值得学习的超级营销员.ppt

1、值得学习的超级营销员的值得学习的超级营销员的 6 6大习惯大习惯面对那些超级营销员，很多人都会产生羡慕、崇拜的感觉，并憧憬自己面对那些超级营销员，很多人都会产生羡慕、崇拜的感觉，并憧憬自己某一天能成为一名超级营销员。也有些人认为，超级营销员一定是性格某一天能成为一名超级营销员。也有些人认为，超级营销员一定是性格外向、外向、“口若悬河，舌灿莲花口若悬河，舌灿莲花”。其实不然，良好的工作态度与习惯，。其实不然，良好的工作态度与习惯，才是保证他们在漫长的销售生涯中持续保持好绩效的关键，才是他们得才是保证他们在漫长的销售生涯中持续保持好绩效的关键，才是他们得以成功的根本。本文特总结出在他们身上最基本、

2、最普遍的以成功的根本。本文特总结出在他们身上最基本、最普遍的6 6大习惯，并大习惯，并给出锻炼方法，以供更多的营销员参考和学习。给出锻炼方法，以供更多的营销员参考和学习。一次销售的成功，一次销售的成功，50%50%取决于营销员态度的积极与否，其次才是沟通技巧和专业取决于营销员态度的积极与否，其次才是沟通技巧和专业度。也就是说，拥有了主动积极的热情，就等于成功了一半。不论产品多么难度。也就是说，拥有了主动积极的热情，就等于成功了一半。不论产品多么难卖，客户的脾气多么难以操控，主动积极的营销员都不会选择受制情绪或其他卖，客户的脾气多么难以操控，主动积极的营销员都不会选择受制情绪或其他的解决途径，不

3、断寻找可能性，改变现实，进而提升了成功的几率。的解决途径，不断寻找可能性，改变现实，进而提升了成功的几率。圈中人寿险资源网收集整理制作，未经圈中人寿险资源网授权请勿转载转发，违者必究习惯1主动积极习惯习惯1 1 主动积极主动积极要消除内心的悲观情绪、消极心理并非易事，以下是让自己积极的几种做法：要消除内心的悲观情绪、消极心理并非易事，以下是让自己积极的几种做法：1.1.真心喜欢保险和保险产品，希望与更多的人分享保险爱与责任的本质。真心喜欢保险和保险产品，希望与更多的人分享保险爱与责任的本质。2.2.为自己定下目标，明确自己在某段时间要拜访多少客户、获得多少转介绍等。为自己定下目标，明确自己在某

4、段时间要拜访多少客户、获得多少转介绍等。3.3.不相信任何禁忌和限制，如不相信任何禁忌和限制，如“雨天不适合谈生意雨天不适合谈生意”等，这些都是营销员为等，这些都是营销员为自己的消极心理找的借口，或是自我安慰。自己的消极心理找的借口，或是自我安慰。圈中人寿险资源网收集整理制作，未经圈中人寿险资源网授权请勿转载转发，违者必究习惯习惯1 1 主动积极主动积极同理心是社会的雷达，不仅代表同理心是社会的雷达，不仅代表“观察他人的情绪观察他人的情绪”，还必须，还必须“了解了解他人情绪背后的原因他人情绪背后的原因”，甚至，甚至“对他人未说出的情绪有所反应对他人未说出的情绪有所反应”。具。具备同理心的超级营

5、销员会将私人情绪摆在一旁，聚焦在客户身上，好备同理心的超级营销员会将私人情绪摆在一旁，聚焦在客户身上，好让自己凝神观察、聆听对方的想法与需求，进而主动表示关心，同时，让自己凝神观察、聆听对方的想法与需求，进而主动表示关心，同时，挖掘顾客心中所想、所需求的一切，再以适当的产品或服务，满足客挖掘顾客心中所想、所需求的一切，再以适当的产品或服务，满足客户的需求。户的需求。圈中人寿险资源网收集整理制作，未经圈中人寿险资源网授权请勿转载转发，违者必究习惯习惯2 2 具备同理心具备同理心通过以下通过以下3 3个方法，营销员可以锻炼自己快速察觉客户的情绪与需求的能力：个方法，营销员可以锻炼自己快速察觉客户的

6、情绪与需求的能力：1.1.不要总说不要总说“我我”，让自己少发表个人看法，防止自己无心打断客户的，让自己少发表个人看法，防止自己无心打断客户的话，或是否定客户的观点。话，或是否定客户的观点。2.2.对别人的情绪产生兴趣。要获得客户的信任，就要先从对他人情绪的好对别人的情绪产生兴趣。要获得客户的信任，就要先从对他人情绪的好奇开始。奇开始。3.3.先发问，再推销。客户通常并不清楚自己的需求，需要营销员通过询问，先发问，再推销。客户通常并不清楚自己的需求，需要营销员通过询问，诱发他们说出自己的困难。在询问的同时客户也会产生诱发他们说出自己的困难。在询问的同时客户也会产生“被了解被了解”的感觉，的感觉

