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1、管理案例分析大赛第五届管理案例分析大赛案例分析报告题目：格力与小米的“十亿豪赌”团队名称组长：钟敏华15级工商管理系工商管理专业组员：李思15级工商管理系工商管理专业陈杰华15级工商管理系工商管理专业李瀚 15级工商管理系人力资源管理专业朱玉玲15级工商管理系工商管理专业联系方式：电子邮箱：840260281目 录 引言第一部分：导论1.1案例简介1.1.1格力公司介绍1.1.2小米公司介绍第二部分：宏观环境分析2.1政治法律环境2.2经济环境分析2.3社会文化环境分析 2.4技术坏境分析第三部分：微观环境分析第四部分：赌约动因分析4.1小米、格力分析第五部分 格力与小米的“十亿豪赌”评价第六

2、部分结论引言：2014年12月12日晚。2013中国经济年度人物评选获奖名单揭晓，小米公司董事长兼首席执 行官雷军、格力电器董事长兼总裁董明珠获奖。而在央视主持人陈伟鸿的精彩主持下、“柔中强”雷军 与“铁娘子”董明珠当着全国人民又下赌注一枚：赌小米5年之内销售额能不能超过格力电器，而且赌 资升级至 10亿！扌商要：雷军和董明珠的豪赌源于，近些年，以小米公司为代表的互联网新经济快速崛 起，释放出了强大的势能，恰巧传统领域各行业普遍面临天花板，而 互联网凭借“开 放、共享、去中心化、用户思维”等前卫理念，让我们相信，互联网拥有颠覆一切传 统和旧模式的力量。运用模型分析了整个宏观环境，并通过五力模型

3、对其进行了微观 环境分析，紧接着又使用模型总结了小米、格力优劣势及机遇威胁，通过以上的种种 分析，本文又探讨了本次豪赌动机，并针对其品牌、供应链、人力资源、文化等方面 的整合，提出了自己的看法，最后 通过各种实地调研方法，从利益相关者的角度对此 次并购进行了评价。关键词：豪赌前卫供应链互联网文化 论文类型：案例分析第一部分导论1.1 案例简介随着近年来小米、格力扩张步伐的加快，已经进入了规模竞争的阶段。2014年 12月12日晚。2013中国经济年度人物评选获奖名单揭晓，小米公司董事长兼首 席执行官雷军、格力电器董事长兼总裁董明珠获奖。而在央视主持人陈伟鸿的精彩 主持下、在“说好的1亿元赌局呢

4、”的两位大佬马云王健林的帮衬 下，“柔中强” 雷军与“铁娘子”董明珠当着全国人民又下赌注一枚：赌小米5年之内销售额能不能 超过格力电器，而且赌资升级至10亿！这是一篇值得留存批注与讨论的对话。高手对着镜头过招，虽然相当一部分成 份是客气与作秀，但言辞交锋间仍冷不丁闪烁着不同商业模式、商业思维的较量与 琢磨。1.1.1格力公司介绍公司大事记1991年由朱江洪成立珠海格力电器股份有限公司，推行“零缺陷工程” o1992年，时任格力电器华东片区业务经理的董明珠率先打破“代销”这条僵硬的市场 规则，确定“先付款后发货”的原则。1993年，研制出了节能型分体机“空调王”，它是当时世界上制冷效果最好的空调

5、器， 能效比超过3.3 （当时的国家标准是2.3）,不久，“空调王”投放市场，立即引起 轰动。1994年，格力销售人员“集体哗变” o董明珠临危受命，出任经营部部长，进行加强 制度建设、优化人才培养体系等一系列改革，改变了原来企业命运系在销售人员身上 的局面。同时为调动经销商的积极性，董明珠创造性地推行了 “格力淡季销售政策”。1994年，格力空调通过认证，成为中国大陆第一个拿到“欧洲家电市场通行证”的 产品。1995年3月，格力电器通过9001国际质量体系认证初审，格力空调的质量体 系开 始与国际接轨。1995年格力电器荣获欧盟认证机构颁发的中国大陆第一份审查证书，标志着格 力电器 从此稳握

