全面销售管理销售激励管理.ppt

1、 全面销售管理全面销售管理销售激励管理销售激励管理2022/10/29全面销售管理销售激励管理课程前面的课程前面的4 4句话句话第一句话：第一句话：第一句话：第一句话：不做没有意义的事不做没有意义的事不做没有意义的事不做没有意义的事 明确课程的定位和意义明确课程的定位和意义明确课程的定位和意义明确课程的定位和意义第二句话：第二句话：第二句话：第二句话：做事就要有收获做事就要有收获做事就要有收获做事就要有收获 锁定课程要达到的目的锁定课程要达到的目的锁定课程要达到的目的锁定课程要达到的目的第三句话：第三句话：第三句话：第三句话：承诺是做事的基础承诺是做事的基础承诺是做事的基础承诺是做事的基础 讲

2、师承诺和你的承诺讲师承诺和你的承诺讲师承诺和你的承诺讲师承诺和你的承诺第四句话：第四句话：第四句话：第四句话：愉悦是做好事的保障愉悦是做好事的保障愉悦是做好事的保障愉悦是做好事的保障 放松身体提升效果放松身体提升效果放松身体提升效果放松身体提升效果2022/10/29全面销售管理销售激励管理脚脚 轻轻腰腰 疼疼头大头大营销决策层营销决策层营销决策层营销决策层 E5品牌，产品，广告，通路，定价品牌，产品，广告，通路，定价品牌，产品，广告，通路，定价品牌，产品，广告，通路，定价营销管理层营销管理层营销管理层营销管理层 C8角色定位、目标、薪酬、招募、角色定位、目标、薪酬、招募、角色定位、目标、薪酬

3、、招募、角色定位、目标、薪酬、招募、培训、流程工具、激励、考核培训、流程工具、激励、考核培训、流程工具、激励、考核培训、流程工具、激励、考核营销执行层营销执行层营销执行层营销执行层 S9礼仪，客户开发，维护，谈判，回款礼仪，客户开发，维护，谈判，回款礼仪，客户开发，维护，谈判，回款礼仪，客户开发，维护，谈判，回款本课程在营销管理中的定位本课程在营销管理中的定位2022/10/29全面销售管理销售激励管理在过去，你搞定客户很有成就感，在过去，你搞定客户很有成就感，而现在，你是新的销售经理了，而现在，你是新的销售经理了，要搞定一个销售人员却太难了！要搞定一个销售人员却太难了！2022/10/29全

4、面销售管理销售激励管理2022/10/29全面销售管理销售激励管理销售经理人困惑归因及销售经理人困惑归因及C8-SMC8-SM定位定位“我们这体制说什么也没用、我们这体制说什么也没用、”“我们所处的行业变化太快、我们所处的行业变化太快、”“问题主要出在公司高层，他们总是变来变去、问题主要出在公司高层，他们总是变来变去、”“跨部门协作太难，大家经常扯皮、跨部门协作太难，大家经常扯皮、”“公司的制度不合理、公司的制度不合理、”“下属的执行力太差、下属的执行力太差、”“我说得已经很清楚，他们还是不能按质按量完我说得已经很清楚，他们还是不能按质按量完成工作、成工作、”“有些员工总是皮皮嗒嗒，做事总没激

5、情、有些员工总是皮皮嗒嗒，做事总没激情、”“部门的同事各自为战，纠纷不断，我天天救火部门的同事各自为战，纠纷不断，我天天救火和调节、和调节、”“除了加薪和晋升，想不出还有什么激发大家的除了加薪和晋升，想不出还有什么激发大家的好办法、好办法、”C8-2C8-3C8-4销售经理人主要困惑表现销售经理人主要困惑表现C8-HMC8-HMC8-5C8-6C8-7C8-8营造让员营造让员工按质按工按质按量完成工量完成工作的环境作的环境不利不利自身角色自身角色定位不清定位不清归因归因没有把握没有把握员工的特员工的特质激发他质激发他们追求卓们追求卓越的内因越的内因C8-12022/10/29全面销售管理销售激

