原山官邸别墅营销推广方案---8.1.ppt

1、前言客户永远不是等来的请客吃饭还的先去请呢既然知道了客户的地域和口味那我们接下来要去做的就是“走出去，请进来”一、原山官邸别墅产品研判西部城区规划标准较高，区域目前处于发展初期西部城区：规划由大学科技园，长清老城区 经济开发区 农高区，五峰山风景区。大学科技园：集产，学，研为一体，规划9所高校，是未来西部城区的核心。发展现状：区域处于发展初期，交通设施基本完善，公共配套建设中，人气不足。本项目关键的分析高端客群群郊区置业的解决方案高端客群郊区置业最需要什么？第一需要：别墅，其次是高品质住宅（花园洋房）高端克群郊区置业最向往什么？在舒适，安全基础上的品味，个性化（创新和差异化）本项目关键点分析本

2、项目入市策略满足高端克群郊区置业的第一需求高端产品-别墅先行入市全面提升项目的形象和档次拉升项目整体销售价格先期入市产品突显性价比，实现快速回款总体客户来源潜在购买者大学城区 地缘性客户 长清区域 区域影响者-济南市内客户济南以外客户其他客户分类-投资客客群消费特征家庭年收入水平 40万以上总价承受能力 200万偏好面积范围 200-250项目主题定位学府生活 高校人文环境山水生活 面山背水，景观资源不可多得便利生活 区域内便利交通 便利购物健康养生生活 周边为天然大氧吧绿色生活 高绿化率，高植被覆盖率智能化生活 智能化社区安防，物业尊崇生活 高尚社区品质，尊享业主体验现状分析工地现场形象不佳

3、，经常尘土飞扬，遍地工程垃圾销售现场没有与时俱进，以住宅的销售氛围，住宅的销售着装，用住宅享受的精神状态来销售别墅。问题分析：客户沟通上的问题在别墅现场状况不完善的情况下，曾试图用生活方式引导客户，结果徒劳无功，客户有其明确的价值标准，更相信事实和自己的判断。对于顶级别墅的销售人员来说，面对客户不需要花言巧语，因为这些富豪的见识和经历远不是销售人员能比的，更何况他们已经过了做梦的时候，而是兑现梦的时候能够给客户提供体贴周到的服务能够回答客户提出的问题能偶委婉的解释客户突出的质疑并加以引导能偶获得客户的信赖我们的销售就成功了一期规划1、区位：长清区城南，用地面积约38078平米，总建筑面积408

4、81平米。长清区城南，用地面积约长清区城南，用地面积约3807838078平米，总建筑面积平米，总建筑面积4 440854085平米。平米。原山原山官邸官邸规划技术指标产品构成产品建筑面积套数户型面积别墅2399689170-330住宅1360315080-90商业1760合计39359239住宅住宅：三栋：三栋1111层小高层，共层小高层，共150150户，总建筑面积户，总建筑面积1367313673平米，平米，单户单户建筑面积建筑面积9090平米以下，三室二厅平米以下，三室二厅一卫、两室二厅一卫一卫、两室二厅一卫。别墅别墅：1616栋联排栋联排别墅，共别墅，共8989套，总套，总建筑面积建

5、筑面积2595225952平米平米，单户面，单户面积积260260平米平米左右。左右。二.原山官邸项目swot分析1、项目SWOT分析优势优势：本：本项目地处长清老城区，项目地处长清老城区，产品规划高端，产品规划高端，潜在大量客户资源潜在大量客户资源。劣劣势：本：本项目地处城南板块，非城市发展方向，周边配套落后项目地处城南板块，非城市发展方向，周边配套落后。机会机会：本：本项目项目为为主城区唯一高端主城区唯一高端稀缺稀缺别墅项目别墅项目，济南限购政策取消。，济南限购政策取消。威胁威胁：长清大学城板块竞品项目多，销售压力大。：长清大学城板块竞品项目多，销售压力大。优势：本项目地处长清老城区，产品

6、规划高端，潜在大量客户资源。1、区位：长清区城南，用地面积约38078平米，总建筑面积40881平米。马山镇马山镇归德镇归德镇万德镇万德镇孝里镇孝里镇双泉乡双泉乡肥城市肥城市平阴县平阴县峰峰山山路路莲莲台台山山路路宾宾 谷谷 街街老城区老城区商圈商圈大大学学城城商商圈圈龙泉街龙泉街新城商圈新城商圈劣势：本项目地处城南板块，非城市发展方向，周边配套落后。原山官邸原山官邸来电情况来电小洋楼别墅商铺合计总总计计53353326261 1600600从来前期电量可以看出，询问别墅的还是很少。来访情况小高层别墅商铺合计累计累计46446423231 1488488从前期来访可以看出，询问别墅的较少。机会

