体验店销售流程.ppt

1、什么是销售什么是销售销售就是介绍商品提供的利益，以满足客销售就是介绍商品提供的利益，以满足客户特定需求的过程。户特定需求的过程。商品当然包括着有形商品当然包括着有形的商品及其附带的无形的服务，满足客户的商品及其附带的无形的服务，满足客户特定的需求是指客户特定的欲望被满足，特定的需求是指客户特定的欲望被满足，或者客户特定的问题被解决。能够满足客或者客户特定的问题被解决。能够满足客户这种特定需求的，唯有靠商品提供的特户这种特定需求的，唯有靠商品提供的特别利益。别利益。建立和谐：建立和谐：大众化服务大众化服务 专业化服务专业化服务第一步第一步让顾客喜欢我让顾客喜欢我1 1、引发兴趣、引发兴趣 2 2

2、、提问解答、提问解答第二步第二步让顾客对产品感兴趣让顾客对产品感兴趣1 1、激发兴趣、激发兴趣 2 2、促成交易、促成交易第三步第三步让顾客对促销感兴趣让顾客对促销感兴趣一、让顾客喜欢我一、让顾客喜欢我1 1、建立和谐建立和谐 大众化服务大众化服务：要贯穿始终，做到对人人：要贯穿始终，做到对人人平等，见到每一个人都主动迎上去打招呼，平等，见到每一个人都主动迎上去打招呼，关心到每一个人，微笑并赞美顾客，在治疗关心到每一个人，微笑并赞美顾客，在治疗时，做到人人都是患者，对每一个顾客都是时，做到人人都是患者，对每一个顾客都是平等的治疗，我们的定位是平等的治疗，我们的定位是“健康使者健康使者”！应该向

3、老年人传递应该向老年人传递阳光、激情和活力阳光、激情和活力！大众化服务要做到：大众化服务要做到：迎、接、送迎、接、送：主动笑脸相迎，教顾客做：主动笑脸相迎，教顾客做康乐福礼仪：康乐福礼仪：健康，快乐，幸福。（氛围健康，快乐，幸福。（氛围吸引）吸引）详细询问病情，认真佩戴准确到位，并详细询问病情，认真佩戴准确到位，并确认舒适度。确认舒适度。多多按摩按摩，多给信心，多鼓励，多，多给信心，多鼓励，多赞美赞美（如：阿姨，您今天好漂亮，气色不错），（如：阿姨，您今天好漂亮，气色不错），多讲笑话。多讲笑话。关心关心顾客：在治疗时主动关心顾客，主动顾客：在治疗时主动关心顾客，主动与顾客聊天，了解她相关信息，

4、让她感到与顾客聊天，了解她相关信息，让她感到我很重视她，对顾客提出问题要耐心讲解。我很重视她，对顾客提出问题要耐心讲解。给信心（举案例）：在治疗过程中，反复给信心（举案例）：在治疗过程中，反复给顾客树立治疗信心，讲同类病治好的例给顾客树立治疗信心，讲同类病治好的例子，并说：子，并说：“我相信别人能治好，您也可我相信别人能治好，您也可以的。以的。”按摩：双手放在肩上边按并说阿姨，力度按摩：双手放在肩上边按并说阿姨，力度适当吧？舒服吧？适当吧？舒服吧？让顾客发出内让顾客发出内心的喜欢我这个人，心的喜欢我这个人，并了解顾客的真实并了解顾客的真实信息（病史，家人，信息（病史，家人，经济等）。经济等）。

5、专业化服务专业化服务：把顾客分好类，找出我们的：把顾客分好类，找出我们的重点顾客重点顾客，并，并做好重点分析。（做好重点分析。（私下分析私下分析）A A 自己及家人病重者；自己及家人病重者；B B 采用过多种方法治疗；采用过多种方法治疗；C C 保健意识强；保健意识强；D D 曾购买过相关产品；曾购买过相关产品；E E 关注自身病情，并持续有规律的治疗；关注自身病情，并持续有规律的治疗；F F 慕名而来的顾客；慕名而来的顾客；G G 夫妻同时治疗的；夫妻同时治疗的；H H 主动询问产品相关的知识；主动询问产品相关的知识；I I 家人陪伴或送过来治疗；家人陪伴或送过来治疗；J J 家庭经济条件优

