财付通商业策划案修订版1.docx

1、财付通商业策划案修订版1财付通商业广告策划案 杭州逸澄创意文化广告有限公司2010年7月5日目录1、市场分析 032、竞争分析 04 1、竞争对手支付宝SWOT分析 05 2、财付通SWOT分析 083、企业营销策略 11 1、营销目的 11 2、营销策略 12 3、市场目标 124、广告表现 12 媒介 12 餐桌展面和寝室门广告 12 非媒介 13 1、讲座 13 2、比赛 15 3、会员 195、公关策略 196、效果预测 197、预算 20一、市场分析第三方支付平台指基于互联网，提供线上（互联网）和线下（电话、手机和邮政汇款等）支付渠道，完成从用户到商户的在线货币支付、资金清算、查询统

2、计等过程的非银行金融机构。第三方支付主要适合于C2C、B2C的部分领域。第三方电子支付企业是服务满足社会网上交易的需要，为买卖双方提供电子交易担保服务的非银行金融机构，是一种盈利性的经济组织，是整个电子支付产业链中最重要的纽带。2009年7月，第三方支付公司支付宝宣布，其注册用户数正式突破2亿大关，意味着中国的第三方支付用户已经超越美国，中国成为全球最大的第三方支付市场。我国电子商务的发展以及网民规模的迅速增长，为第三方支付提供了空前的发展机遇。初步预计2010年我国第三方在线支付市场交易规模将达到8860亿元。随着国内市场环境的规范，企业竞争格局将趋于稳定，我国第三方支付市场集中度将提升，在

3、线支付交易量将迅速增长，据中商情报网分析师预计到2015年，我国第三方在线支付市场交易额将超过6.68万亿元。2009年网上支付用户规模增长迅猛，相比2008年的5200万，2009年国内网上支付用户增长至9000万，增速达73.1%。支付宝以49.8%的市场份额领军，并在个人用户方面继续拉开了与其它平台的差距。艾瑞咨询今天发布报告显示，2009年国内网上支付市场的规模将达5766亿，连续5年翻番增长，3年后将有望超过2万亿。支付宝，财付通和上海银联占据国内网上支付市场前三位，市场份额分别是49.8%，20.6%，7.7%。 在杭州经济技术开发区下沙高教园区我们进行问卷调查结果显示，大学生进行

4、网上购物的比例几乎达到了100%，但在购物的过程中仅有28.6%的同学注册了财付通，其中47%的同学主要用于腾讯会员和腾讯游戏的支付，注册但未使用的占到25%，真正用于第三方支付的仅占到23%。在进行第三方支付的过程中，14.3%的人选择使用财付通，7.1%的人选择了其他支付，而78.6%的同学选择了支付宝。关于没有注册财付通的问题上，一半的同学表示用不到，而另外的同学则是因为已有其他第三方支付方式。在选择第三方支付时，57.1%的同学则是因为购物网站的推荐，而35.7%的同学是因为品牌认知度，优惠活动的原因占到7.2% 。而在关注第三方支付的功能上，几乎所有的同学都只选择了付款。可见目前在下

5、沙高教园区财付通的用户仍然偏少。二、竞争分析目前第三方电子支付市场已经是一个竞争非常激烈的市场，市场份额前三名已经占据了约80%的市场，已经接近绝对垄断，在现有格局下，留给后进者实现快速增长的机会已经非常渺茫。第三方支付市场市场领先者的领先地位很大程度上与超人气的电子商务平台有关，支付宝依附于淘宝网，财付通依附于拍拍网，两者因各自的电子商务平台在短期内获得了众多的用户。市场开拓者支付宝的核心应用是第三方担保，而非单纯的网上支付，凭借独特的第三方担保模式解决了直接支付所引起的网络诈骗问题，打通了网上交易的最后一处障碍，网上购物规模一路攀升，支付宝的客户数也一路攀升，一举将银行的“网银模式远远甩在