6、开启欧盟市场的“金钥匙” o1995年，董明珠上任仅一年间，经其内外部系列整肃，格力电器销售业绩翻了 7倍，格力空调产销量跃居全国首位。1996公司在深圳证券交易所上市。1996年7月，格力电器通过9001国际质量体系认证，标志着格力电器从此有了进入国际市场的绿卡。1996年12月，国家统计局和央视调查咨询中心联合发布全国 31个中心城市抽样调查结果公告：格力空调居1996年空调类产品“全国市场占有率第一位”、“产 品质量评价第一位”、“售后服务质量评价第一位” o1997年12月，格力电器在湖北成立了由经销商共同参股的区域性销售公司，开创了21世纪经济领域的全新营销模式。同年董明珠被任命为主

7、管营销的副总经理。1998年是格力的“成本年” o格力电器以“提高质量，降低成本”为目标，在质量控 制和成本管理方面取得双丰收。2001年，董明珠出任格力电器总裁，明确提出“百年企业，人才管理是基础” o2001年2月，格力电器获“国家首批产品质量免检企业”称号。2002年，格力在质量管理上不断创新，引入六西格玛管理法，并全面系统性开展。2004年3月，国美单方面降价，破坏商业秩序，格力为保护广大经销商的利益，宣 布退出国美，自建渠道。2006年9月，格力电器被国家质检总局授予空调行业唯一的“世界名牌”称号2006年9月，格力电器被国家质检总局授予空调行业唯一的“世界名牌”称号2007年开始在

8、合肥推广41专业店2008年，在激烈的市场竞争中，格力空调中标“北 京奥运媒体村”2010年，国家科技部组建国家节能环保制冷设备工程技术研究中心落户格力，这是中 国制冷业第一个也是唯一的国家级工程技术研究中心。2012年2月，格力1赫兹变频技术荣获国家科技进步奖，成为该奖项设立以来唯一获 奖的专业化空调企业。2012年5月，董明珠升任格力电器董事长兼总裁，全面掌管格力电器。2012年12月，格力“双级增焙变频压缩机的研发及应用”被鉴定为“国际领先”,改写空调行业百年历史，引领空调行业进入一个新的时代。2012年成为中国首家“千亿级”家电上市企业。1.1. 1.2公司创始人一朱江洪：董明珠一总裁

9、、董事长。朱江洪：男，1945年11月出生于广东省珠海市，祖籍广 东省江门市新会区。1970年毕业于华南理工大学机械系, 分配到广西百色矿山机械厂，后任 厂长。1988年，回到故乡广东省珠海市，进入当时的特 区工业 发展总公司，担任下属的冠雄塑胶工业公司总经理、后 兼任海利空调器厂厂长1992年，格力电器公司组建，出任总经理。把一条技术落后 10年的组装线,年产2万台空调器的小厂，改造成为年产量250万台的行业巨头。2001年4月至2012年5月任董事长。董明珠：1954年8月出生于江苏南京，企 业家，先 后毕业于安徽芜湖干部教育学院统计学专业、中南财 经政法大学2008级、中国社会科学院经济

10、学系研究 生班、中欧国际工商学院。1990年进入格力做业务经理。1994年开始 相继任珠 海格力电器股份有限公司经营部部长、副总经理、副 董事长。并在2012年5月，被任命为格力集团董事 长。连任第十届、第十一届和第十二届全国人大 代表，担任民建中央常委、广东省女企业家协会副会长、珠海市红十字会荣誉 会长等 职务。2004年3月，当选人民日报中国经济周刊评选的2003-2004年度“中国十大女性经济人物” o 2004年6月被评为“受尊敬的十大创新企业 家”和2004年11月被评为“ 2004年度中国十大营销人物” 2012年，董明珠成为荣获亚洲质 量网组织“石川馨一狩野奖”的第一位女性。20

