区域市场开发与大客户营销策略.ppt

1、1大客户开发与维护大客户开发与维护-1.1.营销策略营销策略2.2.销售模式销售模式3.3.SPINSPIN顾问式销售顾问式销售4.4.了解与挖掘客户了解与挖掘客户5.5.如何推介产品如何推介产品6.6.障碍的排除障碍的排除金金牌牌销销售售的的鲍英凯鲍英凯2Background-Background-从业经历从业经历 市场市场&渠道经理渠道经理产品总监产品总监销售经理销售经理市场市场&渠道总监渠道总监3如何做好销售工作？如何做好销售工作？方向方向-方法方法-技巧技巧-案例总结：案例总结：4市场分析的目的是识别市场总量以及各细分市场的变化情况来揭示出在变化中所蕴含的机会与威胁分析内容资料来源市场

2、总量变化各产品的容量及结构变化各地区的容量及结构变化各消费群的容量及结构变化消费者购机考虑因素及购机动机的变化消费者购买行为的变化剪报Internet中国资讯网()专业网站中怡康、赛诺调查报告专项调查报告IMI市场形态研究行业协会电子工业部前言：区域市场调查与分析前言：区域市场调查与分析5市场开发的成功取决于市场开发的成功取决于:1.1.信息充分信息充分,分析准确分析准确;2.2.计划清晰计划清晰,分工明确分工明确;3.3.组织得力组织得力,行动保障行动保障;4.4.责任落实责任落实,有奖有罚有奖有罚;其中第一条将确保我们其中第一条将确保我们-不犯方向性的错误不犯方向性的错误 不输在起跑线上不

3、输在起跑线上-没有最聪明的人没有最聪明的人,只有最勤奋的员工只有最勤奋的员工心得与体会心得与体会6调查与讨论调查与讨论:在你心目中在你心目中 优秀销售人员的特点？优秀销售人员的特点？前言前言7调查与讨论调查与讨论:在你心目中在你心目中 大客户的标准？大客户的标准？前言前言8总结总结前言前言1-大客户的标准大客户的标准销售的金额销售的金额1 1行业的影响行业的影响2 2发展的潜力发展的潜力3 3特殊的需求特殊的需求4 49调查与讨论调查与讨论:在你心目中在你心目中 何为大胜何为大胜?何为小胜何为小胜?一次交易，一张订单？一次交易，一张订单？长远利益，全面合作？长远利益，全面合作？前言前言10调查

4、与讨论调查与讨论:在你心目中在你心目中 大客户是如何形成的？大客户是如何形成的？前言前言11总结总结前言前言 培养的结果培养的结果1 1 努力的结果努力的结果2 2 机遇的把握机遇的把握3 3 谋略的体现谋略的体现4 4不是时间内强攻的结果不是时间内强攻的结果!12一知己知彼1.我们销售的是什么2.我们的优势是什么3我们的不足是什么4谁是竞争对手5.客户是谁6.客户为何会选择我们 第一章第一章 客户开发与销售谋略客户开发与销售谋略13大客户开发的成功取决于大客户开发的成功取决于:1.1.信息充分信息充分,分析准确分析准确;2.2.计划清晰计划清晰,分工明确分工明确;3.3.组织得力组织得力,行

5、动保障行动保障;4.4.责任落实责任落实,有奖有罚有奖有罚;其中第一条将确保我们其中第一条将确保我们-不犯方向性的错误不犯方向性的错误 不输在起跑线上不输在起跑线上-没有最聪明的人没有最聪明的人,只有最勤奋的员工只有最勤奋的员工14二不战而胜1.三种不同层次的态势三种不同层次的态势2.三种不同方式的竞争3.整合资源，确立优势4.锁定目标，不战而胜 第一章第一章 客户开发与销售谋略客户开发与销售谋略15二不战而胜1.三种不同层次的竞争三种不同层次的竞争2.三种不同方式的竞争三种不同方式的竞争3.整合资源，确立优势4.锁定目标，不战而胜 第一章第一章 客户开发与销售谋略客户开发与销售谋略16二不战

