德国展览业的成功经验与启示.docx

1、德国展览业的成功经验与启示德国展览业的成功经验和许多做法值得中国学习和借鉴。德国展览业的特点 德国展览业非常发达,市场化运作十分成熟,具有以下显著特点: （一)展览中心规模大。目前，德国共有25个大型展览中心，展厅总面积264万平方米,加上室外展览场地10多万平方米,展览总面积达365万平方米。全球5大展览中心有4家在德国。世界前10家营业额最大的展览公司中有5家设在德国。现代化的会展中心及与其相配套的技术设施，加上发达的交通网络和德国所处欧洲中心的地理位置，为展览会的成功举办创造了良好的前提。（二)知名度高,吸引力强。全球150个世界顶级的行业博览会中有三分之二在德国举办。最负盛名的有汉诺威

2、计算机博览会（eBT)、法兰克福消费品博览会、科隆五金展、柏林国际旅游博览会、慕尼黑国际建筑机械博览会、纽伦堡国际玩具博览会等。在经济全球化和信息化时代,世界顶级的行业博览会依然是企业树立形象、发布产品未来发展趋势及与客户和观众交流、沟通的重要平台。（三）国际性和专业性强。德国举办的国际博览会,外国参展商比例平均超过50%,00年达52.2%；0以上的参观者来自国外。德国举办的展览会内容丰富，涵盖了各个行业和门类,能满足国际厂商和专业人士的需要。一些展览会在对公众开放之前专门向采购商、生产厂家、行业工程人员、新闻记者等专业观众开放,从而使参展商和专业观众能够达到充分交流的目的。 德国展览业的成

3、功经验 德国展览业之所以能在全球展览业日益激烈的竞争中傲视群雄,不仅是因为德国拥有悠久的博览会传统和一流的展馆基础设施,而且更在于德国展览会举办单位具有独特的经营理念和管理技术及勇于创新的开拓精神。(一)独特的经营模式。与世界最大的展览公司(按营业额排名)英国Re展览公司及美、法等国的展览公司不同,德国的展馆全部由各州和地方政府投资兴建，展览公司由政府控股,实行企业化管理。如位于汉诺威的德国最大的展览公司德国展览公司由下萨州政府和汉诺威市政府分别控股498。德国展览公司既是展览中心的管理者,又是许多大型博览会的举办者和实施者。如德国展览公司既是汉诺威展览中心的拥有者,又是eBT和汉诺威工业博览

4、会等大型展览会的举办者。由于德国各级政府将展览业作为一项重要的产业给予高度重视，对展馆及其配套设施和交通建设均予大力支持，德国绝大部分展览中心都拥有先进的设施，为举办高水准的专业博览会打下了良好的基础。 （二)与行业协会密切合作，培育展览品牌。德国行业协会在展览业中有着十分重要的地位,也对展览业的繁荣发展做出了重大贡献。特别是在办展时间和地点等方面，德国行业协会拥有相当大的发言权。没有行业协会的支持,展览公司无法深入了解行业动态及开展对参展商和专业观众的营销工作。因此，德国展览公司在制定办展方案和招展过程中均与相关的行业协会密切合作,打造行业博览会品牌。行业协会向展览公司提供业内的专业诀窍及其

5、与国内外的联系渠道。另外，德国一些行业协会本身又是知名博览会的主办者。如位于法兰克福的德国通讯和娱乐电子工业协会（gf)是每两年一届的柏林国际电讯展的主办者，柏林展览公司只是该展的承办单位。法兰克福图书展由德国图书交易协会举办，该协会从法兰克福展览公司租赁展厅。德国制冷和空调技术协会每年轮流在纽伦堡和汉诺威举办国际制冷和空调技术展(KK）。德国化工和生物技术协会(ECMA)每年轮流在法兰克福、北京、墨西哥城举办国际化工、环保和生物技术展（ACHEA）。 （三)积极拓展国外市场。与别国的展览公司相比，德国的展览公司的最大优势在于具有很强的国际战略意识。这主要体现在以下两个方面：一是早在20世纪6