6、了身后。而财付通可以说是作为模仿者，依靠拍拍网的庞大用户群体(拍拍网的用户群体主要来自于qq)然后利用qq庞大的用户群获得了很好的市场份额。后进的第三方支付平台在争取零散的b2c市场的过程中获得了一部分客户。由于b2c商户比较分散，支付宝无法一举拿下，这个给其他支付企业留下了一些机会；还有就是一些支付宝短时间内来不及完全覆盖的行业，例如教育收费、机票、旅游门票等等细分行业，在这些行业，第三方支付甚至获得了更多的份额。目前，各家支付企业提供的支付服务基本是高度同质化的，商业模式也大同小异，营销模式也基本雷同。在一个高速成长的支付市场，每家企业为了扩大市场份额拼命奔跑，全盘出击，不放过任何一个细分

7、市场，以至于在业务重点上也高度重合；在这种高度同质化竞争的情况下，支付宝凭借其市场强势地位，获得了更多的优势，可以说领先品牌的马太效应非常明显。而随着支付市场的高速发展，每家支付企业都积极开创新业务和新模式，试图开创属于自己的蓝海业务，而且往往后进企业所做的创新举措会多于领先企业，例如大力进入某个细分行业或者全力开拓B2B业务或者外贸业务，可以说这些创新举措大大促进了整个支付市场的发展，然后这种创新战略的最大问题就是难以建立起竞争壁垒，一个创新点被市场证明有效后，市场领先者即刻快速跟进，凭借品牌与规模优势迅速将原来的创新者抛在身后，于是呈现出一种后进者在前面不断开拓创新，领先者不断在后面蚕食的

8、尴尬局面。1、竞争对手支付宝SWOT分析：优势分析：（1）对商家而言，通过支付宝可以规避无法收到客户贷款的风险，同时能够为客户提供多样化的支付工具，尤其为无法与银行网关建立接口的中小企业提供了便捷的支付平台；（2）对客户而言，支付宝的贷款担保与赔付机制提升了其交易的安全性，可以规避无法收到货物的风险，货物的质量在一定程度上得到了保证。同时支付宝通过与众多银行合作的方式向用户提供统一的支付页面，打破了银行卡之间的壁垒，方便网上交易；（3）对银行而言，通过第三方平台银行可以扩展业务范畴，同时也节省了为大量中小企业提供网关接口的开发和维护费用；（4）支付宝可以对买卖双方的交易进行记录，为后续交易中可

9、能出现的纠纷提供证据。（5）支付宝依附于淘宝，淘宝市场份额占到C2C市场份额的80%左右，而淘宝在交易过程中主要使用支付宝，支付宝有大量的固定客户群。劣势分析：（1）对银行的依赖性强。支付宝必须依赖银行作为清算管理的核心，同时由于缺乏认证系统，为了支付信息的安全，必须依赖银行的专业技术；（2）结算周期长，在途资金利用效率低。由于各种原因，支付宝不提供实时结算，结算周期长。同时，由于买方在等待收货期间暂存在支付宝账户上的在途资金缺乏流动性，影响资金的周转进而影响系统的结算效率，这种在途资金使支付宝具有了类似银行的部分功能，可能引起资金吸存行为，为非法转移资金和套现提供便利，存在潜在的金融风险。（

10、3）淘宝的营销资源有限。淘宝的定位是一个C2C的交易平台，访问用户多为有潜在需求者，没有潜在需求者很少访问，不易刺激消费需求。机会分析：（1）电子商务是新兴的商业模式，在短短的数年里，在中国发展迅速。第三方支付企业的出现又解决了买卖双方信任度不高的问题，注定将有一个广阔的市场。目前应用于支付宝的服务范围虽然覆盖了B2B、B2C、C2C领域，但主要是以淘宝为代表的C2C领域，而B2C、B2B是中国电子商务的绝对主流，市场潜力巨大巨大，将会给支付宝等支付企业带来新的增长点。（2）2010年6月21日非金融机构支付服务管理办法公布，该办法自2010年9月1日起施行。办法规定：非金融机构提供支付服务，

11、应当依据办法规定取得支付业务许可证，成为支付机构。支付机构依法接受中国人民银行的监督管理。未经中国人民银行批准，任何非金融机构和个人不得从事或变相从事支付业务。在国范围从事支付业务的，其注册资本最低限额为1亿元，拟在一省范围内从事支付业务的，注册资本最低为3000万元。这一办法的出台，给支付宝增加了很大的竞争砝码，削弱竞争对手。威胁分析：（1）同业恶性竞争。支付宝作为第三方支付平台很好的的弥补了网上信任不足的问题，因而获得了成功。但是也因为电子商务发展迅速，让第三方支付成为大金矿，据不完全统计，国内提供第三方支付的企业已经超过300家，产品的同质化导致价格战成为争夺商户武器，很多公司为培养商户

