保险公司营销KPI指标分析实例.ppt

1、课程内容课程内容营销营销KPIKPI指标介绍指标介绍如何进行如何进行KPIKPI指标分析指标分析营销营销KPIKPI指标分析及改善措施指标分析及改善措施营销营销KPIKPI报表制作报表制作1中国百万圆桌教育网北京世纪圆桌文化有限公司2中国百万圆桌教育网北京世纪圆桌文化有限公司课课 程程 目目 的的学会利用学会利用KPIKPI指标对营业部组的经指标对营业部组的经营状况进行分析，并找到解决问营状况进行分析，并找到解决问题的有效办法题的有效办法培养一种理性的思维方式，增加培养一种理性的思维方式，增加营业部经营的科学性、严谨性。营业部经营的科学性、严谨性。3中国百万圆桌教育网北京世纪圆桌文化有限公司营

2、销的核心指标是什么？营销的核心指标是什么？业绩人力收入速度4中国百万圆桌教育网北京世纪圆桌文化有限公司正确认识正确认识KPIKPI指标指标KPIKPI指标是营销管理的手段，而指标是营销管理的手段，而不是目的不是目的营销管理的终极目的就是营销管理的终极目的就是业绩、人力、收入、速度业绩、人力、收入、速度5中国百万圆桌教育网北京世纪圆桌文化有限公司KPIKPI分析项目分析项目一、总体项目一、总体项目1 1、保费计划达成率、保费计划达成率2 2、预收与承保保费分析、预收与承保保费分析3 3、业绩和人力占比分析、业绩和人力占比分析6中国百万圆桌教育网北京世纪圆桌文化有限公司二、业绩分项指标二、业绩分项

3、指标1 1、活动率、活动率2 2、人均保费、人均保费3 3、人均产能、人均产能4 4、人均件数、人均件数5 5、件均保费、件均保费6 6、绩优业务员占比、绩优业务员占比7 7、零业绩人员占比、零业绩人员占比8.8.合格业务员占比合格业务员占比7中国百万圆桌教育网北京世纪圆桌文化有限公司三、人力分项指标三、人力分项指标1 1、增员率、增员率2 2、脱落率、脱落率3 3、3 3个月与个月与6 6个月转正率个月转正率4 4、正式业务员以上成长率、正式业务员以上成长率5 5、佣金分析：试用、正式、主任以上、佣金分析：试用、正式、主任以上8中国百万圆桌教育网北京世纪圆桌文化有限公司保费计划达成率保费计划

4、达成率=实际完成标准保费实际完成标准保费/月计划标准保费月计划标准保费 活动率活动率=本月（周）出单人数本月（周）出单人数 /本月（周）平均人数本月（周）平均人数 人均产能人均产能=本月（周）首期保费本月（周）首期保费 /本月（周）出单人数本月（周）出单人数人均保费人均保费=本月（周）首期保费本月（周）首期保费/本月（周）平均人数本月（周）平均人数人均件数人均件数=本月（周）出单件数本月（周）出单件数 /本月（周）平均人数本月（周）平均人数有效人均件数有效人均件数=本月（周）出单件数本月（周）出单件数 /本月（周）出单人本月（周）出单人数数件均保费件均保费=本月首期保费本月首期保费/本月总件数

5、本月总件数KPIKPI指标定义与计算公式指标定义与计算公式：标准值标准值：100%85%4000元元3500元元3件件4件件1500元元项项 目目9中国百万圆桌教育网北京世纪圆桌文化有限公司 增员率增员率=本月新进人数本月新进人数/本月平均人数本月平均人数 脱落率脱落率=本月脱落人数本月脱落人数 /本月平均人数本月平均人数 3 3个月转正率个月转正率=3=3个月内转正人数个月内转正人数/3/3个月前入司人数个月前入司人数 6 6个月转正率个月转正率=6=6个月内转正人数个月内转正人数/6/6个月前入司人数个月前入司人数 正式业务员以上成长率正式业务员以上成长率=本月正式业务员以上人数本月正式业

6、务员以上人数/上月正式业务员以上人数上月正式业务员以上人数KPIKPI指标定义与计算公式指标定义与计算公式：9%9%6%6%20%20%35%35%3%3%项 目标准值10中国百万圆桌教育网北京世纪圆桌文化有限公司保费计划达成率：保费计划达成率：便于掌控全年计划的完成进度，保证年度计划的达便于掌控全年计划的完成进度，保证年度计划的达成成;人均保费：人均保费：为了衡量团队整体实力而设定的指标为了衡量团队整体实力而设定的指标;人均产能：人均产能：反映出单人员战力状况，同时体现活动人员收入水反映出单人员战力状况，同时体现活动人员收入水平，是反映队伍稳定性的重要指标之一平，是反映队伍稳定性的重要指标之