7、：本项目为主城区唯一高端稀缺别墅项目，济南限购政策取消。1、区位：长清区城南，用地面积约38078平米，总建筑面积40881平米。威胁：长清大学城板块竞品项目多，销售压力大1、区位：长清区城南，用地面积约38078平米，总建筑面积40881平米。三.本项目潜在客群特征分析生活、事业、修为生活、事业、修为IT新贵高尔夫休闲运动投资理财名车品牌二套房艺术品文体范儿慈善珠宝私企老板别墅梦其它社交奢侈品轻松轻松“这么好的别墅这么好的别墅”和和市区住宅差不多的钱，市区住宅差不多的钱，还不如买个别墅住住，还不如买个别墅住住，我生活有了，事业和我生活有了，事业和修为就有！我就是上修为就有！我就是上流社会人流

8、社会人别墅市场客群分析一、客群年轻化一、客群年轻化每个人心都有一个别墅梦每个人心都有一个别墅梦别墅市场客群分析二、客群构成二、客群构成事业上升期中的私营业主、传统行业高管占较大比例事业上升期中的私营业主、传统行业高管占较大比例 工作时间和地点极为灵活，因而不重视工作所在区域的环境，但对自己居住环境极为重视，对居住环境工作时间和地点极为灵活，因而不重视工作所在区域的环境，但对自己居住环境极为重视，对居住环境要求高。要求高。1 1、以私营业主为主，其中如机械加工老板、酒店餐饮老板、贸易批发老板、矿业主等为主。、以私营业主为主，其中如机械加工老板、酒店餐饮老板、贸易批发老板、矿业主等为主。2 2、其

9、次为公务员、事业单位、银行、医生等，部分客户已是上述职业中的中高层或凭借灰色收入购买、其次为公务员、事业单位、银行、医生等，部分客户已是上述职业中的中高层或凭借灰色收入购买别墅，部分客户是由于家庭殷实将子女安排到相关单位中。别墅，部分客户是由于家庭殷实将子女安排到相关单位中。3 3、从事传统行业的管理层人士为主体，即行业前景看好、收入相对稳定的高级打工者，诸如金融、商、从事传统行业的管理层人士为主体，即行业前景看好、收入相对稳定的高级打工者，诸如金融、商贸、地产等行业高层贸、地产等行业高层别墅市场客群分析三、客群置业特征三、客群置业特征多为自主，休闲度假式置业需求不可小视多为自主，休闲度假式置

10、业需求不可小视 大部分置业目的为自行居住，或为父母、自己养老所用，兼些休闲度假性质；某些企业老板把私人大部分置业目的为自行居住，或为父母、自己养老所用，兼些休闲度假性质；某些企业老板把私人别墅专门用来会客、休闲娱乐场所别墅专门用来会客、休闲娱乐场所,兼具投资保值、升值价值。兼具投资保值、升值价值。别墅市场客群分析四、客群消费习惯四、客群消费习惯价格敏感，浮躁炫耀，缺乏有效理财渠道价格敏感，浮躁炫耀，缺乏有效理财渠道2 2、处于财富积累的初期和中期，他们往往已小有成就，但未达到真正、处于财富积累的初期和中期，他们往往已小有成就，但未达到真正“顶级富豪顶级富豪”淡泊名利的境淡泊名利的境界，界，心理

11、上仍有所心理上仍有所“浮躁浮躁”甚至甚至“炫耀炫耀”的心理，渴望自己的成就得到展示或被别人认可。因此在的心理，渴望自己的成就得到展示或被别人认可。因此在首先消费首先消费“汽车汽车”“”“别墅别墅”等商品，以向家人或朋友显示。等商品，以向家人或朋友显示。1 1、财富积累多为自身奋斗打拼出来，因此对价格会比较重视、财富积累多为自身奋斗打拼出来，因此对价格会比较重视3 3、拥有大量财富后，就需要将财富转化成一定的看得见摸得着的实际商品来寻求心理平衡。、拥有大量财富后，就需要将财富转化成一定的看得见摸得着的实际商品来寻求心理平衡。四、原山官邸项目整体营销策略 总体营销推广策略是以外科手术式的精确营销为

