冰箱培训流程.ppt

1、s s Product Sales Training Sales training西门子冰箱促销员培训资料西门子冰箱促销员培训资料1 1s s Product Sales Training Sales training1 1、欢迎顾客、欢迎顾客2 2、顾客定位及动机分类、顾客定位及动机分类换购换购添置添置婚嫁婚嫁馈赠馈赠乔迁乔迁在互动的讲解中细化需求，圈定机型利用道具和产品可操作功能让顾客参与分析各自的心理需求特征抓住一到两个顾客关心的具体问题讲透3、按特征深入讲解、按特征深入讲解4、进行价格，品质，售服等异议处理、进行价格，品质，售服等异议处理5、结合商场活动，促成销售、结合商场活动，促成销

2、售6、答谢顾客，提高满意度、答谢顾客，提高满意度 西门子冰箱的基本解说流程西门子冰箱的基本解说流程2 2s s Product Sales Training Sales training1 1 品牌优势品牌优势159159年的品牌历史年的品牌历史 西门子冰箱的关键优势西门子冰箱的关键优势销售中突出介绍的西门子冰箱几大优势销售中突出介绍的西门子冰箱几大优势3 3 科技领先科技领先长久而完美的保鲜技术，行业领先长久而完美的保鲜技术，行业领先4 4 设计理念设计理念节能、环保、人性化细节设计节能、环保、人性化细节设计以突出西门子品牌优势作为产品介绍的良好开端以突出西门子品牌优势作为产品介绍的良好开端

3、 1)西门子是世界财富500强的排名21位的企业；2)西门子有159年的悠久品牌历史；3）西门子家电是欧洲第一，世界第三的家电制造商卓越品质保证卓越品质保证来自于来自于WTS西门子全球统一标准西门子全球统一标准 1）西门子冰箱由德国西门子在华独资生产，确保每一台西门子冰箱拥有与德国产品同样的品质。2）西门子冰箱的质量由WTS控制，不仅符合而且高于国家标准，与欧洲家电行业标准一致；3）小到一根螺丝钉，严格遵循WTS,关键零部件来自于原装进口突出西门子冰箱的保鲜概念突出西门子冰箱的保鲜概念来自于西门子对科技和创新的不来自于西门子对科技和创新的不断追求断追求 西门子冰箱用周密的设计，多种行业领先的专

4、利技术来保证西门子冰箱长久保鲜的效果！2 2 品质保证品质保证WTSWTS西门子全球统一质量标准西门子全球统一质量标准在产品介绍中，注重对细节的突出讲解在产品介绍中，注重对细节的突出讲解 1）西门子冰箱在保证大冷冻效果（部分型号冷冻能力达到20kg/24h)的前提下，从整体系统结构来设计全方位节能措施；2）环保的发泡材料，R600a制冷剂,抗菌内胆，均通过FDA认证，属食品包装级；3）搁架，抽屉，外观等各种人性化设计，都是销售讲解中的细节卖点TIPS:在介绍中，请较少使用比较空洞的语言，尽量多在介绍中，请较少使用比较空洞的语言，尽量多的使用一些数字，或者小比喻和举例来阐述！的使用一些数字，或者

5、小比喻和举例来阐述！5 5 品质专业品质专业行业人士的共识行业人士的共识在选购家电时，选择西门子电器成为了行业人士的共识在选购家电时，选择西门子电器成为了行业人士的共识 1）西门子家电代表了家电制造的高度专业性；2）选择西门子家电就意味着选择了专业的品质；3）（举例说明）很多行业技术专家都会选择和向朋友推荐西门子家电，身边的销售人员甚至电器商场的经理也都会选择西门子家电；3 3s s Product Sales Training Sales training 西门子冰箱各系列的卖点分析及转换关联点西门子冰箱各系列的卖点分析及转换关联点切入点切入点1）不经常买菜，对保鲜有要求）不经常买菜，对保鲜

6、有要求 2）有更高的需求）有更高的需求 3）价格是否敏感）价格是否敏感 主推：主推：0度生物度生物保鲜冰箱保鲜冰箱智宁、智智宁、智节节（新品（新品)问：性价比更问：性价比更高的机械冰箱高的机械冰箱问：需要电脑冰问：需要电脑冰箱，但功能进一箱，但功能进一步简化步简化明智冰箱明智冰箱 新新品易控电脑品易控电脑E智系列智系列冰箱冰箱新品新品0度度 天弓系列天弓系列对开门对开门系列系列 超级静音超级静音 静音系列噪音仅35.4分贝 自动冬季开关自动冬季开关 速冻功能速冻功能 KK加厚保温层加厚保温层电脑精确温控电脑精确温控 动态冷却动态冷却 西门子智能风扇 丝网蒸发器丝网蒸发器专利专利0度生物保鲜技术