7、一指标的解释。指标的解释。11中国百万圆桌教育网北京世纪圆桌文化有限公司活动率：活动率：活动率高低反映出部门的活动情况，它是活动率高低反映出部门的活动情况，它是反映队伍稳定性的重要指标之一；反映队伍稳定性的重要指标之一；人件均保费：人件均保费：可以反映出销售导向、商品组合附加险等可以反映出销售导向、商品组合附加险等销售技巧方面的问题销售技巧方面的问题;有效人均件数：有效人均件数：体现出单人员的活动能力及销售技巧体现出单人员的活动能力及销售技巧;12中国百万圆桌教育网北京世纪圆桌文化有限公司增员率：增员率：是衡量营销队伍增员活动能力的指标；是衡量营销队伍增员活动能力的指标；脱落率：脱落率：是衡量

8、团队稳定性的重要指标之一是衡量团队稳定性的重要指标之一；3 3个月转正率：个月转正率：反映的是增员与选择力度和对新人反映的是增员与选择力度和对新人的消化能力；的消化能力；6 6个月转正率：个月转正率：反映的是营业部的训练与辅导水平反映的是营业部的训练与辅导水平正式业务员以上成长率：正式业务员以上成长率：是反映营销队伍有效人力成长状况和稳定性的重要是反映营销队伍有效人力成长状况和稳定性的重要指标指标13中国百万圆桌教育网北京世纪圆桌文化有限公司步骤一：描述绩效表现与既定目标间的差异步骤一：描述绩效表现与既定目标间的差异步骤一：描述绩效表现与既定目标间的差异步骤一：描述绩效表现与既定目标间的差异步

9、骤二：这些差异真的很重要吗？步骤二：这些差异真的很重要吗？步骤二：这些差异真的很重要吗？步骤二：这些差异真的很重要吗？步骤三：因为缺乏技巧或技巧不足才造成这些差异的吗？步骤三：因为缺乏技巧或技巧不足才造成这些差异的吗？步骤三：因为缺乏技巧或技巧不足才造成这些差异的吗？步骤三：因为缺乏技巧或技巧不足才造成这些差异的吗？步骤四：造成差异的原因不是缺乏技巧或技巧不足而是意愿时。步骤四：造成差异的原因不是缺乏技巧或技巧不足而是意愿时。步骤四：造成差异的原因不是缺乏技巧或技巧不足而是意愿时。步骤四：造成差异的原因不是缺乏技巧或技巧不足而是意愿时。步骤五：诊断分析提出解决方案步骤五：诊断分析提出解决方案步

10、骤五：诊断分析提出解决方案步骤五：诊断分析提出解决方案步骤六：拟定行动方案步骤六：拟定行动方案步骤六：拟定行动方案步骤六：拟定行动方案步骤七：追踪与评估步骤七：追踪与评估步骤七：追踪与评估步骤七：追踪与评估绩效分析的进行绩效分析的进行14中国百万圆桌教育网北京世纪圆桌文化有限公司进行绩效分析时的其他考虑因素进行绩效分析时的其他考虑因素管理程度管理程度管理风格管理风格工作计划工作计划职场环境职场环境企业文化企业文化领导统御领导统御人际关系人际关系报表系统报表系统15中国百万圆桌教育网北京世纪圆桌文化有限公司指标的背后是什么？指标的背后是什么？16中国百万圆桌教育网北京世纪圆桌文化有限公司团队战斗

11、力的有效体现！团队战斗力的有效体现！指标背后隐藏的问题：指标背后隐藏的问题：增员选择（素质）增员选择（素质）培训、训练质量培训、训练质量 主管自身能力问题主管自身能力问题 团队士气团队士气17中国百万圆桌教育网北京世纪圆桌文化有限公司员工展业意愿与技巧的最佳体现！员工展业意愿与技巧的最佳体现！员工展业意愿与技巧的最佳体现！员工展业意愿与技巧的最佳体现！指标背后隐藏的问题：指标背后隐藏的问题：意愿（懒惰、对发展的信心不足，对公司认同度）意愿（懒惰、对发展的信心不足，对公司认同度）技能（客户市场定位、商品组合能力、拜访成功率低、技能（客户市场定位、商品组合能力、拜访成功率低、促成差）促成差）管理（

