分销渠道策略1.ppt

1、打造卓越经销商初阶课程-打造公司管理系统 目录模块一、战略制定模块二、组织建设模块三、运营系统模块四、人力资源导论：2012年经销商困惑与方向3课程角色转变：重点：1.这是一次研讨，各位是自己的顾问 2.跳出生意看本质，找到核心竞争力 3.用顾问的方式看待公司 4.你的同桌就是你最好的老师4导论：2012年经销商经营困惑与方向 重点：1.当前经销商经营管理困惑 2.经销商业绩提升思维 3.管理的方向5（一）当前经销商经营管理困惑 重点：1.当前管理困惑与解决思路 2.管理在企业经营中的地位 3.优秀企业管理借鉴6重点：1.人难招 2.好人更难招 3.人心不可测 4.执行不到位当前面临的主要管理

2、困惑与解决思路7重点：1.人越来越难管 正规化 2.利润越来越低 提高生产率 3.操盘手不得力 建立管理系统当前面临的主要经营困惑与解决思路82.管理在企业经营中的地位重点：1.行业外的案例 酒店、餐饮 2.经销商的案例 背后的精髓93.优秀企业管理借鉴重点：1.松下电器 2.国内企业 华为、联想10（二）经销商业绩提升思维 重点：1.做业绩其实挺简单 2.整体业绩提升；3.个体业绩诊断；11重点：1.找到瓶颈 公司 个人 2.坚持做业绩其实挺简单：讨论：没有挖到水，他会怎么想？您自己或团队没挖到水，会怎么想？13重点：1.资源与人脉 2.内部管理 3.品牌与炒作经销商整体业绩提升：14 重点

3、：1.人拿钱多就干活吗？2.他们需要什么？个人业绩突破15个人单元业绩的诊断：重点：1.策略 2.技能 3.激励 对本次课程的期望16重点：1.人才 2.战略的价值（三）管理的方向17 内容：1）开始：自己能力 2）发展：核心骨干 3）发展壮大：框架与放权 4）做大做强之后：战略与文化 企业的发展与管理升级18内容：1）2）3）4）如何留住人才19重点：1.倒掉的企业 没有抓住方向 Tower,Sony，互联网 2.理解行业本质 家电的业务拓展、凡客诚品的困境 3.扩展节奏的把握 顺驰的成败与柳传志的管理战略的价值20 你的方向在哪里？目录模块一、战略制定模块二、营销策略模块三、运营系统模块四

4、、人力资源导论、业绩提升与管理诊断22模块一：战略制定 重点：1.导论：什么是战略 2.到哪里去？3.如何去？23（一）导论：什么是战略 重点：1.战略地图24（二）到哪里去 重点：1.业务模块选择；2.行业与模式的本质；3.战略制定简易的方法25重点：Strengths 强势 Weaknesses 弱势 Opportunities 机会 Threats 威胁SWOT1.战略的核心维持发展放弃收获相对的市场份额10X1.0X0.1X05%10%市场成长率瘦狗金牛问题明星波士顿业务模块27重点：个人志向 行业容量 个人志向 标杆的比拼 产业聚集地效应选择考虑的因素28重点：果断放弃 亲自主抓：人

5、的管理与行业动态 理解行业本质 选择之后292.战略的核心行业与模式理解 重点：1.行业的发展阶段 2.行业模式的核心 3.行业的最新动态30重点：1.产品与营销的螺旋发展 2.行业发展竞争的四个阶段 3.经销商赚钱的本质行业的发展阶段产品与营销的竞争组合创新周期：产品力与营销力的循环创新周期：产品力与营销力的循环升升 级级产品力产品力营销力营销力研发研发品牌品牌32行业发展竞争的四个阶段重点：1.产品阶段：货源 2.知名度阶段：总代与资金 3.渠道阶段：人脉资源+管理水平+销售水平 4.品牌阶段：品牌运作+服务系统33经销商赚钱的三个阶段：内容：、赚信息的钱 2、赚营销的钱 3、赚服务的钱3