6、0年代，德国举办的博览会就向国外参展商开放,并想方设法吸引更多的外国参展商和观众，从而使德国举办的博览会的国际性日益提高，参展商不仅能结识新的客户,而且能遇到来自世界各地的老客户；二是德国展览公司能洞察国际展览市场的发展趋势，及时到国外投资办展。目前,以中国为核心的亚洲市场及中东欧国家正成为德国展览业新的业务和利润增长点。德国在国外举办的专业博览会已从190年的20个增至04年的4个，其中一半(4个）在亚洲地区。德国展览公司开拓中国市场的战略有二:一是继续吸引中国企业赴德参展或独立办展；二是投资中国展览企业，将其知名的博览会品牌移植到中国。（四)举办国际会议,促进会展经济。博览会是行业经济发展

7、的晴雨表。它不仅是促进对外贸易的有效渠道之一，更是企业展示形象、推出新产品和技术的重要场所。博览会期间云集了世界各地的业界精英和客商，是举办国际性会议的最佳时机。因此,承办国际会议已成为德国博览会的重要组成部分，博览会举办者往往在展会期间举办一些国际性的会议，结合展览会发布业界动态信息，使之与博览会相辅相成,从而达到既提升博览会的知名度，又促进会展经济发展的目的。 (五）提供一流的配套服务。从展览设计、展台搭建与布置到信息资料、交通、运输、住宿和旅游等服务项目,德国展览会承办方提供的服务均非常到位,特别是在解决博览会期间的停车和交通拥堵问题及吸引企业和专业观众参展等方面的做法值得我国学习与借鉴

8、。德国展览公司一般在城外的交通枢纽地带建几个大型停车场，展览公司提供车辆免费接送观众，从而避免大量车辆拥入市区;如展览中心位于城外,就在展馆旁边建大型停车场，展览公司还在机场、火车站或市中心设临时车站免费接送参观者;在许多展览城市,观众凭展览会门票可免费乘坐市内公交。为吸引企业和专业观众参展,德国展览会举办单位给参展企业邀请的客户给予门票优惠，参展企业可预先从展览公司订购门票后寄给客户。 对中国展览业的启示德国展览业的成功经验，对发展中的中国展览业带来许多启示,值得我国有关方面学习与借鉴。 （一)展览业具有较强的经济辐射效应,可带动交通、旅游、酒店、餐饮等服务行业的快速发展，是促进地区经济和对

9、外贸易增长的有效手段。各地政府应提高对会展经济的认识,把发展会展经济作为推进我国经济国际化及城市化建设的重要工作来抓。(二)参照德国展博委员会（AUA）的模式,尽快成立全国展览行业协会，制定我国展览业发展战略与规划,切实履行行业管理职责，协调全国各地展览计划的制定,尽可能地避免出现会展内容重复的现象。 (三）充分发挥行业协会的作用,树立展览品牌。展览公司应从我国优势行业着手,加强与行业协会合作，利用行业协会的资源和专业特长，精心培育行业展览品牌。 （四)加强与外国展览公司合作，加快对展览人才的培养。当前国际展览市场呈现出采购商赴工厂所在国集中采购的发展趋势，德国展览公司最早洞察出这种趋势,因而

10、加大在中国投资办展的力度,这为我国发展成为亚洲领先的展览市场提供了机遇。我国应抓住有利时机,加快对展览专业人才的培养,扩大对外合作,全面提高展览业的质量和水平。人民网南宁月9日电德国会展业历史悠久,已有00多年,实力雄厚。全世界有较大影响的展览会有210个，其中德国占了130多个，被誉为世界展览王国。今年月中下旬，广西壮族自治区工商系统一行4人，通过专家讲解、实地观摩、行业交流和综合分析，对德国的纽伦堡、莱比锡、汉诺威、多特蒙德等地的会展业进行了考察。德国会展业的发展经验给了我们许多启示。 一、德国会展业已成为促进经济社会发展的“四个平台” 综合效益平台。德国现有100多家会展公司,其中具备实

11、力承办国际性会展的公司40多家,年营业额约26亿欧元。每年在本土举办的国际会展有1多场,参展商16万之多，境外展商也有9万多家,租用的摊位面积高达70万平米,仅搭建展台的专业公司年营销收入就有17亿欧元之多。不仅如此,会展业还对其他相关行业起到了明显的拉动作用，年收入超过10亿欧元,特别是对公共交通，旅游餐饮等行业带来不菲的经济效益,该国相关部门资料显示,会展业还可为25万人提供就业岗位,缓解了就业难题,促进了社会稳定。相关新闻: 四川促进会展业发展规定下月实施湖南人才市场进军会展业 变身国际会展中心西安市会展业服务中心昨日挂牌第二届西宁晚报汽车节开辟展会新模式全市会展工作会议召开 品牌展示平