12、主，以体验式营销、活动营销、圈层营销以及互动营销为主线。中小范围的圈定目标市场，在目标客户群体上，不要盲目的大范围邀请，要有的放矢；要整合多方资源；要充分利用媒体。来一批解决一批，哪怕不能成交或者效果不理想，也能准确分析出原因。而在信息的传播与传达上，力求做到有效和精确，不要过分拘泥于方法与方式，将每一分钱都用在刀口上。Company LogoCompany Logo营销主线 本项目销售策略是“住宅先行，别墅跟进，墅宅结合”，别墅是整个项目销售的重点，别墅在销售推广中保持“高调”，而住宅的销售前期可打前锋，首先吸引刚需及为子女上学客群，快速回笼资金对别墅销售而言，其推广销售策略是“整合传播，活

13、动造势；以点带面，精准营销”。销售策略 利用开盘价格优势一炮打响 住宅价格：“低开高走”采取灵活的价格策略，迅速聚集人气，快回笼资金 别墅价格：造势宣传提升项目品质，“抬高客户心理价格预期，后以低于预期的价格入市”，迅速产生涟漪效应，有效成交客户。价格策略形态户型结构风格花园别墅价格的构成元素地段基础价值园林成本价值、时间价值、生命价值建筑即时价值服务成长价值居者决定价值原山御墅原山御墅 会员会员会员级别普通会员业主会员VIP会员金卡会员铂金会员会员策略五.整体推广策略项目价值体系梳理千年福脉千年福脉碧霞元君碧霞元君“赐福赐福”、瓢山出银、瓢山出银“纳福纳福”城市别墅城市别墅5 5分钟前在城中

14、心工作，分钟前在城中心工作，5 5分钟后在山麓生活分钟后在山麓生活山林氧吧山林氧吧沿着原生沿着原生“缓坡缓坡”种出来的别墅种出来的别墅加州美墅加州美墅源自全球最尊贵住宅区源自全球最尊贵住宅区 比比弗利山弗利山建筑风情建筑风情项目价值体系梳理一里繁华一里繁华800800米直达主城繁华，近享长清最醇熟配套米直达主城繁华，近享长清最醇熟配套院落联排院落联排117117-338338平家庭主义联排，有天有地有院子平家庭主义联排，有天有地有院子墅写超值墅写超值不为其他，只为圆每个人心中的别墅梦不为其他，只为圆每个人心中的别墅梦顶级物管顶级物管360360贴心管家服务，尊崇感立显贴心管家服务，尊崇感立显项

15、目核心卖点提炼1、不可再生的山景资源：山景是自然的赋予，资源不可再生山景是自然的赋予，资源不可再生2、主城地段：相较于大学城区域别墅项目，本案的核心优势之一即是近主城相较于大学城区域别墅项目，本案的核心优势之一即是近主城3、自然空间：加州院落联排，前庭后院，有天有地有院子加州院落联排，前庭后院，有天有地有院子4、顶级物管：银丰物业，知名物管，恰恰别墅客群对物管尤为看中银丰物业，知名物管，恰恰别墅客群对物管尤为看中本案核心卖点可归纳为：有山、有地、有院子、有顶级物管我们可称之为“四有别墅”客群分析、推广主题及精准活动建议营销客户定位是客群的来源；推广上的客户则是诉求的对象；本案诉求对象：1、长清

16、本地土豪（私企业主、政府事业单位领导、企业中高层、种植大户等）2、与长清有关系的外地人（济南、菏泽等长清籍人，归乡置业，光耀门楣或者为父母购房以供养老）3、精准高端客群（借助申融地产在长清本地的人脉资源，使建行、工行等银行VIP客户、经贸委等客群聚拢）第一类客户：长清本地土豪客群独白不缺钱，相当爱面子，就喜欢高调。买东西就要买名牌，吃要吃好的、穿要穿好的，不缺钱，相当爱面子，就喜欢高调。买东西就要买名牌，吃要吃好的、穿要穿好的，住当然也要住好的，买房子就得买别墅，住别墅相当的有面子。住当然也要住好的，买房子就得买别墅，住别墅相当的有面子。本客群关键词提炼：荣耀、面子、独占资源住御墅有面子有山有地有院子有顶级物管推广主题凝练第二类客户：与长清有关系的外地人客群独白：从长清出去了这么多年，在外工作生活、安家落户，但是心里有从长清出去了这么多年，在外工作生活、安家落户，但是心里有“故土情节故土情节”，想回长清置业，想回长清置业，以以“光宗耀祖光宗耀祖”“”“光耀门楣光耀门楣”；父母年纪也大了，在长清买房子，也可以给父母养老用。；父母年纪也大了，在长清买房子，也可以给父母养老用。本客群关键词提