11、14年9月17 H,董明珠被联合国正式聘为“城市可持续发展宣传大使 2016年10月18 0,董明珠卸任珠海格力集团有限公司董事长、董事、法定代 表人职 务。继续担任珠海格力电器股份有限公司董事长、总裁。1.1.2小米公司介绍1.1.2.1 公司大事记2010年04月06日，小米公司正式成立，并入驻银谷大厦08月16日，首个内测版推出。12月10 H,米聊内测版正式发布。2011年01月08日，公司因扩张迅速、迁至新址望京卷石天地大厦。07月12 H,小米创始团队正式亮相，宣布进军手机市场，揭秘旗下3款产品：、米聊、小米手机。08月01日，小米社区正式对外上线。08月16日，小米手机发布会暨周

12、年粉丝庆典在798举行，小米手机1正式发布，售价1999元，性价比极高。08月29 H,小米手机1千台工程纪念版开始发售。09月05日，小米手机1正式开放网络预订，两天内预订超30万台，取得了重 大的成功，小米按用户预订顺序安排付款，发货；小米手机认证用户上线。09月15 H,小米售后体系上线。10月20 H,小米网：正式上线，用户可以正式下单购买小米手机1!同期，小米手机的第一批原装配件也正式上线。12月18日，凌晨0点，小米手机1第一次正式网络售卖。3小时后10万台售 罄12 月31日，小米公司举办年度爆米花典礼活动，截至12月底，小米同城会举办非官方 活动超过2012年01月01月04日

13、，2012年首次开放购买小米手机lo02月02月08日，小米手机1电信版发布。02月26 H, 2012小米手机爆米花深圳站。03月,爆米花杂志第一期创刊。03月02日,2012小米手机爆米花南京站。03 月 17 H,2012小米手机爆米花武汉站。03 月 24 H04月,第二期爆米花杂志上线。04 月 01 H,举办第一届米粉节活动。04 月 06 0,2012小米手机爆米花东莞站。04 月 14 0,联通合约机在线认证功能开放；2012小米手机爆米花郑州站04 月 21 H05月,第三期爆米花杂志上线。05 月 03 H,2012小米手机爆米花济南站。05 月 05 H,小米爆米花北京站

14、。05月07日,2012小米手机爆米花长沙站。05 月 12 H,小米手机1青春版发布。05 月 15 H,小米手机1青春版开放购买，限量15万台05 月 18 H,2012小米手机爆米花无锡站。05 月 26 H2015 年01月,早10点红米手机2015年度新品(红米手机2)在手机发布01月04日,小米官网中午12点米4 (3G)版本黑色电信版小米网首卖。01月06日,中午12点红米手机2在手机独家首轮发售。01 月 09 H01月15 H,小米在北京国家会议中心举办重量级旗观产品发布会，发布了小米，标配版(16G) 2299元，(64G) 2799元，顶配版3299元。小米头戴式耳机49

15、9元、小米小盒子199元。01 月 19 H,小米总裁林斌在极客公园主办的 2015创新大会上发布了小米生态链的最新产品“智能家庭套装”，包括多功能网关、人体传 感器、门窗传感器、无线开关等。01月20日,小米蓝牙手柄首发售价为99元。01月21日，小米联合今曰头条独家新品首发，小米小盒子-一最好的新年礼物送给你！01月23日，红米电信4G双卡版首发，每天上午限量发售。01月26日，小米智能家庭套装300套限量公测。01月27日，中午12点小米在官网首发开售，米4( 16G)电信版4G亮白首发。活塞耳机水晶版(1 )获得了被誉为“设计 界的奥斯卡”的国际产品设计奖，这是继2014年1的 小米活

16、塞耳机获奖之后，1再次赢得国际设计界的目光！01月30日，中午12点2011年11月一 2012年1月首批30万小米手机购买用户具备购买小米资格。1. 1.2.2公司创始人一雷军:雷军，1969年12月出生于湖北仙桃，现任小米科技董 事长兼，同时兼任金山、猎豹移动公司等三家上市公 司董事长，是中国大陆著名天使投资人。雷军曾任两届海淀区政协委员，2012年当选北京市人大代表，2013年2月当选全国人民代表大会代表 雷军作为中国互联网代表人物 及全球年度电子商务创新领袖人物，曾获中国经济年度人物及十大财智领袖人物、中 国互联网年度人物等多项国内外荣誉，并当选福布斯亚洲版2014年度商业人物。第二部