12、台。在德国，名牌产品上市前,必须先经过行业博览会进行技术鉴定、质量检验和安全评估这道关口。如发现不达标、不合格、不先进问题，不准予专利权登记,也不得上市销售。考察期间,我们巧遇汉诺威全球计算机及电子通讯产品博览会,所展示的几千种产品，都是新近研制发明的，聚集了来自世界各地的专家鉴赏交易，畅销的产品将从此名扬天下。德国在名牌产品实物展示的同时,还要安排网上展示，旨在发动更多的消费者参与评判，延续名牌产品的推介和宣扬。例如，柏林展览公司将参展商的资料一般在其网站上保留期限为一年,这在全球众多展览公司中独树一帜。 信息交流平台。交流信息、掌握动态和博采众长、相互借鉴是会展业的重要功能之一,也是生产者

13、把握市场发展趋势、经营者了解市场需求、消费者比较产品性能的基本途径。对于培育有序市场、理顺产供销关系起到事半功倍的作用，博得广大生产者、经营者、消费者的青睐。德国不仅重视会展业的发展壮大，同时也积极适应数字时代的发展需要,充分利用因特网收集世界各地博览会的信息,建立扩大信息交流和业务关系。如汉诺威博览会股份公司,已拥有自己的全球网上业务信息系统，万个数据组和4万项产品登记的信息数据库，成为促进会展业发展的软实力。 产业升级平台。德国会展业为行业上游制造商与下游采购商及消费者搭建了最直接的交流平台,有效地促进了产品升级换代。该国每年举办的140多个专业会展,基本涵盖了所有工业产品和服务行业,特别

14、是主题会展成为推介和提升新理念、新产品、新工艺、新技术最有效的手段。企业家们通过会展将展示结果当作革新技术、升级产品、拓展市场的重要依据。为了能够获得更多的订单和交易机会,他们一方面大力推介和展示传统优势产品和最新科技产品,巩固和占领市场高地,另一方面注重瞄准科技发展前沿,消化和吸收他人技术成果,调整企业发展方向，提升产品竞争力。 二、德国会展业发展凸现“五化”特征 经营市场化。德国所有的展会采取公司经营的运作模式,而不是由政府包揽，实行市场化经营形式,由企业自主经营。政府在会展业的发展中主要负有调节任务,制定市场规则。同时提供建设场所和必要的经费支持,虽然持有较大股份但主要由企业负责运作，实

15、行自主经营、自负盈亏，实现会展业的优胜劣汰。目前该国的会展公司、会展场所已逐步形成了相对成熟的市场化的运营管理模式。 管理行业化。德国的会展按不同行业进行分类。根据不同行业的特点和产品种类，细化会展业行业,举办不同种类的展览会,满足不同企业和客户的需求，各地区逐渐形成了独具特色的会展品牌。即使同样的行业，也有具体的分类。如汉诺威信息技术展和柏林消费电子展虽为相同专业，但观众群也有明显区分，前者以采购商等专业客户为主,后者则以终端消费者为主要对象。会展机构也逐步演变得更加专业化。五六十年代，专业展览和会议一般由行业协会主办。随着竞争的日趋激烈,越来越多的行业协会把隶属自己的展会全部或部分交给专业

16、展览公司去运作与经营，形成一批在国际上有竞争力的会展公司。会展人员更具专业化,所有会展公司都是专业人才济济的地方,他们业务精通,视野开阔，为会展业的发展提供了人才保障。 推介品牌化。每个参展产品都是由组织者与参展商、参观者、各个联合会、协会等协调、评鉴、筛选后推出的，并根据市场变化和消费者的需求及时做出调整更新。比如每年春天的“工业博览会”,其前身是47年的“德国出口博览会”，到目前已举办了50多届,打造出了许多闻名遐迩的国际品牌。又如每两年举办一次的法兰克福车展,就像巨大的磁场,吸引了包括德国在内的世界名牌汽车，成了一道极品汽车的靓丽风景。运作国际化。随着经济全球化和欧洲一体化的发展，会展业

