《管理信息系统》课后答案.docx

1、管理信息系统课后答案0578国际商务谈判讲师：唐雪漫单项选择题1、从法律学角度来讲，其结果是终局性的是（） 诉讼协商调解仲裁2、国际商务谈判与一般贸易谈判的共性体现在（） 较强的政策性以价格为核心谈判内容广泛影响因素复杂3、以下各国中，属于大陆法系的是( )C. 瑞士英国德国法国4、谈判中以试图控制谈判对手的谈判心理属于（）关系型心理权力(顽固)型心理进取型心理自残型心理5、十分回避“厕所”这个词，一般都使用其他暗示的方法。具有上述禁忌的国家是( )美国中国 英国法国6、把谈判的面撒开，先撇开争执的问题，再谈另一个问题，这种方式是（ ）分析式谈判横向式谈判纵向式谈判迂回式谈判7、“您第一次发现

2、商品含有瑕疵是在什么时候?”这种商务谈判的发问类型属于( )澄清式发问封闭式发问探索式发问 借助式发问8、在国际商务谈判中，千万不能赠送酒类礼品的国家是( )法国英国美国阿拉伯9、符合商务谈判让步原则的做法是( )让步节奏要快作同等让步在重要问题上不要轻易让步让步幅度要大10、递盘的发出者通常是（）客户 买方竞争对手卖方11、下列符合谈判让步原则的是 ( )让步要果断让步幅度要大让步节奏要快让步要让在关键环节上12、“贵方某某先生的问题提得很好，我曾经在某一份资料上看过有这一问题的记载，就记忆所及，大概是”这种答复谈判对手的技巧可称为( )避正答偏以问代答推卸责任答非所问 13、一般商品的交易

3、谈判只需( )F. 10人以上58人12人34人14、德国商人在谈判中往往习惯于( )拖拖拉拉先礼后兵速战速决以势压人 15、双方谈判人员适当互赠礼品的做法是（） 润滑策略 贿赂为了理解求助16、风险损失的控制是指 ( )D. 建立一笔专项的基金来弥补可能遭遇的不测通过放弃或拒绝合作、停止业务活动来回避风险源将自身可能要承受的潜在损失以一定的方式转移给第三者 通过减少损失发生的机会，降低损失发生的严重性来对付风险17、能够控制谈判方向的技巧是 ( )听问说服辩18、在商务谈判中，双方平等关系是指（）地位平等实力平等 职权平等利益平等19、在商务谈判中，不属于主谈人的职责是( )阐明参加谈判的意

4、愿和条件 汇报谈判工作监督谈判程序掌握谈判进程20、最优期望目标也叫 ( )E. 实际需求目标最高目标可接受目标最低接受目标 21、从对手需要没有得到应有满足这个角度讲，何种谈判属于没有真正胜利者的谈判（）让步型谈判价值型谈判立场型谈判原则型谈判22、若我方在谈判中实力较弱，可选择的风险防范方法是( )对等易货贸易法汇率风险分摊条款平衡法硬货币计价法23、商务谈判成为必要是由于交易中存在（） 冲突攻击辩论合作24、下列属于潜在僵局的直接处理方法的是 ( )先肯定局部，后全盘否定用对方的意见去说服对方以提问的方式促使对方自我否定归纳概括法25、不属于合同风险的是( )支付风险质量数量风险 交货风

5、险技术风险26、在一支谈判队伍中，负责对交易标的物的品质进行谈判的是（） 技术人员法律人员谈判领导人商务人员27、谈判各方较为友好的谈判应采用的让步方式是 ( )一次性让步方式 先高后低，然后又拔高的让步方式坚定的让步方式等额让步方式28、以下各项中，不属于影响国际商务谈判的财政金融状况因素的是( )外汇储备 支付信誉利率高低外债状况29、商务谈判中的“问”一般不包含( )A. 何时发问问多少问题怎样发问问什么问题30、必须选择全能型谈判人员的谈判类型是( )多边谈判个体谈判双边谈判集体谈判31、在商务谈判中，一方对其所接触的对象的反应倾向称为（） B. 印象认识意向情感32、对谈判进行评价的

6、主要指标是( )经济利益拥有信息稳定的交易关系信誉多项选择题33、在开局阶段，谈判人员的主要任务是 ( )交换意见创造谈判气氛确定报价作开场陈述作报价解释34、谈判双方交锋中的技巧有（） 使用条件问句多听少说有问必答避免跨国文化交流产生的歧义巧提问题35、谈判成交阶段的主要目标有（）争取最后的利益控制和影响对方尽量保证已取得的利益不丧失迫使对方作最后的让步力求尽快达成协议36、打破谈判中僵局的做法有（） 改期再谈改变谈判环境与气氛更换谈判人员或者由领导出面调解采取横向式的谈判采取纵向式的谈判37、依据谈判信息活动范围的不同，可将信息分为( )公开性信息经济性信息政治性信息社会性信息科技性信息3

