出口贸易合同跟单.ppt

1、熟悉合同成立的有效要件熟悉合同成立的有效要件熟悉合同成立的有效要件熟悉合同成立的有效要件2了解出口贸易跟单中了解出口贸易跟单中了解出口贸易跟单中了解出口贸易跟单中通常涉及的合同类型通常涉及的合同类型通常涉及的合同类型通常涉及的合同类型31掌握出口贸易中有关掌握出口贸易中有关掌握出口贸易中有关掌握出口贸易中有关合同的跟单工作要领合同的跟单工作要领合同的跟单工作要领合同的跟单工作要领33第二章第二章 出口贸易合同跟单出口贸易合同跟单第二章第二章 出口贸易合同跟单出口贸易合同跟单接单建立业务关系交易磋商 审单审查 商品名称与规格 商品质量要求 商品数量 商品单价和金额 包装要求 交货期限和交货方式

2、付款方式 保险条款签单合同的形式合同成立的时间合同成立的有效条件 中国深圳服装公司生产的产品主要中国深圳服装公司生产的产品主要出口欧美市场，金融危机期间公司出口业务出口欧美市场，金融危机期间公司出口业务也受到冲击。作为也受到冲击。作为KKKK公司的外贸跟单员，如公司的外贸跟单员，如何协助业务员积极开拓市场、寻找并联系海何协助业务员积极开拓市场、寻找并联系海外客户？在出口贸易合同签订前后需要完成外客户？在出口贸易合同签订前后需要完成哪些具体跟单工作？围绕出口合同的履行，哪些具体跟单工作？围绕出口合同的履行，还需要掌握哪些内贸合同的签约要领呢？还需要掌握哪些内贸合同的签约要领呢？导导 入入 案案

3、例例第一节第一节 出口贸易合同及其跟单出口贸易合同及其跟单一、出口贸易合同概述一、出口贸易合同概述（一）定义与分类（一）定义与分类定义：出口贸易买卖合同，是营业地处于定义：出口贸易买卖合同，是营业地处于不同国家的当事人自愿按照一定条件买卖不同国家的当事人自愿按照一定条件买卖某种货物而达成的协议。某种货物而达成的协议。分类：根据草拟人的不同，可分为售货合分类：根据草拟人的不同，可分为售货合 同（同（sales contractsales contract）和购货合同）和购货合同 （purchase contractpurchase contract）形式：书面形式（合同书、信件和数据电报、形式：

4、书面形式（合同书、信件和数据电报、电传、传真、电子数据交换和电子电传、传真、电子数据交换和电子 邮件等）、口头形式或行为形式。邮件等）、口头形式或行为形式。内容：一般由三部分构成，内容：一般由三部分构成，合同首部合同首部 包括开头和序言、合同名称、包括开头和序言、合同名称、编号、当事人的名称、地址和编号、当事人的名称、地址和 联系方式等。联系方式等。合同主体合同主体 主要规定进出口双方权利和义主要规定进出口双方权利和义 务的各项条款。务的各项条款。合同尾部合同尾部 包括合同份数、使用文字、合包括合同份数、使用文字、合 同效力、缔约日期、签章等。同效力、缔约日期、签章等。（二）形式与内容（二）形

5、式与内容二、出口交易磋商及其跟单二、出口交易磋商及其跟单（一）出口交易磋商（一）出口交易磋商 1 1、概念：交易磋商是指买卖双方就交易条件、概念：交易磋商是指买卖双方就交易条件 进行洽商，以求达成一致协议的具体过程。进行洽商，以求达成一致协议的具体过程。2 2、形式：可采用口头形式或书面形式、形式：可采用口头形式或书面形式 3 3、内容：主要是围绕品名、品质、数量、包、内容：主要是围绕品名、品质、数量、包 装、价格、装运、支付、保险、检验、违装、价格、装运、支付、保险、检验、违 约责任、争议解决和不可抗力等合同条款约责任、争议解决和不可抗力等合同条款 进行洽谈并达成一致意见。进行洽谈并达成一致

