保险经纪模式未来趋势.pptx

1、中英人寿中英人寿AVIVA-COFCO在成熟在成熟保险市场保险市场 保险保险经纪人是保险销售的重要渠道经纪人是保险销售的重要渠道03 中介市场不断中介市场不断规范规范产销产销分离大势所趋分离大势所趋 01 第三方保险中介市场规模第三方保险中介市场规模较小较小尚尚难与龙头公司竞争难与龙头公司竞争目录02目录/CONTENTS04 中介渠道：迎接破局中介渠道：迎接破局 01中介市场不断规范产销分离大势所趋W W O O R R K K R R E E P P O O R R T T大势所趋序言序言 中介市场不断中介市场不断规范规范，产销产销分离大势所趋分离大势所趋 保监会在2010年发布了关于改革

2、完善保险营销员管理体制的意见，倡导保险公司加强与保险中介合作，建立稳定的专属代理关系和销售服务外包模式。在保险行业“产销分离”的趋势下，保险经纪行业作为独立的第三方机构，对于架起消费者与险企的桥梁有至关重要的作用。不仅如此，不少龙头险企如平安等，也已纷纷建立专业代理公司，甚至尝试销售其他公司的产品。由于保险公司规模不断扩张，从公司延伸到分支机构可以跨越4-5级，为保险公司的运营带来高昂的费用。产销分离可以使保险公司专注产品设计，代理机构专注营销，降低费用，提高效率。大势所趋序言序言第三方保险中介市场规模较小，尚难与龙头公司竞争第三方保险中介市场规模较小，尚难与龙头公司竞争“专业代理+保险经纪+

3、公估业务”是目前国内认同度较高的中介渠道，其中以专业代理为主、经纪和公估业务为辅，以财险为主、寿险为辅。2015年保险中介渠道实现保费收入约1733亿元，占比7.2%。2016年，保险经纪渠道完成寿险保费收入为124.2亿元，仅占寿险总量0.57%；保险专业代理渠道贡献寿险保费收入120.3亿元，占比0.56%。究其原因，主要在于：1）龙头险企一般拥有自己建设的代理人团队，保障对销售渠道的控制，不太重视第三方渠道；2）保险销售团队需要较长时间打磨，在费用投入上险企比中介更有力，所以保险中介机构合作的险企多为想弯道超车的中小规模的保险公司；3）保险中介往往向保险代理人挖角扩充团队，但因职业归宿感

4、缺乏而难度较大。大势所趋序言序言 在成熟保险市场，保险经纪人是保险销售的重要渠道在成熟保险市场，保险经纪人是保险销售的重要渠道 在美国和英国，保险经纪人是保险销售的主要渠道；在台湾，保险经纪人也逐渐代替保险代理人。2017年，美国保险市场有41.8万保险经纪人，较去年同期增长5.3%。自2016年起，美国的保险经纪人数已超过保险代理人的数量；英国保险市场经纪人渠道贡献保费常年占比超过60%；台湾财险市场自2003年至2017年，经纪人渠道占有率由11.78%上升至18.26%。大势所趋序言序言 泛华金控：国内中介龙头，完成由财险向寿险过渡泛华金控：国内中介龙头，完成由财险向寿险过渡 泛华是亚洲

5、第一家在纳斯达克上市的保险中介公司，也是中国最大的专业保险中介公司，根据保险年鉴其2016年市占率为33%。2017年泛华将销售重心转入利润率高的寿险领域，同时发展互联网渠道支持财险产品销售，当年寿险、财险、公估业务收入分别贡献59%、33%和8%。业务模式上，泛华以个人创业模式吸引存量代理人加盟，目前拥有销售人员约60万人，且每月增员2-3万人。在产品线上，与多家保险机构保持总对总合作关系。大势所趋序言序言中介渠道：迎接破局中介渠道：迎接破局 当前粗放式代理人增长模式基本进入瓶颈期，客户对保险服务的各个环节都处在升级阶段。保险公司自有代理渠道目前仍以销售自家产品为主，缺乏产品多元和客户角度的

