化妆品终端销售人员实战技能.ppt

1、化妆品终端销售人员化妆品终端销售人员实战技能实战技能 主讲：宋正青主讲：宋正青主讲：宋正青主讲：宋正青美妆堂工作室美妆堂工作室瞒天过海之计谋瞒天过海之计谋 当顾客前来所要买她们所用的当顾客前来所要买她们所用的A A产产品时，刚好卖光了，应该怎样应付呢品时，刚好卖光了，应该怎样应付呢?美妆堂工作室美妆堂工作室瞒天过海之计谋瞒天过海之计谋 当顾客前来所要买她们所用的当顾客前来所要买她们所用的A A产品时，刚好卖光了，产品时，刚好卖光了，应该怎样应付呢应该怎样应付呢?“对不起，对不起，对不起，对不起，A A A A产品已经卖光了产品已经卖光了产品已经卖光了产品已经卖光了”。这样做不仅让顾客失望，你也

2、做不成生意，说不定，她因此而转这样做不仅让顾客失望，你也做不成生意，说不定，她因此而转这样做不仅让顾客失望，你也做不成生意，说不定，她因此而转这样做不仅让顾客失望，你也做不成生意，说不定，她因此而转向其他品牌而再也不光顾你这里。向其他品牌而再也不光顾你这里。向其他品牌而再也不光顾你这里。向其他品牌而再也不光顾你这里。这时就应该用瞒天过海的计谋来进行销售。这时就应该用瞒天过海的计谋来进行销售。这时就应该用瞒天过海的计谋来进行销售。这时就应该用瞒天过海的计谋来进行销售。首先你要抓住顾客的弱点，如：首先你要抓住顾客的弱点，如：首先你要抓住顾客的弱点，如：首先你要抓住顾客的弱点，如：“您的皮肤怎么最近

3、看上去很黯您的皮肤怎么最近看上去很黯您的皮肤怎么最近看上去很黯您的皮肤怎么最近看上去很黯淡、没有光泽，脸色不大好看，是不是最近累到了或者是睡眠不佳淡、没有光泽，脸色不大好看，是不是最近累到了或者是睡眠不佳淡、没有光泽，脸色不大好看，是不是最近累到了或者是睡眠不佳淡、没有光泽，脸色不大好看，是不是最近累到了或者是睡眠不佳”？这样，对方一定会对你的话产生反应并给与回答。？这样，对方一定会对你的话产生反应并给与回答。？这样，对方一定会对你的话产生反应并给与回答。？这样，对方一定会对你的话产生反应并给与回答。这个时候你可以很巧妙地回答顾客问题，并转移到我们的产品上。这个时候你可以很巧妙地回答顾客问题，

4、并转移到我们的产品上。这个时候你可以很巧妙地回答顾客问题，并转移到我们的产品上。这个时候你可以很巧妙地回答顾客问题，并转移到我们的产品上。介绍介绍介绍介绍B B B B产品。产品。产品。产品。如如如如“去角质的产品洁面则啫哩或按摩膏等相对应的产品去角质的产品洁面则啫哩或按摩膏等相对应的产品去角质的产品洁面则啫哩或按摩膏等相对应的产品去角质的产品洁面则啫哩或按摩膏等相对应的产品”。美妆堂工作室美妆堂工作室瞒天过海之计谋瞒天过海之计谋 这样我们既可以成功的推销这样我们既可以成功的推销B产品，又可以产品，又可以留住顾客，更可以增加店铺里的好印象，何乐而留住顾客，更可以增加店铺里的好印象，何乐而不为呢

5、？！不为呢？！注注注注 意：意：意：意：瞒天过海不等于欺骗顾客。对待顾客还是要瞒天过海不等于欺骗顾客。对待顾客还是要秉承诚信的服务目的，我们要做的是利用错觉销秉承诚信的服务目的，我们要做的是利用错觉销售的方法运用售的方法运用“瞒天过海瞒天过海”，使得顾客平衡心理，使得顾客平衡心理，做到双方都满意的方案。做到双方都满意的方案。美妆堂工作室美妆堂工作室怎样让顾客的消费标准怎样让顾客的消费标准 从从100100元元提升到提升到600600元元?专业知识提高专业知识提高6倍倍销售能力提高销售能力提高6倍倍服务水平提高服务水平提高6倍倍 (6+6+6)x100=1800美妆堂工作室美妆堂工作室怎样引起她

6、的购买欲怎样引起她的购买欲？?1.1.1.1.引起顾客的引起顾客的引起顾客的引起顾客的兴趣兴趣兴趣兴趣 、用你的、用你的、用你的、用你的热情激发热情激发热情激发热情激发顾客的顾客的顾客的顾客的好奇心好奇心好奇心好奇心 和和和和 购买欲望购买欲望购买欲望购买欲望！2.2.销售人员正确的判断，掌握抓住顾客的销售人员正确的判断，掌握抓住顾客的销售人员正确的判断，掌握抓住顾客的销售人员正确的判断，掌握抓住顾客的真正需求真正需求真正需求真正需求，提示对方需要什么！告诉顾客能得到什么提示对方需要什么！告诉顾客能得到什么提示对方需要什么！告诉顾客能得到什么提示对方需要什么！告诉顾客能得到什么 ！3.3.销售

