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1、促促 销经典培训教材销经典培训教材更多资料请登陆:http:/ 产地产地产地产地 促销促销促销促销 Product Product PricePlacePlacePromotionPromotion营销组合Marketing MixMarketing Mix更多资料请登陆:http:/ 4C的含义：(4C与4P是相关联的概念)Consumer(消费者)研究顾客的购买行为，Product要符合顾客的需求。Cost(成本)为顾客提供让渡价值，Price要从顾客的购买与使用成本角度出发。Convenience(方便)为顾客全过程的服务Place要方便顾客的购买和售后服务。Communication(

2、沟通)进行有效的沟通，Promotion要以沟通的有效性为原则。更多资料请登陆:http:/ Department Sales Department 市场研究与决策部门市场研究与决策部门市场指挥与执行部门市场指挥与执行部门调研部调研部策划部策划部广告部广告部CRM部部拓展部拓展部分公司分公司办事处办事处储运部储运部售后服务部售后服务部监督稽查部监督稽查部协协调调机机构构更多资料请登陆:http:/ SP是对消费者提供短程激励的一种活动，以诱使其购买或消费某一特定产品。美国时代广告代理公司CEO 更多资料请登陆:http:/ 促销组合及其搭配 空军：广告促销陆军：人员推销海军：公关宣传特种军：S

3、P战术15%10%25%50%50%15%25%10%工业品消费品（集团购买）（个人购买）更多资料请登陆:http:/ 国内众多企业将SP促销的费用混同在广告之中，而没有象外企那样在营销管理 中将广告与SP区别开来，分开管理，这是一种营销意识和观念上的差异。SP与广告是两种不同的促销工具。两者的特征、出发点、财务和政策都有所区别。广告与公共关系用于建立和巩固品牌形象，SP则用于短线促销，效果要求立竿见影。更多资料请登陆:http:/ b.改变购买习惯 c.增多每次购买数量 d.刺激潜在购买者 e.增强经销商接受强度 f.引入新产品 g.宣传附送品 h.防范竞争者 i.提高广告效果 j.巩固品牌

4、形象 更多资料请登陆:http:/ SP能增加知名度和消费频度，运用得当，能够维护品牌忠诚度。而建立品牌的忠诚度，只有消费者对产品及服务的满意是才能。SP不能挽回衰退的销售趋势 如果产品因产品生命周期、季节性原因或消费者的动机及喜好而导致销售大幅度下滑，则SP只能供给瞬间收益，并不能挽回下滑的趋势，它不是一剂灵丹妙药。SP不能改变“不被接受”的产品的命运 如果产品不能被市场和消费者接受或不能提供给消费者所期望的价值或口味，SP不但不能增加销售，反而可能加速该产品的失败。由此可知作为市场调查的重要性，这也就是国际品牌企业花高额费用来调查和研究区域市场及消费者的需求的原因。更多资料请登陆:http

5、:/ SP可能会提高价格敏感度 经常性的SP价格促销提高了消费者对价格的敏感度，使他们在消费时更注重产品的价格，为了享受打折带来的实惠，已不再理会什么品牌了，谁便宜就买谁的。SP可能导致在经营管理上只重视短期效益 经营者因注重对短期销量的提升，一味采用SP活动，常会忽视产品品质形象的建立，最终会失去品牌形象。更多资料请登陆:http:/ 针对消费者（用户）的SP 针对中间商的SP 针对业务员的SP更多资料请登陆:http:/ 高 销 售 赠 长 率 低 高 市场占有率 低明星产品明星产品?问题产品问题产品$金牛产品金牛产品 狗类产品狗类产品更多资料请登陆:http:/ 营销专家刘永炬先生有一句

6、话：一个产品要让消费者认知只要天的时间，这天是一个产品进入市场的关键，个时期，要让消费者认知产品、认知产品的功能，促销诉求对象产品概念。认可上升期的促销诉求 当消费者了解了产品及产品的功能并开始购买，销售呈现上升势头，这时促销的诉求是要让消费者不断加强对产品特性的认可，同时要将产品的品牌个性从同类产品中凸现出来。更多资料请登陆:http:/ 在产品的成熟期，消费者对产品功能、品牌个性已经完全认可，对产品的消费因素中的理性因素在减弱，感性因素在加强，消费者更加关注的是消费你的产品所带来的感受更多资料请登陆:http:/ 与与超市超市生产商生产商/经销商经销商 学校学校机构机构饭店饭店宾馆宾馆食杂店与售食杂店与售货亭货亭批发市场与批发市场与路边摊路边摊站点站点更多资料请登陆:http:/ Kotler）所说；促销的目的就是让人现在就买。更多资料请登陆:http:/ 统一“鲜橙多”为了配合其品牌核心内涵“多喝多漂亮”而推出的一系列促销组合，相当不错，不但完成了销售促进，同时亦达到了品牌与消费者有效沟通，建立品牌忠诚的目的。更多资料请登陆:http:/ 主动沟通 品牌推广 促进销售 提升竞争 整合资源 促进传播 建立忠诚 长期互动 潮流氛围 更多资料请登陆:http:/