员的责任(降职,降薪直至解部),客户服务部及销售规划与业务雇).开发部等.

19、中台部门负责制作与管理(二)技术先进,功能强大的系产品,包括投资管理部,产品管理统支持是成功发展私人银行的重要硬部,业务管理部(绩效管理,法规管件理,通路管理)等.后台部门负责处香港私人银行发展均拥有先进的理交易与行政管理,包括作业部,财网络与技术支持.lT硬件条件主要包务部,人力资源部,审计部,风险管括:提供客户数据大集中,提供银行理部,科技部等.以汇丰私人银行为集团内私人银行与其它单位的系统联例,主要设立四个业务部门:客户服结,提供产品服务供应商之间的系统务部,主要由私人银行家组成,负责联结,提供财富管理策略系统与理财客户的开发,服务,维护等工作,平分析工具(客户使用),提供高效的均每个私

20、人银行家负责708O个客客户关系系统(私人银行家使用),户,高级私人银行家负责1520个客提供便捷及低成本的通路,提升交易户;投资顾问部,负责向客户提供具系统的功能(安全,稳定,快速,高体的投资建议,税务,保险,财产继容量),提供稽核系统与分析支持系承等方面的咨询服务;授权操作部,统(中后台使用).客户可以事先与私人银行约定投资等客户使用的系统主要有网上银事项,并给予书面授权,授权操作部行,网上转账,移动银行,网上报在约定的条件下代客操作;基金管理表,网上经纪,网上贷款处理系统,部,是主要的产品提供部门,负责新业绩分析报告等.如汇丰银行提供客的衍生产品的开发,已销售基金的投户使用的系统”创富智

21、囊”,提供个资,管理,还负责联络其它基金公司性化的理财规划与分析,以客户的人或其它银行的投资产品.与这四个业生目标为蓝本,分析客户现有财富及务部门配套的,还有人力资源,行资产状况,继而计算出距离目标金额政,合规部等后台支持部门.的差距,并筹划一套最切合客户实际3.高效的内部协作.香港私人的财富管理策略.其主要功能有:先银行建立了相互协作,整体联动的现通过”目标策划”,”投资组合策代商业银行业务发展体系,通过以客划”功能分析,再通过”产品搜户需求为核心,以市场分析定位为前寻”,”市场透视”及”投资表现”提,以金融创新为动力,以信息的集功能,可掌握市场动向,提早预见客成,计划,反馈和控制为基础,以

22、内户的财富管理目标.部组织协调和整体联动为保障,来实私人银行家使用的系统主要有财现市场占有率的提升和效益最大化.富管理和理财工具,客户关系管理系在这个业务发展体系中,全行以客户统(CRM),客户预警系统,多头账为中心,各个部门以客户部门为中户的整合(银行,投资,贷款,交心,为客户部门提供各种中后台支易,信托),文件库管理,客户声音援.为保障这个业务发展体系的健康识别系统等.客户关系管理系统模块运作,各私人银行还普遍实行了服务主要包括通讯管理(员工与客户,合44湖北农村金融研究Q009年第1期作伙伴的一切沟通,通讯记录等),拓展高等级的客户,最重要的就是要记卡(按揭贷款客户终身免年费),营销自动

23、化(按客户行为,购买记录出没于他们活动的场所,通过种种社装修贷款,车位贷款,业主备用信贷作出对应营销策略,管理营销活交活动融入他们的圈子,与他们建立(月薪的35倍)等其它信贷产品,动),销售自动化(有效管理销售管更紧密关系.并同时销售保险,网银,基金,信托道,强化销售能力,智能商机分配管(四)与市俱进,适应客户的产等其它金融产品服务.三是奖励营销理)等.品创新是成功发展私人银行的重要武策略.如花旗银行20D8年4月向新开(三)专业高效,训练有素的营器户者提供的奖励有:存入资金达销团队是成功发展私人银行的重要基香港私人银行仅基金产品就多达100万美元,即可获赠一定额度的美础.2000多种,理财产

24、品多达400多种.元现金券;展示其它银行正本月结清1.特殊的任职条件.一是学私人银行的产品服务体系有下几个特单达1D0万美元及完成理财分析,可历.大学毕业,若同时具备工商管理点:一是市场化,顺应市场变化与客获赠一定额度的美元现金券.四是方硕士(MBA),特许财务分析师户需求,不断推出多元化投资产品与案营销策略.五个性化营销策略.六(CFA),特许财务策划师(CF服务,让客户在任何市场情况下均能是服务营销策略.七是品牌营销策P),特许公共会计师(CPA),国掌握财富增值的机会;二是适时化,略.瑞银(UBS)为新客户提供的营际注册会计师(ACCA)或律师等专紧抓市场机会,不断适时创新产品;销服务方

