信贷营销技巧.pptx

1、公司业务部小额贷款公司业务营销技巧小额贷款公司业务营销技巧销售理念销售技巧销售理念销售理念白猫黑猫许多企业没有一套专业的销售流程，没有一套专业的销售方法，没有标准的销售动作，也没有标准的销售台词，所以销售工作总也做不好。企业要想培养营销高手，必须要对销售人员设计专业的培训流程，设定专业的营销方法。销售理念销售理念有效销售时间和销售辅助时间 有效销售时间：面对面、头对头、肩并肩有效销售时间：面对面、头对头、肩并肩 销销售售辅辅助助时时间间：打打电电话话、搜搜集集客客户户资资料料、正正在在拜拜访访客客户户的的路路上上、或或者者开开会会讨讨论论工作工作根据调查，全国各行各业的销售人员平均每个工作日的

2、有效销售时间大概为11.5个小时，这个时间是相当低的。销售理念销售理念服务创造价值 销销售售过过程程其其实实应应该该是是服服务务过过程程，所所谓谓服服务务就就是是不不断断地地发发现现客客户户价价值值，创创造造客客户户价价值值，只只有有不不断断地地创创造造客客户户价价值值，才才可可能能把把产产品品卖卖掉掉。所所以以营销重点应该是客户。营销重点应该是客户。销售理念销售理念营销活动的两个重点：客户的需求点客户的需求点 信任度信任度也就是说，通过建立与客户的信任度，去发现客户内在的需求点；通过向客户提供能够真正满足其需求的产品和服务，从而进一步提高客户对企业品牌和服务的信任度，这是一个良性循环。销售理

3、念销售理念引导贷款 营营销销一一定定要要以以客客户户为为中中心心，以以需需求求为为导导向向。销销售售人人员员经经常常无无意意识识犯犯的的一一个个错错误误就就是是，往往往往首首先先主主动动提提出出自自己己的的观观点点，这这个个观观点点就就是是一一个个靶靶子子，这这个个靶靶子子就就成成为为客客户户攻攻击击的的对对象象。所所以以销销售售人人员员在在和和客客户户交交流流的的时时候候，一定要记住一定要记住“永远地认同客户永远地认同客户”，不要去跟他们对抗。，不要去跟他们对抗。一一定定要要尊尊重重客客户户，认认同同客客户户，挖挖掘掘客客户户的的内内在在问问题题，从从而而不不断断地地引引导导他他，让让他他自

4、自己己得得出出结结论论。要要引引导导客客户户思思维维，让让客客户户自自己己得得出出结结论论。销销售售人人员员自自己己的的观观点点，往往往往会会引引起起客客户户的的怀怀疑疑，因因为为王王婆婆卖卖瓜瓜，哪哪有有不不夸夸自自己己的的瓜瓜好好呢呢。只只有有通通过过发发问问和和引引导导，循循循循善善诱诱让让客客户户自自己己得得出出结结论论，客客户户就就会心甘情愿地接受我们的产品。会心甘情愿地接受我们的产品。营销技巧-销售访问一、销售访问的好处一、销售访问的好处二、营销准备二、营销准备三、营销流程三、营销流程一、销售访问的好处一、销售访问的好处 （一）深入挖掘客户 与电视、广播等大众媒体的宣传方式相比，用

5、一对一的直接销售访问的方式来对几千名潜在客户进行全面性覆盖，似乎看起来效率并不高。然而，这却是发展潜在客户最有效的方法，因为客户经理能够直接了解客户情况，判断客户是否为目标客户。根据国际经验，每拜访20户潜在客户中，至少有1户将成为最终的业务客户，并且，这个比率会随着持续有规律的营销访问活动而不断攀升。一、销售访问的好处一、销售访问的好处 （二）了解市场需求处于市场的第一线，客户经理可以与目标客户直接进行交流，了解客户情况的同时，进一步获知客户的信贷产品需求和对利息的敏感度等情况，对市场作出初步的判断。一、销售访问的好处一、销售访问的好处（三）建立客户关系销售访问中，客户经理可以详尽解释贷款产

6、品的优势，初步建立双方的信任关系，为未来产品的具体推广打下基础。销售访问能够让客户更加主动地参与其中，而不是仅仅告诉客户有什么产品。客户经理可以当面回答客户的问题，为潜在客户解决一些困惑顾虑。客户经理可以通过现有客户和潜在客户的推荐渠道得到新客户，从而开始建立客户网络。二、营销准备二、营销准备 （一）地区经济环境调查分析 1、基本信息状况：包括地理位置，交通，气候，面积，人口，乡镇，行政村数量，国内生产总值等信息。2、经济发展信息：包括区域经济特征，产业特点，主要工业状况，企业、矿业特征，主要农业状况，农产品产量及销售状况，第三产业发展状况，各行业利润率等信息。3、金融环境信息：包括区域金融机