6、励管理销售人员管理过程中的销售人员管理过程中的“经理效应经理效应”坏经理坏经理平庸经理平庸经理优秀经理优秀经理2022/10/29全面销售管理销售激励管理70%70%的销售明星是被平庸的销售经理折磨死的的销售明星是被平庸的销售经理折磨死的2022/10/29全面销售管理销售激励管理销售经理的成就感销售经理的成就感-用心带出一个快乐的团队！用心带出一个快乐的团队！2022/10/29全面销售管理销售激励管理一个农夫在春天的故事一个农夫在春天的故事凭什么出好的业绩？凭什么出好的业绩？销售经理人到底做什么最有效？销售经理人到底做什么最有效？2022/10/29全面销售管理销售激励管理土土土土 壤壤壤

7、壤 适合他适合他适合他适合他 自我管理自我管理自我管理自我管理亩亩亩亩 产产产产 要求他要求他要求他要求他 销售目标销售目标销售目标销售目标水分水分水分水分 滋润他滋润他滋润他滋润他 销售薪酬销售薪酬销售薪酬销售薪酬种种种种 子子子子选对他选对他选对他选对他 销售人才销售人才销售人才销售人才肥肥肥肥 料料料料营养他营养他营养他营养他 销售培训销售培训销售培训销售培训农农农农 药药药药控制他控制他控制他控制他 销售进程销售进程销售进程销售进程阳阳阳阳 光光光光温暖他温暖他温暖他温暖他 销售激励销售激励销售激励销售激励中中中中 耕耕耕耕-考核他考核他考核他考核他 销售评估销售评估销售评估销售评估事

8、实上，优秀销售经理就是一个更高级的农民事实上，优秀销售经理就是一个更高级的农民2022/10/29全面销售管理销售激励管理 STB 销售组织管理要素销售组织管理要素选选对对人人才才业业绩绩评评估估目标与结果目标与结果夯实销售管理的基础平台夯实销售管理的基础平台培培训训辅辅导导激激励励机机制制2022/10/29全面销售管理销售激励管理请务必记住：请务必记住：你目前在管理过程中所做的一切事，你目前在管理过程中所做的一切事，在未来某个时候都会有因果报应的！在未来某个时候都会有因果报应的！2022/10/29全面销售管理销售激励管理2022/10/29全面销售管理销售激励管理什么是什么是 问题问题？

9、什么是什么是销售管理问题销售管理问题？自我测评作业（教材附录自我测评作业（教材附录20题）：题）：请记录培训之前的请记录培训之前的所得总分数所得总分数请评估培训结束的请评估培训结束的得分变化情况得分变化情况2022/10/29全面销售管理销售激励管理销售人才的销售人才的招聘与选拔招聘与选拔 第第 一一 模模 块块2022/10/29全面销售管理销售激励管理分析土壤的养分分析土壤的养分*只有适合才是最好的只有适合才是最好的*等级森严的企业制度等级森严的企业制度*激情开放的企业文化激情开放的企业文化2022/10/29全面销售管理销售激励管理销售人员招聘之前销售人员招聘之前 的工作检查清单的工作检

10、查清单2022/10/29全面销售管理销售激励管理1-1-1-1-明确界定你的行业状况明确界定你的行业状况明确界定你的行业状况明确界定你的行业状况（1）竞争少并且有稳定的产品和服务）竞争少并且有稳定的产品和服务（2）一般性的行业竞争）一般性的行业竞争（3）存在新的竞争和快速变化的产品与市场）存在新的竞争和快速变化的产品与市场2-2-2-2-销售的产品类别属于销售的产品类别属于销售的产品类别属于销售的产品类别属于（1）固定设备）固定设备（2）生活消费品）生活消费品（3）一种服务）一种服务3-3-3-3-产品的营销支持体系产品的营销支持体系产品的营销支持体系产品的营销支持体系（1）强大的）强大的（

11、2）一般的）一般的（3）主要靠销售人员个人）主要靠销售人员个人2022/10/29全面销售管理销售激励管理4-4-4-4-未来的业务发展方向是未来的业务发展方向是未来的业务发展方向是未来的业务发展方向是（1）在目前的客户中发展更多的业务）在目前的客户中发展更多的业务（2）维持已有客户的现存业务）维持已有客户的现存业务（3）向新客户促销新产品）向新客户促销新产品5-5-5-5-技术类产品的支持体系如何技术类产品的支持体系如何技术类产品的支持体系如何技术类产品的支持体系如何（1）很强）很强（2）一般）一般（3）很弱）很弱6-6-6-6-在看到销售人员的投资回报前，你要用多长的时间甄选在看到销售人员

