咨询公司的成功要素.ppt

1、管理顾问公司的成功因素远卓管理顾问公司远卓管理顾问公司远卓管理顾问公司远卓管理顾问公司BexcelBexcel Management Consultants Management Consultants1根据远卓顾问的分析，管理顾问公司成功因素可归为价值观、市场营销定位、内部机制和规模四个方面市场定位营销力特定客户服务群特定功能服务群产品驱动品牌驱动关系驱动合伙人自我管理约束激励机制知识管理人员管理模式临界质量国际化社会关系分工合作培训投入优惠手段产品开发客户利益高于一切的职业形象/道德客观（利益中性）信任资本公司文化 公司创始人的信念和过人能力及发展途中的偶然机遇也起到相当大的作用公司创始人

2、的信念和过人能力及发展途中的偶然机遇也起到相当大的作用职业观价值规模内部机制2麦肯锡公司经过六十年发展，通过强化核心价值观和公司独特的文化，借助麦肯锡公司经过六十年发展，通过强化核心价值观和公司独特的文化，借助稳健的、注重长期关系的市场营销定位，牢牢地占据着全球管理咨询的霸主稳健的、注重长期关系的市场营销定位，牢牢地占据着全球管理咨询的霸主地位地位 经受挑战期经受挑战期律师出生的Marvin Bower，公司第二代领导核心确立公司核心价值观和行为规范（管理顾问职业标准）注重公司文化的纯洁性Top Management Approach（CEO之路）停止猎头业务（1951）服务于大公司原则吸引最

3、优秀的MBA（1953）JO 麦肯锡，芝加哥大学会计学教授，创立公司企业科学管理的倡导者：分析、预算、MBO、计划美国第一代工业巨头、职业经理开始登台大萧条中的收购、兼并重组浪潮带来机会死于Marshall Field总裁任上留下一个分裂、亏损的公司一个公司原则 Up and out精英政策（传教士/海军陆战队）70年代收入下降 进入IT咨询的尝试没有成功英国、德国和北欧地区的办事处十分成功 Bain、BCG、Monitor、GeminiBaker Scholars 之争（1000人）大量招收文科及工程人员（Gluck）咨询产品上仍避免标新立异/减少风险跨文化整合(Gupta)参与方案的实施推

4、进（CPR）知识管理研究中心(Global Institute)关系营销/形象管理 开创期开创期 奠定基础期奠定基础期 国际发展期国际发展期 1926-19371938-1956/571957-19791980-“管理咨询的思想源于管理咨询的思想源于 McKinsey，管理顾问行业和麦肯锡的光大却是出自管理顾问行业和麦肯锡的光大却是出自 Marvin Bower”3 “The secret of success is constancy to purpose”The secret of success is constancy to purpose”“Dont mess with M.B.”“

5、Dont mess with M.B.”Marvin Bower希望管理顾问职业在社会上能得到如同医生和律师一样的信任希望管理顾问职业在社会上能得到如同医生和律师一样的信任和尊重，因此特别强调顾问职业伦理、专业水准、责任心和独立判断意识和尊重，因此特别强调顾问职业伦理、专业水准、责任心和独立判断意识 管理咨询这一行和会计师及律师最大的不同在于，我们为总裁提供的服务常常是他们认为自己管理咨询这一行和会计师及律师最大的不同在于，我们为总裁提供的服务常常是他们认为自己能够而且应该自己来完成的。甚至在顾问被邀请开始工作后，如果不能确保管理层的真正合作与能够而且应该自己来完成的。甚至在顾问被邀请开始工作

6、后，如果不能确保管理层的真正合作与 支支持的话，我们不能创造任何价值。因此，我们必须提供给客户（合同之外）其他的超值服务。无论持的话，我们不能创造任何价值。因此，我们必须提供给客户（合同之外）其他的超值服务。无论是解决问题的能力和方法、经验、技术、独立性或立场，让客户真正信任我们而且相信我们不会对是解决问题的能力和方法、经验、技术、独立性或立场，让客户真正信任我们而且相信我们不会对组织结构作不必要的损伤。组织结构作不必要的损伤。Marvin Bower 我们绝不可以直接或间接承诺（效益）成果的方式来拉拢客户。如果我们进入以这种方式争取我们绝不可以直接或间接承诺（效益）成果的方式来拉拢客户。如果