6、4重点：1.之前是把产品从工厂放到卖场 2.经销商与厂家的关系 3.本质：品牌、服务和数据分析经销商的核心能力：行业与模式的核心35标杆法重点：1.纳斯达克上市的启示 2.标杆的顺序 3.战略制定的简易方法36重点：1.这个方式别人成功过吗 2.他成功的要素我具备吗（时机与实力）3.我的选择标杆法的注意事项37（三）如何去 重点：1.战略的困惑-如何达成共识；2.战略的常见内容；3.如何让战略更有效38重点：1.分歧的根源；2.老板的痛苦；3.如何达成1.战略的困惑-如何达成共识；39用什么方法找到公司的共同愿景呢？附:方法1.用两张白纸,发给所有的管理层;2.第一,参与的人就”未来公司会是怎

7、么样”写条,写到纸上,然后依次传给其他人,拿到纸条的人,将自己不同意的项用笔划掉;3.第二,写公司最远最近应该做什么事情,依照以上做法操作.4.最后剩下的,即是大家达成的共识,即共同愿景40公司核心层问卷：（课后作业，中高层主管写）1.您公司愿景和使命是什么？2.您公司今年最重要的三个工作重点是什么？3.您公司的三大优势是什么？4.影响您公司发展的三大短板是什么？5.公司的目标公司是谁？6.目标公司最值得学习的五大优点是什么？7.公司的三大竞争对手是谁？各自写出他们的三大优劣势企业的各种规章制度、流程和企业风俗。企业文化的结构（环形结构图）物质层制度层精神层企业名称、标志、商标、纪念品等。企业

8、最高目标、企业哲学、精神、风气、道德、宗旨等。企业的各种规章制度、流程和企业风俗。物质层企业名称、标志、商标、纪念品等。企业最高目标、企业哲学、精神、风气、道德、宗旨等。42重点：1.使命；2.愿景；3.核心价值观2.战略的常见内容43重点：1.背后的意义；2.组织的意义以及每一项工作的意义使命愿景核心价值观的应用44松下愿景：Panasonic所追求的目标是，在2018年公司创立100周年时，成为电子产业No.1的环境革新企业。我们将环境理念置于所有事业活动的核心，引领在全球范围内兴起的“绿色革命”，为全世界创造更美好的明天。45重点：1.密度与强度；2.应用；3.判断3.如何让战略更有效4

9、6战略的价值 重点：1.对员工的价值 2.对上游的价值 3.对下游的价值 4.对客户 5.你的战略呢？47战略与文化的落地 重点：1.写进公司宣传手册与新员工入职 2.晨会的应用 3.核心价值观词汇的应用 4.故事的分享48人走在一起不是团队心走在一起才是团队！49战略的达成关键是：战略化为目标，目标化为计划计划化为可落地的分解动作，关键在于全程监控！目录模块一、战略制定模块二、组织建设模块三、运营系统模块四、人力资源导论、业绩提升与管理诊断51模块二：组织建设 重点：2.公司组织结构与核心岗位 3.组织运营的关键要素52二、公司组织结构与核心岗位 重点：1.管理的四个阶段 2.公司化的核心岗

10、位职责 3.核心岗位职责 4.组织结构的原则 53（一）管理的四个阶段 内容：1）情感管理 2）目标管理（结果管理）3）过程管理 4）战略与文化管理54（二）公司化的核心岗位职责 重点：1.从亲情到胜任；2.岗位职责 3.岗位的上下级关系组织结构55画出各自的组织结构图 56（三）核心岗位职责 内容：1）财务部 2）人力资源 3）操盘手 4）总经理571.财务的岗位职责：内容：1）资金的安全 2）服务 3）财务的流程 4）资金的筹划与应用58决策与执行重点：1.决策会议；2.执行会议59如何进行公司化沟通 内容：1）常规的沟通三部曲 2）组织结构沟通三部曲60公司化：我是什么场景+我承担什么角

11、色+我该如何说 传统：我是谁+我想怎么说+我直接说61夫妻店如何分工重点：1.要确定领导；2.要有分工；3.内外配合看性格匹配622.人力资源部的岗位职责 内容：1）人员的招聘 2）公司规范化 3）员工凝聚力 4）绩效考核 5）岗位分析63分工协助重点：1.招聘流程；2.培训；3.考核644.操盘手的岗位职责 内容：1）做事 2）带人 3）机制做事：个人业绩还是整体销售销售目标的分解与监控疑难杂症工具带人：找到瓶颈激活人；内心有爱：培养人、关心人机制：设计；执行684.总经理的职责 内容：讨论69老板的四个角色：经营者管理者教练（答案在心中，永远不告诉答案）投资者70（四）组织结构的原则 内容

