信托产品销售技巧.ppt

1、信托产品销售技巧2011目录前言信托销售渠道话术分享我们的工作前言信托销售，你准备好了吗？前言树立良好心态：前言正确的销售理念：正确的销售理念：目录前言信托销售渠道话术分享我们的工作销售渠道分类银行、证券、保险等金融机构银行渠道长期积累的资本优势机构网络优势银行信用优势证券和保险渠道待开发第三方理财机构可在全国设立多家分支机构可代销多家信托公司产品资源面较广信托公司直销直接掌握客户资源银监会鼓励发展销售成本较低目录前言信托销售渠道话术分享我们的工作我们的工作目标：我们的工作目标：尽快积累到高净值客户！尽快积累到高净值客户！如何寻找目标客户？如何寻找目标客户？目标客户群体分类机构客户各大企业（国

2、企、民营、股份制等）如：设计院、会计师事务所、律师事务所、各大医院等资金充裕的行业银行账户有大量现金积压留存的企业个人客户高收入行业内高管或退休人员高档小区，别墅业主高尔夫球场会员已有客户身边客户资源营销方式上门营销拜访各大公司财务或高管，企业主高档住宅小区业主、各高端写字楼办公室高尔夫球场、五星级大酒店等高端客户常出现的地方电话营销准确找到高端客户联系电话活动沙龙举办一些客户答谢会、品茶会、专家金融知识讲座等客户转介绍客户圈子内的人一般层次都差不多购买过的客户介绍，会更有说服力上门营销要点：要点：勤奋勤奋 勇气勇气 智慧智慧 目标感目标感电话营销money即客户的购买力，可投资金额即客户的购

3、买力，可投资金额/资产量（客户资产量（客户是否能接受是否能接受100w门槛）门槛）Authority决定权（是否有决策能力）决定权（是否有决策能力）Need客户的需求（需要了解客户目前投资状况）客户的需求（需要了解客户目前投资状况）电话销售最需要了解的关于客户的三个问题：电话销售最需要了解的关于客户的三个问题：MAN电话营销自我介绍自我介绍我是四川信托公司理财经理我是四川信托公司理财经理（要点：尽快取得客户的信任）（要点：尽快取得客户的信任）发问与对发问与对话话1、您目前是否有了解信托产品呢？、您目前是否有了解信托产品呢？2、您目前是否有投资信托产品呢？、您目前是否有投资信托产品呢？结束语结束

4、语约见面，确定时间约见面，确定时间电话销售规范流程电话销售规范流程：电话营销1、电话的目的是能够将潜在客户约到公司来面谈。目的是能够将潜在客户约到公司来面谈。当然如何过滤客户，并且约到目标高端客户是最好的。但是最总要的是能让他来公司。他能来一定表示他有所期待。2、因为最重要的目的是约见，所以电话里，越短时间内所以电话里，越短时间内 能让客户下决心越好。能让客户下决心越好。一旦客户同意约定时间来公司，或者由我们的投资经理和客户经理一起去他的公司或家里。最好是公司。约定好了就不要再啰嗦，从而使客户改变主意。电话销售两个注意点：电话营销不要忘记电话销售的不要忘记电话销售的-目标，目标，目标！目标，目

5、标，目标！简单回答客户问题，简单回答客户问题，不要讲得太清楚明白，留悬不要讲得太清楚明白，留悬念，邀约客户见面详谈！念，邀约客户见面详谈！活动沙龙案例：案例：成都某高尔夫练习场成都某高尔夫练习场驻点宣传一周：驻点宣传一周：发出产发出产品资料品资料 54份份留下客留下客户电话户电话 24个个目录前言信托销售渠道话术分享我们的工作 客户疑问应对（1）客户担心产品风险？客户担心产品风险？答：答：“信托公司跟银行一样，是在银监会的严格信托公司跟银行一样，是在银监会的严格监管下经营的。而且您考虑的是您个人监管下经营的。而且您考虑的是您个人100万资金万资金的风险问题，而我们公司考虑的是我们所管理的的风险

6、问题，而我们公司考虑的是我们所管理的那么多客户的几百亿资金的风险问题，我们比您那么多客户的几百亿资金的风险问题，我们比您更在乎客户资金的安全性，更害怕风险的发生，更在乎客户资金的安全性，更害怕风险的发生，我们信托公司最核心的部门就是风险控制部门，我们信托公司最核心的部门就是风险控制部门，我们有非常庞大的风险控制体系，对每个项目都我们有非常庞大的风险控制体系，对每个项目都有非常严谨的风险控制措施，如果您想了解更详有非常严谨的风险控制措施，如果您想了解更详细的信息，您可以直接到我公司来做了解。细的信息，您可以直接到我公司来做了解。”客户疑问应对（2）客户问我司的产品收益为何比其他公司的高？）客户问

7、我司的产品收益为何比其他公司的高？答：答：“因为我司是去年因为我司是去年11月月29日才由原四川省信日才由原四川省信托和四川省建设信托两家公司合并重组而来的，托和四川省建设信托两家公司合并重组而来的，在市场上我们是属于新公司，我们希望能打响我在市场上我们是属于新公司，我们希望能打响我们的品牌吸引更多的客户，所以我们现在是宁愿们的品牌吸引更多的客户，所以我们现在是宁愿自己少赚一点，将更多的收益给到客户。当然，自己少赚一点，将更多的收益给到客户。当然，虽然我们是新公司，但我们同样是有实力的，我虽然我们是新公司，但我们同样是有实力的，我们的大股东宏达集团是中国民营企业们的大股东宏达集团是中国民营企业

8、500强，实力强，实力非常强大，董事长刘沧龙是全国工商联副主席；非常强大，董事长刘沧龙是全国工商联副主席；第二大股东中海信托，是中海油控股子公司，我第二大股东中海信托，是中海油控股子公司，我们主要也是依托其先进的管理水平和成熟的风险们主要也是依托其先进的管理水平和成熟的风险控制体系来提升我们四川信托自身的竞争力。控制体系来提升我们四川信托自身的竞争力。”客户疑问应对（3）购买信托产品的钱非要到期才能取出吗？中途）购买信托产品的钱非要到期才能取出吗？中途我能取吗？我能取吗？答：答：“在签订购买信托产品协议后，您的资金是在签订购买信托产品协议后，您的资金是到期返还的，但在信托产品存续期内您是可以转到期返还的，但在信托产品存续期内您是可以转让您的受益权的。而且信托产品的期限一般不会让您的受益权的。而且信托产品的期限一般不会很长，像我司现在发行的产品，短的一年，最长很长，像我司现在发行的产品，短的一年，最长的也不过两年，而且信托收益基本上是满一年就的也不过两年，而且信托收益基本上是满一年就分配一次，充分保障了客户资金的流动性。分配一次，充分保障了客户资金的流动性。”谢谢