北外工商管理专科-国际商务谈判.ppt

1、国际商务谈判作业讲解第一单元题目：如何把握商务谈判的概念一、谈判的概念二、商务谈判的概念三、商务谈判的特征四、商务谈判的原则谈判的概念“谈判是一种双方致力于说服对方接受其要求是所运用的一种交换意见的技能。其最终目的就是要达成一项对双方都有利的协议”美国著名谈判咨询顾问C.Wwayne Barlow&Glenn P.Eisen 合著谈判技巧谈判的概念谈判的本质：1.目的性2.相互性3.协商性商务谈判的概念1.商务2.谈判商务谈判的特征1.谈判对象的广泛性和不确定性2.谈判双方的冲突性和合作性3.谈判的多变性和随机性4.谈判的公平性和不平等性5.谈判的博弈性6.谈判既有科学性，也有艺术性商务谈判的

2、原则1.合作原则2.互惠互利原则3.立场服从原则4.对事不对人原则5.坚持使用客观标准原则6.遵守法律原则7.讲究诚信原则第一单元题目：如何评价商务谈判的成败？商务谈判，以经济利益为目标追求，以价值价格为议题核心，但是，并不能简单地说能够取得最大的经济利益，特别是最大的短期利益，就是成功的商务谈判。评价商务谈判的成败标准，从根本上来说，就是要以效益原则为指导，既要考察谈判对谈判目标的实现程度，又要考擦投入的谈判成本，以及谈判所带来的互惠合作关系，以克服商务谈判中的单纯经济观点和短期行为。具体来说，应当包括以下三点：1）谈判目标的实现程度评价商务谈判的成败，不能离开交易双方可以获得的直接的经济利

3、益。谈判目标不仅把谈判者的需要具体化，而且还是驱动谈判者行为的基本动力。成功的谈判应该是既达成了某项协议，又尽可能接近本方所追求的最佳目标。谈判的最终结果最大限度地符合预期目标的要求，是商务谈判成功的首要标准，但不应当是唯一标准。2）谈判收益与谈判成本差最大化谈判需要付出一定的代价，即谈判成本，其中包括费用成本和机会成本。谈判过程中引起的时间、人力、物力、财务等消耗，都是费用成本，是总成本的一部分；同时，谈判的机会成本，即由于放弃最有效地使用谈判所占用的资源而造成的收入损失，是总成本的另一部分。如果谈判效益，即谈判取得的收益与谈判总成本之差比较微小，甚至为负，那么谈判就是失败且不明智的。3）谈

4、判双方长远的互惠合作关系商务谈判中的重要原则包括互利原则、求同原则和合作原则。谈判中双方要建立并维护良好的长远关系，而不应为眼前利益损害未来合作。所以成功的谈判应该是在保证己方谈判目标最大化得以实现的前提下，有效地维护对方的谈判效益。综上所述，成功的谈判应当是在维护双方长远的合作关系的前提下，双方均最大程度地满足了各自的谈判目标，并且双方的谈判收益都远远大于成本。第二单元题目：谈判的目标有哪些？最高目标实际需求目标可接受目标最低目标4种谈判目标 1）最高目标己方在商务谈判中的最高追求，也往往是对方能忍受的最大限度。实践中，实现的可能性很小“喊价要狠”美国著名谈判专家 卡洛斯4种谈判目标2）实际

5、需求目标这一目标对谈判者有着强烈的驱动力谈判各方根据主客观因素，考虑到各方面情况，经过科学论证、预测核算、纳入谈判计划的谈判目标是秘而不宣的内部机密，是谈判者“坚守的最后防线”该目标关系到谈判一方的主要或全部经济利益4种谈判目标3）可接受目标在谈判中可努力争取或作出让步的范围在谈判前制定方案时，应充分估计此目标，并制定相应的谈判措施。对应态度：现实态度，多样态度4种谈判目标4）最低目标是商务谈判必须实现的目标，是谈判的最低要求最低目标的作用：创造良好的应变心理环境 利于团体和成员经济行为的稳定4种谈判目标4种谈判目标的关系最高目标实际需求目标可接受目标最低目标目标确定需遵循：实用性、合理性、合

6、法性定值随机值随机值第二单元题目：如何拟定谈判方案？拟定谈判方案是谈判准备工作的核心。应包括以下几方面内容：一、选择谈判对手谈判至少是两方以上发生的行为，因此要进行谈判，首先要确定谈判对手。并且谈判是双方自愿的行为，还要考虑对方能否成为我方的贸易伙伴。在选取谈判对手之前，我们应评估双方在谈判中的实力和地位，做好信息收集，做好谈判准备，有利于增进双方的关系，利于谈判洽谈。同时对于一些内容广泛的谈判，需要事先甄别比较潜在的谈判对手，考虑选取两家以上的企业作为谈判对手，保证己方的谈判地位。二、制定谈判目标谈判目标是检验谈判效率和成果的依据和标准，正确地制定与实现谈判目标，关系到企业总目标的实现，又决

