售前分享.ppt

1、渠道售前经验分享售前顾问应该具备什么样的个人素质售前演示的一般流程如何在面对面的实战中打动客户如何应对常见的客户诉求大 纲一.售前顾问应该具备什么样的个人素质一.基本素质能力认真负责的工作态度沟通能力和表达能力良好的心理素质和开放的学习态度一定的相关知识背景二.岗位技能要求产品功能的了解企业现有成功案例和行业解决方案的了解友商产品及解决方案的了解项目远景规划能力售前顾问应该具备的个人素质二.售前演示工作的步骤和流程是怎样的3.3.软件演示前的检点项目软件演示前的检点项目.时间约好了吗时间约好了吗 (客户客户,售前支持人员售前支持人员 ,自己自己)?)?共同事项共同事项.电脑中相关软件电脑中相关

2、软件(ERP(ERP、EISEIS、SCM SCM、等等)是否齐备是否齐备?.投影片档案齐全吗投影片档案齐全吗?顺序排好了吗顺序排好了吗?.来看演示的人听过我方公司简介吗来看演示的人听过我方公司简介吗?是否是否 该在演示前花一点时间来作公司介绍该在演示前花一点时间来作公司介绍?.有那些人参加有那些人参加?关键人物是谁关键人物是谁?他关心什么他关心什么?.多少时间可用多少时间可用?预计演示哪些模块预计演示哪些模块?顺序顺序?.投影仪、计算机、堪用可用吗投影仪、计算机、堪用可用吗?4.4.软件演示的流程及型态软件演示的流程及型态认识客户参与人员认识客户参与人员自我介绍自我介绍了解客户公司及需求了解

3、客户公司及需求公司简介公司简介 ITIT介绍介绍讨论确定演示讨论确定演示模块及顺序模块及顺序进行演示进行演示3 3 5 5分钟分钟1 1 3 3分钟分钟5 5 10 10 分钟分钟15 15 30 30 分钟分钟1 1 3 3 分钟分钟视状况视状况找机会说明售后服找机会说明售后服务及案例客户状况务及案例客户状况事先了解客户事先了解客户状况状况 ,演示范围顺序演示范围顺序手法达共识手法达共识 我们非常理解您将一套出色系统推荐给客户的美好愿望,但是或许先听听客户的想法是个不错的主意.“您讲的非常精彩.只是很多部分我们没看明白;而且有些东西我们根本没有兴趣“-某次售前演示后客户如是评价 关健信息:预

4、算、需求、决策、竞争、关键评估项预算、需求、决策、竞争、关键评估项 任何情况下都不必急着打开系统跑数据一.望 通常情况下,一次完整的售前会由销售同仁对于公司历史、企业文化、成功客户等方面的介绍作为开场,对于售前顾问来说,这是很好的近距离观察客户方管理层的机会.二.闻 销售同仁介绍完毕后,客户方面有什么样的反应?通常情况下即便是出于礼貌,客户也会介绍一下本方企业的相关状况以及需求关注等等,重要性不言而喻,对于接下来售前顾问的表现有很强的指导意义.三.问 你所面对的是客户方销售、采购、库管、生管、财务等多个部门成员,每个人都从自己的业务范畴出发,或多或少的为你准备了一堆问题,我们怎么办?见招拆招是

5、个办法,但陷入被动的风险也很大.几个精心炮制的问题不仅可以使你摆脱这种单方面的被动,同时也有利于你进一步的了解客户实际运营状况,实际效果取决于你所提问题的水准,而通常来 说,问题的水准和你的行业经验成正比.四.切 有了以上三阶段的铺垫,我们现在可以“切”入正题了.在一切顺利的情况下,通过以上三步我们应该可以得到足够多的信息,足以应付一场“切”正要害的系统演示了.四步法三.面对客户时,我们如何去呈现自己的系统?-一个原则,两套策略一个原则-以我为主 先内后外何谓以我为主 虽然已经说过很多遍了,但是我们不得不再次重复以下观点:在面对客户之前,一定要清楚的认识到:客户的需求是什么?相对于这些需求,我