7、度生物保鲜技术 长久保鲜，0度不结冰 独立三循环制冷系统独立三循环制冷系统 硅滤膜技术硅滤膜技术 保持室中湿度可达90%假日功能假日功能 动态冷却动态冷却 90天保鲜协议，用法律手段说话天保鲜协议，用法律手段说话独立双循环系统独立双循环系统 电脑精确温控电脑精确温控 动态冷却动态冷却 假日功能假日功能 问：家里牛奶问：家里牛奶存放需要温控存放需要温控精确的冰箱？精确的冰箱？整机原装进口整机原装进口 R600a制冷剂制冷剂 全系列电脑温控全系列电脑温控 底部散热底部散热 侧表面防划纹理设计侧表面防划纹理设计问：更节能，问：更节能，和个性化的设和个性化的设计？计？问：超大容量，问：超大容量，精致的

8、生活品质精致的生活品质和身份体现和身份体现 共同卖点：西门子冰箱的宗旨就是让食物能够长久保鲜共同卖点：西门子冰箱的宗旨就是让食物能够长久保鲜 速冻功能速冻功能锁住营养，防止营养流失锁住营养，防止营养流失 加强制冷管加强制冷管如同河流结冰，上下一起制冷快速冻透食物如同河流结冰，上下一起制冷快速冻透食物 高效压缩机高效压缩机/变频压缩机变频压缩机 整体发泡和环保制冷剂整体发泡和环保制冷剂 搁架，内胆，抽屉等的细节人性化设计搁架，内胆，抽屉等的细节人性化设计高价高品质高价高品质低端性价比高低端性价比高新品新品 变变频系列频系列专利弓形宽门设计专利弓形宽门设计 专利专利0度生物保鲜技术度生物保鲜技术

9、竖式竖式LCD液晶显示液晶显示 问：更具时尚问：更具时尚感的外观设计感的外观设计进口变频压缩机进口变频压缩机 专利专利0度生物保鲜技术度生物保鲜技术 能效等级能效等级A+超级节能超级节能 4 4s s Product Sales Training Sales training1.11.1欢迎顾客欢迎顾客S:您好，欢迎光临德国西门子家电！C:(顾客这时候虽然表现出兴趣，但一般不会说话）顾客这时候虽然表现出兴趣，但一般不会说话）S:您随便看看，多比较比较！我们西门子冰箱是德国独资生产的，在 中国和在欧洲购买的冰箱具有相同的品质和服务！（你的目的就是让顾客不要走开）你的目的就是让顾客不要走开）一句话

10、简要介绍品一句话简要介绍品牌，突出品牌优势牌，突出品牌优势情况情况1：如果顾客点头，则表示顾客或多或少了解西门子的品牌，此时切忌如果顾客点头，则表示顾客或多或少了解西门子的品牌，此时切忌过多在品牌的讲解上自吹自擂引起顾客反感，直接进入对产品的介过多在品牌的讲解上自吹自擂引起顾客反感，直接进入对产品的介绍绍情况情况2：顾客不了解西门子顾客不了解西门子C:西门子？没怎么听说过！S:西门子有着159年的品牌历史，是欧洲第一家电制造商。您看我们 的每台冰箱都有优良的品质保证，不仅质量上乘，还能给您带来高 品质的生活享受！在品牌的介绍上突出在品牌的介绍上突出1）专业的制造历史）专业的制造历史 2）规模）

11、规模 解说指导：解说指导：解说指导：解说指导：热情欢迎每一个顾客，并用一句话简要介绍西门子的品牌 TIPS全国统一的话述用语全国统一的话述用语合理利用台卡等道具合理利用台卡等道具如：如：1）我家电器都）我家电器都是西门子是西门子2）开宝马坐奔驰，）开宝马坐奔驰，家用电器西门子家用电器西门子5 5s s Product Sales Training Sales training1.21.2欢迎顾客欢迎顾客TIPS情况情况3：顾客已经了解了别的展区产品，然后来到西门子顾客已经了解了别的展区产品，然后来到西门子C:1 西门子冰箱？还是HR的好，人家可是销量第一的品牌 2（顾客不说话，但促销员看到顾客