17、的国际化水平不断提升。德国各举办会展的机构，除充分发挥地缘、场所优势,不断拓展扩大本地会展的时空和规模外，还积极通过国际招商，吸引更多有实力举办国际性行业会展的外国机构到德国展示现代科技成果。同时注重国际合作交流，参与国外会展行业的竞争,有的直接在国外主办会展,有的派驻人员协办会展,还有的被聘指导会展。以010年为例,德国组织了近150个国际展会,外国参展商为835家,占一半以上。在国外建立了400多个办事处。仅杜塞尔多夫一家会展公司,设立了6个办事机构，业务扩展到108个国家和地区，还在上海、广州等大城市设立了长期办事机构。功能多元化。会展公司实行多元化经营。除了主办展览会的“主业”以外,还

18、注意充分利用场所、人才和环境资源,经常举办各类体育比赛、文艺表演、节日庆典等社会活动，进一步促进相关产业的发展，形成齐头并进、互相促进、互相发展的经营格局。如多特蒙德会展公司，不仅举办行业会展，还经常性安排国际明星演唱会和网球、橄榄球等赛事,既合理使用了资源，又提高了会展的知名度,还增加了会展的经济效益,为扩大规模、维修场所、更新设备提供了经费支持。 三、德国会展业的经验具有“六个方面”的借鉴作用 政府扶持是前提。德国的会展场所大多由地方政府投资兴建,政府控股，会展公司和其他经济组织参股,实行公司化管理。会展公司既是会展中心的持股者,又是经营者,还是管理者。如法兰克福展览公司是德国最大的展览公

19、司之一，市政府占60%股份，其主要任务是幕后策划,台前支持和宏观指导,不参与公司利润分成,只从会展业及相关行业不断增加的税收中获得效益,其中多数赢利用于投资会展业的再发展。每逢举办大型国际性展览会,政府上层要员参加开幕庆典，有关部门经常调查研究,及时反映情况和修订完善相关法规,协调解决发展中遇到的问题。德国经济展览会与博览会事物委员会（UM),俗称会展行业协会，作为政府和会展公司的中介机构,负责大型国际博览会的信息传递、推介安排、咨询宣传和有关协调服务事宜,维护会展行业经营中的各方利益,为会展业的发展提供坚强的依靠。完善设施是基础。一是场馆设计要科学合理。法兰克福国际会展中心,总建筑面积58万

20、平方米,位列世界第三位。室内展馆面积32万平方米,分为9个展览馆和个会议中心,室外可用面积 8.万平方米,可用作展览场地或停车场。9个展览馆大小不一,适宜举办不同规模的展会。场馆除有可容纳20人的会议中心外，还有与之配套的娱乐餐饮和现代生活、通信等设施。二是交通设施要先进便利。汉诺威国际会展中心占据城郊,拥有专用火车、电车和四通八达的通行道路，连接机场、中心火车站,客商可直接到达展览场地。同时备有多个停车场，一次性可停放近万辆，满足客商的需求。三是服务体系要周到细致。每个会展中心都有一家以上的高级酒店,供客商就近居住。开设有各式风味餐厅和酒吧提供不同口味的饮食。配有多台电子自助咨询设备和人工咨

21、询台,大型展会期间，还聘请多种语言学生担任翻译和服务。还配有货运管理机构和现代化物流中心，专司展品的进出、搬运和堆存等业务。 健全法律是保障。德国是个法制国家，会展业也有完整的法律体系，包括公司法、公共安全法、知识产权法和商标保护法等对会展业的自律行为做出规范。公司法对会展公司和参展企业要具备相应的资质、办展条件和应承担的法律责任都做了明确的规定。公共安全法对办什么样的展会都有统一的运行标准，包括质量体系、安全防范体系、效益评估体系等。知识产权法、商标保护法及行业准则,按标准、规范和自律要求对会展活动进行全程监督,并接受社会投拆，确保会展活动达到预期的效果。 人才建设是关键。专业化会展公司的生