6、们的系统有哪些优势?这些优势是否大到足够我们将其转化为胜势的地步?如果对于以上三个问题您均有清楚的认识,那么恭喜你,稳扎稳打步步为营的将我们的固有优势完整呈现给我们的客户即可.然而一个比较煞风景但却又是在实战中屡屡出现的局面是:我们和友商的产品优势面呈犬牙交错状,甚至是在某些客户比较关注的环节上我们处于下风,怎么办?具体的化解之道根据实际状况的不同难于一言而蔽之,但总的指导思想是尽量突出我们的优势,将客户的需求和关注逐渐吸引过来.实战经过无一例外会演变成艰苦的拉锯战,顶住!相信我,对手也很痛苦.如何先内后外 首先需要说明的是:这里所说的“内”代表我们的优势领域,“外”则是友商的不足之处.由此引

7、发出来的问题是:当我们的产品相对于友商存在某种程度的优势时,我们是否要主动把战火烧到对方的领土上去?认同但淡化竞争产品优点认同但淡化竞争产品优点 -不要一昧批评不要一昧批评 ,不屑一顾不屑一顾 应该说这绝对是一个见仁见智的问题,我们的态度很明确:客户作为消费者,对于他所关注产品的缺点和不足应该享有知情权,这也是我们工作的一部分.好的!我们假设您现在已经下定决心主动出击了,临走之前看看下面这两条,说不定就会派上用场:杀猪需于咽喉处着刀 -梁实秋工欲善其事,必先利其器.针对客户需求的不同,我们有必要制定不同的售前策略一.全模块用户-流程优先,兼顾特色 作为一套涵盖物流、财务、生产制造的完整ERP系

8、统,易助最大的优势就在于其整合性,各个模块之间的关联非常密切,牵一发而动全身.而这种优势对于购买全模块的用户来说更易体现出来,因此,当我们面对购买模块较为全面的企业用户时,可以先从系统整体流程的介绍入手.需要注意的一点是,作为一名售前顾问,我们不要让太多的专业名词和高深理论吓坏了客户,试试把以下这些问题解释清楚,也许你会有事半功倍的感觉:什么是ERP系统 它真的有用吗 有什么用.怎么用.可能产生的后果材料采购不足,停工待料人人力力成成本本某企业接到订单后的一连串问题此时，其他客户的订单又到了库库存存成成本本企企业业诚诚信信材料采购过剩,库存积压业务人员无法确定是否有足够库存可按时出货仓库人员无

9、法提供现有库 存之外的预计变动量计划人员依靠手工计算无法快速准确地得出生产采购计划计划人员好不容易得出的计算结果一时间又变得毫无意义生产完工不及时，延迟交货计划人员能做的就是按照经验判断估算一个大概量进行计划安排10001001001001001001010100生产计划的安排010要用什么材料101101001要用多少材料0111011什么时候开工10 111什么时候完工01010101001有没有库存11 10101要不要采购00111000材料来源是什么1 0011有没有固定损耗00 11材料能不能及时到货0 是不是要先满足安全库存 1010问哪家厂商进货11 0101什么时候采购交货1

10、作计划的人员需要一个亿万次/秒级的大脑1000100100100100100101010010001001001001001001010100100010010010010010010101001000100100100100100101010010001001001001001001010100二.单模块用户-通盘规划 重视报表 如果客户只是对我们系统中的某个模块感兴趣(总帐或进销存模块居多),先别泄气,看看下面这两种情况:客户方业务简单,但各地销售分支机构众多,模块虽少但整单金额并不低,且实施难度相对较低,何乐而不为?客户有全面的物流、生产和财务需求,由于担心实施风险过大故先启动进销存物流

11、部分.在这种情况下,一次出色的售前演示完全有可能演变成不久之后的二次销售.如果可以预见到客户下一步信息化范围的扩大,那么,作为一名负责任的售前顾问,最好能够在当前的售前演示环节中进行整体规划并预留扩展空间.报表在售前演示中的地位非常重要!为什么要关注并且突出报表?因为我们所做的一切都是为了把我们的产品卖出去,能够决定这一切是否有意义的是客户方的老总.而通常来说,老总和所有的高级管理层一样,不会特别关注单据如何维护和流程如何运转这种问题.如何从具体的某张报表中快速准确的得到自己关心的数据信息,往往成了老总们拍板决策的依据所在.关注哪些报表?一言而庇之:具有管理意义的报表,日常业务类报表就不必要特