6、客观性。专业代理机构更能从客户角度出发，提供多元的产品选择和体验，为客户升级的需求提供量身打造的服务大势所趋保险经纪人在成熟市场是保险销售的主力保险经纪人在成熟市场是保险销售的主力保险经纪人在成熟市场是保险销售的主力保险经纪人在成熟市场是保险销售的主力 保监会在2010年发布了关于改革完善保险营销员管理体制的意见，倡导保险公司加强与保险中介合作，建立稳定的专属代理关系和销售服务外包模式。在保险行业“产销分离”的趋势下，保险经纪行业作为独立的第三方机构，对于架起消费者与险企的桥梁有至关重要的作用。不仅如此，不少龙头险企如平安等，也已纷纷建立专业代理公司，甚至尝试销售其他公司的产品。由于保险公司规

7、模不断扩张，从公司延伸到分支机构可以跨越4-5级，为保险公司的运营带来高昂的费用。产销分离可以使保险公司专注产品设计，代理机构专注营销，降低费用，提高效率。非寿险10保险经纪人在成熟市场是保险销售的主力保险经纪人在成熟市场是保险销售的主力保险经纪人在成熟市场是保险销售的主力保险经纪人在成熟市场是保险销售的主力 认知自己寿险英国英国的保险经纪人先于保险代的保险经纪人先于保险代理人产生，形成了以保险经纪人理人产生，形成了以保险经纪人为中心的保险为中心的保险中介中介模式模式。根据根据19861986年金融服务法年金融服务法要求的要求的“两极化原则两极化原则”，从事寿，从事寿险销售的人员险销售的人员

8、只能在代理人和经只能在代理人和经纪人中任选其一，不可兼得；代纪人中任选其一，不可兼得；代理人可以把客户指引给独立的理人可以把客户指引给独立的经经纪人纪人。DISCDISC测试测试认知自己寿险12保险经纪人在成熟市场是保险销售的主力保险经纪人在成熟市场是保险销售的主力保险经纪人在成熟市场是保险销售的主力保险经纪人在成熟市场是保险销售的主力 认知自己财险台湾将保险中介市场称为“保险辅助人市场”，保险辅助人包括保险经纪人和保险代理人。台湾保险辅助人最早以保险经纪人的形式开始，1944年的经营机构数目仅15家，台湾经营代理人的发展相对较晚。目前2017年保险经纪机构共485家，保险代理机构共291家。

9、在被保险人日益增长的专业化服务的要求下，加上保险市场的发展，各种新型保险产品的出现，保险经纪人、代理人的发挥空间日趋扩大。台湾保险经纪人分为直接型和再保险型两类，提供保险咨询、保单理赔、风险管理等服务。直接型保险经纪人，是受被保险人所委任，并基于被保险人的立场，为其安排相关保险契约，且与保险人进行保险事务的处理。再保险作为各保险公司分散风险的交易方式之一，再保险型保险经纪人基于保险人的立场，为其安排再保险契约服务，与再保险人商谈分保条件、理赔等事宜。认知自己台湾：代理人渠道逐渐被经纪人取代台湾：代理人渠道逐渐被经纪人取代台湾：代理人渠道逐渐被经纪人取代台湾：代理人渠道逐渐被经纪人取代 DISC

10、DISC测试测试认知自己2004年，由于台湾金融控股公司设立保险经纪人子公司等各方面因素，促使银行保险迅速发展，保险中介渠道的市场占有率明显上升，保险经纪机构在保险中介中的占比也有5.6%的上浮。总体而言，保险中介机构总数呈现出下降的趋势，保险经纪机构在保险中介中的占比由2003年的54.1%上升至2017年的62.5%2011-2016年，保险经纪机构业务员人数整体呈现上升趋势，保险代理机构呈现先上升后缓慢下降的趋势。2017年，由于人力成本较高、经济收益较低等因素，台湾友邦人寿寿宣布裁撤业务员，其中部分转至“锭嵂保险经纪人公司”，对保险中介市场造成了一定的冲击。台湾友邦公司裁撤业务员的原因

11、台湾友邦公司裁撤业务员的原因 1.1.业务员业务员人数冗余，人均人数冗余，人均产产能较低能较低2.2.产销产销分离是市场趋势，保分离是市场趋势，保险经纪人潜力较大险经纪人潜力较大 DISCDISC测试测试认知自己自自20132013年，台湾参加保险中介资格考试的人数逐年，台湾参加保险中介资格考试的人数逐渐上涨，到渐上涨，到20172017年，财险和寿年，财险和寿 险经纪人考试的险经纪人考试的到考总人数已达到考总人数已达878878人，超过了报考代理人资格人，超过了报考代理人资格考试人数。考试人数。20172017年年 通过率相比于通过率相比于20162016年下降幅年下降幅度明显，在一定程度上