6、而胜1.三种不同层次的竞争三种不同层次的竞争2.三种不同方式的竞争三种不同方式的竞争3.整合资源，确立优势整合资源，确立优势4.锁定目标，不战而胜 第一章第一章 客户开发与销售谋略客户开发与销售谋略17二不战而胜1.三种不同层次的竞争三种不同层次的竞争2.三种不同方式的竞争三种不同方式的竞争3.整合资源，确立优势整合资源，确立优势4.4.锁定目定目标，不，不战而而胜 第一章第一章 客户开发与销售谋略客户开发与销售谋略18整合资源；发挥优势；把握机遇；寻求突破整合资源；发挥优势；把握机遇；寻求突破推力拉力有限销量少资源有限区域资源缺乏对渠道和终端无吸引力区域均衡区域均衡选择核心市场明确市场策略资

7、源优先配置实现重点区域突破区域聚焦区域聚焦19集中力量在局部区域成为第一，最终在整个区域成为第一。力量分散经营区域地域划分，重点进攻局部 No.1集中力量有效复制、扩大战果局部 No.1局部 No.1集中力量全局 No.1我公司的力量第第3部分：部分：区域市场的扩张路径区域市场的扩张路径20Why we lose-案例分享案例分享你在马路上行走，经常会遇到很多直销的人员。有一次，我遇到一个推销电子手表的销售人员，销售人员说：先生，我能打扰你5分钟吗？我说：可以，有什么事情吗？销售人员：我是*公司的，主要想让你看了解以下，我们最近在搞一个关于电子手表促销活动，我们这个电子手表是世界名牌“精工”；

8、同时他的工艺非常好，是日本制造的，而且性能稳定；同时让防水、防震、有夜光；这个表目前在大商场里需要RMB1，500元，今天我们正在搞促销活动，所以价格非常便宜，RMB500元，先生，我看你对这个表一定喜欢，而且是物超所值，你一定会考虑的，是吗？我说：考虑什么呢？销售人员：考虑这个手表，买还是不买？我说：，不会吧，现在就要买，我要考虑一下。销售人员：你还考虑什么呢？先生，我告诉你，目前我们正在搞活动，今天你还能遇到我，明天我们的促销活动就要停止了，如果今天不买的话，以后就会是商场里的价格RMB15OO元了，这么好的机会，你怎么会错过呢？我说：你这个表，看上去还不错，遗憾的是我已经有表了。销售人员

9、：有表，也可以多一个表，而且一般的 表，几乎没有防水、方正、防震、夜光的功能，我感觉你主要是考虑价格太贵了，是吗？先生，你看可不可以这样？今天，我们就算交个朋友，我看你也非常诚心想买，今天价格我亏本买你RMB200元，我想你就不要还价了。（边说边把手表塞给我！）我说：你还不了解我的需求，你怎么就把手表推给我呢？销售人员：先生，我已经解释过了，现在我们在稿促销活动，如果你今天不买的话，你一定要后悔的！以后要买只能RMB1500元，这是最后的机会了，其他你也可以作为礼品来送人，你不买一定会后悔的！我建议你，就不要犹豫了，你准备买一个还是二个呢？我说：对不起，我要走了！案例讨论1、你认为，这样的销售

10、为什么失败的原因？21Product -产品产品:Price -价格价格:Promotion -促销促销:Place -渠道渠道:市市场营销中的中的4p原原则:22Why we lose?1-产品产品:VS 目标客户需求目标客户需求2-价格价格:VS 目标客户能力目标客户能力3-促销促销:VS 目标客户欲望目标客户欲望4-渠道渠道:VS 目标客户便利目标客户便利23Product-产品产品:质量因素质量因素:质量非全部质量非全部,特点是关键特点是关键产品策略产品策略:系列及组合系列及组合威姿威姿-1.3威驰威驰-1.5花冠花冠-1.8凯美瑞凯美瑞-2.0锐志锐志-2.5皇冠皇冠-3.0IS-2

11、50/300ES-350GS-300/460LS-460市市场营销中的中的4p原原则:24市市场营销中的中的4p原原则:Price-价格价格:适度原则适度原则价格策略价格策略案例案例1:1:新车下线新车下线案例案例2:2:房屋装修房屋装修25市市场营销中的中的4p原原则:Promotion -促销促销:方法方法-FAB对象对象-聚焦聚焦适度及持续适度及持续测试测试:一杯水一杯水26市市场营销中的中的4p原原则:Place-渠道渠道:匹配原则匹配原则 观念匹配观念匹配 特点匹配特点匹配 管理匹配管理匹配 可控原则可控原则 发展可控发展可控 风险可控风险可控27产品策略产品策略价格策略价格策略渠道

