俱乐部经营管理.ppt

1、俱乐部经营管理俱乐部经营管理 ClubClub Management Management第一章第一章 俱乐部的特性与形式俱乐部的特性与形式第二章第二章 俱乐部的起源与发展俱乐部的起源与发展个案个案study 健身中心业态市场分析健身中心业态市场分析 个案个案study Club Med个案个案study世界乡村旅游发展现状世界乡村旅游发展现状 和趋势和趋势第第三三章章 俱乐部的经营企划俱乐部的经营企划第第四四章商品企划章商品企划第五章第五章 经营管理经营管理第第六六章章 营销管理营销管理俱乐部系针对特定消费族群，提供私密性服务为主的事业，俱乐部系针对特定消费族群，提供私密性服务为主的事业，由

2、于定位及立地条件不同，产生了许多不同机制型态的俱乐由于定位及立地条件不同，产生了许多不同机制型态的俱乐部，近似於都会型或休闲旅馆的服务功能，但是主要的差异部，近似於都会型或休闲旅馆的服务功能，但是主要的差异在于会员制度、服务条件、收费办法、对会员承诺的权利，在于会员制度、服务条件、收费办法、对会员承诺的权利，以及会员应负的义务條件。国人愈来愈重视休闲生活中对休以及会员应负的义务條件。国人愈来愈重视休闲生活中对休闲场所及服务的要求也相对提高，俱乐部也一再地扩充各种闲场所及服务的要求也相对提高，俱乐部也一再地扩充各种机能，例如商务服务、亲子娱乐、集会功能、交谊服务、健机能，例如商务服务、亲子娱乐、

3、集会功能、交谊服务、健身服务、休闲娱乐服务以及住宿、餐饮服务等等，无形中成身服务、休闲娱乐服务以及住宿、餐饮服务等等，无形中成为观光事业中重要的一环。为观光事业中重要的一环。定义：定义：Club is society of persons who subscribe money to provide themselves with sport,social entertainment,or any other shared activity,sometimes in their own grounds,buildings,etc.提供之服務項目可劃分n n低量功能型低量功能型(Limited

4、Function Services)(Limited Function Services)n n多功能型多功能型(Multi-Function Services)(Multi-Function Services)n n全功能型全功能型(All Function Service)(All Function Service)10/28/20224第二节俱乐部的形式与差异第二节俱乐部的形式与差异俱乐部的形式相对于俱乐部营运及管理上会产生极大的差异俱乐部的形式相对于俱乐部营运及管理上会产生极大的差异,有了前述对俱乐部的基本认识后有了前述对俱乐部的基本认识后,再掌握制度、形式再掌握制度、形式,方可以科方

5、可以科学方法经营、灵活运用学方法经营、灵活运用,使俱乐部整体运作正常化使俱乐部整体运作正常化,并发挥最大并发挥最大效能。效能。一、俱乐部的形式一、俱乐部的形式俱乐部发展至今俱乐部发展至今,其制度种类可分为下列四种其制度种类可分为下列四种:.会员制会员制(membership)(membership)。.所有权制所有权制(ownership)(ownership)。.分时使用制分时使用制(timesharing)(timesharing).使用权制使用权制(right(right一一toto一一use)use)一一)会员制会员制即由俱乐部呵提供的服务即由俱乐部呵提供的服务,估算出可招募名额估算出

6、可招募名额;俱乐部有提供俱乐部有提供住宿服务住宿服务,例如乡村型俱乐部经常以客房数量例如乡村型俱乐部经常以客房数量，作为，作为招募会员数量的基准参数。招募会员数量的基准参数。会员种类会员种类1 1一般会员：一般会员：固定缴费、无任何限制、无特权固定缴费、无任何限制、无特权2 2社交会员：社交会员：有时间有时间段段、使用设施限制的会员、使用设施限制的会员3 3非居民会员：非居民会员：吸引距离的远近所实施的优惠措施吸引距离的远近所实施的优惠措施4 4家眷会员：家眷会员：但适用于但适用于16岁以下的未成年人岁以下的未成年人5 5资深会员：资深会员：满了规定的期限后，可享受的优惠待遇满了规定的期限后，