7、人员要有很好的销售人员要有很好的销售人员要有很好的销售人员要有很好的心态心态心态心态和和和和 沟通沟通沟通沟通的能力，讲解需的能力，讲解需的能力，讲解需的能力，讲解需通俗易懂，强化顾客的兴奋点，抓住顾客放不下的话通俗易懂，强化顾客的兴奋点，抓住顾客放不下的话通俗易懂，强化顾客的兴奋点，抓住顾客放不下的话通俗易懂，强化顾客的兴奋点，抓住顾客放不下的话题讲解！刺激顾客产生购买欲望！题讲解！刺激顾客产生购买欲望！题讲解！刺激顾客产生购买欲望！题讲解！刺激顾客产生购买欲望！4.4.合适的合适的合适的合适的时间时间时间时间，适宜的，适宜的，适宜的，适宜的地点地点地点地点。（天时、地利、人和）。（天时、地

8、利、人和）。（天时、地利、人和）。（天时、地利、人和）美妆堂工作室美妆堂工作室如何用最快的速度让顾客说话如何用最快的速度让顾客说话美妆堂工作室美妆堂工作室如何用最快的速度让顾客说话如何用最快的速度让顾客说话1.1.1.1.微笑微笑微笑微笑2.2.2.2.学会幽默（讽喻、逗乐）学会幽默（讽喻、逗乐）学会幽默（讽喻、逗乐）学会幽默（讽喻、逗乐）3.3.3.3.身体微微前倾身体微微前倾身体微微前倾身体微微前倾4 4 4 4.赞美顾客赞美顾客赞美顾客赞美顾客5.5.5.5.聊天聊天聊天聊天 -营造谈话的氛围（时间、地点、场营造谈话的氛围（时间、地点、场营造谈话的氛围（时间、地点、场营造谈话的氛围（时间

9、、地点、场 合、环境）合、环境）合、环境）合、环境）香港推销大王说：香港推销大王说：香港推销大王说：香港推销大王说：“推销员要打动顾客的心推销员要打动顾客的心推销员要打动顾客的心推销员要打动顾客的心 ，而不是脑袋。，而不是脑袋。，而不是脑袋。，而不是脑袋。因为，因为，因为，因为，心离顾客装钱包的口袋最近了。心离顾客装钱包的口袋最近了。心离顾客装钱包的口袋最近了。心离顾客装钱包的口袋最近了。”美妆堂工作室美妆堂工作室顾客在我面前说：顾客在我面前说：我不希望别人在我面前推销我不希望别人在我面前推销美妆堂工作室美妆堂工作室顾客在我面前说：顾客在我面前说：我不希望别人在我面前推销我不希望别人在我面前推

10、销停止推销停止推销停止推销停止推销再聊其他话题再聊其他话题再聊其他话题再聊其他话题然后将和顾客的感情提升到然后将和顾客的感情提升到然后将和顾客的感情提升到然后将和顾客的感情提升到80%80%时时时时再将话题回到原来的话题。再将话题回到原来的话题。再将话题回到原来的话题。再将话题回到原来的话题。美妆堂工作室美妆堂工作室遇到两个顾客在一起遇到两个顾客在一起,一个人想买另一个劝说不要买怎么办一个人想买另一个劝说不要买怎么办一个人想买另一个劝说不要买怎么办一个人想买另一个劝说不要买怎么办？?美妆堂工作室美妆堂工作室遇到两个顾客在一起遇到两个顾客在一起,一个人想买另一个劝说不要买怎么办一个人想买另一个劝

11、说不要买怎么办一个人想买另一个劝说不要买怎么办一个人想买另一个劝说不要买怎么办？?观察这两个人当中谁更有决策权，同时赞美观察这两个人当中谁更有决策权，同时赞美观察这两个人当中谁更有决策权，同时赞美观察这两个人当中谁更有决策权，同时赞美两个人把视线转向劝说人两个人把视线转向劝说人两个人把视线转向劝说人两个人把视线转向劝说人。推销员说：推销员说：推销员说：推销员说：“真羡慕你姐姐真羡慕你姐姐真羡慕你姐姐真羡慕你姐姐 ，有这么好的军，有这么好的军，有这么好的军，有这么好的军师，她能给你很好的建议。师，她能给你很好的建议。师，她能给你很好的建议。师，她能给你很好的建议。”对同伴说：对同伴说：对同伴说：

