保额销售第三天课程投影片.ppt

1、保额销售训练保额销售训练第三天课程1中国平安保险（集团）股份有限公司 秘密版权所有；不得侵犯学习目标.掌握转介绍客户的拜访步骤和方法.掌握电话约访的方法2中国平安保险（集团）股份有限公司 秘密版权所有；不得侵犯课程大纲.转介绍客户的拜访流程.电话约访技巧.转介绍客户面谈技巧3中国平安保险（集团）股份有限公司 秘密版权所有；不得侵犯拜访转介绍客户的五个流程1.电话约访（非常关键的环节）2.见面（开门话术直接提出转介绍）3.直接导入需求分析4.继续转介绍（职业习惯）5.后期电话（信函）约访，获得拜访机会一、转介绍客户的拜访流程一、转介绍客户的拜访流程4中国平安保险（集团）股份有限公司 秘密版权所有

2、；不得侵犯课程大纲.转介绍客户的拜访流程.电话约访技巧.转介绍客户面谈技巧5中国平安保险（集团）股份有限公司 秘密版权所有；不得侵犯关键点：关键点：开门见山开门见山 出于礼貌出于礼貌 让新客户放心让新客户放心 异议处理异议处理 业：您好，您是张先生吗？我是您的朋友王先生介绍的，我叫*，在平安人寿保险公司工作，我想拜访您。（开门见山）出于礼貌，要先给您打个电话，征得您的同意，不知道是不是有时间(不是问他，不能让他打岔，如果回答，肯定是没时间)（出于礼貌）不过您放心，我不会让您为难的，我只是帮您做一个需求分析,买不买没关系,您看看我讲的有没有道理,您的朋友对我很信任,我不会让您埋怨他的（让客户放心

3、）客：我这周没时间（客户推脱）业：是吗？您的朋友也说您很忙，这样吧，我下周再给您打个电 话，真不好意思，打扰您了?（谢谢，再见。）一一气气呵呵成成的的电电话话约约访访话话术术 二、电话约访技巧二、电话约访技巧非常关键的环节非常关键的环节6中国平安保险（集团）股份有限公司 秘密版权所有；不得侵犯客客 户 接接 触触 记 录 表表 第一次第二次第三次第四次第五次客户姓名电话见面建议书促成电话见面建议书促成电话见面建议书促成电话见面建议书促成电话见面建议书促成7中国平安保险（集团）股份有限公司 秘密版权所有；不得侵犯课程大纲.转介绍客户的拜访流程.电话约访技巧.转介绍客户面谈技巧8中国平安保险（集团

4、）股份有限公司 秘密版权所有；不得侵犯三、转介绍客户面谈技巧三、转介绍客户面谈技巧 1.开门话术：开门见山（不闲扯）感谢 表明介绍人对我很信任 确定他们关系很好 2.认错：3.拿出需求分析表做专业分析（画三个图）结束语：我能不能为您设计一份低保费高保障的计划 4.再进入转介绍 步骤步骤9中国平安保险（集团）股份有限公司 秘密版权所有；不得侵犯开门话术(客气一番,但不要瞎聊,进入主题)很感谢您给我时间，您的朋友对我很信任，看得出来您们的关系也不错，所以我才有机会坐在这里。（开门）我知道很多人对保险的印象不好，我们调查过，很多客户是不喜欢保险业务员才不买保险。确实过去我们做的不太好，有些人缠着客户

5、不放，让客户很烦。（认错）我今天来，就是想帮您做个分析，买不买没有关系，您看看我讲地有没有道理，也许能改变您过去的印象。我大约需要20分钟的时间，帮您做一个家庭保障分析。（边说边拿出需求分析表）三、转介绍客户面谈技巧三、转介绍客户面谈技巧10中国平安保险（集团）股份有限公司 秘密版权所有；不得侵犯需求分析之后再接着转介绍：我可不可以为您设计一份低保费高保障的计划，王先生是我的客户，也真心希望您也是我的客户，过两天我把计划书给您送过来。另外，保险是我的工作，我需要很多朋友的支持。您看我有没有让您为难？（没有）-那您就给我介绍几个象您这样的朋友，我帮他们做个分析，您放心，我不会让他们为难，更不会给您丢面子（边说边拿出客户资料卡）非常重要的职业习惯三、转介绍客户面谈技巧三、转介绍客户面谈技巧11中国平安保险（集团）股份有限公司 秘密版权所有；不得侵犯课程回顾.转介绍客户的拜访流程.电话约访技巧.转介绍客户面谈技巧12中国平安保险（集团）股份有限公司 秘密版权所有；不得侵犯分小组演练40分钟13中国平安保险（集团）股份有限公司 秘密版权所有；不得侵犯实践出真知实践出真知下午下午4 4：3030准时返回准时返回分享你的拜访情况分享你的拜访情况14