6、意见。4 4、程序：询盘、程序：询盘、发盘发盘、还盘和、还盘和接受接受（二）出口交易磋商跟单（二）出口交易磋商跟单1 1、交易磋商准备阶段的跟单、交易磋商准备阶段的跟单前期业务准备：前期业务准备：包括选配素质较高的洽谈人员、选择理想的目标市场和适包括选配素质较高的洽谈人员、选择理想的目标市场和适 当的交易对象、制定出口经营方案等。当的交易对象、制定出口经营方案等。准备阶段的跟单：准备阶段的跟单：了解和熟悉出口产品的详细情况了解和熟悉出口产品的详细情况 进行国际市场调研，比较和选择较理想的目标市场进行国际市场调研，比较和选择较理想的目标市场 借助各种商务网站、产品发布会、交易博览会等渠道借助各种

7、商务网站、产品发布会、交易博览会等渠道 寻找海外客户，选择适当的交易对象；然后通过信函、寻找海外客户，选择适当的交易对象；然后通过信函、电子邮件、传真或拜访等方式与之建立业务关系电子邮件、传真或拜访等方式与之建立业务关系 进行客户资信调查，建立客户档案进行客户资信调查，建立客户档案 有时还需要向客户寄送样品并进行样品跟踪有时还需要向客户寄送样品并进行样品跟踪 协助外贸业务员正确制定出口经营方案协助外贸业务员正确制定出口经营方案 2 2、出口交易磋商跟单、出口交易磋商跟单 认真细致地完成发盘和接受等业务环节认真细致地完成发盘和接受等业务环节 做好商务接待工作做好商务接待工作 辅助洽谈工作辅助洽谈

8、工作 对于邀请国外客户来访的，应按如下程序进行：对于邀请国外客户来访的，应按如下程序进行：拟订接待计划拟订接待计划 落实接待工作落实接待工作 安排好迎宾接送安排好迎宾接送 辅助商务洽谈辅助商务洽谈 安排商务宴请安排商务宴请 整理记录，草拟合同，协助签约整理记录，草拟合同，协助签约 三、出口贸易合同的成立及其跟单三、出口贸易合同的成立及其跟单（一）出口贸易合同成立要件（一）出口贸易合同成立要件 1.1.合同当事人必须具有合法的订约能力。合同当事人必须具有合法的订约能力。2.2.合同必须通过发盘和接受程序订立。合同必须通过发盘和接受程序订立。3.3.合同必须有对价和合法的约因。合同必须有对价和合法

9、的约因。4.4.合同必须符合法律规定的形式。合同必须符合法律规定的形式。5.5.合同的标的与内容必须合法。合同的标的与内容必须合法。6.6.合同各方当事人的意思表示必须真实。合同各方当事人的意思表示必须真实。（二）出口贸易合同成立跟单（二）出口贸易合同成立跟单 1.1.仔细审核并协助签订出口贸易合同仔细审核并协助签订出口贸易合同 2.2.将客户的工艺单和要求转换为本公司的制将客户的工艺单和要求转换为本公司的制 造工艺单造工艺单 3.3.落实生产企业（车间），并完成确认样落实生产企业（车间），并完成确认样 4.4.检查确认样，将符合客户或工艺单要求的检查确认样，将符合客户或工艺单要求的 样品寄送

10、客户，等待确认消息样品寄送客户，等待确认消息 5.5.根据客户的确认意见，改进确认样，直至根据客户的确认意见，改进确认样，直至 客户确认样品客户确认样品 6.6.做好合同项下订单生产前的一切准备工作做好合同项下订单生产前的一切准备工作练习1、（2006年试题）根据我国法律，下列（）不能成为具有法律效力的合同。A、通过欺骗对方签订的合同B、采取胁迫的手段订立的合同C、我国某公司与外商以口头形式订立的货物买卖合同D、走私物品的买卖合同2、(2007年试题)合同成立的要件包括()A、当事人有行为能力B、合同必须是书面的C、合同有对价约因D、合同内容合法答案：1、ABD2、ACD协助外贸业务协助外贸业

11、务员全面审查合员全面审查合同、订单，是同、订单，是这一时期外贸这一时期外贸跟单员的核心跟单员的核心任务！任务！四、出口贸易合同及订单的审查四、出口贸易合同及订单的审查1、一般可釆用销售合同或销售确认书的名称；、一般可釆用销售合同或销售确认书的名称；2、合同都应该有一个编号，在今后制单、托运等业务环节、合同都应该有一个编号，在今后制单、托运等业务环节中经常会使用；中经常会使用；3、进出口双方的名称应使用全称，不能简称；、进出口双方的名称应使用全称，不能简称；4、地址必须详细列明；、地址必须详细列明；5、合同的序言是表示双方订立合同的意愿和执行合同的保、合同的序言是表示双方订立合同的意愿和执行合同

