住商不动产《分店经营管理-》上海.ppt

1、H&B上海总部事项住商不动产住商不动产H&B品质大学品质大学 培训时间：2007.03.28 PM13：30-17：00培训地点：上海总部培训培训课程：分店经营管理培训名单：陈洁、郑红君、周琳、张秀双、沈璐、沈达、殷响波课前叮咛课程价值EMBA的学习风潮成功要素企业经营与个人医疗自觉自我了解，掌握现状拟定有效对策贯彻执行永久保健不景气下的热狗店。经营管理的价值。香火鼎盛寺庙的经营之道。经营管理的范畴。英国历史博物馆。系统思考与系统管理。不景气下的热狗店。经营管理的价值。成本控制：人力成本、原材料成本市场不景气 降低成本 导致没有足够的员工为顾客服务；导致顾客不能享用高品质的产品。1.消费者消费

2、量整体下降，但不代表单店就不能做好，而是要想办法将竞争对手的消 费者都吸引过来。2.若目前总消费者只有以前的八成了，并不代表消费者只有8成，取决于相对优势、差异优势、竞争优势香火鼎盛寺庙的经营之道。经营管理的范畴。英国历史博物馆。系统思考与系统管理。委托物件数成交率平均成交价平均服务费率=业绩分店管理示意图店主管人员客源案源绩效一、客源管理1.1.商圈耕耘商圈耕耘（1）了解市场规模、界定主商圈：依市场行情公报资料、分店成交资料、买方需求等资料进行分析，找出本店址最适经营的主商圈（约3000-5000户）、次商圈（8000-1000户）（2）选定主力产品：依市场行情公报资料、分店成交资料、买方需

3、求等资料进行成交率、业绩量等分析，找出本商圈A1、A2、A3之主力产品（3）选定主力经营大楼或社区：依A1、A2、A3之主力产品规格，找出商圈内未来要深度经营之大楼及社区（4）各种商圈、案源精耕方法介绍（5）分配人员区块商圈，拟定个人商圈、案源精耕执行计划（由秘书及人员定期定量的进行经营）（6）管理个人行动计划纳入周、日行程执行2.2.委托经营委托经营（1）以技能开发或品牌开发（衣着、内容、文件）（2）以主力案为主，放弃不好流通或低价的物件（委托、长期追踪线、募集线管理）（3）安全库存量（水库经营）（4）估价纪录与管理（资料充分运用与培育）（5）坚持专任委托（专任、特定买方、特定人员、特定公司

4、、一般）（6）委托期间3个月（二选一结案法）（7）服务费完整性（节流与开源、习惯成自然）（8）特殊屋况及条件的查检（源头管理、消费者意识抬头）（9）网络的开发途径应用、租转售、买方反开发3.3.委买经营委买经营（1）设计能引导人员深入了解买方背景及需求，并留下完整配对及联络之资料（买方需求记录表）（2）建立买方电话接听的统一话术（局部资讯与扩大服务）（3）买方资料电脑化以利配对及留存（电脑配对）（4）买方共有制的推动（买方资料卡）（5）主推案（含友店）的约看管理（A案配A买）（6）周五六的约看管理（作业循环管理）（7）带看前转带看管理（白板管理）4.4.成交客户管理成交客户管理（1）流程中的服

5、务（顾客与人员的期望差异）（2）交屋后服务（创造差异化）（3）不满意及申诉顾客处理（忠诚顾客）（4）要全部建档成为分店资产（7个一年与一个七年）（5）要有多元化且正确的通讯资料（提高有效度）（6）一年7卡寄发（开发为主问候为辅，电话为主书信为辅）（7）长期知识分享社群（曝光度与生活资讯）二、案源管理1.1.库存资源管理库存资源管理（1）每个个案自己及全店均应看过（定价、打击、及行销）（2）第一时间全体评定个案各项价格经营目标（开价、底价、心中价、行情价、最高回报价、一般回报价）（3）每周进行库存案总结评估，了解质、量变化，并从中选出主推物件，进行各种推案活动 （20大主力与5大主推）（4）回报

6、管制表批阅指导（每周回报两次，批阅一次）（5）店主管或秘书的关怀电访（避免申诉及议幅了解）（6）可供议价的报章媒体提供（电话及邮寄）2.2.案源行销案源行销（1）网站物件完整性的维护（弱水三千只取一漂饮）（2）承办者书面及会议中描述物件销售话术（代销创高价模式）（3）以传真传递物件最新资讯给经常合作之友店（内部行销）（4）呈现干净明亮的屋况（筑梦）（5）极为夸张的现场布置（最省钱有效之道）（6）个案梦幻25（省钱有效之道）（7）集中带看（销控）3.3.洽案管理洽案管理（1）掌握买方背景，以未来使用价值的角度介绍屋况（筑梦，比屋主更了解物件价值）（2）带回分店洽谈（约在分店、满足资讯）（3）竭尽

7、所能引导出价（探底、创造无法理开的意境）（4）一多三快的结案模式（保留、钱少、价低、天短）（5）当面谈（不是死马当活马医，而是一种选项）（6）及时深入的追踪与指导（当局者迷）（7）成交教育（教育与测试）4.4.逾期案源管理逾期案源管理（1）委托以三个月为目标，未达三个月须在委托前回电请示（源头管理）（2）到期前两周加倍努力、一周内完成续约，必要时介入协助或换手经营（固定报表）（3）逾期个案是分店重要资产，请同仁或秘书持续以书面关怀，以利再次回接（定期维系）三、目标制定与管理目标管理与自我控制基本架构（以人为本）目标管理与自我控制基本架构（以人为本）主管-部属目标规则（PLAN）期望目标-主动参与 改进（ACTION）目标执行（DO）自我评价 实际行动对策检讨 支持协助检核（CHECK）绩效-成果达成整体目标主动参与（民主与法治）1.1.执行程序执行程序由上而下由上而下，目标，目标由下而上由下而上之混合式进行。之混合式进行。2.2.各阶层目标均有其连贯性，同仁所设定之目标，必须涵盖单位目标。各阶层目标均有其连贯性，同仁所设定之目标，必须涵盖单位目标。3.3.个人目标及单位目标定案后，单位及个人需讨论出达成目标的工作个人目标及单位目标定案后，单位及个人需讨论出达成目标的工作 计划。计划。