12、也导致了台湾地区代理人度明显，在一定程度上也导致了台湾地区代理人和经纪和经纪 人规模的减少，分别从人规模的减少，分别从20162016年的年的101674101674、137351137351人下降至人下降至20172017年的年的7825478254、111618111618人。人。2014-20162014-2016年期间，经纪人考试到考人数大年期间，经纪人考试到考人数大于代理人考试的人数，部分解释了于代理人考试的人数，部分解释了 这三年间保险这三年间保险经纪人增长快于代理人的现象。经纪人增长快于代理人的现象。台湾保险中介市场台湾保险中介市场展望展望认知自己保险经纪人数量逐渐超过代理人保险

13、经纪人数量逐渐超过代理人 目前，台湾保险中介机构数量分布已经呈现目前，台湾保险中介机构数量分布已经呈现出以保险经纪机构为主，代理机构出以保险经纪机构为主，代理机构 为辅的局为辅的局面；市场占有率以保险代理机构为主导，从面；市场占有率以保险代理机构为主导，从发展趋势可以预期未来台湾保发展趋势可以预期未来台湾保 险经纪机构的险经纪机构的市场占有率会扩大。同时，根据台湾保险密市场占有率会扩大。同时，根据台湾保险密度和深度的增速趋势判断，度和深度的增速趋势判断，市场红利还会持市场红利还会持续，中介机构佣金收入仍会保持增长态势。续，中介机构佣金收入仍会保持增长态势。台湾保险中介市场台湾保险中介市场展望展

14、望认知自己中介市场展望中介市场展望大势所趋序言序言国内保险经纪公司的龙头：泛华金控国内保险经纪公司的龙头：泛华金控 泛华保险服务集团是中国最大的专业保险中介公司，2016年市占率为33%，于2007年在纳斯达克全球市场上市。业务板块主要为寿险代理，财险代理和公估业务，2017年保费收入为40.8亿，虽较2016年仅上升0.14%，但业务结构完成了由低利润的财险向高利润的寿险过渡，当年净利润4.5亿元，同比增长186%。泛华近几年业务扩张速度较快，经营状况良好，2013年至2016年主营业务收入的复合增速为38.8%.寿险代理占主营业务收入最大的份额，2017年收入为24.24亿；财险收入为13

15、.56亿元。除此以外，泛华目前也是国内最大的第三方公估，包括保险估险和查勘定损，2017年收入为3.08亿元，同比下降8.4%。19和平型（S）认知自己DISCDISC性格分析性格分析在此处添加文字在此处添加在此处添加文字在此处添加标题内容泛泛华金华金控保费收入变化图控保费收入变化图 20和平型（S）认知自己DISCDISC性格分析性格分析在此处添加文字在此处添加在此处添加文字在此处添加标题内容泛泛华金华金控保费收入变化图控保费收入变化图 泛华集团保费收入组成的巨大变化与其经营策略密不可分。2017年，泛华把销 售重心转移到寿险，财险销售主要在泛华旗下的互联网平台进行。2016年以前，泛 华财

16、险销售的主要板块是车险业务，占整个财险的70%，但由于车险市场的竞争十 分激烈，费用率较高，导致利润较低。2017年泛华主动剥离了这一低利润的业务渠 道，将财险产品放在互联网平台销售。经纪人和客户可以通过“掌中宝”和“保险 点控”这两个平台分别进行车险交易和短期小额保险的交易。在财险的板块，泛华 主要做交易平台的运营，保险公司和经纪人对接佣金，泛华仅收取保险公司服务费，因此收入和利润较之前的季度急剧下降。认知自己DISCDISC性格分析性格分析独断增员方式 泛华保险经纪人的增员方式与国内险企的代理人增员方式较为不同。国内险企 大部分都是以招聘和培训新人的方式来壮大其代理人规模。然而，2015年保监会取 消代理人资格考试带来代理人高速增长的大势已去，且银保监会对保险代理人的监 管力度持续加强，今年全行业代理人增员面临压力。22和平型（S）认知自己DISCDISC性格分析性格分析在此处添加文字在此处添加在此处添加文字在此处添加标题内容泛泛华金华金控保费收入变化图控保费收入变化图 与险企的合作 泛华集团跟90多家保险公司保持良好的业务合作。在寿险方面，天安和华夏是 最大的保险产品供应商，在2