17、分：宏观环境分析2.1政治法律环境国家政策的大力支持、相关法律法规的更新完善。2.2经济环境分析从小米的发展趋势看(国内市场份额第一，国际市场份额第三)， 其发展之快 在短期内可以超过格力。2013年格力的营业收入为1200亿元，而小米 为266亿元，2014年格力的营业收入为1407亿元，小米为743亿美元，其增长率 计算如下：格力的增长趋势为：(1407-1200) /1200=17. 25%,小米的增长趋势为：(743-266) /266二17932%,足见小米发展之迅猛。按照这种增 长速度,格力2015年的营业收入为：1407* (1+17. 25) =1649. 7075,而小米为7

18、43*(1+179. 32%) =2075. 3476,足见 小米于明年即可超过格力。2.3社会文化环境分析小米的资金主要来源于互联网融资，风险投资，而非原始积累，一旦小米缺乏 投资，其资金将很难得到周转。此外小米的模式很容易被模仿，比如努比亚，小米能 否长期在国产机中一枝独秀，关键要看其他竞争对手的营销能力。最后从整个行业环 境分析，中国手机市场占全世界产量的 65.30%,利润只有19. 82%，但中国空调占全世界的61. 08%,其利润有32.78%。足见手机利润远低于空 调行业。综上所述，小米在短期叮以赢得赌局，但在未来发张的道路看，很难赢得市 场。2.4技术环境分析从产业链6+1的角

19、度，小米缺乏了最关键的环节产品设计。小米引以为傲 的 是其强有力地营销模式“三三法则”，但是在这个讲究营销术与道的年代，营销者应 该更加重视的是道一一产品。小米的品牌开始走多元化的道路，红 米定位低端市场, 路由器电视机的品牌延伸，都使企业的利润下滑，可见，这 必将使小米走向下坡的道 路。试想，一个买了小米手机的用户还会顺便买个电视机吗？这无疑是让企业失去了 聚焦的力量。相比，格力专注了空调的研发与制造，专利之多也毋庸置疑，其品牌聚 焦也足以使其在空调市场中长期处于领导者的地位。再者格力发张潜力巨大，其技术 多元化，但产品却聚焦于空调，只要格力在传统的销售模式上注入新的互联网模式， 其发展将会

20、不断加速。第三部分：微观环境分析核心技术小米的核心技术：小米手机、米聊。1、 小米核心芯片主要由高通提供。其他企业也能获得同样的商品，某些企业甚至在谈判上可能 产生价格优势。因此，小米手机的核心技术实际上在高通手屮。若是高通打压，限量供货，必然影响小 米发展。若高通放任小米一家独大，则可能客大欺店。高通不希望有一天依赖于某家或者少数终端企业 生存，那样很容易失去议价能力，沦为代工厂。比较符合高通利益做法是，更多的同样规模的终端企业 依赖于他的核心技术生存，高通将牢牢掌控定价权。2、 ，基于安卓系统的符合国人操作习惯的。核心层面属于安卓系统。若有一天手机淘汰了，行 业升级了。基于新产品的安卓系统

21、不再开放和升级。那么对于没有底层修改能力的就仅仅只是手机操作 系统。但是，未来没有手机。3、 米聊，没用过米聊，听说某些方面比微信便利、好用。但是米聊从创立那天 就注定了失败。 因为缺少定位陌陌为什么走得更高，因为他定位的是腾讯不曾强调的陌生人交友。米聊没有定位， 面对的市场很大，面对的竞争对手一一腾讯更加强大。不管米聊现状如何，不定位，不绕开当下的腾讯， 同样模式下直面竞争，终究会消亡。就米粉而言，对米聊的忠诚不会比实际生活的需要更重要。以上构成小米技术面的核心技术，简单说小米没有核心技术。小米的存在基于一种新的营销理念， 但这种理念会在移动设备的下一个转折点被他人抢先发力。没有核心技术做支