12、对同伴说：“您真好能替她考虑的很周全，您真好能替她考虑的很周全，您真好能替她考虑的很周全，您真好能替她考虑的很周全，那您是在替她担心哪方面的问题呢？那您是在替她担心哪方面的问题呢？那您是在替她担心哪方面的问题呢？那您是在替她担心哪方面的问题呢？我可以帮你我可以帮你我可以帮你我可以帮你解释解释解释解释 一下。一下。一下。一下。.”.”美妆堂工作室美妆堂工作室对于她身边的决定性销售人的应对对于她身边的决定性销售人的应对A A、她身边的家人或女朋友、她身边的家人或女朋友 1 1）提供服务（如：请她入座、倒杯水、）提供服务（如：请她入座、倒杯水、皮肤护理、手部按摩等）皮肤护理、手部按摩等）2 2）赞美

13、她的朋友）赞美她的朋友 3 3）给点小恩惠）给点小恩惠美妆堂工作室美妆堂工作室对于她身边的决定性销售人的应对对于她身边的决定性销售人的应对B、对于她的男性朋友、爱人、对于她的男性朋友、爱人 1）提供服务（如：请他入座、倒杯水）提供服务（如：请他入座、倒杯水）2）赞美他的女朋友）赞美他的女朋友 3）用激将法）用激将法美妆堂工作室美妆堂工作室对于她身边的决定性销售人的应对对于她身边的决定性销售人的应对C、她身边的小孩子、她身边的小孩子 1）请另外一名导购帮忙照顾、哄小孩子）请另外一名导购帮忙照顾、哄小孩子 2）店里或柜台上准备一些糖果）店里或柜台上准备一些糖果 3）利用小孩子的天真无邪话语和妈妈的

14、）利用小孩子的天真无邪话语和妈妈的 弱点进行激将法销售弱点进行激将法销售美妆堂工作室美妆堂工作室对你的介绍不在乎，以自己的想法为中心的顾客怎么办？美妆堂工作室美妆堂工作室对你的介绍不在乎，以自己的想法为中心的顾客怎么办？如果已经谈了很多，她们都不接受：如果已经谈了很多，她们都不接受：1.暂时停止推销暂时停止推销2.加强服务，对你服务过的顾客重复服加强服务，对你服务过的顾客重复服 务，不断的服务，从量到质务，不断的服务，从量到质。3.赞美、倾听、转移话题，聊和她想法相赞美、倾听、转移话题，聊和她想法相 同的话题。拉近关系，消除顾客的防线。同的话题。拉近关系，消除顾客的防线。美妆堂工作室美妆堂工作

15、室她已经接受产品但还在犹豫，她已经接受产品但还在犹豫，怎样让他爽快地购买？怎样让他爽快地购买？美妆堂工作室美妆堂工作室她已经接受产品但还在犹豫，她已经接受产品但还在犹豫，怎样让他爽快地购买？怎样让他爽快地购买？困扰因素困扰因素 30303030岁左右女人岁左右女人岁左右女人岁左右女人 值得值得值得值得 需要理财需要理财需要理财需要理财困扰因素困扰因素困扰因素困扰因素 4040岁左右女人岁左右女人 安逸安逸 注重产品功效注重产品功效美妆堂工作室美妆堂工作室分析皮肤分析皮肤+帮助理财帮助理财 需要给顾客空间，让她考虑并同时刺需要给顾客空间，让她考虑并同时刺激她反复强调产品的功效及能够给她解决的激她

16、反复强调产品的功效及能够给她解决的皮肤问题、改变等。皮肤问题、改变等。美妆堂工作室美妆堂工作室串联销售的法则串联销售的法则1 1、在顾客决定购买产品，并已经付帐时，、在顾客决定购买产品，并已经付帐时，才是进行串联销售的最佳时刻。才是进行串联销售的最佳时刻。2 2、切忌对于新顾客没有下定决定选择或购、切忌对于新顾客没有下定决定选择或购 买某一种商品时，给她作出很多产品种买某一种商品时，给她作出很多产品种 类的推荐。容易造成串联销售失败。类的推荐。容易造成串联销售失败。3 3、护肤品销售后可串联彩妆产品销售。、护肤品销售后可串联彩妆产品销售。美妆堂工作室美妆堂工作室挑剔型挑剔型美妆堂工作室美妆堂工作室挑剔型挑剔型60%60%60%60%的顾客都很挑剔，给你购买的信号的顾客都很挑剔，给你购买的信号的顾客都很挑剔，给你购买的信号的顾客都很挑剔，给你购买的信号！1）倾听顾客的建议2）保持微笑3）对她所提的异议不能够给予否定态度4）站在顾客的立场分析她的满意度5）激发客人立即购买的好处（促销、积分将到期）美妆堂工作室美妆堂工作室不讲理型不讲理型美妆堂工作室美妆堂工作室不讲理型不讲理型1 1）故意的