7、可享受的优惠待遇6 6缺席者会员：缺席者会员：申请暂停使用，应该与不须缴的费用申请暂停使用，应该与不须缴的费用7 7未亡人会员：未亡人会员：夫妻间死亡后的狗股权、使用权的转让问题夫妻间死亡后的狗股权、使用权的转让问题8 8荣誉会员：荣誉会员：知名度或有影响力的人物知名度或有影响力的人物9 9创始会员：创始会员：未成立时就加入的原始会员未成立时就加入的原始会员 如何成为一位好的会员（会员应具备的心态）如何成为一位好的会员（会员应具备的心态）a.Duty of care：关心度：关心度 b.Duty of loyalty：忠诚度：忠诚度 c.Duty of obedience：顺从度：顺从度 一般

8、在一般在membershipmembership入会的人员的限制入会的人员的限制1.1.犯罪的人犯罪的人(不是指大小罪如惯窃、精神障碍引起不是指大小罪如惯窃、精神障碍引起.犯罪行为犯罪行为)2.2.性骚扰的人性骚扰的人3.3.缴费有问题的人缴费有问题的人4.4.缺乏顺从度的人缺乏顺从度的人(不遵守纪律不遵守纪律)二二)所有权制所有权制(ownership).亦称为产权持分制亦称为产权持分制,美国业界常将每个客房规划为十五个销售美国业界常将每个客房规划为十五个销售单位单位,每位会员拥有二十天。每位会员拥有二十天。三三)分时使用制分时使用制(timesharing)即以全年拥有五十二个日历周即以全

9、年拥有五十二个日历周,规划为五十个周单位规划为五十个周单位,保留二周保留二周作为维修保养之用作为维修保养之用;五十个可销售单位再视淡、旺季设计不同五十个可销售单位再视淡、旺季设计不同价格。价格。四四)使用权制使用权制(right一一to一一use)亦称为度假权亦称为度假权;俱乐部将设施、餐饮、住宿、活动、往返接送、俱乐部将设施、餐饮、住宿、活动、往返接送、机票以及其它服务规划成一套装产品机票以及其它服务规划成一套装产品(package tour)(package tour)，分不同，分不同日程、住宿等级设计价格。日程、住宿等级设计价格。制度差異 n n銷售機會銷售機會銷售機會銷售機會n n制度

10、規範制度規範制度規範制度規範 n n內部作業成本內部作業成本內部作業成本內部作業成本n n會員權存續期限會員權存續期限會員權存續期限會員權存續期限 n n附加價值附加價值附加價值附加價值 n n市場流通市場流通市場流通市場流通 n n社會價值社會價值社會價值社會價值 n n飽和度飽和度飽和度飽和度 9二、会员制度相互差异比较二、会员制度相互差异比较由前节探讨了俱乐部的特质及四种制度由前节探讨了俱乐部的特质及四种制度,由于制度的不同由于制度的不同,对对经营、管理与长期发展都有极大的影响经营、管理与长期发展都有极大的影响,本节将就本节将就销售机会、销售机会、制度规范、内部作业成本、会员权存续期限、

11、饱和度、市场制度规范、内部作业成本、会员权存续期限、饱和度、市场流通、社会价值及附加价值流通、社会价值及附加价值等八项探讨之。等八项探讨之。一一)销售机会销售机会会员招募的机会会员招募的机会,关系到投资单位初期的投资回收关系到投资单位初期的投资回收,甚至某些甚至某些预售型俱乐部以此来吸收开发、经营费用。此项机会至少包预售型俱乐部以此来吸收开发、经营费用。此项机会至少包括了括了:1.1.会员权利期限。会员权利期限。2.2.会员售价高、低。会员售价高、低。3.3.可销售名额数量。可销售名额数量。4.4.会员权利、义务。会员权利、义务。5.5.会员证价值性。会员证价值性。二二)制度规范制度规范会员制