7、构数量、名称，居民存款余额，贷款余额，利率水平，存贷款结构，信用环境等。4、其他关联信息:包括政府的各项产业扶植政策，对贷款是否有支持政策。5、信息来源：以上信息可以通过从地区的统计局、中小企业局、工商局等相关机构获得，掌握该区域内贷款资金需求情况。二、营销准备二、营销准备（二）市场调查 1.客户基本信息：包括客户教育程度，家庭状况，收入水平等信息；2.生产经营状况及规模信息：包括经营属性和行业，经营地址，年销售额，利润水平，存货价值，固定资产价值等信息；3.对信贷产品的了解及需求信息：包括目前生产经营的付款方式，融资渠道，资本需求规模和需求时间；扩大规模方向，客户期望的担保方式倾向，利率水平

8、倾向，等信息。各单位可根据市场调查情况进一步更新、完善客户信息数据库，为市场开发提供依据。二、营销准备二、营销准备（三）当地金融市场主要竞争者比较调查 1.产品基本信息比较：比如贷款品种，贷款额度，贷款期限，贷款利率，贷款用途，还款方式，抵押方式等信息。2.产品的外延信息：比如主要竞争者的优惠政策，客户经理素质，客户服务满意度，逾期处理状况，费用支出等信息。通过对当地金融市场主要竞争者信息比较，有利于得出小额贷款公司在当地金融市场的优势，劣势，机会，以及存在的威胁在哪里。客户经理根据小额贷款公司产品与竞争产品相比之下的优势，扬长避短，说服潜在客户选择小额贷款公司的贷款。二、营销准备二、营销准备

9、（四）市场营销材料1.名片：正面应包括客户经理姓名、电话、支行名称和地址等信息，反面应包括信贷“八不准”纪律和监督举报电话。2.宣传册/折页：应包含小额贷款公司贷款产品特点、办理流程，以及向客户介绍申请这个小额贷款公司贷款产品会为客户的生意带来哪些有利及便捷之处。4.准备材料一览表：提供给客户客户贷款须知，以便客户申请贷款时参照，可节省申请时间，提高工作效率。（客户贷款须知）5.贷款表格：提供给潜在客户填写的贷款申请表或登记表等。6.资料包：客户经理应携带专用包或公文包，在保证资料的完整性的同时，进一步树立整洁、规范和专业的客户经理形象。二、营销准备二、营销准备（五）划分市场营销区域，指定专人

10、进行负责1、明确市场开发重点：按照区域面积、人口、注册商铺数量等参数对客户经理进行划片管理。客户经理用易于识别的名称或标识在地图上标注本区域内市场开发的重点。2、建立客户网络：客户经理要根据客户信息数据库，积极寻找目标客户。建立客户网络，与现有客户保持良好关系的同时，积极开拓新的客户资源。老客户的口碑宣传是最高效和最有力的宣传方式。二、营销准备二、营销准备（六）设定销售访问时间表1.时间设定：客户经理每周要抽出四到八个小时的有效销售时间进行销售访问（正常工作时间的10%至20%）。2.冲突管理：为避免与其他工作相冲突，确保每周至少四小时的销售访问时间，应结合实际情况，应制定本区域内的销售访问计

11、划。计划包括各个访问专业市场/乡镇/特色村庄等，以及拟访问的时间。额外的销售访问时间由客户经理自由安排，应尽量变换访问时间，以增加与店主见面的机会。提示：在业务发展旺季时客户经理没有那么多空闲时间，也要保证每周至少四小时的销售访问时间，因为与潜在客户的定期联络关系不能中断。三、营销流程三、营销流程1.时间计划销售人员每周应进行四至八个小时的销售访问。2.组织安排（1）每个客户经理专门负责一个指定区域的销售访问。（2）客户经理须在销售访问记录中记录负责区域内的所有潜在客户。（3）客户经理要访问市场、临街商户、中小企业主、特色行业或重点产业集中的区域。三、营销流程三、营销流程3.销售流程（1）寻找