12、别提出了.具体来说:和钱、物、时间三者有关的报表,大都值得在售前演示中推荐.钱:订单预估利润分析表 销售分析报表 利润分析报表 供应商交易分析表商品平均成本表 产品成本分析表 应收帐款回收率分析表 应收帐款帐龄分析表 应收帐款超期跟催表 银行资金预估表 营运资金预估表 物:商品补货建议明细(汇总)表 库存呆滞分析表 余料表 料件缺料状况表 工单欠料状况表 合并检料表时间:订单未出明细表 采购未进明细表 超期(委外)未完工跟催表 生产进度表 订单/采购订单未出明细表 采购未进明细表 订单利润分析表销售销售分析报表 利润分析报表采购供应商交易分析表库存商品补货建议明细(汇总)表 库存呆滞分析表 商

13、品平均成本表生产管理余料表 料件缺料状况表 工单欠料状况表 合并检料表 超期(委外)未完工跟催表 生产进度表应收应付应收帐款回收率分析表 应收帐款帐龄分析表 应收帐款超期跟催表票据资金银行资金预估表 营运资金预估表讲单据是不是一定要不得?因人而异 因势利导 在以往的售前过程中,不乏这样的客户:对于系统的关注程度往往让我们产生错觉,以为自己不是在作售前,而是已经进入实施培训阶段了.在这种情况下,先发制人的挑出几张有代表性的单据进行说明是个值得一试的主意.在易助为数众多的单据之中,以下几张是我们建议你特别投入精力加以关注的:订单(销货单)-这张单据的精要不在于单身,而在于“交易”下设的六项信息;工

14、单-生管系统单据流转的核心,整个生管系统的运转逻辑由于这张单据单头单身的众多字段而显得尤为清晰;发票-应收应付系统是易助系统中连接业务系统和财务系统的纽带,而发票作 业更是核心中的核心;四.客户提出了预料之外的问题,怎么办?客户问题的种类 通常来讲,我们在售前环节遇到的问题可以分为以下几类:系统本身就提供对应功能可直接解决的问题.例如:信用额度管理、价格分级管理、进货检验管理系统本身虽无对应功能,但可以解决客户的相关需求.例如:其他出(入)库单、委托代销业务等等系统本身既无对应功能,也不能解决客户需求,但对于相关诉求早有应对之道.例如:先进先出法、ISO接口等等系统本身既无对应功能,也不能解决

15、客户需求,同时难于应对客户诉求.例如:批号保质期管理、制造双单位管理等等问题清楚了,计将安出?对于系统本身固有的功能,思路清晰的表达很重要.对于信用额度管理、价格分级管理、进货检验管理这类系统可以直接加以解决的问题,我们可以将其看成体操比赛中的规定动作,难度相对较低,主要考验的是各位售前顾问对于系统的熟悉程度.除非客户方准备极为充分,通常情况下我们在整个售前过程中所遇到的问题80%都是属于这一类.对于这类问题的回答,我们有以下两点建议:尽量降低失误率,该拿的分数务必全数收入囊中.这一点应该不用多说:规定动作上如果失分过多被对手拉开差距,那么想在后面的自选动作上追分颇为困难,同时,这样的失误也会

16、影响你的自信,最糟糕的是会引起客户对于你专业程度的怀疑.在掌握标准答案的前提下,争取结合实际状况给出最佳答案,积小胜为大胜.要做到这一点首先要注意不要用“是”“对”“有”这样简单的字眼作为回答,如果客户对某些问题表现出关注和兴趣,那么我们的回答就不应拘泥于问题本身,包括解决方案的实现过程、由此给企业带来的收益等等都可以作为沟通的内容.系统没有提供客户希望的功能,怎么办?这听起来很不妙,但不用慌,没有任何一套系统会提供客户所希望的所有功能.所以先冷静下来,看看下面这三个问题是否有解.客户所希望的功能是用于满足什么样的需求?这些需求是否可以在系统中得到解决?系统所提供的解决方案从成本(时间、人力、资金）上来讲是否在合理范围之 内并且为客户所接受?在考虑上面这些问题的同时,可以试着将下面这些问题抛给你的客户,或许会有不错的效果:为什么要用这样的功能解决你的需求?这样的解决思路会有哪些好处,同时是否伴随着某些不便?实务中是如何解决这些问题的?我们要坚信客户的需求是可以引导的!难度逐渐增加,考验顾问们经验积累和应对诉求能力的时候到了!当你所拜访的客户属于某个特定行业或某种特殊类型的时候要小心,下