7、定了在谈判中每一阶段具体目标的制定，以及在所采取的策略，对于整个谈判具有决定性意义。1.最优期望目标最优期望目标是指在谈判桌上，对谈判者最有利的一种理想目标，它在满足某方实际需求利益之外，还有一个“额外增加值”。谈判实践中这一目标往往很难实现，但并不是说这种最优期望目标在谈判桌上没有积极意义，它往往是谈判进程开始时的话题。2.实际需求目标这一目标是谈判方根据自身企业需求的主客观因素，经过核算、论证、研究之后制定的目标。这一目标是谈判方的内部机密，是坚守的最后防线，关系到谈判方的主要或全部经济利益。在谈判桌上，为了达到各自的可接受目标，双方会各自施展技巧，运用各种策略。3.最低限度目标最低限度目

8、标是指在谈判中对某一方而言，毫无讨价还价余地，必须达到的目标。换言之，这一目标对于谈判方而言，是宁愿放弃谈判也不可接受比这更少的结果。4.可接受目标可接受目标指在谈判中可努力争取或作出让步的范围。它能满足谈判一方的部分要求，实现部分经济利益。在实际业务谈判中，往往最后的成交值就是可接受目标，这一目标是介于实际需求目标与最低限度目标之间的。可接受目标的实现，往往意味着谈判的胜利。通过对谈判对手的选择和了解，以及对谈判目标等具体内容和步骤所做的安排，谈判一方即可制定谈判方向，拟定谈判方案。制定简明扼要、具体有序、灵活多变的谈判方案，能够保证谈判各阶段中谈判人员对议程、进度、策略、局势的把握，保证谈

9、判的成功。第三单元题目：商务谈判策略是指什么？制定商务谈判策略的程序？商务谈判策略运用的基本原则概念：1.它是一种面向未来的整体概念2.它是实现某些目标的意愿，策略的选择对谈判将起到决定性的作用3.它是经过论证后的恰当的选择程序：1.进行现象分解2.寻找关键问题3.确定目标4.形成假设性解决方法5.对解决方法进行深度分析6.生成具体的谈判策略7.拟定行动计划方案原则：1.周密谋划原则2.随机应变原则3.有理、有利、有节原则第三单元题目：简述商务谈判策略运用的基本原则？一、周密谋划原则谈判人员首先应通晓谈判策略与技巧，运用自身的谈判经验，沉着冷静地参与谈判。谈判是一项高水平的智力游戏，虽谈不上“

10、刀光剑影”，但舌战犹如枪战，只有周密谋划，才能取得预期的谈判效果。所谓周密谋划原则，就是在运用谈判策略时要对每一个环节、每一句话进行周密而细致的运筹，做到胸怀大局、有勇有谋。二、随机应变原则谈判桌上的攻防策略、招数、套路很多，策略无穷，常用常新，同时形势也有可能风云变幻。这就要求谈判者特别是主谈判人，敏于应变，反应灵活，急中生智，足智多谋，多谋善断。善于运用谈判的有利时机，灵活应对。三、有理、有利、有节原则商务谈判是买卖双方不断磋商，互相让步，解决争端，以求最后达成协议或签订合同的过程。就达成的协议或签订的合同而言，一般总是双方可以接受而且彼此均能获益的。一个最佳的谈判，每一方都认为取得了对自

11、己有利的合同条款，这就体现了造诣很深的谈判艺术。在谈判过程中，讲究“艺术”，力求做到有理、有利、有节。所谓有理，则是在磋商中，无论提的是建议还是反建议都要掌握充分的材料和数据，具有充分的说理内容，而不是空洞的说教，更不是凭空臆测，或者无理坚持己见；所谓有利，则是谈判人员应当充分利用对自己有利的因素，包括内外部因素；所谓有节，则是在谈判中涉及争议问题时，因关系双方利益，应掌握分寸和火候，适可而止。第四单元题目：如何避免出现谈判僵局僵局的成因分析：1.立场争执2.成交底线差距较大3.一方采取强迫姿态4.人员素质较低5.沟通障碍6.外部环境变化具体方法：1.从客观的角度来关注利益2.利益引导3.寻找