12、应就合法性及适法性先行探讨，例如公平交易法、消会员制应就合法性及适法性先行探讨，例如公平交易法、消费者保护法费者保护法等等,尤其目前国内相关法令并不完备，例如尤其目前国内相关法令并不完备，例如会员章程与会员约定条款在法源上就有完全不同的解会员章程与会员约定条款在法源上就有完全不同的解释释;此外此外,就会员约定条款中的内容就会员约定条款中的内容,也因制度不同而有不同的也因制度不同而有不同的条件条件,例如所有权制之持分之保障性、适法性例如所有权制之持分之保障性、适法性,通常为海外俱通常为海外俱乐部业者所用之制度乐部业者所用之制度,但是在国内通常无法给予消费者适当的但是在国内通常无法给予消费者适当的

13、保障保障!三）内部作业成本三）内部作业成本由于会员制产品具有买卖、转让的权利由于会员制产品具有买卖、转让的权利,对于俱乐部业者而言对于俱乐部业者而言,会员数据之登录、帐务处理、信息系统修正、会员卡更新等会员数据之登录、帐务处理、信息系统修正、会员卡更新等及新旧会员间权益、启用等等内部作业处理成本也不一致。及新旧会员间权益、启用等等内部作业处理成本也不一致。四）会员权存续期限四）会员权存续期限即会员证之效期即会员证之效期,例如可继承型、终生型、短年份型。例如可继承型、终生型、短年份型。五）饱和度五）饱和度即会员名额、会员人数。即会员名额、会员人数。六）市场流通六）市场流通市场流通性的价值、通路、

14、对象等因素。市场流通性的价值、通路、对象等因素。七七)社会价值社会价值会员制方案具区隔性及排他性会员制方案具区隔性及排他性,也因服务对象而有其私密性、也因服务对象而有其私密性、投资性等。投资性等。八）附加价值八）附加价值由于会员数量亦可视为俱乐部的一种资产由于会员数量亦可视为俱乐部的一种资产,如何运用此种资产如何运用此种资产而规划出不同的延伸性商机而规划出不同的延伸性商机,例如跨国合作、异业结盟、策略例如跨国合作、异业结盟、策略性整合等方案性整合等方案,创造第二种商业契机。创造第二种商业契机。第二章第二章 俱乐部的起源与发展俱乐部的起源与发展俱乐部的重要事件俱乐部的重要事件1 1全世界最早的高

15、尔夫球场于全世界最早的高尔夫球场于17541754年成立于苏格兰的圣安卓市年成立于苏格兰的圣安卓市2 2全美第一个高尔夫球场，于全美第一个高尔夫球场，于18981898年成立于纽约的圣安卓俱乐年成立于纽约的圣安卓俱乐部部(所谓的所谓的GOLFGOLF，所代表的意义是，所代表的意义是GreenGreen，OxygenOxygen，LightLight，FriendshipFriendship。)3 3共享型度假区于共享型度假区于19641964年创立于法国阿尔卑斯山区。年创立于法国阿尔卑斯山区。4 4会员制成立于会员制成立于19741974年美国加州年美国加州Silent ValleySilen

16、t Valley。5 5所有权制于所有权制于19731973年成立于美国加州年成立于美国加州Lake TahoeLake Tahoe。6 6分时使用制于分时使用制于19721972年成立于美国加州年成立于美国加州Bird rock FallBird rock Fall。7 7使用权制于使用权制于19601960年成立于美国夏威夷年成立于美国夏威夷KauaiKauai岛。岛。台湾的俱乐部的形式：台湾的俱乐部的形式：1 1旅游型：游乐区、车队、探险。旅游型：游乐区、车队、探险。2 2休闲型：度假饭店、乡村俱乐部。休闲型：度假饭店、乡村俱乐部。3 3商务型：商务休闲型、社交餐饮型。商务型：商务休闲型、社交餐饮型。4 4运动型：健身中心、高尔夫球俱乐部。运动型：健身中心、高尔夫球俱乐部。5 5健康型：水疗中心、美疗中心。健康型：水疗中心、美疗中心。世界俱乐部的型态：世界俱乐部的型态：1 1乡村俱乐部：高尔夫球场、会馆（网球场、游泳池、保龄球、乡村俱乐部：高尔夫球场、会馆（网球场、游泳池、保龄球、水疗、射击、骑马等。美国俱乐部的数量约水疗、射击、骑马等。美国俱乐部的数量约600060007000