卖场空间管理.ppt

1、卖场的空间管理卖场的空间管理卖场空间管理的重要性卖场空间管理的重要性第一节第一节70%消费者进入卖场时不知消费者进入卖场时不知道自己要买什么道自己要买什么?75%的购买在的购买在5秒内决定秒内决定如果自己想买的产品卖完了如果自己想买的产品卖完了,40%的消的消费者会挑其它牌子费者会挑其它牌子,而而60%的宁可不买的宁可不买80%商品是从相同包装商品是从相同包装内选择出来的内选择出来的平均每个消费者逗留平均每个消费者逗留时间为时间为12分钟分钟一般大卖场有一般大卖场有20000种商种商品品,每个商品区有几百种每个商品区有几百种某一产品区域前某一产品区域前,一般逗一般逗留留14秒秒60%-80%6

2、0%-80%的商场购买行为属于即兴购买的商场购买行为属于即兴购买75%以上以上的消费者在购买的消费者在购买食品食品饮料饮料时属于时属于冲动型购买！冲动型购买！冲动型购买类型冲动型购买类型瞬间冲动购买瞬间冲动购买原来不打算买，现在突然打算买了！原来不打算买，现在突然打算买了！增加购买增加购买买了再买！买了再买！品牌转移品牌转移原来打算买原来打算买*品牌，现在改买品牌，现在改买*品牌了！品牌了！买买oror不不买买?内做决定内做决定两秒钟70的购买决定是在商店做出的 Under35Under35yearsyears 35-44years 45-54years 35-44years 45-54yea

3、rs 消费者在店中的实际花费比事先计划的多11.4，11.411.4就是冲动就是冲动性性支出支出 Planned SpentPlanned Spent我们必须进行卖场的空间管理！我们必须进行卖场的空间管理！所以所以 一个顾客一个顾客:花花30分钟分钟在一个拥有在一个拥有3000种商品种商品的超市，平均每分钟可看到的超市，平均每分钟可看到100件商品，件商品，即一秒钟可看到即一秒钟可看到1.6件件商品。商品。虽然产品的包装设计好，可以吸引顾客的注意，但在众多的商品海中，虽然产品的包装设计好，可以吸引顾客的注意，但在众多的商品海中，单靠一个商品包装来吸引顾客，其效果是远远不够的单靠一个商品包装来吸

4、引顾客，其效果是远远不够的通过好的商品陈列，使顾客通过好的商品陈列，使顾客停停看看买买达到销售最大化！达到销售最大化！空间管理空间管理3要素要素第二节第二节要素要素1：商品商品要素要素2：陈列位置陈列位置要素要素3：陈列面陈列面空间管理空间管理3要素要素商品商品商商 品品口口 味味 齐齐 全全品品类类齐齐全全不同的渠道设置不同的产品结不同的渠道设置不同的产品结构，让有需求的消费者能够随时构，让有需求的消费者能够随时看到、买到需要的产品；看到、买到需要的产品；防止产品缺货、断货。防止产品缺货、断货。（看到）（看到）空间管理空间管理3要素要素陈列位置陈列位置逆时针方向行走逆时针方向行走;沿着右边的

5、货架走；沿着右边的货架走；往往朝右看，常从右边的货架拿东西；往往朝右看，常从右边的货架拿东西；很少走到角落；很少走到角落；不喜欢不断改变方向；不喜欢不断改变方向；很快走过进口区域。很快走过进口区域。入口入口收收银银台台消费者行走路线消费者行走路线卖场中的理想陈列位置有哪些卖场中的理想陈列位置有哪些?卖场主通道的前后端卖场主通道的前后端收银台附近收银台附近卖场的出入口处卖场的出入口处促销活动聚集的地方促销活动聚集的地方成年人的黄金陈列地带的高度成年人的黄金陈列地带的高度:通常离地面通常离地面9090150150cmcm高高建议将产品陈列图中建议将产品陈列图中位置；位置；如果如果位置被其他品牌使用

6、，则将产品位置被其他品牌使用，则将产品陈列在图中陈列在图中位置；位置；不建议将产品陈列在图中不建议将产品陈列在图中位置。位置。立封柜陈列立封柜陈列空间管理空间管理3要素要素陈列面陈列面陈列面分配的基本原则陈列面分配的基本原则1）销售贡献度：）销售贡献度：销量大销量大 周转速度快周转速度快 陈列面越大陈列面越大销量小销量小 周转速度慢周转速度慢 陈列面越小陈列面越小毛利高毛利高 陈列面越大陈列面越大毛利低毛利低 陈列面越小陈列面越小2）推广要求：）推广要求：重点推广重点推广 陈列面越大陈列面越大好好卖卖的的产产品品 新新产产品品流转流转慢慢的的产产品品竞竞品品流转流转一般一般的的产产品品流流转慢

7、慢的的产产品品竞竞品品人流量方向人流量方向注意：注意：找准陈列中的强势产品，如果我们的产品是强势产品，则将我们的新找准陈列中的强势产品，如果我们的产品是强势产品，则将我们的新品和弱势产品放在其两边；如果竞品是强势产品，则我们的新品和弱品和弱势产品放在其两边；如果竞品是强势产品，则我们的新品和弱势产品要紧贴竞品陈列。势产品要紧贴竞品陈列。品类品类陈列顺序：陈列顺序：好卖的产品，即流转速度快的产品放置在排面的中间位置；好卖的产品，即流转速度快的产品放置在排面的中间位置；新产品、弱势产品放在好卖产品的两边；新产品、弱势产品放在好卖产品的两边；销量差的产品放在我们的产品和竞品之间，以确保产品的排面不被

8、挤占。销量差的产品放在我们的产品和竞品之间，以确保产品的排面不被挤占。好好卖卖的的口味口味新新口味口味流转流转慢慢的的口味口味竞竞品品流转流转一般一般的的口味口味流流转慢慢的的口味口味竞竞品品人流量方向人流量方向注意：注意：找准陈列中的强势口味，如果我们的产品是强势口味，则将我们的新找准陈列中的强势口味，如果我们的产品是强势口味，则将我们的新口味和弱势口味放在其两边；如果竞品是强势口味，则我们的新口味口味和弱势口味放在其两边；如果竞品是强势口味，则我们的新口味和弱势口味要紧贴竞品陈列。和弱势口味要紧贴竞品陈列。口味口味陈列顺序：陈列顺序：好卖的口味，放置在排面的中间位置；好卖的口味，放置在排面

9、的中间位置；新口味、弱势口味放在好卖的口味两边；新口味、弱势口味放在好卖的口味两边；销量差的口味放在我们的产品和竞品之间，以确保产品的排面不被挤占。销量差的口味放在我们的产品和竞品之间，以确保产品的排面不被挤占。集中陈列：集中陈列：1）同一类别）同一类别的产品集中陈列；的产品集中陈列；2）同一规格）同一规格的产品集中陈列；的产品集中陈列；3）所有）所有的产品按照的产品按照类别集中类别集中陈列。陈列。第三节第三节商品陈列的要求商品陈列的要求排面干净排面干净整洁完整整洁完整包装正面包装正面朝向消费朝向消费者者价格清晰价格清晰对应对应同类集中同类集中陈列陈列同口味垂直同口味垂直陈列陈列同规格水平同规格水平陈列陈列