22、存发展有赖于人才的保障。高素质的会展人才为德国会展业发展的提供了支撑。他们十分注重会展专业人才的培养、选拔和引进，汉堡、洪堡等高等院校设有会展专业,系统传授会展理论,每年政府给予资助举办会展业培训班，交流研讨问题。德国的AUMA行业协会创立了一套系统完整的专业人才培养系统,通过课堂和现场教学,更新思想观念，明确运行方式，把握工作环节,提高工作效率。经考试合格后，发给资格证书。各会展公司一方面有计划地组织员工在职或送院校培训,另一方面,多方位、不惜重金地招聘专业人才，壮大会展业力量。 严格监管是要责。德国素以严谨、严格、严肃的管理而著称。对会展业也毫不例外。行业管理实行驻场管理，法院、行政管理部

23、门根据各自的职责实施分类管理。法院主要是对主办方和参展商的合同纠纷进行裁决。工业管理部门主要是对产品安全性和安全生产进行把关，参展前,政府授权对产品进行抽查,发现问题责成下架。按照该国公司法的规定,在办证过程中,必须严格审查会展公司的可信度和运作计划，并提供完整的可行性报告，否则不予准入。如不莱梅一家会展公司虽已成功举办37届展览会,但由于诚信度受到质疑,第38届展会申请被卡住。针对不同种类、不同行业、不同主题的展会,政府都要召集相关部门的专家对上市产品进行技术鉴定和质量监管,确保上市产品先进、安全。周到服务是条件。该国展览服务贯穿于整个展览会的展前、展中、展后等各个不同阶段。既有展览现场的租

24、赁、广告、保安、清洁、展品运输、仓储、展位搭建等专业服务,又有餐饮、旅游、住宿、交通、运输等相关行业的配套服务。如纽伦堡博览会的主办方多年坚持 “一站式”服务,包括银行、邮局、海关、航空、翻译、日用品、商店、餐馆等，使博览会场所成了舒适、便利、宜居的城中城,成了八方宾客流连忘返的好去处。(作者:王其贵，广西壮族自治区工商局副局长德国会展经济腾飞百余年立足眼前 走向世界一年一度的德国汉诺威工业博览会不久前闭幕。作为世界规模最大的工业技术博览会，本届展会吸引了68个国家和地区的6400多家企业参展，参观人次达到23万，比2005年增长了大约10%，博览会举办的5天中，成交额达几十亿欧元。德国有80

25、00万人口，经济实力在世界排行第三，然而其会展经济则堪称世界第一。据“德国经济展博委员会”统计，德国16个州中，共有会展中心24家，室内展出面积约270万平方米，约占世界总展出面积的四分之一。全球面积最大的5个会展中心中，德国便占了4个，仅国际展销会，德国每年就要举办约150场，世界顶级专业博览会，有三分之二在德国举办，这些展会一年吸引参展商达17万家，其中一半来自国外，观众900万到1000万人，来自国外的占五分之一。除了汉诺威博览会外，莱比锡和法兰克福的书展，科隆的国际食品展，柏林的信息技术展等，都是世界一流的展会，而柏林的“金熊奖”电影节和慕尼黑啤酒节等文化展会，也以其鲜明特色，吸引了众

26、多游客。除了国际博览会外，德国还有许多跨地区的专业展览会和消费者展览会，参展的厂商每年有5万多家，观众达700万到800万人。也就是说，每年在德国举办的各类会展，总共为20多万商家和1600万至1800万观众搭建了一个庞大的交流平台。发达的会展业，促进了德国经济的发展。据测算，仅参展商和观众每年在展会期间的花费就达100亿欧元；而德国参展商通过展会获得的订单和销售收入又有230亿欧元，直接带动了25万人的就业。此外，德国每个参展商平均需要1.9名工作人员负责展会事务，为会展业提供了10多万个就业岗位。更为重要的是，参加会展的德国公司，83%属于中小企业，它们之中有不少虽然拥有新产品和新技术，但

27、因实力所限，难以通过广告等手段开拓市场，而参加展会花费不多，通过现场展示结交众多国内外客户，可使企业赢得新市场。实行专业化运作，是德国会展业发达的一个重要原因。目前，德国会展业已形成以行业分工为主、地区分工为辅、面向全球的强大网络。尽管德国每年有数百个展览会，但在德国经济展博委员会等权威行业协会的协调下，各展会的目标非常明确，不搞没有特色的“大拼盘”。以电子行业为例，汉诺威信息技术展和柏林消费电子展的目标观众便不同，前者以采购商等专业客户为主，后者则主要面向终端消费者。由于分工明确，德国各地区逐渐形成了独具特色的会展品牌，同时培育出一批实力强大的会展公司。据统计，在世界上营业额最高的10家会展