7、我们进入以这种方式争取到的客户组织中，那儿的人就会采取一种对立的有害态度，看你们这些许了愿的顾问能做些什么！到的客户组织中，那儿的人就会采取一种对立的有害态度，看你们这些许了愿的顾问能做些什么！M.B.490多岁的多岁的 Bower 退休以后将全部名下股份（相当于一大笔财富）退还给公退休以后将全部名下股份（相当于一大笔财富）退还给公司，和一批退休及未退休的合伙人生活在司，和一批退休及未退休的合伙人生活在 Florida 一个小的社区里一个小的社区里“Bower”的遗产是让公司在未来仍能够强大，他使公司合伙人赞同不上的遗产是让公司在未来仍能够强大，他使公司合伙人赞同不上市，即不改变目前的特有管理

8、方式。这样就强有力地保证了麦肯锡在未来市，即不改变目前的特有管理方式。这样就强有力地保证了麦肯锡在未来仍是最有影响力的咨询公司。仍是最有影响力的咨询公司。Gupta（现任现任总裁）总裁）严守客户秘密，甚至在离开公司后仍然知道保持沉默，是最最重要的品质。严守客户秘密，甚至在离开公司后仍然知道保持沉默，是最最重要的品质。对这一品质的强调几乎到了宗教似的程度。但，对这一品质的强调几乎到了宗教似的程度。但，Marvin Bower 坚信这是坚信这是成功的律师事务所处理客户关系的关键，是将麦肯锡与其他公司区别的明成功的律师事务所处理客户关系的关键，是将麦肯锡与其他公司区别的明显标记。显标记。Bower认

9、为公司命运的存亡完全在于它的声誉。麦肯锡对客户的价值贡献认为公司命运的存亡完全在于它的声誉。麦肯锡对客户的价值贡献要如此明显以至不会有人怀疑其立场。要如此明显以至不会有人怀疑其立场。只有这样，只有这样，客户才感到咨询项目客户才感到咨询项目“值值”，而不去斤斤计较顾问高昂的人天费用。，而不去斤斤计较顾问高昂的人天费用。5麦肯锡的营销风格是稳健、尽量避免标新立异，同时借助关系和保护麦肯锡的营销风格是稳健、尽量避免标新立异，同时借助关系和保护麦肯锡的营销风格是稳健、尽量避免标新立异，同时借助关系和保护麦肯锡的营销风格是稳健、尽量避免标新立异，同时借助关系和保护声望来进行高层次的营销声望来进行高层次的

10、营销声望来进行高层次的营销声望来进行高层次的营销 麦肯锡的市场定位针对最高层决策者，同时它不张扬自己是提供某一类功能咨询服务麦肯锡的市场定位针对最高层决策者，同时它不张扬自己是提供某一类功能咨询服务的专家，也不过分宣传自己是某一行业的咨询专家，这样就能够以麦肯锡的公司品牌为核的专家，也不过分宣传自己是某一行业的咨询专家，这样就能够以麦肯锡的公司品牌为核心来带动销售，克服行业发展的周期问题及不同客户在不同时候对不同问题关注程度的变心来带动销售，克服行业发展的周期问题及不同客户在不同时候对不同问题关注程度的变化。所以我们可以说麦肯锡的营销方式是公司品牌的驱动。化。所以我们可以说麦肯锡的营销方式是公

11、司品牌的驱动。关系营销起始于关系营销起始于4040年代，麦肯锡开始组织商界的中午聚餐会和企业问题的诊断研讨会，年代，麦肯锡开始组织商界的中午聚餐会和企业问题的诊断研讨会，并开始在学术杂志上（特别是并开始在学术杂志上（特别是哈佛商学评论哈佛商学评论）发表对许多问题的看法，引发了许多公）发表对许多问题的看法，引发了许多公司总裁的注意。近来他们通过大量赠阅麦肯锡高层管理季刊以及麦肯锡研究部门的出版物司总裁的注意。近来他们通过大量赠阅麦肯锡高层管理季刊以及麦肯锡研究部门的出版物收到了极好的效果。收到了极好的效果。6声望管理可以套用这一段话声望管理可以套用这一段话声望管理可以套用这一段话声望管理可以套用