12、都选择免费服务，支付宝面临激烈的竞争；（2）来自银行的竞争。支付宝作为第三方支付平台，其运作的基础是银行系统，必须依赖银行作为清算管理的核心。而银行由于专门从事金融服务，信誉高，用户认可率高而且资金和技术实力强，公信力远大于支付宝这一第三方支付企业，一旦各商业银行之间实现自身整合，看到第三方支付市场有利可图，则会改变目前对第三方支付平台的政策，势必会对支付宝等第三方支付企业带来严重威胁。2、财付通的SWOT的分析：优势分析：（1）财付通构建全新的综合支付平台，业务覆盖B2B、B2C和C2C各领域，提供卓越的网上支付及清算服务。（2）针对个人用户，财付通提供了包括在线充值、提现、支付、交易管理等

13、丰富功能；（3）针对企业用户，财付通提供了安全可靠的支付清算服务和极富特色的QQ营销资源支持；（4）财付通主要依附于拍拍，而拍拍的背后是数量巨大的QQ用户，QQ目前拥有高达2.9亿的在线活跃用户，覆盖到90%以上的中国网民。劣势分析：（1）腾讯资源没有被充分利用，在覆盖中国网民数量九成以上高达3亿的QQ用户中，使用财付通的比例不高，直接表现为拍拍的市场份额只占C2C市场份额的8%左右，间接导致了财付通的市场地位；（2）财付通在提现时需要1-3个工作日，不利于资金的周转，同时可能导致企业或商家资金停滞。而且，作为非银行金融机构，可能会存在一定的风险；（3）对银行的依赖性强。财付通必须依赖银行作为

14、清算管理的核心，同时由于缺乏认证系统，为了支付信息的安全，必须依赖银行的专业技术；（4）财付通的最大收益来源却并非腾讯拍拍网，而是腾讯网络游戏。机会分析：（1）电子商务在中国发展迅速，而诚信体系是电子商务发展的一大瓶颈。财付通长期致力于为互联网用户和企业提供安全、便捷、高效、专业的在线支付服务，符合中国电子商务的发展趋势，且提供的专业服务能够满足商家与客户的需求，并且随着电子商务的发展，会给财付通带来更多的利润增长点；（2）2010年6月21日非金融机构支付服务管理办法公布，该办法自2010年9月1日起施行。办法规定：非金融机构提供支付服务，应当依据办法规定取得支付业务许可证，成为支付机构。支

15、付机构依法接受中国人民银行的监督管理。未经中国人民银行批准，任何非金融机构和个人不得从事或变相从事支付业务。在国范围从事支付业务的，其注册资本最低限额为1亿元，拟在一省范围内从事支付业务的，注册资本最低为3000万元。这一办法的出台，给支付宝增加了很大的竞争砝码，削弱竞争对手；（3）QQ用户数量的飙升同时给拍拍网带来了人气，而财付通作为拍拍网的内置支付平台，则能够获得大量的客户，从而增加赢利点。威胁分析：（1）同业恶性竞争。财付通作为第三方支付平台很好的解决了网上购物诚信体系的问题，但是也因为电子商务发展迅速，让第三方支付成为新的商业机会，据不完全统计，国内提供第三方支付的企业已经超过300家

16、，产品的同质化导致价格战成为争夺商户武器，很多公司为培养商户都选择免费服务，财付通面临激烈的竞争；（2）来自银行的竞争。财付通作为第三方支付平台，其运作的基础是银行系统，必须依赖银行作为清算管理的核心。而银行由于专门从事金融服务，信誉高，用户认可率高而且资金和技术实力强，公信力远大于财付通这一第三方支付企业，一旦各商业银行之间实现自身整合，看到第三方支付市场有利可图，则会改变目前对第三方支付平台的政策，势必会对财付通等第三方支付企业带来严重威胁。 综上分析，目前市场上的C2C平台，淘宝一家独大，拍拍紧随其后。而在各自的内置支付平台上，支付宝与财付通成鼎立局面，而与上海银联，三者2009年的市场