12、的保证，对双方具有约束力，在规定序言时应慎重考虑。证，对双方具有约束力，在规定序言时应慎重考虑。（一）审查合同约首部分（一）审查合同约首部分1内容是否明确、具体，避免空泛、笼统的规定。内容是否明确、具体，避免空泛、笼统的规定。2该货物是否是企业能够供应且买方需要的商品，凡做不到或不必要该货物是否是企业能够供应且买方需要的商品，凡做不到或不必要的描述性的词句都不应列人品名条款。的描述性的词句都不应列人品名条款。3是否使用国际上通用的名称，若使用地方性的名称，交易双方是否是否使用国际上通用的名称，若使用地方性的名称，交易双方是否事先就其含义达成共识。某些新商品的定名及其译名是否准确、易懂，事先就其

13、含义达成共识。某些新商品的定名及其译名是否准确、易懂，并符合国际上的习惯称呼。并符合国际上的习惯称呼。4是否选用了合适的品名，以便减低关税、方便进出口和节省运费开是否选用了合适的品名，以便减低关税、方便进出口和节省运费开支。支。例：例：Rice 180 EUR per M/T FOB QINGDAO 其中，其中，Rice 即为品名条即为品名条款。款。（二）审查品名条款（二）审查品名条款（三）审查品质条款（三）审查品质条款品质表示方式适用商品凭“规格”、“等级”、“标准”能用科学的指标说明商品质量的商品凭牌号或商标某些质量好，并具有一定特色的名优商品凭产地名称具有地方风味特色的产品凭说明书和图样

14、某些结构、性能复杂的机器、电器和仪表凭样品买卖难以规格化、标准化的商品，如工艺品练习例：例：1、（、（2006年试题）以下哪种商品最适合凭年试题）以下哪种商品最适合凭产地名称来表示商品品质（产地名称来表示商品品质（）A、土特产、土特产B、电脑、电脑 C、纺织品、纺织品 D、大型、大型机械机械2、对于大型机械设备，适合采用哪一种方法表示商品品质（）A、凭规格B、凭标准C、凭说明书和图样D、凭牌号答案：答案：A、C跟单员应审查合同中所规定的货物的数量是否可以及时筹集到，其计量单位、跟单员应审查合同中所规定的货物的数量是否可以及时筹集到，其计量单位、重量以及约束有何规定。重量以及约束有何规定。1审查

15、计量单位审查计量单位 在国际贸易中，通常采用的计量单位有下列几种：在国际贸易中，通常采用的计量单位有下列几种：(1)重量重量(Weight)如克、千克、盎司、磅、公吨、长吨、短吨等；如克、千克、盎司、磅、公吨、长吨、短吨等；(2)个数个数(Numbers)：如只、件、套、打、罗、令等；：如只、件、套、打、罗、令等；(3)长度长度(Length)：如米、码等；：如米、码等；(4)面积面积(Area)：如平方米、平方码等；：如平方米、平方码等；(5)体积体积(Capacity)：如立方米、立方码等；：如立方米、立方码等；(6)容积容积(Volume)：如升、加仑、蒲式耳等。：如升、加仑、蒲式耳等。

16、（四）审查数量条款（四）审查数量条款2审查重量的计算方法有以下两种：(1)按毛重计算。即“以毛作净”(GrossforNet)或“以毛作净价”(GrossforNetPrice)。(2)按净重计算。此外，个别商品有按公量(conditionedWeight)和理论重量(theoreticalWeight)计算的。审查约数在合同数量前加“约”字，也可使具体交货数量作适当机动，即可多交或少交一定百分比的数量。UCP600则规定：信用证上如规定“约”字，应解释为允许有不超过10的增减幅度。鉴于“约”数在国际上解释不一，为防止纠纷，使用时双方应先取得一致的理解，并有书面协议。价格条款是合同的必备条款，主要包括价格条款是合同的必备条款，主要包括单价（单价（Unit PriceUnit Price）和总值（）和总值（Total Total AmountAmount）两项内容。外贸跟单员应注意审查）两项内容。外贸跟单员应注意审查价格是否合理、价格条款的规定是否规范、价格是否合理、价格条款的规定是否规范、货物的作价方法、有无价格调整条款、是否货物的作价方法、有无价格调整条款、是否包含佣金折扣等等。包含