12、这一段话:“:“人们注意到人们注意到人们注意到人们注意到JesuitsJesuits派在派在派在派在1616世纪之后好几百世纪之后好几百世纪之后好几百世纪之后好几百年间一直训练出最优秀的传教士年间一直训练出最优秀的传教士年间一直训练出最优秀的传教士年间一直训练出最优秀的传教士,并在很大程度上影响了世界。这么认为并在很大程度上影响了世界。这么认为并在很大程度上影响了世界。这么认为并在很大程度上影响了世界。这么认为可有两种解释可有两种解释可有两种解释可有两种解释,一是他们确实曾经做到了不凡；第二是所有反对这一说法一是他们确实曾经做到了不凡；第二是所有反对这一说法一是他们确实曾经做到了不凡；第二是所

13、有反对这一说法一是他们确实曾经做到了不凡；第二是所有反对这一说法的证据都被小心地掩饰了，应该说两种解释都有道理的证据都被小心地掩饰了，应该说两种解释都有道理的证据都被小心地掩饰了，应该说两种解释都有道理的证据都被小心地掩饰了，应该说两种解释都有道理”(巴特尔巴特尔巴特尔巴特尔).).进入进入80 80 年代后，由于新的竞争对手的节节进攻，麦肯锡也不得不推出一些新的年代后，由于新的竞争对手的节节进攻，麦肯锡也不得不推出一些新的概念和产品，如概念和产品，如7S 7S 模型、核心流程重组（模型、核心流程重组（CPRCPR）。）。其实在早期麦肯锡就曾和其实在早期麦肯锡就曾和 GEGE共共同发展出一个非

14、常有名的叫同发展出一个非常有名的叫GEGE矩阵的决策模型。不过它实在是一直小心翼翼地避免矩阵的决策模型。不过它实在是一直小心翼翼地避免类似流程重组、企业管理转换和全面质量管理等流行的模式和咨询产品带来的类似流程重组、企业管理转换和全面质量管理等流行的模式和咨询产品带来的“时时尚陷阱尚陷阱”，作为管理咨询行业霸主的麦肯锡其最突出的成功之处是内部价值管理、，作为管理咨询行业霸主的麦肯锡其最突出的成功之处是内部价值管理、高层关系的管理及公司人员和业务风险的管理。高层关系的管理及公司人员和业务风险的管理。7安达信安达信安达信安达信在核心业务方面建立了特殊的竞争优势在核心业务方面建立了特殊的竞争优势:和

15、和IT技术紧密相连的技术紧密相连的行业解决方案行业解决方案产品和项目结合的开发能力产品和项目结合的开发能力注意功能和产品的营销投入注意功能和产品的营销投入包装小公司的优秀产品包装小公司的优秀产品和许多强手结成战略同盟和许多强手结成战略同盟(INTEL(INTEL、HPHP）流程重组（流程重组（BPRBPR）代理代理ERPERP厂家软件（厂家软件（SAPSAP、BAANBAAN）公司内部全球信息资源的共享公司内部全球信息资源的共享安达信不是出售顾问时间，而是将人的脑力集成为软件和硬件产品卖给客安达信不是出售顾问时间，而是将人的脑力集成为软件和硬件产品卖给客安达信不是出售顾问时间，而是将人的脑力集

16、成为软件和硬件产品卖给客安达信不是出售顾问时间，而是将人的脑力集成为软件和硬件产品卖给客户，攻打咨询市场的边界户，攻打咨询市场的边界户，攻打咨询市场的边界户，攻打咨询市场的边界业务集成业务集成业务集成业务集成能力平台能力平台能力平台能力平台成长因素成长因素客户客户资源资源8短短十年之内，安达信咨询公司的收入翻了两番短短十年之内，安达信咨询公司的收入翻了两番短短十年之内，安达信咨询公司的收入翻了两番短短十年之内，安达信咨询公司的收入翻了两番2.32.38.38.3咨询收入咨询收入咨询收入咨询收入1010亿美元亿美元亿美元亿美元2500025000名名名名员工员工员工员工 6500065000名名名名员工员工员工员工19891989199819982 24 46 68 89和麦肯锡老派稳重、规避风险的作风相反，安达信咨询公司是以新和麦肯锡老派稳重、规避风险的作风相反，安达信咨询公司是以新和麦肯锡老派稳重、规避风险的作风相反，安达信咨询公司是以新和麦肯锡老派稳重、规避风险的作风相反，安达信咨询公司是以新派和大胆创新并重新定义了咨询市场而出名派和大胆创新并重新定义了咨询市场而出名派和大胆创新并