12、时间管理、训练的缺乏、追踪的不够）管理（时间管理、训练的缺乏、追踪的不够）虚人力虚人力 18中国百万圆桌教育网北京世纪圆桌文化有限公司市场开发与销售能力的综合体现！市场开发与销售能力的综合体现！指标背后隐藏的问题：指标背后隐藏的问题：市场开发（客户层次、保险观念）市场开发（客户层次、保险观念）知识技能（组合销售能力、推销话术）知识技能（组合销售能力、推销话术）心理（经验、顾虑）心理（经验、顾虑）个人素质个人素质 19中国百万圆桌教育网北京世纪圆桌文化有限公司检验团队士气与拉力的关键指标！检验团队士气与拉力的关键指标！指标背后隐藏的问题：指标背后隐藏的问题：团队士气团队士气 准主顾存量准主顾存量

13、 展业意愿展业意愿（心理创伤）（心理创伤）差勤管理差勤管理 活动管理缺乏追踪活动管理缺乏追踪20中国百万圆桌教育网北京世纪圆桌文化有限公司员工组织发展意愿的直接体现员工组织发展意愿的直接体现指标背后隐藏的问题：指标背后隐藏的问题：基本法基本法组织利益宣导与生涯规划组织利益宣导与生涯规划 公司导向公司导向 意愿（增员创伤、辅导意愿、个人无发展意愿）意愿（增员创伤、辅导意愿、个人无发展意愿）增员技巧、渠道、工具、岗前培训质量增员技巧、渠道、工具、岗前培训质量 流程（方式、面谈状况、创说会）流程（方式、面谈状况、创说会）团队领导的个人魅力团队领导的个人魅力21中国百万圆桌教育网北京世纪圆桌文化有限公

14、司指标背后隐藏的问题：指标背后隐藏的问题：增员（无选择、为应付考核和激励而进行虚假增员）增员（无选择、为应付考核和激励而进行虚假增员）衔接训练（缺乏有效衔接训练（缺乏有效训练陪同辅导训练陪同辅导，短期效应严重），短期效应严重）领导者素质、行为（自私、功利性强）领导者素质、行为（自私、功利性强）行政手段干扰业务管理（任命、异动）行政手段干扰业务管理（任命、异动）团队氛围差（差勤管理、早会经营）团队氛围差（差勤管理、早会经营）工作环境差工作环境差组织发展最不稳定因素组织发展最不稳定因素22中国百万圆桌教育网北京世纪圆桌文化有限公司23中国百万圆桌教育网北京世纪圆桌文化有限公司保保费费人力人力*人均

15、人均FYP实动人力实动人力*人均产能人均产能件数件数*件均保费件均保费人力人力*活动率活动率*人均产能人均产能人力人力*人均件数人均件数*件均保费件均保费实动人力实动人力*有效人均件数有效人均件数*件均保费件均保费人力人力*活动率活动率*有效人均件数有效人均件数*件均保费件均保费24中国百万圆桌教育网北京世纪圆桌文化有限公司保费保费 =保费保费1+1+保费保费2 +2 +保费保费3 3 保费保费1=1=试用人力试用人力*产能产能*活动率活动率 保费保费2=2=正式人力正式人力*产能产能*活动率活动率 保费保费3=3=主任主任*产能产能*活动率活动率思考：保费还等于什么？保费保费 =保费保费1+

16、1+保费保费2+2+保费保费3+3+保费保费4 4 超级超级 明星明星 一般一般 低产低产 业务员业务员 业务员业务员 业务员业务员 业务员业务员保费保费 =（人力（人力*拜访次数）拜访次数）/10*/10*件均件均保费保费 =。25中国百万圆桌教育网北京世纪圆桌文化有限公司首年保费首年保费脱落率降低脱落率降低有效增员率提高有效增员率提高件均保费件均保费人均产能人均产能有效人均件数有效人均件数有效人力增长有效人力增长活动量提高活动量提高新增名单新增名单拜访客户拜访客户新增准主顾新增准主顾约访约访计划计划100100陌拜陌拜再访再访活动管理活动管理活动率活动率指标关系图指标关系图指标关系图指标关系图26中国百万圆桌教育网北京世纪圆桌文化有限公司27中国百万圆桌教育网北京世纪圆桌文化有限公司 拜访量低拜访量低 找不到拜访目标找不到拜访目标 预约成功率低预约成功率低*拜访成功率低拜访成功率低 目标市场设定不理想目标市场设定不理想 不能转入促成状态不能转入促成状态*件均保费低件均保费低28中国百万圆桌教育网北京世纪圆桌文化有限公司*根据其特点，协助其寻找目标市根据其特点，协助其寻找目标市场场*