12、多种解决方案4.各得其所5.有效退让处理谈判僵局的原则案例分析2011年5月27日，NBA球员工会正式向美国劳动仲裁机构提交了诉讼，控告NBA在新的劳资谈判当中采用恐吓和威胁等手段，逼迫球员工会签下对球员们不利的新劳资协议。北京时间7月1日，NBA旧劳资协议已正式到期。在经历长达近三个小时的终极谈判之后，球员工会代表和资方代表仍然没有就新的劳资协议谈判达成一致。于是NBA总裁宣布停摆开始。2011年11月15日，NBA球员代表和工会执委会共同决定，拒绝接受资方的新提案，劳资谈判就此破裂。此后，执委会还向球员们发送了一封公开信。处理谈判僵局的原则案例分析NBA副总裁阿达姆-席尔瓦说道，“刚刚到期

13、的劳资协议并不是一套双赢的体系，那个协议导致我们的球队蒙受了巨额的财政损失。我们需要一套可供持续发展的经营模式，使得所有30支球队有机会去争夺总冠军、支付给球员合理的薪酬以及在优良管理下获得可观的经济回报。”2011年11月26日，劳资双方在经过了长达15小时的谈判后终于宣布达成协议，结束了持续时间达149天的漫长停摆。假如一切顺利，新赛季将会在美国时间12月25日正式拉开帷幕，12月9日自由市场和训练营将同时开启。处理谈判僵局的原则1.理性思考2.协调好双方利益3.欢迎不同意见4.避免争吵5.正确认识谈判僵局6.语言适度第四单元题目：为何要处理谈判僵局，以及产生谈判僵局的原因有哪些？在商务谈

14、判中，经常会因为各种各样的原因，使谈判双方僵持不下、互不相让。应该说，这种现象是比较客观和正常的，诸如相互猜疑、意见分歧、激烈争论等现象，在争取利益的较量中也比较常见。但是，对这些现象如果处理不当，谈判双方无法缩短彼此的距离，因暂时不可调和的矛盾形成对峙，将会产生谈判僵局。出现僵局并不等于谈判破裂，但它严重影响谈判的进程，如不能很好解决，就会导致谈判破裂。为了有效地处理或避免谈判僵局，就应当了解和分析陷入僵局的原因。一、立场不同谈判过程中，如果对某一问题各持自己的看法和主张，并且谁也不愿做出让步时，往往容易产生分歧，争执不下。在这种情况下，双方为了维护自己的表面立场或面子，抛开各自的实际利益续

15、期，容易陷入一中意志力的较量，谈判陷入僵局，严重时可能造成谈判破裂。这是一种低效率、不明智的结果。二、成交底线差距较大在许多商务谈判中，双方的谈判态度非常友好、坦诚与积极，但是如果双方谈判方案中所确定的成交底线差距较大，对各自利益的预期也有很大差距，而且这种差距很难弥合时，谈判就会陷入僵局。这种僵局很难处理，基本都会以谈判失败告终。三、一方采取强迫姿态参与谈判的企业可能因为生产的产品种类不同、企业规模不一、经营方式多种多样，因此造成谈判双方的实力不均，一方强一方弱的局面，这种情况往往容易使双方在进入谈判时的角色定位产生偏差，一方凌驾于另一方之上。另一方面在涉外谈判中，也容易出现此类僵局，因为谈

16、判方要维护国家、企业及自身尊严的需要，会出现谈判双方不平等的情况。四、人员素质较低谈判人员的素质不仅是谈判能否成功的重要因素，而且对合同的执行及双方能否长期合作都起着决定性作用。由于谈判人员的素质不假，掌握不好时机或策略运用不当；或对谈判所涉及的专业知识掌握不够等；都是谈判人员素质不够可导致谈判僵局的原因。五、沟通障碍有效的商务谈判有赖于有效的交流，在实际谈判过程中，很多不同观点的产生乃至最后形成僵局，都是双方交流不够引起的。缺乏交流形成的障碍主要有例如陈述一方词不达意双方对谈判所涉及的专业知识、业务水平和教育水平不同造成误解；双方文化背景和语言背景不同造成理解障碍；谈判一方心理上轻视对方或者心不在焉造成没有充分理解对方的陈述内容；外部环境等物理因素造成干扰等都会造成谈判双方的沟通障碍，使谈判陷入僵局。六、外部环境变化谈判中因环境变化，谈判者对己方做出的承诺不好食言，又无意签约，而是采取了不了了之的故意拖延态度，使对方忍无可忍，造成僵局。七、其他原因还有一些其他原因可能造成谈判陷入僵局，如谈判方因个人感情色彩，没有做到对事不对人，造成谈判态度偏颇，或者不能认清谈判双方的立场，采取偏激或