12、从别的展区过来）S:先生/小姐，看来您对家电行业还挺了解的。没错，*它是卖的最 多！但西门子却从来不以销量自居，因为我们更注重的是品质！就好 比汽车，奥迪车虽然销售很好，可如果和宝马相比，无论是品质还是 驾车感受，肯定都是不同的，不是吗？西门子家电就是向咱们老百姓 提供高品质、与众不同的产品，不仅在中国，在欧洲也是如此！。您已经看过其他品牌的了，再听我讲讲咱们西门子冰箱究竟专业在 哪，品质体现在哪，您就知道西门子好在什么地方了！（说的同时给顾客看台卡）（说的同时给顾客看台卡）您都看过*品牌了，您觉得他们哪些地方吸引您呢？解说指导：解说指导：解说指导：解说指导：遇到从其他品牌展区过来的顾客，千万

13、要注意：1）不要恶意攻击其他品牌，以免引起顾客心理上的反感；2）而要用间接的方法将话题引到对西门子品牌的介绍上，不要强迫顾客接受你的推销利用台卡上关于西利用台卡上关于西门子品牌的介绍，门子品牌的介绍，比你空洞的讲解更比你空洞的讲解更增加说服力！增加说服力！顾客已经被其他品顾客已经被其他品牌洗脑，你需要客牌洗脑，你需要客观的语言来比较产观的语言来比较产品卖点，让顾客自品卖点，让顾客自己判断己判断顾客看过其他品牌顾客看过其他品牌了，不妨顺势套一了，不妨顺势套一下顾客的喜好和现下顾客的喜好和现在已经掌握的信息在已经掌握的信息6 6s s Product Sales Training Sales tr

14、aining2.2.顾客定位及动机分析顾客定位及动机分析通过提问，建立与顾通过提问，建立与顾客的初步沟通，从而客的初步沟通，从而了解顾客的客观需求了解顾客的客观需求通过与顾客的沟通，了通过与顾客的沟通，了解顾客的基本需求，并解顾客的基本需求，并判断主推机型判断主推机型这个这个顾客是更新换代的需求顾客是更新换代的需求S：家里几口人啊？我们一般建议给家里每个人准备升左右的 容量，这样的分配是比较合理的。（用科学的数据给顾客一定的引导，让顾客开口）（用科学的数据给顾客一定的引导，让顾客开口）C：X口。S：是不是工作比较忙，没有时间经常买菜？情况：情况：C：对，家里三口人，买菜的时间比较少，以前的冰箱

15、又太小了。:(把顾客引导到把顾客引导到零度生物保鲜冰箱上零度生物保鲜冰箱上)您看，这台冰箱218升，对三口之家最适合，而且这款是西门子 首创的0度生物保鲜，不同于市场上普通的三门冰箱，不仅节能，而且保鲜技术是行业领先的，非常适合您这样平时忙于事业的 人。情况：情况：顾客经常买菜，且对保鲜需求不大，则向顾客推荐普通顾客经常买菜，且对保鲜需求不大，则向顾客推荐普通 电脑冰箱。电脑冰箱。圈定主推机型，简要介圈定主推机型，简要介绍特点绍特点突出哪些特突出哪些特点适合消费者的需求点适合消费者的需求 解说指导：解说指导：解说指导：解说指导：在了解顾客需求时，要站在顾客的角度作顾问，并根据顾客的实际情况帮助

16、分析需求，做出主推选择TIPS7 7s s Product Sales Training Sales training3.13.1按特性深入讲解按特性深入讲解 0 0度生物保鲜冰箱度生物保鲜冰箱（包括天弓系列）（包括天弓系列）的主要讲解顺序的主要讲解顺序 （1 1）0 0度保鲜区度保鲜区 （2 2）冷藏室）冷藏室 （3 3）冷冻室）冷冻室 (4)(4)其他整体特性其他整体特性 冰箱讲解中的冰箱讲解中的FABFAB原则原则产品特性（产品特性（F)F)顾客利益顾客利益(B)(B)特性产生的特性产生的优势（优势（A)产品的技术特性技术特性(Feature)对于客户其实是没有意义的，而只有将这个技术通过 特性产生的优势特性产生的优势(Advantage)转化为对顾客的利益对顾客的利益(Benefit)顾客才会真的感兴趣!请注意，产品的所有利益点都不是被刻意设计，而是全部由产品特性决定在在销销售售讲讲解解中中，请请注注重重加加强强道道具具和和演演示的辅助作用示的辅助作用TIPS8 8s s Product Sales Training Sales training3.23.2按特性深入讲解按特性