12、的投资回报前，你要用多长的时间甄选在看到销售人员的投资回报前，你要用多长的时间甄选在看到销售人员的投资回报前，你要用多长的时间甄选 和来培训销售人员和来培训销售人员和来培训销售人员和来培训销售人员（1）6个月个月（2）3个月个月（3）1-3个月个月7-7-7-7-在工作环境中，目前采用什么类型的监督方式在工作环境中，目前采用什么类型的监督方式在工作环境中，目前采用什么类型的监督方式在工作环境中，目前采用什么类型的监督方式（1）有固定的监督）有固定的监督（2）偶尔的监督）偶尔的监督（3）几乎没有什么监督）几乎没有什么监督2022/10/29全面销售管理销售激励管理8-8-8-8-你投入多少时间来

13、对新销售人员进行专门的培训你投入多少时间来对新销售人员进行专门的培训你投入多少时间来对新销售人员进行专门的培训你投入多少时间来对新销售人员进行专门的培训（1）半个月）半个月（2）一周）一周（3）少于一周）少于一周9-9-9-9-你的销售人员如何进行绩效评估你的销售人员如何进行绩效评估你的销售人员如何进行绩效评估你的销售人员如何进行绩效评估（1）自己可以进行绩效评估）自己可以进行绩效评估（2）得到来自公司的帮助）得到来自公司的帮助（3）完全依赖别人进行绩效的评估工作）完全依赖别人进行绩效的评估工作10-110-110-110-1个月内你对销售人员的现场指导和咨询时间个月内你对销售人员的现场指导和

14、咨询时间个月内你对销售人员的现场指导和咨询时间个月内你对销售人员的现场指导和咨询时间（1）三天以上）三天以上（2）一至三天）一至三天（3）不到一天）不到一天将上述将上述10个题目的选择得分进行加总个题目的选择得分进行加总2022/10/29全面销售管理销售激励管理性格性格性格性格/得分得分得分得分14141414以下以下以下以下/服务型服务型服务型服务型15-20/15-20/15-20/15-20/巩固型巩固型巩固型巩固型20202020以上以上以上以上/开拓型开拓型开拓型开拓型主要方面主要方面恒定性恒定性和谐和谐细节与标准细节与标准交流者交流者领导能力领导能力规划能力规划能力取悦性取悦性人

15、际关系技巧人际关系技巧自信自信影响力影响力理解力理解力谈判者谈判者次要方面次要方面工作动力工作动力主动性主动性写作能力写作能力善于分析善于分析交流交流和谐和谐责任感责任感紧迫感紧迫感乐观外向乐观外向招聘渠道招聘渠道公司内部和毕公司内部和毕业学生中挑选业学生中挑选公司内部或者公司内部或者竞争挑选竞争挑选社会竞争选拔社会竞争选拔不同类型的企业销售人员招聘特质表不同类型的企业销售人员招聘特质表2022/10/29全面销售管理销售激励管理发现真正的标准发现真正的标准*自欺欺人的招聘广告自欺欺人的招聘广告*走在大街上的美女走在大街上的美女2022/10/29全面销售管理销售激励管理销售人员胜任要素分析销

16、售人员胜任要素分析（国内排名第三的中央空调企业）（国内排名第三的中央空调企业）典型案例：培训后的实践典型案例：培训后的实践2022/10/29全面销售管理销售激励管理事实说话：改变出效益事实说话：改变出效益20042004年该企业录用年该企业录用1010名新销售人员，名新销售人员，当年只有当年只有2 2名人员产生了业绩；名人员产生了业绩；20052005年用新标准录用年用新标准录用7 7名新销售人员，名新销售人员，当年有当年有4 4名销售人员产生了业绩。名销售人员产生了业绩。2022/10/29全面销售管理销售激励管理销售资质的冰山模型销售资质的冰山模型表象信息隐性信息知识知识学历人脉年龄专业性格性格人格倾向人格倾向工作工作风格风格内驱力内驱力通过面谈可以较直接的获取需要借助测评工具采集获取 销售经历2022/10/29全面销售管理销售激励管理盘点定位：盘点定位：0202、0303、0404三年期间有业绩的销售人员三年期间有业绩的销售人员盘点人数：盘点人数：7575位销售人员，最高业绩位销售人员，最高业绩25362536万，最低业绩万，最低业绩1818万万盘点选项：盘点选项：1、当地人