22、撑，又失去先手的小米, 倒塌的速度也会很快。虽然小米已经生产了小米盒子、小米电视等等，在慢慢走向物联网这块市场，而物联网最终的发 展方向是家居智能、智能办公、地球村云服务。这块市场非常大，但在未来，这块市场将更加倾向于核 心技术的支撑。没有核心技术的小米，无论走向何方都不乐观。若是手机能再主导市场十年，那么小米其实还有另一条路可以走。就是如同苹果手机一样，依据 大量的设备用户基础，搭建全新的基于的电子商务平台，成为京东商城、阿里巴巴最为强劲的竞争对手。成败不仅仅在于方向，也在细节上，随缘。小米若要更加长久的生命力。一、要注意未来移动设备的方向，手机消亡前做好准备。二、掌握 核心技术。新的机会下

23、，核心技术方面各企业差别不会太大。格力的困扰人人都看到了电子商务必然会替代传统商业，董明珠不是不知。知道是一回事，如何转型介入又是另一回事。这就如同沃尔玛面对的竞争不得不做出转型，但是如何平衡门店的生存与 电子商务平台的发展这种内部的竞争关系，又成了两难的事情。自己的电子商务与自己的店铺直接竞争 吗？自己消灭自己的过程必然是痛苦的，但总比让消灭自己要好。换成格力，又不同了。格力在传统领域的优势在哪里？1、 空调核心技术。2、 全国3万家店铺。这两个核心构成了格力。格力不是沃尔玛，技术的核心是企业内在的，3万店铺是企业外在的核心。若是格力进行电子商务运作，不是自己消灭自己。而是自己将3万个朋友店

24、铺变成了竞争对手。不是说格力可以转型，而是3万家店铺为了求存会立马反叛。即使电子商务给力支撑起格力的销量，但是失去服务的格力品牌美誉度也会受到严重的冲击，最坏的可能是电子商务不能支撑起格力的销量, 那么失去3万家店铺 支撑的格力会在第一时间死去。最好的可能，也会比当下要差。所以，不是董明珠不明白电子商务的必然趋势，也不是董明珠不想走电子商务。只是这条路该如何走呢？第四部分：赌约动因分析4. 1小米、格力分析小米分析一.优势O1、团队优势小米团队:小米人都喜欢创新、快速的互联网文化，不会有冗长无聊的会议和流 程；平等、轻松的伙伴式工作氛围，享受与技术、产品、设计等各领域顶 尖人才共同 创业成长的

25、快意；小米人是由来自国内巨头公司微软、谷歌、金山的达人们所组成， 不要以为他们只会在电脑前发挥自己的才智，真正的天才和牛人会让你在任何时候都 能感受到他们的创意。雷军为前任金山软件、卓越网创始人。金山软件上市之后几年，雷军作为天使投资人， 投资凡客诚品、多玩等多家创新型企业。林斌是微软公司主任工程师、微软亚洲研究院高级开发经理、微软亚洲工程总监黎万强是小米手机销售的负责人，曾任金山词霸总经理，在金山软件期间，参 加金山 毒霸、金山词霸、等多个软件的研发，任金山软件设计中心设计总监周光平负责小米公司硬件团队，曾任摩托罗拉的硬件部总监，摩托罗拉亚太区手机质 量副主席。刘德负责小米手机的工业设计和供

26、应链业务，创办北京科技大学工业设计系主 任。洪峰是产品负责人，任谷歌中国高级产品经理小米的团队是一帮技术、营销、投资大牛们的强强联合，也因为有他们的存在，小 米才创造了一年100亿销售额的神话。2、 严品配置咼，性价比咼小米手机的产品定位在中低端市场，以低价格、高配置、性价比高为主要特征， 这方面的市场正是发展中国家最大的市场，人们对生活、对手机有追求，但却任然未 达到购买苹果手机的收入水平，此时出现的小米，以性价比取胜真 的快速占据市场， 两年时间成为第二大国产手机品牌。3、 网络直销，节省实体成本小米手机之所以便宜是因为省掉渠道成本和市场成本（没有实体店，现只有网络销售），没有巨额的市场预