12、：一个人有一个领导，一件事有一个人负责71经销商发展中的组织演变一人多能一人专能多人专能标准专能合作专能系统运营公司化72经销商企业发展中的组织演变组织结构是动态的组织结构与战略有关组织结构公司人力资源有关73如果品牌总部组织健全最好复制总部营销中心，这是最有效的办法74三、组织运营的关键要素 重点：1.学会授权 2.进行关键岗位进行人才培养 3.全公司熟悉对方职责 4.定期开展民主生活会 5.建立执行导向与客户导向的企业文化 75（一）学会授权内容：1）工作做细的前提 2）人才的培养 松下为何要授权：76 内容：1）明确告知岗位职责 2）对过程进行辅导与监控 3）学会分享荣誉明确告知岗位职责

13、：77重点：1.不做讨厌的上级，助手而不是职责；2.遵守授权原则，知情权与决策权；3.岗位职责是不断发展的；明确告知岗位职责：78重点：1.做什么、如何去做、好坏的标准；2.明确结果，过程发挥；3.不断调动下属追求卓越；对过程进行辅导与监控：79重点：1.是职责与结果而不是助手；2.少插手过程，尽量公开场合展示风采；3.进行公开表彰：晨会、半年会、年会、行业会议；学会分享荣誉：80什么事情不能授权 内容：1）方向的事情 2）人事的事情、战略人力资源 3）监督的事情 4）激励的事情 5）不常规发生的事情81（二）对关键岗位进行人才培养 内容：1）基本技能：内部培养 2）公司改革：一起学习 3）专

14、业化提升：标杆学习与外出学习82（三）全公司熟悉对方职责 内容：1）组织结构与岗位职责的及时公布 2）定期完善83（四）定期召开民主生活会 内容：案例：你工作快乐吗？哪些影响你快乐工作？公司有哪些需要改进地方？他人有哪些需要改进的地方？84（五）建立执行与客户导向的企业文化 内容：执行导向的企业文化 客户导向企业文化 追求卓越的企业文化 85重点：我的探索 落实清单 执行性人才思维四步法执行导向的企业文化：86重点：外部客户与内部客户客户导向企业文化：87重点：岗位职责与追求卓越追求卓越的企业文化：目录模块一、战略制定模块二、营销策略模块三、运营系统模块四、人力资源导论、业绩提升与管理诊断89

15、四、业务流程的梳理 重点：1.业务流程梳理价值；2.业务流程梳理的方法；3.业务流程梳理的成果；4.流程与标准化的好处；5.流程的配套 90重点：1.小公司的优势与常见公司的弊病；2.管理混乱的根源；3.德鲁克论管理（一）业务流程梳理的价值91重点：1.列出所有事项；2.根据流程原则优化流程；3.写出公司流程文件（二）业务流程梳理的方法92重点：时间；质量；成本流程优化原则：93重点：1.流程与管理制度；2.单个流程操作手册；3.岗位职责与考核；（三）业务流程梳理的成果附带价值：1.流程稳定；2.人员的效率；3.管理岗位的职责变动模块化4.管理优化的前提（四）业务流程梳理的价值95重点：1.人

16、不是机器，流程越多越需要人性化中和；2.流程的考核不能解决所有问题 3.出路？（五）流程的配套96重点：1.年度运营计划制定 2.执行系统的构建 3.晨会、夕会与业务启动大会 4.半年会/季度会五、年度运营计划与会议系统97探讨：1.谁做？2.什么时候做？3.按什么结构做？（一）年度运营计划与会议98研讨：谁做？探讨：老板还是下属，谁先做？W型 1）高了怎么办 2）正好 3）低了怎么办99研讨：什么时候做？探讨：春节还是元旦还是其他？100沙盘：按什么结构做？年度运行计划的制定九大步骤标准：最快的时候完成正确的答案101机会机会O及威胁及威胁T分析分析2上一年度业绩指标完成及策略评估上一年度业绩指标完成及策略评估长处长处S及弱点及弱点W分析分析 31决定公司竞争策略决定公司竞争策略 4年度运行计划的制定九大步骤5SWOT汇总汇总 102设定营销组合策略设定营销组合策略 7设定营销目标设定营销目标 营销活动方案计划及进度营销活动方案计划及进度 869年度营运预算年度营运预算 103步骤1 上一年度业绩指标完成及策略评估步骤1 各项营销指标评估1.销售指标分析 6.年末应收款2.销售成本分