十张图销售流程精华回顾.ppt

1、十十 张张 图图圈中人寿险资源网收集整理制作，未经圈中人寿险资源网授权请勿转载转发，违者必究准客户开拓准客户开拓准客户开拓准客户开拓约访约访约访约访接触面谈接触面谈接触面谈接触面谈需求分析需求分析需求分析需求分析呈现及促成呈现及促成呈现及促成呈现及促成递送保单递送保单递送保单递送保单及转介绍及转介绍及转介绍及转介绍售后服务售后服务售后服务售后服务异议处理异议处理专业化销售循环步骤专业化销售循环步骤专业化销售循环步骤专业化销售循环步骤摘自摘自销售循环总括销售循环总括满意行动比较欲望了解兴趣注意 客户购买心理客户购买心理客户购买心理客户购买心理购买是一个复杂的心理过程购买是一个复杂的心理过程购买是

2、一个复杂的心理过程购买是一个复杂的心理过程摘自摘自销售循环总括销售循环总括圈中人寿险资源网收集整理制作，未经圈中人寿险资源网授权请勿转载转发，违者必究CCharacter Character 责任感与任感与爱心心购买寿寿险是愿意承担家庭是愿意承担家庭责任的体任的体现。假如客。假如客户是一个有是一个有责任感和任感和爱心的人，心的人，销售成功的机会必然提高售成功的机会必然提高。HHealth Health 身体健康身体健康身体不健康的人身体不健康的人可能可能无法通无法通过保保险公司核保公司核保。IIncome Income 经济能力能力客客户必必须有有经济能力支付保能力支付保费，最好有最好有稳定的

3、收入或良好的理定的收入或良好的理财习惯NNeed Need 寿寿险需要需要每个人都有寿每个人都有寿险的需要，的需要，问题在于在于营销员是否能是否能协助其助其认识到。到。只要能引只要能引发客客户的的兴趣，趣，发掘他掘他们的需求，成功的机会必然提高。的需求，成功的机会必然提高。AApproach Approach 容易接近容易接近即使符合上述条件，若即使符合上述条件，若营销员无法接近，依然不是无法接近，依然不是合适合适的准客的准客户。准客户的条件准客户的条件准客户的条件准客户的条件摘自摘自约访约访紧急备用金紧急备用金 意外医疗意外医疗 失业工伤失业工伤 财产损失财产损失保障日常日常 住房住房 教育

4、教育 养老养老消费投资财务安全品质生活财务自由证券、房产、实业证券、房产、实业家庭理财金字塔家庭理财金字塔家庭理财金字塔家庭理财金字塔摘自摘自接触面谈接触面谈圈中人寿险资源网收集整理制作，未经圈中人寿险资源网授权请勿转载转发，违者必究寿险十大黄金价值寿险十大黄金价值寿险十大黄金价值寿险十大黄金价值老有所养老有所养 病有所医病有所医爱有所继爱有所继 幼有所护幼有所护壮有所倚壮有所倚 亲有所奉亲有所奉残有所仗残有所仗 钱有所积钱有所积产有所保产有所保 财有所承财有所承摘自摘自寿险十大黄金价值寿险十大黄金价值收入收入80岁岁年龄年龄22岁岁出生与教育出生与教育人生第一阶段人生第一阶段父母养你父母养你

5、22年年38年年超过超过15-25年年人生第二阶段人生第二阶段人生第三阶段人生第三阶段自己养自己、家人自己养自己、家人自供自给自供自给结婚结婚孩子出生孩子出生买房买房置业置业孩子教育孩子教育孩子结婚孩子结婚收入期收入期退休期退休期60岁岁退休时的积蓄退休时的积蓄社保退休金社保退休金0岁岁一、中途波折一、中途波折失失 业业失失 能能摘自摘自需求分析需求分析人生责任图人生责任图人生责任图人生责任图摘自摘自需求分析需求分析家庭保障需求分析表家庭保障需求分析表家庭保障需求分析表家庭保障需求分析表 S:Solution S:Solution S:Solution S:Solution 可解决的问题可解决

6、的问题可解决的问题可解决的问题 A:Advantage A:Advantage A:Advantage A:Advantage 保障范围及优势保障范围及优势保障范围及优势保障范围及优势 B:Benefits B:Benefits B:Benefits B:Benefits 客户利益客户利益客户利益客户利益 C:Close C:Close C:Close C:Close 尝试成交尝试成交尝试成交尝试成交呈现模式呈现模式呈现模式呈现模式(SABC)(SABC)(SABC)(SABC)摘自摘自呈现及促成呈现及促成圈中人寿险资源网收集整理制作，未经圈中人寿险资源网授权请勿转载转发，违者必究 L L（L

7、istenListen）-细心聆听细心聆听 E E（EmpathyEmpathy）-同理心沟通同理心沟通 C C（ClarifyClarify）-厘清异议厘清异议 P P（PresentPresent）-解释说明解释说明 C C（CloseClose）-尝试成交尝试成交异议处理的步骤异议处理的步骤异议处理的步骤异议处理的步骤摘自摘自异议处理异议处理 请求客户转介绍的步骤请求客户转介绍的步骤请求客户转介绍的步骤请求客户转介绍的步骤获得认同的承诺获得认同的承诺提出要求、索取名单提出要求、索取名单收集信息收集信息请求引荐请求引荐承诺告知承诺告知摘自摘自递送保单及转介绍递送保单及转介绍圈中人寿险资源网收集整理制作，未经圈中人寿险资源网授权请勿转载转发，违者必究