27、算，实现了 020勺快捷、高效、低成本。4、 手机，米聊等产品自身优势更多是来自小米对安卓系统进行了深化的改革，能 让他们更加适用于广大人民5.国际合作的优势小米公司和高通（）合作，小米可以做为比较早拿到高通最新的手 机6.国产优势小米手机的诞生打破了世人对国产山寨的印象，为中国国产品牌树立了良好的品牌形 象7.饥饿营销这种营销方式大多数的商家都因未能有足够的吸引力而使用此方式，而小米的性价比 高，是大家趋之若鹫的追求，以这种方式虚拟了一种需求不足的现象，“物以稀为贵”， 消费者就会源源不断，而不至于产品投入市场不够半年就销声匿迹了。二.劣势（）1.技术限制小米公司用了许多人力、物力去研发系统

28、的革新进步，但是面对着苹果这等强大的技 术开发团队公司，谷歌收购的摩托罗拉，微软收购的诺基亚，小米的系统创新就会显 得没那么明显，更多是后劲不足的创新。2.起步晚，缺乏信誉，市场局限性很大。由于小米公司起步晚，在、三星、等智能机占领大部分市场份额的时候，小米横空出 世，在市场份额、占有率上明显不足，在大众心中的口碑还没能建立。加上小米手机 频频爆出漏光、掉漆、频繁死机、通话破音以及售后服务并不完善的问题，对小米的 信誉更是一个挑战。3.售后保障不够完善售后问题一直是小米诟病最多多的一个方面，小米的服务能否跟上，在最初开放预订 之际，小米网站的服务器就开始爆掉，连续数次。此外，随着小米手机销售量

29、的增加， 今后的售后服务也将成为小米新的挑战。小米手机一下子覆盖120个城市的速度实在太快，很难保证其质量。而且单从资金方 面来讲，就十分有难度。售后问题，将成为小米手机未来发展的软肋。根据计划，小 米手机今年的销售量有望突破500万台，这使得整个小米网仓储、物流、服务系统面 临着巨大挑战。机会1、 移动智能终端普及化，手机网民数量激增，中国是巨大的智能机市场目前小米手机的销售量和关注度在国内持续升高，其品牌影响力和知名度都达到了国 产手机的顶峰。产品迎合了现代年轻人对发烧的追求2.国内运行商的3G 4G网络技术的发展、覆盖随着终端搭台、应用唱戏的潮流席卷而来，国内 4G市场迎来新格局。作为4

30、G智能手机的小米的诞生无疑是利用了这个极其有利的因素3.小米海外市场的扩展，走岀国门2013年4月，小米开始走出大陆，开始在香港和台湾发行小米新手机，2015年在印度发型新手机，加大了海外市场的扩展，走出了国门4.国民对手机的要求越来越高各国国民的生活水平在提高，伴随而来对手机的要求提高，但是却未到达购买苹果的生活水平，小米的出现无疑是对这个追求性价比的消费群体有一个巨大的冲击。四.威胁()1、 竞争激烈安卓阵营的华为、三星、市场份额巨大在全球经济形势陷入低迷困境之际，移动互联网市场却是风景独好。在移动终端领域，苹果、三星占据高端市场，联想、中兴、华为等国内厂商则与运营商联手推出千元级智能手机

31、，小米科技等互联网企业也加入战局，2、 对手的不正当竞争，如“米黑”的恶意诋毁和抹黑米黑试图要利用、编造各种各样的负面消息来毁灭小米手机的形象。此外，由于小米 手机自身缺陷以及用户对其售后服务的质疑，推动媒体以及广大群众对小米手机热烈 讨论，社会舆论对小米手机未来发展产生巨大压力。格力分析优势：1、掌握核心科技，力推技术创新，严抓产品质量”，走自主研发的路子，主动进行创新，通过创新降低成本，重视市场引导的创新，比竞争对手更高效的创新。 格力大量的创新是降低成本的创新。从格力最具代表性的三大核心技术中，不难发现 格力的制造成本降低是通过核心技术突破实现的。 2010年7月，格力首发了包括G10低频控制技术、超高效定速压缩机和高效离心式冷水机组等三项空调 领域国际领先的核心技术，其主要技术性能指标不仅在国内同领域遥遥领