17、份额接近80%。财付通在与支付宝的竞争中，主要是淘宝与拍拍的竞争。拍拍网由于腾讯QQ这一巨大的网络娱乐平台，获得了大量的客户，而更有发展潜力巨大的潜在用户群体。淘宝网母公司阿里巴巴是中国涉足电子商务最早的公司之一，也是中国最成功的电子商务公司。淘宝网作为阿里巴巴的子公司，子随父贵，受到了追捧，一举成为中国最大的C2C交易平台，它的成功基于客户的品牌知名度及客户对淘宝的忠诚度。 就目前杭州经济技术开发区下沙高教园区情况进行分析，学生的选择基本基于对淘宝的品牌知名度的选择。而且淘宝总部坐落于杭州，在各大高校时常有活动举办，加深了学生群体对淘宝的印象。同时淘宝也积极贯彻杭州市政府政策，积极帮助大学生

18、创业，旨在完成杭州打造成“电子商务之都”的使命。三、企业营销策略 1、营销目的（1）弘扬企业责任感，紧跟杭州市政策，配合政府工作，为把杭州打造成“电子商务之都”贡献绵薄之力。 （2）振兴电子商务产业的发展，紧跟国际步伐，寻求发展，旨在超越；（3）扩大大学生知识面，普及电子商务知识，进行大学生网络购物诚信教育，增加大学生对第三方支付重要性的意识；（4）提高大学生创业热情，选拔优秀大学生网上创业项目，进行投资，给予相应指导；（5）提高财付通知名度，增加财付通注册用户，促进财付通在大学生群体中的使用。2、营销目标（1）使了解财付通、知道财付通用途的学生比例达到87.3%；（2）使下沙高教园区财付通注

19、册用户的比例由28.6%提高到38.7%；（3）用于腾讯会员、腾讯游戏支付、和第三方支付的比例达到80%；（4）在进行第三方支付的过程中，使用财付通的用户比例达到21.5%。3、市场策略 综合分析下沙高教园区学生在使用第三方支付的情况，结合我公司以前积累的学生市场推广经验，决定采取无差异性性营销策略。在下沙高教园区，学生的网上购物比例超过90%，作为拍拍网的内置支付工具，拍拍网的市场份额很大程度上决定了财付通的进一步发展。我们将此次广告方案专注于财付通的推广，联合校园广告及公司数字真人CS比赛、格子铺网店集中管理等方式旨在增加用户的注册量，提高用户使用财付通的频率。四、广告表现媒介：餐桌展面和

20、寝室门广告： 杭州逸澄科技创娱有限公司子公司杭州逸澄创意文化广告有限公司目前已与浙江工商大学后勤总公司、中国计量学院后勤总公司、杭州师范大学后勤服务总公司等十余家后勤总公司达成合作意向，在餐桌上投放展面和在寝室门的里面放置广告位,广告位的用途根据实际情况再做安排。待合约签订后，我们可以根据需要将财付通的相关介绍及活动信息发布在展面和寝室门广告位上，期限一个月。学生在吃饭闲暇时间时，无疑会去关注展面信息，而财付通作为目前中国最大的互联网综合服务提供商之一，亦是中国服务用户最多的互联网企业之一的腾讯公司的项目，必会备受关注。结合目前杭州大学生创业现状，马化腾的创富神话被无数大学生推崇，无疑会给财付

21、通带来必要的关注度，这将极大的提升财付通的知名度，为学生注册财付通奠定了良好的基础。而在寝室，闲暇之际和开关门的时候，学生亦会被门后的广告位的内容所吸引，从而达到良好的宣传效果。非媒介：1、讲座主题：窥望财付通-转型期电子商务及互联网的发展趋势。 由杭州逸澄创意娱乐广告有限公司和财付通邀请资深电子商务人士及IT人士对学生就业创业及互联网的前景和电子商务的发展进行解读。此次讲座活动主要围绕着财付通展开，由点及面，增加听众对财付通的了解，为使用户注册财付通奠定基础。拟邀嘉宾简介：李想：80后创业的典型代表，北京泡泡信息技术有限公司首席执行官。泡泡网是一家从事电脑硬件、个人和办公数码产品的信息服务的