6、越。家庭经济条件优越。医生形象医生形象：看：看病找病找专家专家！必须！必须通过专业医学知通过专业医学知识、专业医学术识、专业医学术语来让顾客认可语来让顾客认可我就是专家。我就是专家。朋友形象朋友形象：在店内我们树立的不是买者和卖者：在店内我们树立的不是买者和卖者之间的关系，而是之间的关系，而是平等的朋友平等的朋友！对待顾客要站在顾！对待顾客要站在顾客的角度考虑问题，做到客的角度考虑问题，做到少说话多听，常点头。少说话多听，常点头。对对自己，要严格要求自己，并多宣传自己的个人追求，自己，要严格要求自己，并多宣传自己的个人追求，让顾客感受到我是一个很优秀的人。让顾客感受到我是一个很优秀的人。晚辈形

7、象晚辈形象：来到店内的都是我们的长者，我们更应该尊重他们，礼貌的对待他们，顾客也希望从我们这里得到更多的爱！为什么很多的顾客做了几次为什么很多的顾客做了几次就没有继续来坚持治疗？就没有继续来坚持治疗？“变脸变脸”太明显：给的压力太太明显：给的压力太大，让顾客感觉到店里来治疗时大，让顾客感觉到店里来治疗时不自然，要看脸色。我们必须卸不自然，要看脸色。我们必须卸下顾客的下顾客的防备心理。防备心理。专业化服务要专业化服务要达到的要求达到的要求：让顾客进一步喜欢并佩服我们的专业性，信赖并愿意把病交给我们治疗！1 1、引发兴趣引发兴趣 必讲重要知识点必讲重要知识点：公司背景、激公司背景、激光功能原理、波

8、长、三位一体、功率、光功能原理、波长、三位一体、功率、退病反应、质量、电池、病理等退病反应、质量、电池、病理等。采用采用FABEFABE法则法则介绍产品优势介绍产品优势F F：产品的特征；：产品的特征；A A：产品的优点；：产品的优点；B B：产品的利益；：产品的利益；E E：证据；：证据；简单的知识重复讲解！重复！重复！再重复简单的知识重复讲解！重复！重复！再重复简单的知识重复讲解！重复！重复！再重复简单的知识重复讲解！重复！重复！再重复治疗时经常治疗时经常治疗时经常治疗时经常检查检查检查检查是否佩戴正确，是否滑动错位，显示是否佩戴正确，是否滑动错位，显示是否佩戴正确，是否滑动错位，显示是否

9、佩戴正确，是否滑动错位，显示细心关怀并保证疗效。细心关怀并保证疗效。细心关怀并保证疗效。细心关怀并保证疗效。重复重复 采用采用问答考核法问答考核法或或有奖问答法有奖问答法检查顾客了解检查顾客了解产品的情况产品的情况。结合结合病情病情讲解产品。讲解产品。如：顾客有三高（血压、血脂、血糖），如：顾客有三高（血压、血脂、血糖），分析三高的病理病因，再结合激光的功能原分析三高的病理病因，再结合激光的功能原理，一步步分析用激光如何达到治疗三高的理，一步步分析用激光如何达到治疗三高的效果。效果。主要针对顾客对象：非常理性，非常谨慎主要针对顾客对象：非常理性，非常谨慎的顾客的顾客 要求要求：专业知识过硬！让