25、案就是灵活运用多种营销策业更佳.二是年龄.一般在30岁以三是多元化,不仅包括了所有的传统略的典范,新客户在听到私人银行家上.其中欧美私人银行家大都在4O岁业务,如存款,信贷,结算,股票,的介绍后,大都会有心动的感觉.这以上.三是资历经验.一般要求10年债券等,还包括如投资共同基金,私个服务方案包括四个部分:第一部以上工作经验,如资产管理,证券投募基金,衍生金融产品,期权,期分,您与财富管理的价值(集中于客资,法律,税务,客户关系管理等.货,结构性金融产品,风险基金,杠户的需求,财富管理以您为本,您的四是个人背景.本身最好是出自富裕杆收购,夹层收购,危机债务等新产需要,您的目标,您的期望,您的顾

26、家庭或拥有成功创业的经验,这样的品;四是国际化,大都是离岸金融产虑.并提出包括为家族提供策略性架背景可以更好地了解富人客户,更有品;五是个性化,为客户度身订做投构方案,财富工程,资产财务方案,效地与他们沟通.资产品;六是开放化,产品体系与架债务管理,特殊建议服务等一揽子财2.特别的招聘途径.由于私人构均是开放式的;七是链条化,形成务方案).第二部分,独一无二的咨银行对人才要求的特殊性,因而其人了银行与客户共创价值的产品链条;询模式一瑞银客户服务体验.了解:才招聘也是多途径的.主要有集团内八是渠道广,直接渠道(网点)与间聆听您的诉说,了解您的需要和目部招聘,猎头公司物色,同业挖掘,接渠道(电子银

27、行)均可购买.标;建议:分析您的背景和风险承受员工推荐及其它招聘渠道(如律师,(五)新颖高超,富有特色的营能力,提供符合您个别需要的融资建房地产经纪人,投资专家)等.销策略是成功发展私人银行的重要手议与投资机会;同意与执行:帮助您3.特强的职业培训.每名新入段从大量投资选择中挑选合适的产品,职的私人银行家最短要接受为期34天香港私人银行家在长期激烈的市借助银行整体资源落实最适当,最有的专业培训.培训内容包括产品知场竞争中积累了许多丰富的营销经效的财务方案;检讨:定时监测您的识,销售技巧,财富管理技巧及一系验.其主要营销策略有:一是客户分资产配置,随时向您报告投资进展,列考试.在岗后还有一系列的

28、培训.层营销策略.按财富金额分类,资产定期检讨您的投资情况,并建议及时近年来,瑞银的财富管理团队每年以100万以上美元的为一般富裕人士;进行调整.第三部分,您的理想伙2O%的速度增加.2OO5年该行从资产3000万美元以上的为超富裕人士伴一瑞银集团.为您而设的一站式综3O00名应征中选拔33人,接受为期或富豪;按客户对理财的参与度分合服务平台;服务机构遍布全球,方18个月的全职培训,然后派至新加类,可分为全权委托者,参与者,挑便您随时联系(500个位于美国的财坡,日本,香港,瑞士实习.每位新选者,自主者;按职业分类,可分为富管理办公室,10g个营业地点在瑞进私人银行家的培训成本高达20O万企业

29、高管人员,企业业主,专业人士士,84个财富管理办公室遍及全世港元.私人银行家还特别注重自我学与科技人才;还可按财富来源,生活界,27个瑞银代表办公室);一家具习与自我修炼,包括学习打高尔夫形态,顾客价值,地域分布,理财复备良好表现的全球财富管理人,为您球,跳拉丁舞,品红酒等社交技能.杂度分类.二是交叉销售策略.如对竭诚服务(最佳全球私人银行);拥这些技能的确对营销工作有帮助.要客户销售按揭贷款时,可同时销售贷有强大资本与财政实力,令您安枕无湖北农村金融研究Q009年第1期45忧(穆迪长债评级:Aa2:标普长债评级:AA一;慧誉长债评级A+J.第四部分,总结.瑞银与您协作关系由此而起.(六)清晰

30、规范,质量卓越的服务工作是成功发展私人银行的重要条件据波士顿咨询公司调查,客户在考虑选择私人银行考虑因素时,把服务质量列在首位.其次分别为私人关系,现有客户推荐,印象,投资运作,产品范围,安全,第三者介绍,灵活性,网络分布与地点便利.因此,香港私人银行非常重视服务工作.如在服务流程方面就作了严格的规范:寻找目标客户,包括营销与推动,内部推荐(公司银行,零售银行,投资银行部门),已有客户挖潜,中介等渠道;收集客户资料;客户现状分析;风险分析;资产管理目标分析;客户资产预测与评估;财务目标的确认;提出与完善投资组合方案;实施投资计划,定期检讨与绩效评估;客户维护.在售后服务方面,私人银行则从以下几个方面高质量跟进:按业务性质及客户分层分设服务热线;网上实时查询市场信息,投资组合的现值;每目市场简报:每周市场分析与投