22、网站。2005年底营收达2000万，利润50%，按通行的市场收购标准，即以20倍的市盈率来计算，占公司绝对股份的他，身家已过亿。2005年，从IT产品向汽车业扩张，创建汽车之家网站；2006年5月，被评为“中国十大创业新锐”。茅侃侃：80后最年轻的亿万富翁，北京时代美兆数字科技有限公司首席执行官、首席架构师。MaJoy项目把网络游戏搬到线下、模仿其后台数据运行，但用实景、由玩家实际扮演。闫磊：中国宠物网CEO,中国宠物网由北京恩宠网络技术服务有限公司于1999年10月创建，积累了强大的技术实力和制作经验。依托CPN中国宠物网的覆盖全国的强大宣传平台以及平均每日500万的浏览量，取得了令广大客户

23、满意的宣传效果。徐伟良：杭州逸澄创娱科技有限公司董事长。杭州逸澄创娱科技有限公司是华东地区首家真人数字实景数字体验服务平台技术Majoy Engine的加盟代理商，是一家集室内外拓展培训，大学生就业创业培训指导，大学生创业辅助，高科技创意类游戏推广及运用的综合型创新类 高科技企业，秉承“让每个人在快乐中成长”的至尚理念。目前公司的第一家大型门店在杭州经济技术开发区下沙高教园区开业，门店共三层，第一层为创意类桌游，第二层为杭州最大的创意格子铺，第三层为数字真人CS基地。 除以上几位嘉宾之外，还有财付通自邀嘉宾和培训讲师。财付通：腾讯公司投资创办，是中国领先的在线支付应用和服务平台，长期致力于为互

24、联网用户和企业提供安全、便捷、高效、专业的在线支付服务。您可以用您的QQ号或邮箱作为财付通账号，选择与财付通合作的银行中的任意一张银行卡，开通“网上银行”服务，即可完成支付。合作银行有工商银行、农业银行、中国银行、建设银行、招商银行、上海浦东发展银行、邮政银行、农村信用合作社、中国银联、深圳发展银行、广东发展银行、民生银行、兴业银行、广州市商业银行、深圳农村商业银行、交通银行、光大银行、中信银行、北京银行。2、比赛 为合理利用公司CS基地，增加公司人气，提高财付通等赞助商的知名度及拓展各参与企业业务，杭州逸澄创娱科技有限公司联合财付通、中国电信、百脑汇等赞助企业举办下沙第二届数字真人CS比赛。

25、 在举办第一节下沙真人CS比赛的过程中，我们公司成员和学生团队取得丰硕战果，积累了宝贵的举行大型数字真人CS比赛的经验。此次比赛在下沙十四校进行了合计29天的宣传，宣传之广，规模之大，另其他活动望尘莫及。在本次比赛中，共有来自下沙十四所高校的128支队伍，共计896人参加最后的淘汰赛，加上各校的宣传人员，活动参与者超过1500人，而活动的间接影响力是使下沙18万大学生有一半以上知晓创意娱乐空间，了解杭州逸澄创娱科技有限公司的下沙大型门店，更有滨江高教园区的同学电话询问数字真人CS相关事宜。在下沙第一届数字真人CS比赛的基础上，公司举办第二届真人CS比赛，在进行比赛宣传时给予财付通冠名权。本次比

26、赛的规模预计为每校100支参赛队伍，计1400支参赛队伍，每支队伍4人，直接参加比赛人数5600人，占到下沙大学生总数的3.11%，参赛规模之大，之前无任何活动可及。在报名时，每个人需通过注册财付通作为本次参赛的唯一条件，如此，直接注册人数约5600人。那么活动必将间接地影响到每一位下沙高教园区的学生，更将会有其他高教园区学生了解本次活动，知晓财付通，同时有助于财付通的用户注册及使用。比赛通知：各同学： 为贯彻国家加强大学生体育锻炼，培养大学生团队精神，杭州逸澄创娱科技有限公司特举办下沙第二届”财付通杯“数字真人CS大赛。1、比赛方式：比赛采用战术小队的形式（3V3），使用不同的任务主题进行对