10、顾客口服心服！：专业知识过硬！让顾客口服心服！给给希望希望、描绘描绘蓝图蓝图 举例子举例子：姓名、年龄、病情、住址、治病经历等。（姓名、年龄、病情、住址、治病经历等。（越详越详细越好细越好）反面案例，如果发病对自己对家庭都是一种伤害！反面案例，如果发病对自己对家庭都是一种伤害！最佳治疗时间：晚上睡觉前和早上起床后（原因：血液粘最佳治疗时间：晚上睡觉前和早上起床后（原因：血液粘稠，流速最慢最危险。）稠，流速最慢最危险。）自信的告诉顾客：像您的情况，早晚坚持使用激光自信的告诉顾客：像您的情况，早晚坚持使用激光*各月可各月可以达到以达到*，再，再*各月又会达到各月又会达到*状况。（专业过硬，自信！）

11、状况。（专业过硬，自信！）目的目的：树立顾客对自己病情的信心，对激光的信任度！缩：树立顾客对自己病情的信心，对激光的信任度！缩短销售周期！短销售周期！别无选择别无选择法法 物理疗法和传统物理疗法和传统疗法的对比疗法的对比A A、打针、吃药（副作用，方便性，长打针、吃药（副作用，方便性，长期经济投资等等）期经济投资等等）B B、激光洗血理疗是最方便、最经济、激光洗血理疗是最方便、最经济、最安全的选择。最安全的选择。扩大扩大产品使用范围产品使用范围 老年人：老年人：所有的心血管所有的心血管疾病和骨关节疾病和骨关节疾病都可以治疾病都可以治疗疗中年人：上班族电脑病，亚健康中年人：上班族电脑病，亚健康

12、青青青青少少少少年年年年：免免免免疫疫疫疫力力力力下下下下降降降降，咽咽咽咽炎炎炎炎、鼻鼻鼻鼻炎炎炎炎 必须必须耐心、诚心、细心、用心耐心、诚心、细心、用心，解决顾，解决顾客所提出的一系列问题。客所提出的一系列问题。例如：例如：质量问题质量问题 售后问题售后问题 效果问题效果问题 使用问题使用问题 2 2、提问解答、提问解答注意注意：解决问题不能用欺骗方式，而是真诚以待，不可乱夸大，：解决问题不能用欺骗方式，而是真诚以待，不可乱夸大，乱宣传。乱宣传。而且必须直面问题，不可逃避或遮掩！而且必须直面问题，不可逃避或遮掩！1 1、激发欲望、激发欲望提前几天讲解并试用促销时会赠送的产品，渲染其价格：让

13、顾客了解其价值并想要拥有针对性的（有感觉顾客）渲染可能会有的大活动：难得性，唯一性，*会亲临现场等等下危机，给希望：针对顾客的病情，强调不治的后果。2 2、促成交易、促成交易活动的准备工作：店内布置活动的准备工作：店内布置（喜庆喜庆）新机新机的堆放的堆放；奖品奖品的堆积的堆积；定金单定金单视觉的冲击视觉的冲击；假电话假电话听觉的冲击。听觉的冲击。注意：注意：提前一天打电话给老顾客到店里来做宣提前一天打电话给老顾客到店里来做宣传，谈买回家治疗的感受。（销售氛围）传，谈买回家治疗的感受。（销售氛围）激情的大声讲解促销的激情的大声讲解促销的唯一性，重大性、难得唯一性，重大性、难得性性，分析给顾客带来

14、的实惠。，分析给顾客带来的实惠。推动：推动：跟跟每个顾客每个顾客（先重点后一般）详谈，（先重点后一般）详谈，先讲活动的原由及难得性，再手拿礼品讲价先讲活动的原由及难得性，再手拿礼品讲价值，最后推动值，最后推动“阿姨，这么大的活动，要不阿姨，这么大的活动，要不给您定一个吧！给您定一个吧！”：利益汇总法利益汇总法，即不断去强化产品的，即不断去强化产品的利益点，给他们全家带来的帮助，再通过利益点，给他们全家带来的帮助，再通过别别无选择，夸大病情，旁敲侧击无选择，夸大病情，旁敲侧击的方法让他接的方法让他接受，受，价格分析，优惠难得，价格分析，优惠难得，可以用可以用10-1510-15年，年，在家治疗的舒适和方便！省时省事。在家治疗的舒适和方便！省时省事。成功案例的分享，重复成功案例的分享，重复N N遍。遍。