7、，如此才能建立信任关系。如此才能建立信任关系。圈中人寿险资源网收集整理制作，未经圈中人寿险资源网授权请勿转载转发，违者必究习惯习惯2 2 具备同理心具备同理心面对客户时，拒绝、挫折、失误难免会发生，关键就在于营销员是面对客户时，拒绝、挫折、失误难免会发生，关键就在于营销员是否拥有能将负面经验转为正面情绪的能力。当挫折发生时，多数人否拥有能将负面经验转为正面情绪的能力。当挫折发生时，多数人会因为恐惧、愤怒和困惑等情绪，失去行动力。但少数人却能心态会因为恐惧、愤怒和困惑等情绪，失去行动力。但少数人却能心态良好，迅速地寻找到错误的原因，并拟定出应对方法。这就是超级良好，迅速地寻找到错误的原因，并拟定

8、出应对方法。这就是超级营销员与普通营销员的最大差异营销员与普通营销员的最大差异前者驾驭情绪，而后者只能被前者驾驭情绪，而后者只能被情绪驾驭。情绪驾驭。习惯习惯3 3 正向思考正向思考营销员可以几个方面调整负面情绪：营销员可以几个方面调整负面情绪：1.1.不要找借口，勇于接受挫折，然后再出发。不要找借口，勇于接受挫折，然后再出发。2.2.不要想太多。不要想太多。“胜败乃兵家常事胜败乃兵家常事”，应当尽快回归工，应当尽快回归工作状态，并回头看看状况好时的工作日记，分析现状不好作状态，并回头看看状况好时的工作日记，分析现状不好的原因，不必一味地去追求成交量。的原因，不必一味地去追求成交量。习惯习惯3

9、 3 正向思考正向思考拖延是营销员的头号敌人。在达成超级营销员的众多挑战中，最难拖延是营销员的头号敌人。在达成超级营销员的众多挑战中，最难做到的就是持之以恒每日做到的就是持之以恒每日“例行公事例行公事”式的工作。很多人都有式的工作。很多人都有“我我怎么又没做到怎么又没做到”的罪恶感，但恰恰缺少的罪恶感，但恰恰缺少“我不想落后，所以要提我不想落后，所以要提早准备早准备”的心态。因此，要想战胜这种罪恶感，必须依靠明确的的心态。因此，要想战胜这种罪恶感，必须依靠明确的目标和纪律。也许一开始坚持时非常吃力，但只要经年累月、有目标和纪律。也许一开始坚持时非常吃力，但只要经年累月、有纪律地进行并养成习惯后

10、，业绩也会节节升高。在纪律地进行并养成习惯后，业绩也会节节升高。在“拖拖”的时候，的时候，营销员可以告诉自己：营销员可以告诉自己：“现在马上做现在马上做”久而久之，这个正面讯息久而久之，这个正面讯息就会进入潜意识。此外，做好每日计划，每天睡前都想好明天该就会进入潜意识。此外，做好每日计划，每天睡前都想好明天该打的电话、要拜访的客户，以及其他待完成的事项，然后写下来，打的电话、要拜访的客户，以及其他待完成的事项，然后写下来，这也是解决拖延的有效方法。这也是解决拖延的有效方法。圈中人寿险资源网收集整理制作，未经圈中人寿险资源网授权请勿转载转发，违者必究习惯习惯4 4 恪守纪律恪守纪律在外出展业时，

11、对于超级营销员来说，说并非是重点，听才是真正在外出展业时，对于超级营销员来说，说并非是重点，听才是真正的关键所在。懂得聆听客户的声音，才有机会去了解对方的思考模的关键所在。懂得聆听客户的声音，才有机会去了解对方的思考模式和决策方向，才有办法针对对方的需求提出合理建议。当然，专式和决策方向，才有办法针对对方的需求提出合理建议。当然，专心倾听，并非默不作声地期待对方自动侃侃而谈，而是必须问对问心倾听，并非默不作声地期待对方自动侃侃而谈，而是必须问对问题，透过问与答的方式引导顾客说出内心想法。营销员应当注意：题，透过问与答的方式引导顾客说出内心想法。营销员应当注意：1.1.不要一味推销，喋喋不休只会