27、抗，模拟局部冲突下的战斗。利用Majoy数字实战的高新技术与传统的军事技能相结合，提高参与者的军事素养，增强参与者的对抗能力。2、比赛时间： 2010年10月9日12月20日三、比赛地点：创意娱乐空间下沙门店三楼室内CS基地四、报名时间：9月5号至9月27日报名资格：已注册财付通的下沙高教园区在校大学生，团队报名，每个团队限报4人六、报名材料：报名队伍需提供所有队员身份证复印件、QQ号及联系方式。 杭州逸澄创娱科技有限公司各同学： 为贯彻国家加强大学生体育锻炼，培养大学生团队精神，杭州逸澄创娱科技有限公司特举办下沙第二届数字真人CS大赛1、比赛方式：比赛采用战术小队的形式（3V3），使用不同的

28、任务主题进行对抗，模拟局部冲突下的战斗。利用Majoy数字实战的高新技术与传统的军事技能相结合，提高参与者的军事素养，增强参与者的对抗能力。2、比赛时间： 2010年10月9日12月20日3、比赛地点：创意娱乐空间下沙门店三楼室内CS基地4、报名时间：9月5号至9月27日5、报名资格：已注册财付通的下沙高教园区在校大学生，团队报名，1）本次比赛采用小组赛出线，然后进行淘汰赛，每个小组4支队伍，所有比赛均为一局定胜负；2）每局比赛的时间为10分钟；3）每局比赛双方队伍获得积分数多的一方为胜，如出现积分相同，则判为平局；4）小组赛阶段，赢积3分，平积1分，负积0分，若小组赛分数相同，则由胜负关系决

29、定名次，如果不能够决定，采用抽签决定参赛队伍的出现；5）每位玩家每局比赛将根据实际情况给予虚拟生命数和补给子弹数，在规定时间内用完则自动退出比赛；5) 双方需要遵守比赛时间安排，任何参赛队伍在比赛开始后10分钟还未到达现场的，视为此方自动弃权，本场判定为对方队伍获胜；6）比赛队伍本着公平竞赛的原则，如发现有队伍在比赛中出现违反体育与社会道德的行为，将直接取消该队的比赛资格。比赛细则：1）每支参赛队伍需通过财付通提交200元装备保证金，若全部比赛结束，装备未损坏，则自动退款；2）比赛所用的模拟战术武器等游戏装备价格比较昂贵，队员在比赛中请合理使用，一旦损坏，队员需照价赔偿；3）参赛的队员在比赛场

30、中应服从NPC人员指挥，如在比赛中出现武器装备的问题，可随时找NPC人员进行解决。参赛选手注意事项：报名表：学校姓名手机QQ身份证号财付通账号奖项设置：第一名 10000元奖金 + 荣誉证书第二名 7000 元奖金 + 荣誉证书第三名 5000 元奖金 + 荣誉证书第四名 3000 元奖金 + 荣誉证书第五名 2000 元奖金 + 荣誉证书第六名 1000 元奖金 + 荣誉证书第七名 800 元奖金 + 荣誉证书第八名 500 元奖金 + 荣誉证书成功参赛奖：5名 1000元奖金+荣誉证书个人积分奖：5名 1000元奖金+荣誉证书团队风尚奖：5名 1000元奖金+荣誉证书3、会员 截至目前，杭

31、州逸澄创娱科技有限公司创意娱乐空间拥有实名制注册会员4000多人，在市场成熟时期，预计会员人数为27000人。创意娱乐空间可以与财付通建立合作，使财付通账号可以作为创意娱乐空间会员登录。在进行会员优惠活动时，可凭财付通登录界面截图获取创意娱乐空间消费折扣。同时，注册会员可以登录创意娱乐空间网站参与财付通知识问答及闯关活动，获取积分，等积分到达一定数目，可以换取由财付通提供的红包奖励或杭州逸澄创娱科技有限公司提供的奖品。五、公关策略 1、精心包装以上各商业活动，获取校方支持，使各活动顺利进行； 2、明确各活动对大学生的意义，杭州市政府政策大力扶持在杭大学生创业，同时在大学生群体中涌现出一批杰出的创业者，而讲座主题围绕电子商务展开，贯彻了杭州市政府关于把杭州打造成“电子商务之都”的战略