12、策略渠道策略促销策略促销策略4.4.我们的营销组合策略我们的营销组合策略:28点评：扩张战略操作要点点评：扩张战略操作要点1.1.分割市场分割市场2.2.先做重点先做重点3.3.局部第一局部第一4.4.滚动发展滚动发展5.5.全局第一全局第一6.6.相对垄断相对垄断 29一一.营销模式决定企业成败营销模式决定企业成败1.创新思维的建立创新思维的建立2.侧重成本控制的销售模式3.注重双赢的营销模式4.看重长期合作的营销模式5.突出客户感受的营销模式 第二章第二章 针对大客户的销售模式针对大客户的销售模式30二二.有效的客户需求分析与销售模式建立有效的客户需求分析与销售模式建立1.1.客户的潜在需

13、求规模客户的潜在需求规模2.2.客户的采购成本客户的采购成本3.3.客户的决策者客户的决策者4.4.客户的采购时期客户的采购时期5.5.我们的竞争对手我们的竞争对手6.6.客户的特点及习惯客户的特点及习惯7.7.客户的真实需求客户的真实需求8.8.我我们如何如何满足客足客户 第二章第二章 针对大客户的销售模式针对大客户的销售模式31案例分享案例分享 常州新华公司是一家生产视频设备的公司，常州新华公司是一家生产视频设备的公司，产品有投影仪、卫星视讯会议、英特网会议产品有投影仪、卫星视讯会议、英特网会议设备。产品设备。产品与国内的同行业相比与国内的同行业相比,有较有较好好的的品质品质，但但行业内的

14、客户行业内的客户普便普便认为他们的价格认为他们的价格较高。较高。最近，有最近，有几几个客户个客户来电来电了解了解他们的他们的产品：产品：32 一一.传统销售线索和现代销售线索传统销售线索和现代销售线索二二.什么是什么是SPINSPIN提问方式提问方式三三.封闭式提问和开放式提问封闭式提问和开放式提问四四.如何起用如何起用SPINSPIN提问提问五五.SPINSPIN提提问方式的注意点方式的注意点 第三章第三章 针对大客户的针对大客户的SPINSPIN顾问式销售方略顾问式销售方略33讨论：讨论：我们拜访客户的目的是什么我们拜访客户的目的是什么?为了销售我们的产品为了销售我们的产品?-?34树立新

15、观念树立新观念“Know how your customers make money and help them make money more”-Jeff Immelt CEO of GE “全面了解你的客户的业务模式全面了解你的客户的业务模式(如何赢利如何赢利)并且帮助他们并且帮助他们更多地赢利更多地赢利”-杰夫杰夫.伊梅尔特伊梅尔特 35客户的最终需求客户的最终需求?净收益净收益 =总收入总收入 -总成本总成本 单价单价 效率效率 质量质量 成本成本?案例案例:梅钢技改梅钢技改36问题点有些不便不满，抱怨明显、强烈的需求对解决方案的关注隐藏性需求明显性需求需求不明确37S ITUATIO

16、NP ROBLEMI MPLICATIONSN EED PAYOFF背景询问背景询问问题询问问题询问暗示询问暗示询问需求需求-满足询问满足询问SPIN 顾问式销售顾问式销售SPIN38状况询问问题询问暗示询问试探：需求满足询问状况询问问题询问暗示询问问题询问暗示询问需求满足询问比较复杂的比较复杂的SPINSPIN结构结构-39提示提示-将将SPINSPIN模式看成一个不变的公式，你将难以成功！模式看成一个不变的公式，你将难以成功！把把SPINSPIN模式看作是一个灵活的会谈路径图，它就可以帮模式看作是一个灵活的会谈路径图，它就可以帮助你逐渐理顺客户的需求助你逐渐理顺客户的需求,对症下药对症下药!40一一.使客户购买特性和产品特性相一致使客户购买特性和产品特性相一致二二.推荐商品时的注意事项推荐商品时的注意事项三三.巧用戏剧效果推荐产品巧用戏剧效果推荐产品四四.使用适于客户的语言交谈使用适于客户的语言交谈五五.通过助销装备来推荐产品通过助销装备来推荐产品六六.FABFAB方法的运用方法的运用.第四章第四章 如何具体推荐产品如何具体推荐产品41寒暄切忌寒暄切忌：话太多，背离主题话太多，背离