12、让人觉得遭受强迫，引起反感。不要一味推销，喋喋不休只会让人觉得遭受强迫，引起反感。2.2.2.2.认真理解客户的需求。从对方话语中了解其需求，进而设计认真理解客户的需求。从对方话语中了解其需求，进而设计出保险方案，才能让客户感到出保险方案，才能让客户感到“这份保单是为我量身打造的这份保单是为我量身打造的”。圈中人寿险资源网收集整理制作，未经圈中人寿险资源网授权请勿转载转发，违者必究习惯习惯5 5 听多于说听多于说要成功地推销自己，就永远不能违背自己的诺言，这也是要成功地推销自己，就永远不能违背自己的诺言，这也是超级营销员获得成功的秘诀之一。营销员获得别人尊重的超级营销员获得成功的秘诀之一。营销

13、员获得别人尊重的方式有很多，但一旦给予客户的承诺没有兑现，可能会抹方式有很多，但一旦给予客户的承诺没有兑现，可能会抹杀掉营销员所有优秀的品质。杀掉营销员所有优秀的品质。习惯习惯6 6 要说实话要说实话以下几个方法可以让营销员提醒自己重视承诺：以下几个方法可以让营销员提醒自己重视承诺：1.1.不夸大事实。要记住夸大并不能让自己赢得信赖，建立信任很难，不夸大事实。要记住夸大并不能让自己赢得信赖，建立信任很难，失去却很容易，夸大就是最快的方法。失去却很容易，夸大就是最快的方法。2.2.有疑虑，先确认。当客户询问某个问题而营销员不清楚时，应当先有疑虑，先确认。当客户询问某个问题而营销员不清楚时，应当先

14、和主管确认再回答，千万别说和主管确认再回答，千万别说“我相信不会有问题，先签单吧我相信不会有问题，先签单吧”。3.3.不要轻易许诺。一旦承诺的事做不到，营销员在客户心中的地位也不要轻易许诺。一旦承诺的事做不到，营销员在客户心中的地位也会急剧下降，更别说加保或是转介绍了。会急剧下降，更别说加保或是转介绍了。习惯习惯6 6 要说实话要说实话我刚开始学货车驾驶的时候，遇到一个沉默寡言的教官。当时的我二十好几了，一事无成，人生跌入了低谷。和我刚开始学货车驾驶的时候，遇到一个沉默寡言的教官。当时的我二十好几了，一事无成，人生跌入了低谷。和一个不爱言语的教官坐在同一个驾驶室里，我自认为是件很倒霉的事情。教

15、官基本上没有整套的教学方案，也不一个不爱言语的教官坐在同一个驾驶室里，我自认为是件很倒霉的事情。教官基本上没有整套的教学方案，也不会从理论上指导学员。他每天就是要学员手握方向盘，脚踏油门，在一条蜿蜒的土路上缓缓而行。这条土路一端会从理论上指导学员。他每天就是要学员手握方向盘，脚踏油门，在一条蜿蜒的土路上缓缓而行。这条土路一端连着一座小山丘，一端连着国道连着一座小山丘，一端连着国道107107。所有的学员就在他的指教下沿着土路往返。所有的学员就在他的指教下沿着土路往返。有一回，我把车开到了小山丘的半中央，教官突然喊我停车，然后让我来一次有一回，我把车开到了小山丘的半中央，教官突然喊我停车，然后让

16、我来一次“上坡起步上坡起步”。这回，无论我如何。这回，无论我如何努力，起步都没成功，要不是熄火，要不是往后溜，要不是换错档位努力，起步都没成功，要不是熄火，要不是往后溜，要不是换错档位在经过多次尝试后，车的后轮已经滑到在经过多次尝试后，车的后轮已经滑到了土路的边缘。我额头上渗出了豆大的汗珠。我不由把脸朝向了教官，一脸无奈的样子。可他呢？把脚踏在副刹了土路的边缘。我额头上渗出了豆大的汗珠。我不由把脸朝向了教官，一脸无奈的样子。可他呢？把脚踏在副刹车板上，面无表情。车板上，面无表情。驾驶室里沉闷极了。大概三分钟后，他轻轻地问了一句：驾驶室里沉闷极了。大概三分钟后，他轻轻地问了一句：“你理论知识考得不错吧？你理论知识考得不错吧？”“”“恩。得了恩。得了100100分。分。”“你还记得你还记得上坡起步上坡起步的要领吧。的要领吧。”“”“记得。可是我严格按要领做了，依旧没有成功。记得。可是我严格按要领做了，依旧没有成功。”我感觉自己很不幸。我感觉自己很不幸。“要有自信，然后全力以赴。假如具有这种观念，任何事情十之八九都能成功（威尔逊）。这句话你应该听说过的要有自信，然后全力以赴。假如具有这种观念