7、8、商务谈判中，要做到对事不对人，应把握的原则是 ( )创造双赢的解决方案注重立场，而非利益正确处理和对方的人际关系正确理解谈判对方控制好自己的情绪39、影响国际商务谈判中群体效能的主要因素有 ( )群体的决策方式群体规范群体成员的素质群体内人际关系群体成员的结构40、要了解对方的商业信誉情况主要应调查以下几个方面的情况（）产品的技术服务技术标准商标及品牌广告的宣传作用产品质量41、沉默的谈判对手的心理特征是( )A.非常固执 B.不自信 C.想逃避D.行为表情不一致 E.给人感觉不热情想逃避行为表情不一致不自信非常固执给人感觉不热情42、下列各项中,属于宗教信仰对商务谈判产生影响的途径的有（

8、 ）法律制度节假日与工作时间国别政策政治事务社会交往与个人行为43、谈判准备工作的内容主要包括（） 收集谈判信息模拟谈判选择目标和对象分析谈判环境制订谈判方案44、在商务谈判中,迂回入题的方法包括（ ）从介绍己方经营状况入题从自谦入题从介绍己方谈判人员入题从天气状况入题从题外话入题45、信息资料的整理一般分为四个阶段（ ）资料的评价资料的筛选资料的保存资料的分类资料的传递46、谈判中，进行报价解释时必须遵循的原则有( ）能言不书避实就虚有问必答吞吞吐吐不问不答47、打破谈判中僵局的做法包括（）采取纵向式的谈判改期再谈叙旧情，强调双方共同点更换谈判人员组织双方搞一些松弛的活动48、商务谈判中，让

9、步的基本原则有（）一次让步的幅度不要过大，节奏不宜太快不要承诺做同等幅度的让步使我方较小的让步能给对方以较大的满足在我方认为重要的问题上自己先让步使对方觉得我方让步不是件容易的事情49、从狭义的角度来理解谈判，那么僵局的种类（）中期僵局执行僵局初期僵局后期僵局协议僵局50、国际商务谈判的特殊性体现在（ ） 谈判的经济利益性应按国际惯例办事国际商务谈判既是一笔交易的洽商，也是一项涉外活动，具有较强的政策性影响谈判的因素复杂多样国际商务谈判内容广泛51、下列哪些是影响价格的客观因素（）产品因素需求因素竞争因素成本因素环境因素判断题52、国际商务谈判中的公平竞争原则，就是主张通过竞争达到一致，通过竞

10、争形式的合作达到互利，最终使得双方得到完全一样多的利益。A.B. 53、在国际商务中谈判的核心是价格A. B.54、国际商务谈判中有效的倾听，只需要把注意力全部放在对方表达的内容上，而不需要去注意对方的措辞、表达方式、语气语调。A.B. 主观题55、交叉式让步参考答案：交叉式让步，是促使双方总体利益弥合的一种做法，要求一方在这一问题上让步，另一方在其他问题上让步；一方在这一问题让步的损失，可以从另一方在其他问题的让步中得到弥补。56、让步型谈判法参考答案：让步型谈判法：希望避免冲突，随时准备为达成协议而让步，希望通过谈判达成一个皆大欢喜的协议。57、可接受目标参考答案：可接受目标：是指的谈判中

11、可努力争取或作出让步的范围。他能满足谈判一方的部分需求，实现部分经济利益。58、简述报价阶段的策略。参考答案：1）报价的先后 2）如何报价（掌握行情是报价的基础，遵守报价的原则，报价之前最好为自己设定一个“最低可接纳水平”，最后确定报价）3）怎样对待对方的报价59、谈判者必须遵循的谈判思路和方法有哪些？参考答案：谈判者必须遵循的谈判思路和方法有：1）将方案的创造与对方案的判断行为分开 2）充分发挥想象力，以扩大方案的选择范围 3）找出双赢的解决方案4）替对方著想，并让对方容易做出决策60、简述谈判目标的层次性。参考答案：谈判目标就是谈判主题的具体化。谈判的具体目标可分为四个层次：1. 最高目标：也叫最优期望目标，它是己方在商务谈判中所要追求的最高目标，也往往是对方所能忍受的最大程度。2. 实际需求目标：是谈判各方根据主客观因素，考虑各方面情况，经过科学论证、预测和核算后，纳入谈判计划的谈判目标。3. 可接受目标：是指的谈判中可努力争取或作出让步的范围。他能满足谈判一方的部分需求，实现部分经济利益。最低接受目标：