28、公司中，德国就占了6家。根据市场热点不断转换展会内容，也是德国会展业长盛不衰的重要因素。二战之后，德国展览会以机械、汽车和消费品等为主；20世纪80年代后，伴随着信息产业的兴起，德国展会增添了相应内容，并培育出汉诺威信息技术展等世界品牌；近年来，一批新兴的房地产、生物、新能源等展会又开始逐步崛起。坚持不断创新，使德国展会成为世界新产品、新技术的展示平台，受到各国企业的广泛重视。有关调查显示，世界许多企业的决策者都表示，德国展览会是他们做出采购决定时的重要依据。经过百余年发展，德国会展产业已形成政府积极引导，行业协会管理，展览公司、参展商、院校、媒体协调合作的完整体系。由于展会对于城市经济发展和

29、就业的拉动作用明显，不少地方政府把会展业作为本地的支柱产业，调动社会力量加强展馆及其配套设施，完善交通设施，使展会硬件不断改善。德国展会的一大特点，是对观众重质限量，同时举办相关的研讨、论坛等活动，这一做法明显提高了展会的成交率。如今，德国会展业正在走向国际市场。据统计，德国现有的100家会展公司中，专做国际业务的约有40家，德国会展公司已在80多个国家设立了代表处，建立信息收集站450个。2006年，由德国会展公司带领德国中小企业在国外举办的展览就有192场，其中中国60场，俄罗斯29场，印度13场。德国的实践证明，只要做精做专，会展等服务业就能成为国民经济的重要产业。稿源： 浙江会展网 编

30、辑: 季红梅 德国展览业的成功经验与启示德国有世界展览王国的美誉，在过去年中平均每年在本国举办44个国际博览会，吸引世界各地16.6万家参展商及90万至1000万参观者。2004年，德展览公司的营业总额近5亿欧元,参展商和参观者每年为德国博览会支出近0亿欧元。博览会还为交通、旅游、酒店、餐饮等行业带来约250亿欧元的经济效益,并保障了5万个就业岗位。博览会是德服务行业的重要支柱和促进德地区经济发展和对外贸易增长的有效手段。德展览业的成功经验和许多做法值得我国学习和借鉴。 一、德国展览业的特点德国展览业非常发达,市场化运作十分成熟，具有以下显著特点：（一)展览中心规模大。目前,德共有2个大型展览

31、中心，展厅总面积64万平米，加上室外展览场地10多万平米，展览总面积达36万平米。全球5大展览中心中有家在德国。世界前10家营业额最大的展览公司中有5家位于德国。现代化的会展中心及与其相配套的技术设施,加上发达的交通网络和德国所处欧洲中心的地理位置，为展览会的成功举办创造了良好的前提。(二)知名度高，吸引力强。全球15个世界顶级的行业博览会中有三分之二在德国举办。最负盛名的有汉诺威计算机博览会(BIT）、法兰克福消费品博览会、科隆五金展、柏林国际旅游博览会、慕尼黑国际建筑机械博览会、纽伦堡国际玩具博览会等。在经济全球化和信息化时代,世界顶级的行业博览会依然是企业树立形象、发布产品未来发展趋势及

32、与客户和观众交流、沟通的重要平台。 （三）国际性和专业性强。德国举办的国际博览会，外国参展商比例平均超过0，2003年达2.2；20%以上的参观者来自国外。德举办的展览会内容丰富,涵盖了各个行业和门类，能满足国际厂商和专业人士的需要。一些展览会在对公众开放之前专门向采购商、生产厂家、行业工程人员、新闻记者等专业观众开放,从而使参展商和专业观众能够达到充分交流的目的。 二、德国展览业的成功经验德展览业之所以能在全球展览业日益激烈的竞争中傲立群雄,不仅是因为德拥有悠久的博览会传统和一流的展馆基础设施，而且更在于德展览会举办单位具有独特的经营理念和管理技术及勇于创新的开拓精神。 (一）独特的经营模式。与世界最大的展览公司(按营业额排名）英国ed展览公司及美、法等国的展览公司不同,德国的展馆全部由各州和地方政府投资兴建，展览公司由政府控股，实行企业化管理。如位于汉诺威的德最大