12、客户（2）初次接触（3）推销（4）处理拒绝（5）完成销售（6）跟进和监督 不断提升个人的销售技能，多向他人学习并善于接受新观点。真诚而由衷地帮助目标客户，对他的销售只是我们的第二目标。这种态度需要在每一次偶遇中贯穿始终，这将有利于建立长久的关系。提供多于我们公司的产品之外的信息，比如行业最新动态，有创意的点子，以及经营建议等，并把这些作为我们服务中的一部分。在沟通上，直接进行交流，绕圈子只会打破人们的耐心。回答所有提问，千万不要随其所愿地回答问题或者是含有居高临下的口吻。由衷感谢为我们推荐目标客户的人。如果这次推荐促动了业务的发生，可以赠送一份与业务相关的小礼物作为感谢。千万不要说谎；不要抱怨

13、竞争对手；不要说其客户的坏话；不要说闲话。当遇到一个目标客户时，要拿出时间，用心去倾听，并且能够为客户的问题和意见随时提供服务。三、营销流程三、营销流程寻找客户寻找客户在营销过程中，第一步就是为产品寻找合格的目标客户。一旦发现了目标客户，在接触他们之前，我们需要尽可能多的了解他们。与每一个目标客户接触都需要花费大量的时间和精力，因此，仔细观察每一位潜在的目标客户，以达到以下目的：确定销售方法，制定好销售拜访计划确定什么样的产品和服务最适合这个目标客户发现不需要跟进一些目标客户的原因，以节约宝贵的时间和资源三、营销流程三、营销流程初次接触初次接触 销售人员上门访问潜在客户，介绍自己和小额贷款公司

14、销售人员上门访问潜在客户，介绍自己和小额贷款公司 说明来意。说明来意。通通过过提提问问让让潜潜在在客客户户思思考考小小额额贷贷款款公公司司贷贷款款的的好好处处。要要把把大大部部分分时时间留给客户说话，并仔细倾听寻找任何贷款意向或是疑虑的迹象。间留给客户说话，并仔细倾听寻找任何贷款意向或是疑虑的迹象。在谈话中建立融洽关系和信心。在谈话中建立融洽关系和信心。重重点点明明确确无无论论访访问问结结果果如如何何，要要一一直直牢牢记记自自己己的的来来访访目目的的和和重重点。点。如如果果客客户户不不感感兴兴趣趣或或是是当当前前没没有有需需要要，则则感感谢谢客客户户抽抽出出时时间间接接受受访访问，告诉客户你希

15、望在未来二到三个月内再做一次访问。问，告诉客户你希望在未来二到三个月内再做一次访问。如果客户感兴趣有意向，则继续下一步如果客户感兴趣有意向，则继续下一步“推销推销”。三、营销流程三、营销流程推销推销 在在介介绍绍产产品品时时，重重点点介介绍绍产产品品会会带带来来的的好好处处，而而不不要要过过多多介介绍绍产产品品条条件件和和特特点点，例例如如贷贷款款额额度度、贷贷款款期期限限、贷贷款款利利率率等等信信息息。因因为为客客户户的的问问题题是是“为为什什么么我我要要在在小小额额贷贷款款公公司司贷贷款款？”而而小小额额贷贷款公司产品的好处就是答案，也是潜在客户最终申请贷款的原因。款公司产品的好处就是答案

16、，也是潜在客户最终申请贷款的原因。为为访访问问做做好好准准备备。准准备备好好销销售售宣宣传传册册、准准备备文文件件一一览览表表和和其其他他可可用的辅助信息。用的辅助信息。把把90%90%的的谈谈话话时时间间留留给给客客户户；他他们们会会告告诉诉你你如如何何推推销销产产品品，而而你你只需要认真听取。只需要认真听取。使使用用客客户户推推荐荐。你你最最好好的的销销售售工工具具是是满满意意客客户户的的推推荐荐介介绍绍。（注注意在提供推荐人信息之前，必须得到推荐人的允许）意在提供推荐人信息之前，必须得到推荐人的允许）三、营销流程三、营销流程推销推销 请客户思考如果有这笔贷款的话他应该怎么用，怎样扩大经营。请客户思考如果有这笔贷款的话他应该怎么用，怎样扩大经营。根据潜在客户的情况准备推销方式。根据潜在客户的情况准备推销方式。例例如如，在在小小额额贷贷款款公公司司或或是是在在其其他他银银行行有有贷贷款款经经验验的的客客户户，不不需需要要基基础础信信贷知识介绍，他们想要直接了解小额贷款公司贷款产品的好处和优点。贷知识介绍，他们想要直接了解小额贷款公司贷款产品的好处和优点。不必害怕询问客户的生意状况。不